溫和而堅定的力量，讓他們真金不怕火煉：【一談就贏：進階談判攻略】五班告訴我們的5項金牌法則

前天是我們【一談就贏：進階談判攻略】五班的上課日期，這不但是我們農曆春節前的最後一梯，同時也是我們2018年底第一梯的公開班，上的非常開心且過癮，讓我有種非把昨天的感觸寫下不可的感覺。

針對那天與我們共度一天的朋友們，我有以下5點很深的感觸：

1.  溫和安靜，依然戰意無窮。中午時，一位之前上過進階班的朋友來探班。他訝異的說，「裡面怎麼那麼安靜啊？」

這位朋友的即時觀察很精確。其實不只是中午用餐時間，從一早開始，這一班的整體氣氛就比其他班安靜許多。

對許多講師來說，假如看到這麼安靜的場子，只怕就會開始火力全開的試圖炒熱氣氛了。我倒不怎麼擔心，因為我看到他們中多數人專注而堅定的眼神，我了解他們不是不夠投入，而是希望能讓自己更加專心的思考，找出解決當下問題最好的方法。在我看來，他們是溫和而堅定的一群。

希望參加昨天課程的朋友不要誤會我這樣的說法：我不覺得他們是歷來學員資質最出眾的一群，但昨天卻可能是這堂課上起來效果最好的一次。

許多人常把談判誤以為是唇槍舌戰或口舌之爭，好像以為伶牙俐齒是必備的武器。包括我自己在內，很多人都會誤以為我看起來能言善道，鐵定對談判大有加分；但這些人並沒有看到我在孩童時期的羞澀而不敢上台，也無法想像我在青少年時期也會因為一時語塞、雖然覺得自己有道理但卻只能氣的無法反駁對方的那個時刻。就連我到哈佛去參加談判學程時，絕大多數人只知道我的表現亮眼，卻忽略了我相較於那些美語本來就是英文的各界菁英時，其實我的英語表達能力肯定在其中是倒數的這個事實。

事實上，口語表達能力是可以被訓練的，而談判未必需要比別人更加伶牙俐齒才能贏過對方。之所以還是要字斟句酌地對彼此的談話內容有些敏感度，是為了避免在過程中犯錯而被對方一路追打，但卻不是演講大師或辯論高手就一定會談判。

昨天的進階五班，也充分的證明了這一點。溫和而堅定的他們，在談判演練上的表現，卻一點都不輸人。

不只談判，我們在公司或很多團體中的人與人相處，是不是也經常忽略了這一點？總以為舌燦蓮花的人好歹會有一點本事，聚光燈也經常打在那些光鮮亮麗而引人注目的人身上，而忽略了那些安靜但卻曖曖內含光的人？

作為一個多年的企業主管，我必須要很汗顏的說，無論我個人再怎麼窮盡心力鼓吹不一樣的價值，這種情況卻在多數的公司中經常存在。我們不但經常只拔擢那些刻意力求表現的人，我們就連認可那些默默做苦工而不求非當主角不可的人時，都要顧忌那些自以為自己才是功臣戰將的人所可能發出的不公平之聲。

我很高興，起碼在一個我可以自己設法主導的課程中，我有能力可以鼓吹一種不一樣的價值觀；溫和而堅定的進階五班，也證明求勝欲望和意志不一定要跟大聲嚷嚷畫上等號，安靜的人也許能夠展現出更強的實力，也能因為比別人專心而收穫更多。

2.  積極準備，效果更加純粹。這次的進階五班，作業期長達15天，而且還被我強迫不能不寫。我本來以為，用這種不通人情、而又不事先說明到底為什麼要這麼做的方式，他們即使願意配合、只怕多數人恐怕會敷衍了事吧！

沒想到，這一班展現出可怕的戰意；以之前幾班來說，得分超過200分的人屈指可數，但進階五班得分破千的就超過一半。就連得分最低的一位，若把他的分數放在別班，都還能排在中間的位置。

