上個禮拜，我去參加對我來說亦師亦友的火星爺爺「創意王」課程，繼我之前參加他的「故事王」課程，轉眼間已經兩年了，我居然拖到這個時候，才來上他的兩大招牌課程中的另外一個，實在罪過。有些課程，是為了有非得被滿足不可的需求來上；但另外有些課程，則是因為講師底蘊深厚而學養兼備，無論這位講師開的課程主題是什麼，都會讓人心生嚮往而非得一探究竟不可。說老實話，對我來說，這次來上火星爺爺「創意王」的目的主要是因為後者。
千萬別誤會我的意思，「創意王」當然既實用、又有趣。但是對我來說，即使我完全瞭解創意的重要，但「創意」二字早就離我的生活很遠了。歷經廿年企業生涯的磨（ㄘㄨㄟ）練（ㄘㄢ‘），我早已過度習慣用系統化的架構和一個又一個的問題解決方法來處理每一項任務；當很多人孜孜不倦的學習一個又一個的架構、套路、和方法時，我即使看起來像是隨手發想的靈機一動，但萬一共事的朋友希望我進一步解釋、甚至開始檢驗這個想法的可行性時，我經常會不由得苦笑著發現，其實我早已經在腦中運轉了不只一項系統來產生這個想法。或許這個想法對別人看起來很有「創意」，但我自己其實知道，那是一個從定義問題→發展計畫→評估選項→產生方案的過程，而不真的是一種具有洞見的創意。即使許多人認為我不常只有重複那兩、三招來行走江湖，原因不在於我的招數千奇百怪，而是因為我所面對的狀況不同、所以提出的方案也就隨之不同，如此而已。
因此，來上這堂「創意王」課程，其實對我來說是很大的挑戰。尤其當教室中的多數同學都和我相當熟悉時，我實在很想把一張「缺乏創意」的標籤先貼在自己的胸口，向大家坦承創意並非我的強項。
幸好，火星爺爺一開始上課要請我們先做的事項之一，就是請我們先「撕掉標籤」，讓自己的創意不要受限。即使如此，在整堂課程進行的過程中，我們不少人還是時時碰壁，因為雖然他從一上課就告訴我們：第一個想法不要做，因為大家都想得到。但包括我在內的許多人還是前仆後繼的不斷犯錯，因為我們心中老是對那些大家都想得到的第一想法揮之不去。
火星爺爺果然是位經驗老到的指引者，他早就知道我們會在過程中遭受挫折，因此他在課程之初就講了一句讓我印象好深刻的話：如果我們知道前方的風景是什麼，那我們就是個觀光客；若我們不知道前方的風景是什麼，那我們就會變成一個探險家。有了這樣的鼓勵，即使在現實生活中的每次旅遊，我們多半都是會先上網搜尋哪裡好吃好玩的觀光客，但在火星爺爺的課堂上，我們頓時讓自己有片刻化身成探險家的使命，努力犯錯、也努力讓自己從犯錯中學習。
火星爺爺這堂經典課程所傳授的架構及方法，其實大家在網路上稍加搜尋就有，我也就不一一摘錄了。然而，萬一你看了這些方法就會，來上這堂課程何用？一個課程的精髓所在，其實應該在於參與者能從那個過程得到些什麼，而不是希望直接被告知一個結論。尤其在一個這樣的創意課程，萬一凡事皆有定論，何來創意之有？
因此，讓我嘗試運用火星爺爺指導的實用方法，看看能否為我自己設計和執行的談判課程加分。
對一個談判課程而言，到底選擇來參加的學員需求有哪些？我們又能透過這個課程協助他們解決哪些問題？
延伸閱讀之一：從火星爺爺的故事王到金庸筆下的獨孤求敗
延伸閱讀之二：向火星爺爺借東西之後
延伸閱讀之三：用熱情為夢想闖關的中小企業，或許就是另一顆明日之星
延伸閱讀之四：為自己的信念奮鬥，然後我們才能有一個更好的世界──國慶連假的第一天，讓我們一起來攻敵必救！
