其實，只要掌握其中的精要，並且把握每個機會練習，很快你就會發現許多人開始對你另眼相待。
很高興能受邀擔任《不用好口才也能聰明回話》這本好書的推薦人，作者伊庭正康和我一樣，也是一位之前有著非凡業務工作經歷的企管講師，而且他還是位號稱征服4萬家企業的日本第一金牌講師。光是看到這樣的經歷，就讓人想要馬上翻開這本書。看完之後，不僅許多觀點讓我也心有戚戚焉而想要擊掌呼應的快感，而且覺得作者真是佛心，41則對話公式 + 15個發問技巧，一看就知道是場起碼每人每天收費就要上萬元的企業培訓課程精要，而且每個技巧一定都還連結著不少的演練和示範；像這樣把這些技巧鉅細靡遺寫在一本書中，讓大家看了就知道如何把話說好，這不是佛心是什麼？
我自己創立的【一談就贏】課程，從思維到技巧、再從技巧到整個談判架構，我們不太把重點花在具體講解話該如何說的話術，並不是話該怎麼說不重要，而是課程時間有限、我們也只好有所取捨。然而，說話的確是一個能夠有效影響、甚而掌握情勢的重要工具，而像《不用好口才也能聰明回話》這樣淺顯易懂而又充滿範例的好書，正可以在如何說話這方面為我們提供實用的補強方法。
全書其實各個章節都很值得深入探索，但且讓我先由以下三個印象最深刻的三點來為大家介紹：
1. 主角是對方。該如何讓對話順暢地進行下去？本書開宗明義就告訴大家，傾聽遠比自己淘淘不絕的講來得重要。但除了自身的傾聽力之外，該如何讓對方願意敞開心胸、侃侃而談呢？
首先，就是不要讓話題只圍繞著自己打轉，在開口之前，就要先設法準備好對方有興趣的話題。
假如是初次見面，該怎麼知道對方對什麼話題有興趣？雖然目的未必相同，但這點我們在【一談就贏】的公開班課程中也經常提到：不要害怕讓自己裝笨，以「比對方稍微無知」的立場來提問。
過於無知，可能對方連懶都懶得跟你講話了；不過，很多人很喜歡當個「萬事通」型的談話者，彷彿什麼話題都可以聊上兩句。這樣的人真的很好聊嗎？需要炒熱氣氛時或許還真的需要一些不斷電的high咖，但這樣的人或許不會是讓你有話想要好好傾訴時的第一人選。
以我自己來說，我之前負責亞洲區十幾個國家的業務，生意對象來自的國家更遠遠不止這十幾個。每到一個國家、或每遇到一個來自不同國家的新客戶，我該只專注在大談自談自家的產品有多棒嗎？還是要假裝我對他們國家那個市場如數家珍？所謂「比對方稍微無知」的「無知提問」，以作者的示範來說，就是以我上述那種情況來說，與其把重點放在介紹自家產品，不如這樣發問：「不好意思，其實我對您們那的市場狀況不是那麼瞭解，方便請教一下嗎？」等對方回答之後，我會說：「所以您剛剛提到的趨勢改變，大概是從什麼時候開始的呢？」等對方又說明了之後，我會點點頭後再追問：「哇，您對這幾年的趨勢觀察得真透徹呢！假如不介意的話，可以冒昧請教一下，假如引進我們的產品，怎麼樣推廣會最好呢？」接下來對方就會知無不言了。
這本書提到的「聽」與「說」比例上該達到7:3，但不管以我自己過往帶業務團隊的經驗來說、或是現在我到各大企業進行企業內訓的時候，我甚至會要求大家達到8:2的比例；簡單說，多說不如多聽，若是真的要說，發問也比長篇大論的直述性銷售話術要來得好。
很多人以為銷售話術一定要很會舖梗，但在我來看，展開對話並取得信任（很多時候甚至是獲得喜好），遠比說服對方來得重要。而要讓對話能順利展開，發問絕對是其中不可或缺的關鍵環節。
書中還有其他精彩的範例，但為什麼我會這麼快就能舉出同樣做法的例子呢？因為當初的我真的就是用那麼多觸發對方的發問，在一個又一個的陌生市場中，開發出數以億計的訂單及客戶，而且我知道全球許多成功的業務銷售人才也都這樣做。因此，這本書提出的做法並非作者的一面之詞，而是放諸四海皆準的有效通則。
除了發問，要讓人人樂意與你對話，你還該設法避免讓自己成為一個句點王。