只要想做，就能做得到，這是我在上課之前對他們這一班的印象。這也是為什麼我會專程在課前寫了一篇課前作業大揭密（前文連結點此），而且我把那篇公開給大家都能看到，因為我的目的不是只想讓這一班懂得其中的道理，我甚至不只是想讓【一談就贏】的學員才能知道箇中訣竅，因為就算只是對談判有興趣或需求的路人，我也希望這樣的分享能讓大家了解更多談判力養成的關鍵。

而在那一篇中，我其實還保留了另外一項能力等到今天再說，那就是「解讀力」──每個人在進行或從旁觀察這項作業時，一定會對這項作業的作用和目的有些想法；等到設計作業者公布解答時，你可以把自己事前的想法和我的期望相對照，就能知道自己從表面意義解讀更多意涵的能力是否夠高。更進一步來說，萬一你能針對每個對象解讀對方一舉一動的心思和背後含意，你就很有機會將自己的「解讀力」升級成一種「洞察力」，你不只能解讀單一對象的想法和考量，而是能在多重對象的交互關係及互動中，了解對方為何會在那個情境及那個時間點做出某一個動作，而那就是一種洞察力的展現。

後來，果不其然，經過這樣課前作業的積極準備後，進階五班的成員們果然在上課吸收時格外順暢。他們自己恐怕都沒有感覺，當他們在某些課程活動的關卡進行得格外順利，即使我當場就不吝讚美他們，他們的眼中反而出現一種迷惘，我彷彿聽到他們心裏在說：「知道這個目標有很難嗎？」、「想出這些鏈結活動有那麼不容易嗎？」

正因為如此，我決定以後的進階班還是比照我們的思維班，萬一不想在課前作業下功夫的人，乾脆就不用來了，因為我明顯發現課前作業的效果如此顯著，所以只讓那些願意做好事前準備的人再來就好，應該對雙方都是最好的結果。

3.  專注目標，就能無堅不摧。進階五班很出色，但真的已經達到無堅不摧的程度了嗎？其實倒也不是。

在上午的一項演練中，他們確實的找出了自己的目標，果然後來進行的就很順利；但在下午的演練中，有幾組差點讓我當場變成傻眼貓咪，原因就是因為他們搞不清楚自己所扮演的角色、到底目標該是什麼。

其實像這樣的狀況是讓我並不滿意的，因為我們從之前的思維班就一直強調釐清目的的重要，而到了進階班還會犯這種錯誤，其實是讓人無法接受的。

談判並沒有像大家想像的難，但要讓大家在談判過程中停止犯錯並不容易。

這也是為什麼我在思維班和進階班時，設計的演練常常會得到「我不知道要做什麼」的反應；萬一是別的課程或別的講師，這樣的做法搞不好會惹來「不夠專業」或「不懂教學技巧」的爭議吧。但是，讓學員找到適當的談判目標這件事，正是我們的訓練重點之一。我不認為每個人都能在一開始順利做到，但正是透過這樣的過程，才能讓自己突破極限的增強談判力。所以，請讓我再強調一遍：尤其是在教學或訓練中，結果不理想並沒有關係，但若在過程上無法投入並有充分獲得，這種課程不上也罷，這樣的人就連報名也不應該去報名。

後來發現，很多我在過去公司的同仁以及我面臨過的對手企業也都三不五十會來看這個部落格，所以我也藉這個機會釐清一下我對談判目標的看法：在過去，我會堅持我帶領的團隊同仁不要修改我們原來經過討論而訂立的談判目標，而且堅拒的程度近乎蠻橫；我要各位知道，我現在來當個講師，我對台下學員的要求其實是一模一樣的。

然而，談判目標真的那麼神聖而不容修改嗎？其實不是的。我之所以從過去到現在都在帶人時都堅持如此做，是我不希望讓各位養成動不動就轉彎的壞習慣。談判需要堅持到底的毅力，也需要面對壓力的本事，習慣遇到窒礙難行時就轉彎，對增強自己的談判力並無好處。

