終於要邁向新的一年，讓我借用我在5年來首度舉辦的大型導讀會心得，作為送給大家的新年禮物吧！
我在上個月針對經典談判好書《頂尖名校必修的理性談判課》，進行了一場難得的導讀會，即使我們採梅花座而只能開放半數的席位，現場依然有一百多位朋友來參加。假如你當時沒來得及參與，希望下列這些朋友的心得，可以讓你在新的一年也能懂得如何聰明地做出正確決策。
首先，所謂「理性談判」的意思，就是要靠著比對方更棒的道理，來讓對方吞下去你的意見嗎？許多人常有這樣的誤解，但其實談判完全不是這樣的。當你懂得理性談判，你就能夠且應該在不同狀況下都能做出一個最好的選擇。
其次，為什麼你該去看看別人的心得？光是這件事的本身，其實就是一個理性選擇：萬一你根本看不懂別人對你就同一件事的看法或心得有哪些不同，或是你根本不屑一顧而不願意浪費這個時間，那只代表你認為自己的想法最對、或只要這樣想就足夠了，但光是這樣的過度假設，已經是你在談判中踏出錯誤一步的開始，因為別人的想法沒有什麼「好或不好」或「對或不對」，但若你心中只有自己的見解、而無法預先揣摩出對方起碼三種不同的想法，你就已經輸在那個開始點，之後也不用再談了。
因此，當我每次分享不同課程中不同人的心得，並不代表那些想法或主意一定比你的有價值，但若你只知道自己的看法會是什麼，你就不會有所成長，也不會有更多選擇，這也正是我為什麼會鼓勵大家多看別人心得，否則你怎麼會知道別人在想什麼？難不成你要在實務談判中去問你的談判對手：「請問你剛剛是不是這樣想？」
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在長照及綠能產業擔任公關工作的FiFi，藉由知名的電影《無間道》，寫下了她的心得（全文點此）：
……關於第一個核心問題「何謂理性」？科學方法論會告訴你，經過一系列妥善的科學方法，觀察、假設、測試、辨證，直到成為principle，這就是理性，它叫做科學理性。
但是哲學卻告訴你，形上學除了辨證之外，還加了一些生活經驗、社會觀察之後，更精確的流變成為加上感性迷人經驗主義卻又理性兼具的理性主義。
法學理性則告訴你，在成熟的把各要件釐清、拆解後，總能把一事件清楚理性的做出是非的判準，所以偶爾會看見一些自以為浪漫的法官，在意見書裡寫說雖然某造其實是辯護律師太爛，雖然你案子輸了，但本質上我認為你是對的，這種不如別說的廢話。
而社會結構、功能論下的社會學者，則會告訴你，理性很可能是兼具對社會穩定有正向回饋的大是大非。
老師問完後，我一時之間不知道要答這幾個哪一個，老師給的答案是「相對非理性」，再帶入《頂尖名校必修的理性談判課》內容中所列出非理性的特質，這是一個非常有趣的切入點，要告訴我們，其實我們及我們所處的所有事件，有近7成吧？具非理性成份居多。而其實也就和亙古哲人一直以來說的理性是一樣的，你我自認的理性，其實是「理性主義」，而忿忿不平或產生衝突的事件，則建立在爭「是非或對錯」之上。
所以如何擺脫不理性，邁向「理性談判」呢？
不要想改變別人、引導對手，那是神才做得到的事。
我聽完導讀的答案是：「達成一個比沒有共識更好的結果」
也就是說「沒共識→更有利的共識→你好我好大家好的皆大歡喜完美大結局」
很抱歉，不是每個人都願意跟你你好我好大家好，就像不是每張照片妳覺得拍得妳美我美大家美，大家就會喜歡妳，自帶綠茶的會婊妳的還是一樣會婊。
那要怎麼不讓別人婊妳呢？那就要成為一個，人家認為婊妳跟自婊差不多，還不如不要婊妳的人，而不是死後才拿到烈女牌坊，然後心態健全，知道會婊妳的人還是都會婊，這才是亙古哲人所追求的理性世界的道路，因為永遠都還在on the way。
所以對我而言，既然理性談判可遇不可求，那該追求的是在其中「理性思考的過程」，有3大Hint。
1、綜合本書及一談思維班的課程，上談判桌前的準備起手式，除了釐清目標外，還要加上定出底限，其實也就是BATNA，書裡使用的是「底價」一詞。
2、你的利益是什麼？沒錯，講「利益」不是「對錯」，不要再把浪漫建立在什麼狗屁熱血魂上。
3、談判中各項議題對自己的相對重要性。
就讓我們來看看「理性談判」有多難，「無間道」該是最能詮釋這份難的故事了吧。
對方聲稱的 ≠ 對方的立場
1991年18歲的三合會會員劉建明（劉德華飾）聽從大哥韓琛（曾志偉飾）的指示進入警校學習，成為警方臥底。
而同時警校中的另一名學生陳永仁（梁朝偉飾），受警方安排表面上將其強迫退學，實際上則是讓他進入三合會當臥底。
這個立場永遠和聲稱的不一樣的人設，註定就是一場悲劇。
永仁啊～你是不是沒聽過Alex教你決策前避免錯誤的7大問題？
你是不是只是想合理化多年臥底的青春和May的離開?
