創造出如此聲量，難不成只是為了讓【一談就贏】的名聲更響亮？假如真的有人這樣想，那可是完全弄錯了。社群行銷當然很重要，但我可能是少數老師會在自己的臉書社團中公開表示，我對經營網路社群沒有興趣，即使已經是學員限定的社團了，接著還讓他們用自由選擇的方式來讓社團人數縮減，而且來年應該還會繼續這樣做下去。所以假如以為這種動作是為了線上的社群行銷，真的是搞錯重點。
【一談就贏】特色之一，是我們不只是在上課時講些大道理而已，我們從課前到課後的許多動作都有其意義。最妙的是，台灣現在以企業為主的培訓課程，主流是要求每個老師一定要在每個活動後、主動幫學員收斂整理出一個結論，甚至還必須要是一種有記憶點的結論。
這樣做不是毫無道理，但我不免覺得，若是針對吸收有限而又偏於被動的學員組合，為他們提供這種協助倒也無可厚非；但若是對一群積極主動而搶著來上課的公開班學員也需要這樣做，未免太小看他們了吧！萬一每個老師都這樣做而讓學員養成習慣，他們會不會理所當然地反而把自己的思考降速了？又或者是停止想出一個屬於自己的答案，反正只要記下老師在之後公布的結論就好？
所以，針對這個課前作業，我一直都沒清楚對他們交代過為何要這樣做。由於這次進階五班在課前作業的格外投入，我特別答應他們，我會藉這次機會公開為何這樣做的理由，以及這樣的一份作業到底可以訓練培養出什麼能力？同時，我也特別藉由電影二班的機會，邀請並非我們社團的朋友來參與，雖然形式上較為簡單而有些不同，但我希望的是讓更多人透過參與而能對我現在提筆寫下的這篇說明有更多了解，因為談判是一項大家都會用得到的重要技巧，而談判力的養成其實可以從很多方面開始提升，未必要去報名上課不可。
就進階五班的課前作業來說，他們可以自行寫一篇跟談判有關的發文、覺得麻煩的也可以單純分享我的任何一篇部落格文章，目標是為了拿到最多的按讚/
留言/
和分享數。
表面上來看，這是為了決定誰會在上課時擔任組長；其實，正如很多其他的能力培養一樣，關鍵不只在於結果，而在這個過程。從這個過程中，我可以觀察到每個個別的學員願意投入多少、有什麼顧忌、以及面對別人的互動時會怎麼處理。具體來說，我希望透過這樣的過程，鍛鍊他們以下五種和成為一個優秀談判者息息相關的能力：
1. 找方法。雖然我自己不常這樣說，但就許多專門研究談判的學者來說，狹義的談判其實在本質上就是一種交換（trade-off）。
因此，我們不難發現，很多人的發文在主題上和談判未必相關，一開始甚至可能偏向一些噱頭式的安排，先求吸引眼球再說，接下來會如何還在其次。
這樣的做法乍看之下或許沒錯，但一開始吸引許多臉友來按讚容易，但他們會因此留言嗎？他們又為什麼會幫你分享呢？
參賽者也想到了這個道理，一開始很多人會選擇直攻法，也就是利用自己累積的人脈，直接在發文時跟大家說，這是一項作業的要求，請大家多多幫我按讚/
留言/
分享。只要你的私人人脈雄厚，這樣的做法或許有用；但就幾次的課前作業下來，大概沒有任何一次單純採用這種做法的人是會獲得第一名的。於是，在沒有任何引導下，這些參賽者開始自行摸索出了一條路：他們提出了實際的好處，讓每一個看到這則貼文的人有興趣能協助達成參賽者的目標。於是，我們看到了有律師提供調解秘笈、有人願意提供投資名牌、有人提供一小時的面對面簡報教學、還有人願意提供公益捐款。
我們並不是一堂社群行銷的課程，我個人也對這方面並無特長，但就他們的課前作業來說，你會發現他們願意找出目標群眾有興趣以自己的按讚/
留言/