這就會是上圖右邊的＂Jobs＂。對商務談判而言，對外可以用來進行合約議價、採購議價，甚至連圖表中並未列出的驗收過關、或客訴處理也都會是許多人實際的需求；對內來說，諸如部門協調或一連串的問題歸屬，也會讓人想要把談判學好。火星爺爺說得好，在這一項的＂Jobs＂中，除了(1) 實際的用途外，同時也會包含(2) 心理、和(3) 社交等兩種用途。這也可以拿來套用在對談判有需求的人身上，因為很多人未必有積極想要解決問題的實際需求，但在心理層面上，他們卻可能因為多次在公司被指責或挫敗的經驗所苦，總覺得自己若能像對方一樣深諳談判技巧，或許就不至於輸的一塌塗地。
至於社交層面，我這幾年在運作【一談就贏】這個談判公開班時，即使這個課程已經班班秒殺而大受歡迎，我卻不時會遇到一些學員對我說，他們其實很擔心周遭的同事甚至老闆知道他們跑來上一個談判課程，因為他們擔心會接受一些好像「上了一談就贏是嗎？那麼這些事情就交給你去談嘍」之類的揶揄。
我其實相當不解，怎麼會有人想要用這件事來揶揄任何一個人？我也不想講太多大道理，我之後實際指導了兩位真會遇到這些問題的朋友，教他們該如何回應，結果果然是講出這些蠢話的對方臉紅了；不僅如此，在其中一個例子中，好像連老闆都想要找一個台階下來緩和氣氛，結果反而丟兵棄甲而答應撥給他更多預算。請不要問我那幾句話該怎麼說，因為我也不想造成實際事例中的那幾位朋友難做；我所想要表達的是，假如你是一個綜橫全球市場的商務菁英，當一群同業聽到你去參加了一個夠頂級的談判課程時，大家想要向你請教和熱忱互動都來不及了，哪還會蠢到來揶揄你？假如你倒楣到身處一群就是不懂談判是什麼的人之中，但你連這些壓根不懂談判的人都無法應付，那你到底學的是什麼談判？不如把【一談就贏】的證書還給我吧！
談判當然不只侷限在商務用途，所以也正如上面那張圖所顯示的，談判對於你要買房買車的議價、乃至於交易之後所可能會不幸產生的消費糾紛、甚至你在處理這些糾紛時所會遇到的衝突場面，都能提供一套有系統的處理方式。談判大師卡拉斯（Chester
L. Karrass）那句經典名言：「無論是在生意上，或是在生活中，你不會得到你應得的，而是會得到你談判得來的成果」（In
business as in life, you don't get what you deserve, you set what you negotiate）用來說明這些狀況再貼切也不過了。
我原本以為自己蠻懂談判了，沒想到等【一談就贏】開辦之後，我才發現談判不只如此。
說也奇怪，上完【一談就贏】這樣一個絕對充滿壓力的談判課程之後，許多學員立刻推薦自己的另一半或兄弟姐妹來上，甚至有家長要求自己的小孩來上，讓設計這個課程的我也大感訝異。我當然清楚談判並非像一般人所想的只有爭權奪利或拚個你死我活，但學好談判有助於家庭和諧或更好的親子關係？這鐵定不是我原先設定的課程目標之一。但由於參加過的學員都如此賞臉支持，我也就把「關係經營」也加進談判課程的用途這一項，因為看來他們的確在上完【一談就贏】之後有許多的收穫和成長。
我必須誠實地說，要是我早點來上火星爺爺的「創意王」、讓自己的創意得以激發，我或許早就該針對這點來開發出一個更不一樣的談判課程，因為正如火星爺爺所指導的，把不能變成能、讓沒有變成有，就是一種很棒的創意。幸好我還懂得火星爺爺提醒的「去現場感受」來掌握需求，否則只怕我到今天也還會被自己過去的思維所侷限。
把＂Jobs＂想清楚了，接下來就需要開始思考學員的＂Pains＂和＂Gains＂，也就是什麼問題或壞處會讓他們需要來上這樣一個談判課程？他們又期望會從這樣一個談判課程得到哪些好處及收穫？把這些想清楚了，我們就能開始藉由創意的流程來把一個好點子付諸實現。
火星爺爺的獨門絕學，我就不在此一一破梗了。值得一提的是，在他設計的創意流程中，其中一個重點是要從一個值得解決的問題之中，讓自己的創意方案能夠滿足客戶的一個關鍵痛點。針對這樣一個關鍵痛點，他建議我們如同下圖所示的思考這個關鍵痛點距離競爭者的同性質方案有多遠？距離這個方案能創造的最理想狀態又能有多近？