我很喜歡書中的這張表格，因為作者把對話區分成閒聊/ 採訪/ 討論/ 議論四種類型。或許這樣的翻譯乍看之下讓人不甚習慣，但作者想要表達的重點在於，很多人或許學會了開口發問，但卻始終學不會傾聽，老喜歡在聽完別人的陳述之後，不是將對話順暢的引導下去，而是武斷的加入自己的意見或決斷，反倒讓整場對話就此陷入了一個不甚愉快的結尾。
我唯一可能要在這個單元加註的，就是我在自己的課程也常提到與「閒聊」意義近似的「small talk」，但small talk並非沒有目的，而是它的目的或功能就是使對方放鬆戒心，接下來才願意侃侃而談。
再更進一步來說，本書更把對話時的詞彙整理成四個等級：(1) 接受、(2) 共鳴、(3) 加速對話、(4) 深度提問。對於四個等級可以運用的不同詞彙，書中均有詳列，我也不一一引用了。值得強調的是，重點不在於知道那些詞彙可以運用而已，而是能藉由練習而讓自己能自由控制對話的進展；萬一你經常在與他人對話時，除了直接回應就沒有別招了，讓自己熟悉並能輕鬆達到更高的等級，相信會讓你的對話力大增。
當然，主角是對方，不代表你對自己這方的事情都一概不提，否則對話總會陷入無邊際的漫談而始終無法進入重點。因此，抓住自我呈現的時機，當然也很重要。包括「其實，我……」及「說到這個，……」也都是很適切而又實用的轉接詞，各位也不妨參考書中範例多多練習如何運用。
2. 殺手級密技。作者在書中用「Killer Question」來形容這些問題，然而，真有那麼多讓對方願意開口的殺手級密技嗎？
這個時期，你們都那麼忙嗎？
我先前看過貴公司的官方網站，我有一件非常重要的事情想要請教您，可以嗎？
您之前一直在目前這個部門嗎？
當然，包括地緣關係和作者所謂「實在的場面話」，這些問題不只是一塊破冰磚、你也不會只因為開口問了這一句問題，就能讓所有對話就都能夠順利推展；因此，在看這個章節時，千萬不要只記住起手式的這些問題，而是要讓自己達成順利設計一整串對話的程度；同時，就本書這個章節的舉例中，建議各位在設計對話時，還得讓自己多加一些「可能的意外」，也就是不要冀望永遠都用一句話就能讓對方話匣子大開，而是多設想一些對方若是始終冷冰冰、好像對這些殺手級密技問題無感時，接下來該怎麼辦。因為有很多時候，並不是作者這些殺手級密技無用，而是依樣畫葫蘆的你不知道接下來怎麼流暢的接招。
舉例來說，當我在擔任業務工作時，經常去拜訪各大通路的採購。簡單握手寒暄之後，我若一坐下來就說，「張兄，不好意思請教，您之前一直都在採購部門嗎？」對方通常會沒好氣地對我說，「Alex，我很忙，可不可以趕快切入正題？」這時，我會氣定神閒地回覆對方，「瞭解。我今天來的主要目的，其實就是想請張兄指教，未來該怎麼樣和張兄配合。」對方接下來十之八九會說上一大串，三分客套之外、還會加上七分提醒及主張宣示，意思就是他不好惹、我們最好乖乖配合。除了在他講話時不要插話、不時微笑和點頭外，等他講完之後，（假裝）看一眼剛剛記下的筆記，接下來故意讓自己看起來不那麼聰明的問說，「張兄，您剛剛提到……，我很好奇，這聽起來很有意思，但您怎麼會知道這樣一定會有用呢？」於是，對方為了證明自己，反而自己轉回來回答了我剛剛問的第一個問題：「我老實跟你講，我其實一直都在做採購工作，只是之前一直都在另一家好多多，上個月才跳槽到這一家來。」他肯開口，接下來就好辦了；而且我當然早就做好了我的功課，這些答案我早就知道，而我之所以還是要問，重點是要對方開口，由他自己口中告訴我這些答案。於是，「哎呀，從好多多被高薪挖角過來啊！想必一定很厲害，您覺得目前這家怎麼樣？」、「這樣啊，那您在好多多待了多久？」、「家裡住哪啊？換到這兒來上班還方便嗎？」、「好多多我也認識好幾位，有位叫John的您認不認識？」、「您之前是不是也負責過清潔用品這條線？我看您對我們公司的相關品類也蠻在行的……」這些問題當然不是非得一口氣問完不可，但能列出這幾個不同面向的問題，起碼代表你自己準備的夠充分，無論對方的回答讓話題轉到哪個彎，你都能順利將對話延續下去，一直引向一個你原先期望的方向。