分享交換的事物，而且領先者通常有具體的訴求，也就是要做什麼動作或達到什麼目標，才能獲得那些他們拿來交換的事物。他們其中的一些人甚至進行了線上、線下的虛實整合，以求讓自己的分數能夠衝高。其中一份作業，連我本人都忍不住幫他分享了，因為那位學員神乎其技地把我的部落格內容精要，依照我們的課程架構整理成附有參考連結的精美投影片；我不是為了讚賞他的努力才分享的，而是連我自己都很好奇，他到底可以整理到一種什麼樣的程度？這種連作者本人也好奇的「交換」，包含的可不只是巧思而已，還包含一定程度的苦功，而且不是每個人都做得到。
透過這個過程，我相信參賽者不但可以了解交換的本質，也會透過檢討而思考這樣的交換為何會成功、又為何會失敗。公開進行這項作業的另一項好處，是大家不會只侷限在分析自己的做法哪裡好或哪裡不好，而是他們會有很多同時進行的對照組，為何方法或賣點看起來相同，但我的做法就是不如另外一位奏效呢？
在這樣的過程中，若是還簡單歸因成自己的臉友太少，那就只是讓自己變成把頭埋在沙中的鴕鳥而不願看清真相了。以再前一次的進階四班來說，遙遙領先其他人的第一名，本人肯定不是那一梯次中臉友最多的一位，但他的按讚數和留言卻驚人的多。再以【一談就贏】這個課程來說，從一開始到現在，我們都只有透過我自己的臉書和部落格發佈開課訊息，沒有作任何其他線上或實體的行銷；我本人的臉友數目相較於許多公眾人物來說，更是少到不行，那為什麼一推出就會成為一個秒殺課程呢？這就是找方法的重要，而絕對不只是我的談判夠好、只要坐在家裡就會有人搶著來報名。
萬一擁有優勢的一方一定會贏，那也不用學談判了。要成為一個優秀談判者的第一步，就是永遠不放棄找方法，而這個作業要協助大家養成的第一個能力，也就是養成不斷找方法的習慣，並且要有自行找出方法的本事和實力。
2. 習慣不舒服。對很多人來說，公開在臉書分享一些和自己日常生活無關的事，感覺怪怪的；而且既然是一場公開的比試，萬一分數落後了，感覺上總會有種不舒服的感覺。
對於這種想法，我心知肚明。但與其打著「尊重」的旗號來接受這樣的態度，從【一談就贏：實戰談判思維】的六班開始，我不只是把臉書互動和公開發表寫在開課資訊中而已，我會要求報名者在報名表上打勾表示以閱讀並接受，做為雙方同意課程進行的條款之一。
我真的那麼需要這些人來幫這個課程廣為宣傳嗎？我又那麼不尊重每個人的個別感受？其實，重點一直是學員可以從這些過程中得到什麼，而不是我或【一談就贏】這個課程需要什麼。就像佛印和蘇東坡的例子一樣，當你心中有佛，看起對方就像佛；當你心中只有牛屎，看對方也自然是一團牛屎了。
對我來說，談判中有很多時候會有必須要承受的壓力，為了讓自己的談判戰術能夠推展，自己也必須因時因地制宜的展現出不同風貌；因此，要成為一個優秀的談判者，必須要把不習慣和不舒服當作常態。當你習慣了不舒服，你就不容易驚慌失措，你也能用更大的延展性來扮演好你在一場談判中的角色，而這樣會讓人在公眾下進行自己並不習慣的一種作為，正是一種刻意讓人不舒服的練習。
3. 關係管理。這是一場以分數決勝負的競賽，假如你去每個參賽者的發文上都按一個讚，表示什麼意義？
表面上來說，這代表徒勞無功，因為這就好像給每個人都加100分一樣，每個人都不會有任何競爭優勢。
那麼，你若幫你的對手分享，但他沒有幫你分享，你不就等於在分數計算上少他一次了嗎？
若是前面兩點成立，那麼你會得到什麼結論？萬一雙方有重複的朋友，你不但要請那些朋友幫你按讚，你還得麻煩他們不要幫對方按讚；你自己也不該幫對方按讚或留言，更不要說是分享了，因為這只是幫助對方從你這邊獲得更多流量而已，不是嗎？