前者其實和我們在銷售課程也會提到的基本理念相符，也就是我們賣的不只是一項產品或服務，而是要為任何一種形式的客戶滿足這三點：(1)
價值、(2)
需求、(3)
差異化。而和競爭者的現有方案距離愈遠，當然就能讓差異化更大，而這也呼應了「創意就是不要和別人做一樣的事」這個金科玉律。
追求理想到極致，其實也正是一種打破不可能的精神實踐。
再讓我拿【一談就贏】這個已經經過實證而確定符合大家需求的談判課程來說吧！當初我之所以想來當一個談判講師，除了我個人對談判的專精及熱愛之外，其實來自於一種不滿足：我認為當時的多數談判課程都無法產生實際效果。即使到現在，多數的談判課程教的是什麼？話術、算計、以及一些在現實上可行度幾近為０的合作方案。這些事實難不成只有我知道嗎？其實並不是。但在許多安排談判課程的人本身不懂談判、許多靠這行吃飯的談判講師缺乏多元的成功談判經驗、加上最可怕的 ── 多數人假設學員無法在短時間內消化複雜的議題和概念，所以多數人決定給一個易學好用的單一解決方案，偏偏那違背談判的最大本質 ── 談判本身就是一個充滿多元解決途徑而且隨時會變動的狀態。當你老是用已知來面對未知，那不叫以不變應萬變，而是等於歡迎勝你百倍的談判對手把你直接輾壓過去。
對我來說，當我在規劃【一談就贏】這個我心目中理想的談判課程時，我確信有一個理想狀態可以被達成，而且未必每個人都能一步攻頂，但談判課程絕對可以即學即用的。在一開始，周遭的合作夥伴和不少客戶不是潑我冷水而已，而是「聽你在那胡說八道！」的連機會都不給我。現在呢？ 【一談就贏】這個公開班讓許多人想報名都報不上，我也不見得每家企業邀我去授課、我都願意答應，即使就連私人聚會的場合遇到有人當面邀請都不例外。為什麼那麼厲害？理由很簡單，無論是企業內訓或公開班，我們有不只一位學員走出去就馬上有用，而且實際上的獲益都是以百萬元計，即使在單一事項或專案也不例外，甚至還不用統計一整年下來所能創造的效益。
說到底，那不見得是我個人有多棒，而是太多人不願意打破他們對一個談判課程的既有成見。結果呢？無法上到任何一個談判課程的本身不會是個問題，你或你的公司無法藉由正確的談判規劃而一直被人擊垮打翻，那才是許多人更大的問題。
火星爺爺在整堂課中給我們的豐富實例和金玉良言實在多的不可枚舉，提到上面那些狀況，我不由得想分享兩句話給那些還在煩惱的朋友：如果我們無法解決問題，我們自己可能就是問題的一部分。對一個拿鎚子的人而言，所有問題都是一根又一根的釘子，把它敲進去就得了。
覺得上面提到的這些內容已經很豐富了嗎？這還只是這個課程不到四分之一的內容和延伸發想而已。想要一窺堂奧，你非得聽火星爺爺親自分享不可，這也是我為何那麼推薦他的「創意王」課程。
創意很重要，但創意可以被訓練嗎？我是一個重視實際效果的人，而為了證明這一點，即使是像我那麼缺乏突破性創意的人，我即將在不到一個禮拜之後的這個禮拜六進行一個全天的電影課程，雖然主題是一部我已經講過三次的電影，但我正緊鑼密鼓地規劃出一個全新活動，要讓現場參加的朋友得到有用而又耳目一新的全新感受。這就是火星爺爺給我的「鎚子」，而我打算用立即的成品展示來證明這把「鎚子」是否好用；我無法也無須成為雷神索爾，我只要能把所有釘子都釘進去就行了。
感謝火星爺爺的指導，很高興聽到火星爺爺的第三個招牌課程即將誕生，相信這是包括我在內的許多人之福，非常期待！
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