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Photo credit: 大助
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而以這次的九班來說，相較於他們在作業期乃至第一天的出色表現，他們在第二天的成長幅度大概是過往幾班以來最低的。有別於其他的課程，【一談就贏】期待的不只是你學會了然後忘掉；別說對第一天的基本內容只能掌握部分而已，假如你無法在相隔一週的演練日馬上展現出比第一天更好的水準，而只企圖讓自己實踐第一天所學，你不但太低估了這個課程，也太低估了你自己。
當我現在看到還有人在教「說給他聽、做給他看、請他說說看、讓他做做看」之類的工作指導法，我不免感到訝異，因為那不是起碼30年以前的教法嗎？時至今日，當然不是不能這樣教，但卻應該是不能「只」這樣教，因為在面對新世代逐漸進入職場的今日，只會這樣教的話，只怕在職場上實際應用的效益大不如前了。原因不是你這個主管做得不夠好，而是你的指導方式還需要更多的演進和調整。
【一談就贏】是一個公開班課程，參加的人不乏各行各業及各個領域的菁英，我當然也不覺得只讓對方「知道」談判該怎麼進行或該注意些什麼會有用。正也因為如此，當我看到許多人上課都還只停留在認真的寫筆記、甚至課後努力的「整理」他聽到了什麼，我都不免對他抱著一絲同情；其實我們過往好幾班都有人這樣做了，把我的部落格和我講的每一句話都整理到讓我甘拜下風的地步，我雖然很是佩服，但那幾位其實也用自己的親身實例證明，他們的學習效益其實不比其他未必像他那麼花功夫整理的人來得大。
那麼，該怎麼做呢？同樣的，不是不該做筆記，而是該怎麼做筆記。
記得在大學時，我和我那時的女友、也就是我現在的太太由於系不同，所以只共同修了一堂通識課程。北一女畢業的她，是個標準的好學生，每節課都把老師寫的板書上每一個字、以及他講的每一句話，仔仔細細的整齊抄在筆記上。以為我只要坐享其成的當個伸手族而等著借她的筆記來看就好了嗎？當然不是，因為我也同時寫下了我的筆記。有一天，她覺得好奇，把我的筆記拿來看之後，她大為驚訝地問：「那個老師哪有講這幾句話？我怎麼都沒抄到？」我聳聳肩地對她說，「那是我對於他講的內容的理解。」
我現在常常看到有人拿心智圖來整理筆記或心得，而當時的我根本不知道心智圖是什麼。我覺得心智圖是個很好的工具，它讓紀錄者在當下就能快速的整理出一套邏輯和所有的重點，而包括我女兒在內，現在連小學都開始導入用心智圖來做課堂筆記而打下良好基礎，我覺得那是個很棒的作法。
然而，起碼就我看過的人來看，有些人把心智圖當成一個工具、但卻未必善用那個工具；假如你無法在當下清楚的解析，而還需要回去「整理」，那你究竟要拿心智圖來幹嘛？就像很多人去學簡報一樣，把投影片弄得無比精美、自己搭配的語氣和動作又都能環環相扣，然後再說一些自以為能夠掌握目標群眾的屁話，然後就告訴大家說這是讓對方接受乃至信服的重要關鍵，真是如此嗎？在古早的年代我倒是聽過一句話：「Garbage
in, garbage out.」萬一你在簡報前所成形的想法只是一團垃圾，你覺得良好的簡報技巧能讓你把那堆垃圾變成黃金嗎？做簡報前開始發想？那我真不知道該如何進行商業決策了；假如我自己在企業中聽到有同仁是進行簡報前才開始發想、然後跟著那些發想而產生的脈絡才來產出整份提案內容的話，這位同仁大概自此之後就從升官的備選名單上除名了吧！這不是一篇關於心智圖或商業簡報的文章，但我忍不住要告訴那些自以為自己商業簡報做得很好的人：我曾經在一家世界級的知名德商服務過，我們對上級的年度簡報必須要完全依照總公司提供的格式；當我用「完全」這個詞時，代表每一頁要放哪個圖表及引用那個數據來佐證時都需要一致。最離譜的是，我還曾經在剛進那家公司問過一個蠢問題：這項業務我們在台灣完全沒有，所以該把那幾頁提到這項業務的投影片刪掉嗎？我的德國上司冷冷地看著我說，把那幾頁投影片留空但就放在那裏，但是一頁都不准刪。假如覺得我說的話言過其實，歡迎看看《文化地圖》那本書，裡面提到德國人如何做簡報的方式，相信會讓有些人會心一笑，但我看了卻只有曾經受過切身之痛的苦笑。