不只如此，假如各位看完了上述這個章節，光是我隨手列下的這幾個問題，大概已經涵括作者提出的問題類型一半以上了。所以，看得出來對業務老手來說，這些問題的運用可以到多熟練了嗎？萬一你還在一個會有些卡卡的狀態，你可能會誤以為這些問題只能拿來破冰；但對每天應付不同客戶或廠商的老手來說，這些問題不但可以協助我們蒐集到自己想要的情報，而且這些問題本身就可以在不同時機點各自扮演起、承、轉、合的作用，讓談話非但不至於陷入僵局，甚至還可以讓對方津津樂道。
這個章節的其中一個殺手級密技，是藉由對方的名片來開啟話題，讓初次見面的對象也可以找到進行對話的契機。
之所以要特別一提，因為除了銷售之外，我的另一個強項是談判。雖然許多人常把銷售談判這兩個詞連在一起、而且也的確有很多談判技巧可以運用在銷售之中，但畢竟銷售和談判在本質上還是有不同之處。
舉例來說，拓展人脈、廣結善緣肯定是個好sales的必要工作，但對談判來說，能讓對方對我方難以精準確切的判斷及掌握，就是一個談判高手努力的重要方向；因此，過去的我，經常連名片都盡可能不拿出來、甚至整場都不交代清楚自己的身份，然後順利達成我的談判目的。
當然，現在我的職業身份是一個談判講師，總是有必須派名片的時候，畢竟禮數總是要周到。然而，從我的名片上，盡可能只有一些必要資訊、讓對方看不出太多端倪，卻成了一種習慣。因此，經常看到有人在拿了我的名片之後，還認真的猛看了一下，試圖刻意要打開話匣子講兩句，但卻不像拿到別人的名片那麼容易；而我這時通常會保持著一種從容的微笑、但我並不主動開口，因為我想看看有多少人能純熟運用以名片開啟話題這一招。老實說，雖然有人也接招接得很好，但並不那麼容易，因為對方總不能開口就問，「所以你姓鄭，對吧？」或是「貴公司的寶號叫『當為』喔，請問有些什麼典故嗎？」
這樣的問法不是不行，只是比較有些生硬而尷尬；我比較常聽到的問法，都是看著我名片上的公司地址說，「貴公司在中壢啊？」而這也正符合本書提到的那個常見問法，同時也是一般人問得出來、我無論回什麼也都接得下去的問法。
也正因為我知道多數人會這樣問，而這也是一個刻意的設計，因為在我的企業內訓談判課程中，我每場開場會問大家的一些問題中，其中一個問題還正好和那個地址有關；也就是說，我名片上的一個簡單訊息，背後的典故還可以結合到一個我幾乎每場必講的談判實例，大家想必會對我的課程設計更感到印象深刻。
當然，江湖上行走，遇到的行家很多。就有人不拿地址做文章，反倒一摸名片就問我說，「這個名片質感很好啊！」接下來我當然會客氣幾句，但我的名片的確刻意印得比一般人來得厚，因為我就是刻意想讓行家一摸就趕到差異化；另外，我也不印亮光膜，因為我想呈現出一種老派的優雅，因為我相信還有很多生意夥伴一直像我一樣、回去後會在名片下寫上當天見面的日期和場合，而印上亮光膜厚或許更炫，但沒一個字寫得上去的話，只怕徒增被別人順手丟掉的機會，而這些都是做過業務銷售工作的人肯定會理解的一些心思。
摸完厚度及質感後，我的名片其實設計得很簡單，但接下來也不乏有人會這樣問：「這個設計看起來好特別，是請什麼人特別設計的嗎？」這時，我會謙虛的跟對方說，「其實這是我自己隨便設計的……當初自己出來創業，小公司沒什麼資源，所以就胡亂設計了一下。」接下來，對方通常會客氣的說，「不會啊，我看還設計得挺好的」；對方或許只是客氣話，但我通常不會放過這個自我呈現的機會（請參上方第一點）：「其實我之前從事過平面媒體的工作，所以也接觸過一些雜誌版面的設計」 ，然後整串對話又會很順利的接到前面示範過的往事型問題了；不只如此，就拿自謙不過是胡亂設計的這句話來說，其實也呼應了本書的另一項「刻意示弱」的作法。能夠和在日本如此聲譽卓著的王牌講師在不同論點上如此契合，我也真的是備感榮幸了。