假如你真的得出這樣的結論，那你真的很需要來學學何謂正確的談判了。與道德和人格無涉，而是像這樣的一種作法，就是完全不懂「關係」在談判中扮演什麼角色。
先把「雙贏」這種冠冕堂皇的偉大字眼拋諸腦後，其實，就算是一般並不重要的簡單談判，要達到雙方願意交換利益，總該先釋出善意才行。當對方看到你主動幫他按個讚還不忘分享，甚至每天來你的發文留言說你好棒，你會不對對方表示善意嗎？
在現實生活的談判中，實際的操作只會更加複雜。透過臉書這種相對簡單的方式，大家會發現表達善意居然可以馬上就得到友善的回應。不只是你的對手，就連那些路過來按讚留言的人都是；當你對每個來留言的人都親切回應並表達感謝，對方肯定覺得自己的舉手之勞更有價值，而這是關係管理的第一步。一點都不難，只要你願意把它當一回事的去做就行。
不只如此，對那些參賽者來說，他們必須在上課當天依據自由意志而不是由身為老師的我來編組競賽；也就是說，誰願意和彼此同組，決定權完全在他們自己手上。他們彼此之間未必熟識，該和哪些人合作比較好呢？對方又為什麼要和自己合作呢？要創造這些連結，藉由課前作業的發文互動會是一種大家並不熟悉但卻無比重要的媒介；重點不是了解如何在臉書上互動，而是知道關係管理對於談判的重要，而且具體的練習如何進行關係管理。
4. 對「人」的重視。再回到前面的社群行銷這檔子事，雖然我謙虛的說自己並不專業，但我其實對原則總是理解的：(1)
萬一這整個動作真是針對這個課程的行銷作為，首先要求打擊面夠廣而擴散這個課程的知名度；(2)
針對原有的社群和粉絲，要能增加他們對這個課程或品牌的黏著度；(3)
追求轉換率，讓線上的聲量轉換成線下的實體營收。
所以，當我自己說我不懂時，通常指的是我沒有親自在這方面做過起碼一年五千萬以上的生意，但假如是別人要來指教我的時候，不妨先打聽一下我主修的是什麼，以及我之前做過些什麼。許多講師常常拿自己教過什麼了不起的公司來代表自己很行，我通常會更著重我自己到底在哪些公司效力過、以及我到底擊敗過哪些公司，而這就是我和其他人的根本差異。
所以，各位真的覺得像這樣的一個課前作業，對我和這個課程只有好處嗎？
舉例來說，很多作業即使得到很高的分數，但那項作業到底跟談判這個主題有什麼關係？會不會有些作業純粹是譁眾取寵，反而會讓不熟悉我們的人覺得這個課程毫不正經？
再者，由於每則作業都tag我，當每次有人留言時，臉書都會發出訊息聲來提醒我及其他有留言的人；以單字成行這種蓄意增加留言數的做法來說，不覺得我和其他去留言的其他朋友會覺得困擾並形成反感嗎？
為什麼我不主動去制止某些我覺得對課程形象有負面影響或毫無關係的動作？又為什麼我不對其中一些具爭議的做法規勸調整？因為就我作為一個老師的立場而言，我是專程在其中扮演一個觀察者的角色，看看參賽者在這個過程中會不會對「人」有所重視。
正如我常提醒大家的，談判的重點通常都在「人」，談判的對象也都是「人」。萬一對「人」有所重視的話，他們應該就會主動換位思考來試圖了解我的想法及感受，同時也該重視其他關係人、也就是每個幫你按讚留言的那些人的感受。當你不確定對方感受為何時，要怎麼辦呢？你可以旁敲側擊，你也可以直接來問問我；但以這次的進階五班來說，創意、活力、和企圖心都十足，唯有在這一點上面，雖然瑕不掩瑜，但是還顯然需要加強，才會讓自己面對一場談判時會做得更好。