你是不是覺得劉建明怎麼可能對你好？
承認吧，劉建明跟你說你檔案被刪的時候，其實你的內心就動搖了、就怕了。
有沒有不同的觀點，可以來看你和劉建明呢？找觀眾們一起沙推吧～
你有沒有覺得劉建明怎麼會順到搭直升機？有沒有你沒發現的別隻鬼？有時候覺得毛毛的，就是有鬼。
你真的、真的、真的有充份思考過那個和你一起聽「被遺忘的時光」的建明的決定嗎？
你，是不是，活得太浪漫了？
主題曲裡，林夕送了你一句「我不死，也為活得好。」
先來上過Alex的課、先聽了主題曲，是不是你就會做出不一樣的決定。
在最後的結局中，雙方「內鬼」都認出了自己的身份，不過劉建明搶先一步，已經將陳永仁在警察局的檔案刪除，但在刪除之前，保留了一個備份，密碼是女朋友Mary的生日。經過深思，劉建明決定做一個好人，請求陳永仁給他一次機會，陳永仁沒有信，銬上了劉建明。
最後陳永仁死在了韓琛的另一個警方臥底槍下，劉建明也殺死了那個開槍的臥底。陳永仁犧牲後身份回復。
主題曲最末有句歌詞「有沒有終點 誰能知道 在這塵世的無間道」，就跟你說，Alex老師有解：
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李永仁啊，當你的身份即將斷線的時候，就是該直接先以牙還牙擺脫囚徒困境的呀～
以為無間道離自己很遠嗎？
加入一家公司，錄取你的主管，你能保證自己的立場永遠都跟他的、或部門的一樣嗎？
一場導讀課，坐下來就是組別，你發現後肯定自己真的很喜歡、很希望在那組，不想換組嗎？笑著偽裝的你，和永仁還有建明，又有什麼本質上的不同？
在製造業擔任技術開發工作的國豪，則從工作上會遇到的狀況寫下了他的感想（心得點此）：
「理性談判課」書中的主題，都是生活中會遇到的具體例子。
分享當下較有感觸的【大餅迷思】以及【建立談判框架】
大餅迷思：
工作中常見到這樣的狀況：生管，你不是說今天要排直接人員給我用嗎?怎又被調走了？那我今天的試料進度要誰協助？搶人大戰，是我家製造公司常演的戲碼，是個標準搶食大餅情境。大部分的同事都是認為：我的直接人員給你用之後，我就沒人可以幫我維持工作進度了，所以我的直接人員不能借你。
遇到這種情況，常見的解決方式都是出動自家長官，請他去進行跨部門協調。協調完後，很可能成功要到人，那任務就圓滿結束。協調後，若沒要到人，則同事都會覺得：反正已經盡力爭取過，沒要到人就只能算了。這樣的場景時常上演。
自己以前也遇過要不到人的情況。以前，也是覺得想要把長官搬出來，請長官用職級去壓生管，把人交出來。但是現在，當我再次遇到這情況時，都會提醒自己去想想那張冰山圖(立場/利益/需求)。大家在搶人時，都是討論屬於立場等級的事。但這個人今天的工作任務有哪些？是不是任務都非他不可？若從另一個角度想這事情，有時候也可以找一些新的解答。
發生的案例是，原本指派給我的直接人員，臨時被調度去支援其他任務。當時我沒有跟他的直屬長官抱怨，我是私下先繞去現場，了解他被指派的任務是甚麼。到現場實際了解，才知道長官臨時要他一個人把品保的測試項目給一次執行完。與他討論，發現一個人執行這些測項，起碼要花半小時。若兩個人同時執行相互協助，其實約10分鐘就弄完了。於是我們兩人達成共識，我們彼此先後協助對方做事。這樣一來，任務因為兩人做而可以加速完成，二來彼此擔當的任務也共同完成了。在「多問對方一點」想法的情況下，確實解決當時沒人用的困擾。
建立框架：
在開發新產品的工作中，有時會遇到需要採購新的工程塑料做嘗試。有一次我在找新塑料（少量），搜尋到一家日本塑料商，他家生意很好，但只肯販售批量等級的交易，不賣少量。經我們雙方的技術問題討論後，得知我需要塑料，其實是屬於他們家正在開發的第二代工程塑料，但開發尚未完成。
那時腦袋突然蹦出一個念頭，就跟他們代理商說：人家都是批量跟你買第一代成熟產品，但是你們正在研發/推廣的第二代塑料，都尚未有客戶使用。如果你們塑料願意賣給我們的話，我公司可以分享測試結果與data給你們，認識你想try甚麼條件溫度，我公司都可以配合。這樣一來可以讓你們開發速度加快以及更貼近現場狀況。因為我是直接提供實際量產機台，讓你們免費做測試。這樣一提，日本料商就願意販售少量第二代的塑料給我們試了。