回到做筆記這件事，對我來說，即使在表現不這麼樣的學生時期，我早就知道在課堂上就得即時理解並迅速辯證外加延伸了。我不想給【一談就贏】的同學太大壓力，但你本來就該在聽到的那一瞬間馬上弄懂，而把所有弄不懂的部分在回家後即刻設法弄懂。許多人常以為課堂上聽不懂只要舉手發問就好，甚至還有些人為了凸顯自己反應過人（我自己的女兒在小學課堂上就會這麼做，怎麼講也講不聽），開始和老師討論並進行辯證了起來。好吧，也許你在學校教育會這麼做（事實上我們甚至會期待一個人在學校的高等教育時，就講出比較有建設性的話或問出比較有建設性的問題），但到了成人教育的階段，你真的覺得你只能靠別人給你答案來弄懂一件事嗎？還是你沒有自我辯證而得出更多不同可能性的能力？
以為這樣就很難了嗎？另一件許多人都琅琅上口、但卻不見得每個人都能做到的就是：「知道」不等於「做到」。起碼對我自己設計的【一談就贏】而言，我要的從來就不只是「知道」而已，而是他們要能實際「做到」，也就是上完課後就能讓自己的談判成功，順利達到自己的目標。
假如你看了這一段，就把這個課程視為畏途，這可能真的不是一個適合你的課程。難不成【一談就贏】只有對談判已經相當熟稔的人才適合上嗎？還是每個來上這個課程的人都需要是什麼資優生或戰功彪炳的資深企業戰將才能上？
我們有不只一位對談判毫無認識、甚至搞不好連出社會的經歷都沒幾年的朋友，上完這個課程之後，馬上在實務談判上有所斬獲，為自己帶來之前想不到的收益。當我寫到這裡，不是想跟大家說這個課程有多麼天上少有、地上無雙，而是想跟有興趣用談判來解決不同問題的大家說，重點在於你用什麼方法和心態來學習，關鍵永遠在於你自己。萬一你對自己原本的一套相信的根深蒂固，你到後來會發現，原來限制住自己的其實也正是自己。
那麼，到底該怎麼做呢？老實說，九班尤其在第二天上課時的表現成果是不夠好的；不只是我那麼認為，他們其中的許多人自己也都那麼認為。上課之後的兩天，許多那一班的同學私訊給我，甚至還有很多根本不是自己在上課的輔導員還打電話給我，認真想要跟我分享他們檢討之後的結果；請注意，他們不是來「問」我該怎麼做，而是跟我分享他們自己覺得怎麼做會「更好」。光是懂得這樣做，就是一個正確的起點。
更有許多九班同學，開始自己一群一群的私下討論，別人當時做的有什麼不同，自己當時「以為」的又和後來「實際」發生的有什麼不一樣；光是這樣不是虛應故事的檢討，就是從以為到現在每一班【一談就贏】的成員讓自己成為更好談判者的關鍵，而我很高興九班在不用他人引導的情況下，也能自己走向正確的道路。或許各位會覺得很難堪，但你們真的在第二天的演練中犯了比前幾班更多的錯誤；但犯錯搞不好比沒有犯錯更有用，因為你們不但會因此留下刻骨銘心的記憶，而且透過別班也許未曾發生過的檢討，你們未來能做到的或或許還比之前幾班更多，因為他們搞不好還沒發現自己會有這樣的問題，但你們已經借著那些演練而親身見證過了。
讓各位「知道」該怎麼做並不是我的工作，但我很樂意提出我所看到的一些問題來讓各位參照比對： |
Photo credit: Rex
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1. 即時從別人身上學習調整的不夠快。就第一項分組演練來說，這大概是我看過的唯一一次前兩組上台的、居然不是所有組中表現最差的。