5. 持續的效果。談判的另外一個特性，而且也是讓很多人卻步的地方，是絕大多數的談判都難以一翻兩瞪眼的當場見效。更白話一點說，很多對手的談判技巧不用天上少有、地上無雙，他只要跟你一磨，很多完全沒有進入談判模式的人就會招架不住而投降。
包括我自己的談判課程在內，我沒有辦法給你一個速成的解決之道，我只能設法協助你達成你的目標，而且提昇你獲得極大化利益的可能性。其中一項重要的能力，不只是被動的有耐性，而是更主動的要能發揮「持續」的效果。
什麼是所謂「持續」的效果呢？以這個課前作業來說，我們訓練的重點包含兩項：(1)
不放棄的努力。這次的記分期最長多達15天，起碼有兩位以上的參賽者，在一開始時聲勢驚人，但之後卻無法創造持續獲得按讚/
留言/
分享的動能。我們是一個談判課程，而就談判來說，我必須很殘酷地告訴各位，這不只是毅力和是否在乎的差別，而是你有沒有一個時間策略的規劃和執行能力的問題。(2)
隨時觀察。他們競爭的是讓自己的排名進入前四名，而不只是分數愈高愈好；要做到這一點，必須隨時觀察其他參賽者做了些什麼，以及試圖分析他們為何要如此做。
為什麼我會在公開的粉絲專頁利用電影二班也做類似的競賽？因為我要創造一個對照組，而從這樣的過程中，你會發現非學員們的一般人也懂得如吸引眼球和進行交換，但有一點我認為他們之中的多數人做的並沒有進階五班學員來得好的地方在於，他們未必知道其他參賽者的動態及留意每個動作的變化。到頭來，一般心中只有牛屎的人會以為我要求他們在臉書上tag我是為了幫我打開知名度，但其實我放在心裡而不願意事前講明的動機只有一個：我要他們自動會在我的動態牆上看到其他參賽者的一舉一動，而不tag我的話，其他人就看不到。包括這樣的設計在內，也是我刻意讓他們保持隨時動態觀察的訓練，能夠做得愈好，在談判時就更能即時應變並沒有死角。
有人或許好奇，我把這項課前作業的目的和期望交代得那麼鉅細靡遺，那麼下一次的進階班是要更動作業方式嗎？
假如你已經是【一談就贏】的學員，你應該已經知道答案是什麼。你以為當你知道每個動作是什麼之後，結果就會如你預期的一樣嗎？我們已經有不只一次的例子證明，你可以事前知道我的每個下一步的動作是什麼，但你還是無法確保自己能洞察先機而保證取勝。既然有那麼多人誤以為我那麼喜歡用課前作業來幫自己的品牌打廣告，那我就恭敬不而從命的利用最後一句話來幫自己打個廣告吧！假如你對我最後這個說明感到懷疑，歡迎來報名【一談就贏】一探究竟，我們會在你面前展現到底什麼是動態競爭下的談判真本事。
延伸閱讀之一：別讓昨天的誤判，成為今天的遺憾──從課前作業到用檢討精進談判力的實作指南
延伸閱讀之二：這不只是一個進階的談判課程，而是一個讓自己的人生也能進階的機會，關鍵在於你如何讓自己的視野不一樣
延伸閱讀之三：真要實際坐上談判桌才能累積經驗值？不用學會吸星大法，只要透過3W法則，你也能從別人的演練或案例中厚植自己的談判力
延伸閱讀之四：【一談就贏：進階談判攻略】──打造一堂不一樣的談判課程，讓談判真的能即學即用！
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雖然有點已經想到了，但第四點確實沒有真的換位思考想得透徹，謝謝Alex精采的講解，我身為一個每天留言的路人甲，有些同學的作業真的不小心就會忘記去留言，可能也是他帶給我的印象不是那麼深刻吧!!!
回覆刪除感謝支持，一起成長！
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