3. 好感倍增術。當對話順利進行下去，我們當然不只是希望就這樣而已，而是希望透過這次的對話機會，能讓對方對我們的好感倍增，進而有利於未來的關係和諧、甚至能創造出更多的合作機會。這不只是對外部的客戶及廠商有用，對於公司內部如同事或主管等也都適用。
深入應用時，有兩點特別重要、但也未必容易。一個是如何拿捏涉及私領域的問題，一個是如何順利的取得對手或業界的情報。上一點的最後一個例子其實很適合拿到這裡來承先啟後，因為若是在這兩點上遇到障礙時，書中提到的其中一個克服方法，就是不失格的「自曝其短」，以及偶爾展現一下自己的缺點，因為「十全十美」的人反而容易讓人產生距離感。
舉例來說，許多講師同業經常四處宣揚自己的教學理念有多高尚、教學經驗又有多麼豐富……。不要誤會，許多可敬的同業當然有相當多值得推崇之處，但若是太強調自己在很多方面都超凡入聖，就會產生如上所述的距離感。相較之下，我卻常常不諱言的跟別人說，自己的教學技巧很一般；假如是之前就邀過我去上課的HR，聽到我這樣講恐怕都會大吃一驚，馬上會說，「Alex老師的教學技巧哪裡叫很一般啊！許多同仁上過之後都一直稱讚呢！」因為他們知道，不但我之前上課後的滿意度調查可能名列前茅，而且有不只一家公司、搞不好全年所有訓練課程滿意度最高的就是我那幾場。然而，我不只是要單純自謙而已，我其實真的會接下去說的是，「相較於教學技巧，我更希望把心力都花在鑽研談判技巧上，因為那才是各位請我來上課的核心。」每個老師都可以聲稱自己教學很認真，但不是每個老師都可以說，自己花了多少心思在談判這門功夫上；此外，這也同時是個有效的定錨，因為萬一是些純粹追求上課要熱鬧而又好笑無比的公司，其實就大可以不用來請我，因為我在那方面的「教學技巧」絕非箇中翹楚；所以，不過簡單一句話，就可以讓我和來邀課的企業都可以為彼此省下一些時間。
就本書而言，作者在這一段提供了好幾點大家可以馬上應用的範例，而他在書中稱為「少不更事法則」：
其實我現在才敢說，我以前脾氣很差，常常動不動就會和別人吵起來。
要不是現在業績那麼好，我才不敢說，我之前連敲客戶的門都不敢，更不要說什麼陌生拜訪和客戶開發了。
當自己主動這樣一提，對方也很期待，你接下來會如何把這個浪子回頭的故事講完。於是，你就可以順水推舟的接說，「也就是因為我常常因為生氣而搞砸事情，所以我覺得自己這樣不行；後來每當我感到憤怒的時候，我都會拿出一張老婆抱著小孩的照片，提醒自己要以家人為重。」或「後來我發現，其實對客戶坦誠相告，就什麼也不用怕了，反正只要我們的服務真的能滿足客戶的需求，客戶還是有很大機會選擇我們的，而我有什麼不懂的，就像各位老實問就是了。」這樣鋪陳下去，多數的對象豈不覺得願意自白的你誠意十足？原本是要好好教訓你一頓的客戶，之後反倒會處處為你指點一條明路了。
另一點值得分享的好感倍增術，則是書中提到的PREP及DPE；前者可以應用在較為正式的商務對話，後者則可用來進行一些如講個笑話活絡氣氛的日常交流。書中從範例到各段執行的要點都鉅細靡遺，我就不在這越俎代庖了；我之所以還特別做了張圖分享給大家的原因，是想跟大家強調，不只用字遣詞或語氣很重要，有時候你不過是改變了說話內容的順序，也會讓效果大不相同。而這不見得一定要準備好投影片上場簡報才練得出來，我們在日常生活中與每個對象對話交流都是很好的練習機會，而且可能更能鍛鍊出成效。
覺得今天這篇的內容已經豐富到一口氣看不完了嗎？本書多達41則公式中，其實我這篇有提及的甚至不到10種。想要知道更完整的內容、以及瞭解到底該如何運用，別忘了仔細看看《不用好口才也能聰明回話》這本書，而且不要讓自己只停留在知道那些原則或公式而已，具體的在生活及工作中把握每一個機會練習，才會讓你一話入魂，進一步更能一談就贏！
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