一般來說，首位上場的人會緊張是理所當然的，加上後面的人在看完前面的組演練以及老師講評之後，無論第一對的兩組表現的有多棒，理論上來說後面的組別只會修正的愈來愈好。
九班出現了很神奇的現象。不只我一個人這樣認為，就連現場來觀摩的學長姐也主動這樣跟我說，他們在其他組演練時專注觀察對方一舉一動的程度，甚至比前面幾班還要高；但結果呢？後面上場的對戰組別卻沒有明顯的調整及修正，結果就是各組的表現都很平均，但對我們來說，那就代表後面的組別不知道如何快速調整而表現得不夠好。試想，在正式談判中，你會照本宣科的完全照自己原先計畫的走、無論發生什麼都處變不驚的非得繼續走下去不可嗎？即使你的意志如此堅定，我只能很殘酷但務實的跟你說，別說情勢瞬息萬變了，你的談判對手也肯定會刻意打亂你的步調，所以你真的只能以不變應萬變嗎？
2. 目標設定錯誤、多方嘗試的企圖心也不足。在第二項的房租演練中，那是一場世界級的動態多對多模擬演練，但居然出現不只一組連所有房東都沒有全部接觸過的狀況。他們當時可能認為自己是專注目標且穩紮穩打的完成目標，但我就過去每一班實際談成的成績來告訴你，你們整體來說的實際成績就是不夠好。因此，這已經不是怎麼談的問題，而是你們怎麼會認為自己該這樣談呢？
果然，後來拿下最高分的那一組，就以史上差距最小的100分贏得當天的勝利；他們不僅在這個活動拿到最高分，他們也是唯一主動告訴大家，他們除了自己租到自己想租的房子之外，也是唯一有意願並成功阻擋別組租到房子的人。除了要讓自己的目標達成，同時最好能讓其他和自己鎖定相同目標的競爭者無法達成，這不就是現實世界中的談判嗎？
3. 花太多時間在爭論立場或對立上，而不夠專注在解決問題。就第三項一對一的個別演練來說，這班達成協議的組別也比前面幾班來得少。雖然切入點各有不同、風格也相當多元，當就我的現場觀察看來，選擇就立場相互表述、甚至陷入爭辯式對立的人大概也遠比之前來得多。對我來說，不是不能選擇衝突或對立，但你要明白這樣的衝突或對立是否有助於解決問題；再者，和前面提到的第1點相同，我認為多數人都不會因為眼前的談判對手是誰、或呈現什麼樣的風格，調整改變自己該怎麼談判的步調和戰略，而這樣是很容易在實際的談判中吃虧的。
連續兩天，我在電影台上正好看到在播讓我們一看再看也不厭倦的《神力女超人》。當蓋兒加朵飾演的黛安娜在接受她阿姨安提奧佩的訓練時，幼年的黛安娜不斷的被驍勇善戰的安提奧佩打到在地，阿姨不僅不同情她，還近乎咆嘯的對當時年幼的黛安娜說，「你一直在懷疑自己」、「你的力量比你想像的更強大！」
之後長大並已經練成一身武藝的黛安娜，還是被安提奧佩趁隙擊倒，安提奧佩揮著劍對她說，「永遠不要讓自己鬆懈！」、「你以為戰爭是公平的嗎，戰場從沒公平過！」
【一談就贏】的九班同學們，恭喜你們創下主動前來探班的學長姐人數最多的紀錄，我對你們深具信心，我相信你們未來都能成為成功的談判者，而你們唯一讓自己牢記在心的，其實只要再多看幾遍前面提到的《神力女超人》那段就行了。加油！
延伸閱讀之二：每個人或許都需要、也有許多人馬上就能獲得成效，但這卻未必是每個人都適合來參加的課程──【一談就贏：實戰談判思維】八班的親身體驗
延伸閱讀之三：《神力女超人》（Wonder Woman）──找到一個屬於自己的信念，成為一個捨我其誰的英雄
延伸閱讀之四：NVC（Negotiation vs Communication）──談判與溝通的同與不同，先了解才不會跑錯棚
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