當然，在實務上，我們還是有過適時調整甚至修正談判目標的時候。什麼時候該修正談判目標呢？最可能發生的時機有兩個：(1) 發現原本設定的談判目標錯誤的時候。千萬不要因為做不到而修改談判目標，但若之後才發現自己設定的目標愚蠢至極時，也千萬不要礙於面子就硬是做到底。 (2) 覺察到萬一把談判目標調整到另一個方向時，可以為自己代表的一方獲得更大的利益。至於該如何確定是否為正確的時機，請參考上面那一點提到的「洞察力」；當你覺得自己已經從「解讀力」升級為「洞察力」時，你就有足夠的能力可以做出這種判斷；萬一沒有，那就去找一個具備「洞察力」而又信得過的人，請他和你一起對整場談判加以診斷，否則還是不要輕易修改談判目標。

4.  關係經營，才能登峰造極。經營自己和組員之間的關係、經營自己和台上講師之間的關係、甚至經營你和現場每一個人之間的關係，才能將自己的學習效果極大化。

由於當天上課氣氛太好，我不怕打碎大家玻璃心的現場問了大家一個問題：「萬一同組的一位夥伴，一直因為堅持己見而拖累了整組的效率，又或者你單純的就是不喜歡這個人，你會怎麼辦？」原本流暢而歡樂的氣氛，頓時稍微停滯了下來，接下來可以明顯發現，即使願意開口的人，他們的意見都明顯有所保留。

這本來就是一個可被預期的正常現象，因為每個人都「聰明」的希望自己不要得罪人，尤其在這樣的場合下得罪人並無好處的情況下。

但是，這樣的狀況豈只會發生在你去參加一個公開班課程時？你在公司面對同事、你在學校時面對同學、甚至你在社交場合面對同業或競爭者時，你都會無可避免的面臨到這種狀況，到了那時，你覺得明哲保身就能讓你脫困並解決問題嗎？

在哈佛流談判的三大要素中，(1) 本質、(2) 過程、(3) 關係，其實三者是幾乎同等重要的，而你一定要等到談判這件事是像要進入紅色警戒時、才要開始「處理」關係這檔子事嗎？還是你要在什麼狀況都還沒發生時，就開始「經營」彼此的關係？

假如你一看到「經營」關係這個詞，就只聯想到城府很深的心機算計，你真的對關係管理有很大的誤解。即使是已經上過【一談就贏】的學員中，許多人的關係管理也很有加強的空間。舉例來說，萬一你遇上了問題就來求教，但在平常對這個求教對象毫不關心，你覺得有人會開心當個免費的諮詢機嗎？只能做到這種程度的人，有問題應該問siri或上網google就好，因為這些諮詢來源才不會需要關係管理。

再者，就像一個講師在上課時一樣，萬一他只跟其中一組熱烈互動，你覺得其他幾組的感覺會是什麼？這種狀況放到現實生活中也是如此，尤其在充斥辦公室政治的公司尤為嚴重：當你跟單一對象或小圈圈熱烈互動時，卻完全不顧及其他人或陣營的感受，你覺得自己會得道多助嗎？我不是教你非要左右逢源不可，但要能面面俱到，本來就是一個成功談判者的關鍵條件。不懂得關係管理，別說走出去面對談判對手了，只怕你還沒有出門開始談判，就先被公司或組織內部的同志修理得體無完膚。

5.  盡其在我，真金不怕火煉。就進階五班來說，我認為他們在關係經營上是有相當水準的，不僅他們各自組內的成員互動不錯，組和組之間也能在激烈競爭中而不致撕破臉，保留了未來合作的本錢。

雖然我在第1點讚美「溫和安靜」的好處，但可不要誤以為當時的戰況一點都不激烈。在第一個活動中，領先的一組大幅拿到比另外三組都多出約2000分的分數；而在前面幾班中，同一個活動即使最高分和最低分的一組都沒有差那麼多分，前一班甚至分數領先的一、二名只差200分。在這樣的情況下，其他各組沒有放棄的急起直追，讓冠軍組最後也只以些微差距獲勝。

我非常喜歡這樣的狀況，能夠持續不懈的努力，而在激烈競爭的過程中卻又沒有破壞彼此關係，光是這樣的作為，以及讓他們無形中了解談判究竟該著重些什麼，而不只是講出一番道理就行。