「不是你贏就是我輸」，似乎是個很根深蒂固、DNA原廠設定的慣性思維。但是無論如何，時時提醒自己，把談判看成是一種「交換」，換個框架看事情，新的解法就有機會蹦出來。保持好奇心與開放的心，雖然是老生常談，但是真的很重要。
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電腦工程師佳毅整合了他在【一談就贏】其他課程所學、以及參加這次導讀會的收穫，寫出了這樣的感想（原文參此）：
從談判三大難題、五大困境、七大要素看德州撲克牌遊戲
這次導讀會的最後一場活動，又是老師最愛的活動之德州撲克牌，全場140人要分12組玩二回合。
第一回合12組每組抽5張牌；第二回合每組可以比第一回合多抽一張牌，但可以組的牌型比第一回合少，而不管上過多少課，上場實戰永遠能驗收自己究竟真正學會多少？而答案通常很殘酷。
用Alex老師在一談就贏某堂課所教授的談判三大難題和五大操作困境(回看這個遊戲，真的是每一點都中，而且遊戲本身和一般組織或單位內，在各有各的人馬（12個組）、籌碼（5或6張牌）、利益（每組基本的牌型和想組的牌型）和盤算（換牌的策略和團隊的運作）下，要完成自己單位的KPI（組出可以得分的牌型）的情況有沒有很像？這遊戲根本是人生寫實案例改編的嘛！
老師這次很快的就針對導讀會在部落格發表了文章，其中提到了二個關鍵的重點：
「你能夠想出與當時不同的作法嗎？哪些作法能帶來不同的結果？哪些作法又會比當時的作法更好？」
「學會在複雜的情況下做好合作這件事」
所以，如果遊戲可以重玩，用哈佛談判七要素來看的話，究竟這個活動有那些地方可以做的更好？
……檢討到這恍然大悟，沒有建立好關係和擁有有效溝通的情況下，後面的探索利益、發展選項能做的就十分有限(因為沒有情報、資訊和資源來發展選項，你就只有手上的牌但換不出去)，再往下的找尋正當性標準、做出實際承諾和創造替代方案就更做不到了。僅僅二個要素沒做好就弄的全盤皆輸，也讓我認清我對七要素的認知還是有缺，原本我以為的關係與溝通方式僅是貫穿談判前中後時都要具備的要素(因為要維繫關係以進行溝通)，但沒想到它們也是談判一開始的基石，難怪一談就贏設計有那麼多著重在建立關係和連結的訓練。
非理性與理性
這本書的書名裏有理性談判這四個字，很明顯的在理解何謂理性談判前，我們需要先知道何謂非理性？而老師下面這張投影片給出的答案，實在有點震撼到我。
那一瞬間我終於比較了解自己為何在學習和使用理性談判架構這條路上，走的如此辛苦，因為我是個很不理性的人。
投影片上寫的，是<<談判思考的技術>>作者瀧本哲史，針對「非理性的人」做出的以下分類：
1.追求「價值上的理解和共鳴」的人：也就是通常內在有「自以為」崇高的價值或標準，而且不容易輕易為別人改變或妥協的人。
2.重視信任感的人：也就是要先有信任感才容易與人產生聯結的人。
3.拘泥於自我主張的人：只在乎做決定的人是自己，對錯反而不那麼重要的人。
4.看重自我重要程度的人：也就是容易覺得自己被輕視的人。
5.等級主義者：喜歡狗眼看人低的人，或討厭狗眼看人低的人。
6.具有動物性反應的人：
不過我想把第6點稍微修正成：
6.具有動物性反應或具有情緒創傷記憶的人：因為大腦的杏仁核可以瞬間沸騰進入戰或逃或僵狀態的人，有可能是天生如此，但也有可能是後天環境造成。
即然不理性的人那麼多種，那麼去了解理性談判的架構，又能做什麼？
回答這個問題前，先來看一下書裏針對理性談判架構所給的八個處方吧！
……不過這八個處方的順序，我比較喜歡調整成以下的順序：
1.評估談判中真正的議題為何？
2.評估各個議題對你的重要性。
3.評估每個議題對你的對手的重要性。
4.評估議價區。
5.評估交換的機會在哪裏。
6.評估如果無法與對手達成共識，你會怎麼做？
7.評估對手如果無法與你達成共識，對手會怎麼做？
8.避免犯錯。