不只如此，他們還懂得經營和我之間的關係，讓我不由得會心一笑。

就在上課當晚，許多當天上課的同學紛紛私訊給我，不只是簡單幾句感謝而已，而是會快速的交流一下自己的心得及一些問題。他們很清楚，過於複雜的問題會讓課後已經很累的我負擔更大，但假如上完課後毫無問題，又會顯得稍嫌虛假而空洞，所以他們之中的許多人其實在這方面拿捏得非常好。

讓我更有感觸的，是像上一點提到的現實生活中的問題求教，有些人能問則問，之後連進度或結果都不回報一聲，好像以為占用我的時間天經地義一樣；他們沒看到的是，很多人會利用上課時見到我的時候，親自向我說一聲謝謝，而其中有些人甚至沒有另外再花時間來麻煩我，光是用他自己在上課時所學就已經解決了問題，但見到我時就會不講空話的而告訴我他解決了哪個問題、運用了什麼樣的方法、得到的收益又和原本的預期高出多少。更有一次，有位之前的學員專門在別班上課時跑來，為的就是在下課時能見到我並當面跟我說謝謝；我並不知道他會來，據說他等了兩個小時，但我們其實只說了兩分鐘的話。很感謝他專程前來，因為像他這樣的動作，會讓我和他兩個人都感到很開心。

我並不是虛榮的希望每個人都來向我說聲謝謝，因為我教的談判若不能立即發揮實用，這個課程還會這麼快速爆紅嗎？我之所以把這段寫下來，是我發現有部分人真的欠缺解讀情勢的能力，又或者是永遠只看自己、而不在意其他人做了什麼；我真的想說的是，當有些人比你更懂得關係管理，當有一天你和他在談判桌上相遇時，你和他之間的談判可能還沒開始、就已經結束了。當你在抱怨世事不公時，你其實並不知道，造成你落入這種境況的人其實是你自己。

關係管理，指的是要對每個人逢迎拍馬嗎？當然不是。事實上，就我自己的經驗來說，當我們想要更從容的做自己時，其實更需要從平日起就開始經營關係的關係管理。否則一個像我個性那麼強、而又不願意屈從的人，豈不是每個談判對手還沒上談判桌前就已經恨我三分？若真是如此，那也不用去談判了，因為當每個談判對手只要一見到你就往死裡打，你還真能像葉問般天天都能一個打十個？這個課程名稱是一談就贏、而不是萬夫莫敵啊！

當天上課時，我以自己為例，講了很多我在開這個課時的盤算和考量。我相信任何一個在現場的人都會很訝異，哪有一個講師會公開跟大家說，自己的哪些動作對自己有什麼優劣得失，而且還沒有什麼冠冕堂皇的大道理來包裝？在解釋其中一個問題的問法時，我當場居然還拿我一早和其中一位夥伴的對話來舉例，她當場好失落，因為她以為我當時那樣說是真的發自內心的關懷。

簡單說，我當下就很清楚，自己說出口的那些話，很可能讓台下的人更不喜歡我。既然如此，我為什麼還要說呢？

其實，我想展現的只有一個意義：相較於他們是否喜歡這個講師，他們能否學到並學會真實的東西更重要。太多的講師迫於市場因素而需要去討好學生，但沒有人是只求單向的付出而不求回饋的，所以他們也會同樣熱切的期望學生去討好他；我並不是人格有多高尚而不屑做這種事情，我也一樣期待回饋、而且期待的搞不好是更實際的回饋。只是我期待的是他們學會更多真本領來解決問題，所以當他們實際上真的能解決更多問題並獲得他們之前達不到的利益時，那才是我的成就感來源，也是我為什麼要來當一個講師的原因。

延伸來說，我希望他們能夠從我身上看到，我不見得比所有人都好，但我起碼和多數人不一樣。同樣的，他們自己也不需要媚俗而人云亦云，相信自己能夠更好，而且每天都能讓自己向最好邁進。

盡其在我，真金不怕火煉，這是我在這麼充實而開心的一天後，最想送給當天每一位夥伴的話，也希望同時能為更多朋友帶來更多啟發。

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