因為總覺得沒搞清楚議題和議題對雙方的重要性之前就思考BATNA，似乎太早了一點，容易判斷錯誤。
那麼，回到之前的問題，即然我那麼容易不理性，為何還要了解理性談判的架構？
我思考很久，給出自己這樣的答案：
「理性談判提供了一個框架，讓人有機會用與非理性情況下完全不同的視角看事情。當你學會和熟悉這樣的框架，你就學會一個全新的看事情角度，這個角度可以讓你比較有承載各種狗屁倒灶事情或狀況的能力，也讓你有機會在原有的衝動情緒行為路徑上，新增一個全新的岔路，當你再次遇到容易失控衝動的情況時，自己有機會也有能力從原本非理性的路徑上，轉換到理性的路徑上來，能讓自己擁有除了戰，或逃之外的第三種選擇。」
自我的省思與選擇
回頭審視一談就贏高階班的課後心得給出的建議其中2點：
「學會感知自己的情緒，讓自己能體察自己各式情緒的樣子，然後，找到處理它們，或與它們和平共處的方法。」
「談判的重點在人，當你能處理好自己的情緒，也能理解別人的情緒時，你就離學好談判愈來愈近。」
合併這次導讀會後的自我省思，原來最後都與選擇有關，其實理性與非理性都是自己的選擇，端看自己期望能完成什麼樣的目標，抵達什麼樣的目的。
很高興佳毅能有這樣的體認，因為多數人都認為只有大吵大鬧、蠻不講理才叫不理性，進而會讓許多人誤判情勢為「那些不理性的人就是沒有道理，我最有理性了，所以當然是我對！」其實，對錯真有那麼重要嗎？找出解決方案才最重要吧！你又真有自己想的那麼理性？假如不是，你真認為道理都會站在自己這邊嗎？
佳毅在心得中提出了另外一點也很重要，那就是這場活動雖然稱之為「導讀會」，但【一談就贏】的所有課程或活動都一樣，從來就不是「我講你聽」而已，而是在現場會有不只一個活動，來讓你驗證自己到底聽懂了多少。
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生技產業負責人及超意識心靈開發的Isis在心得中就解釋得更直接了（心得點此）：
哥做的不是導讀，哥講的是人生！
Alex老師透過超級無敵佛心的價格，帶給我們這些參加者超乎這本書的重量及價值。
你覺得為的是什麼？
為的是你有沒有為自己的生命勇敢爭取一回，活出你生命更佳的版本！
不爭，是對關係上健康的態度；戰意無雙，是你必須對立場及成功的堅持！
這本書320元， 無論你是快速讀取還是細嚼慢嚥，但是當你回到你的生活當中你不一定能夠真實的活出來，因為我們內在一定有我們的習氣，腦內結構有滿滿的慣性及框架～看到不等於你知道，知道也不等於能做到！
人永遠覺得自己是理性的！可怕的是你會設定別人都是「不理性」的，但往往在這樣子的思維架構之下，雙方的衝突跟自以為是反而日漸具增都沒有得到任何好處，輕則自己虧損，重則兩敗俱傷~看著書中的中文，也上過思維談判課程，以為自己很容易理解什麼是打破框架、秉賦效應，大餅迷思…過度自信的贏家……，但事實上大家都一樣，連框架在哪裡都找不到！
Alex 所帶領的導讀會中，照老規矩…少不了一場又一場的演練，讓所有人不看到自己的盲點都難…當然，沒看到盲點的就是搞不清楚狀況（我自己是死都不會承認的）。
好比說「一顆蘋果，一人一半 感情不會散， 是大多數人眼中最公平而且兩方心甘情願的方式」，但舞台上大多數都是上過思維談判課的六組人馬就是有不一樣的結果，問題在於沒有任何人能將利益最大化，都還在對分效應中走不出來～還有全場分組一起交換撲克牌比大小。所有人瘋狂的找缺乏的那張牌， 受限於時間空間思維，以及用一種全面的清晰的高角度看見全場，現場沒有人能夠用一種整合的方式去做 極優化、最大化的利益分配，也沒有人會想到多留一張牌或是犧牲一張牌來換取更大的利益～
當Alex老師提出這些方案的時候，我相信在場大家的心都吭登了一聲，彷彿腳都沉重了起來…
其實書裡面講的都很清楚明白～談判人員必須謹慎、仔細地分析替代方案、明白優先順序以及所有最佳備案的才會知道什麼時候達成協議。
但在有限的時間資源及你的團隊人員都不甚清楚的情況之下甚少有人能夠清楚的全盤了解並且完全勝出，什麼公平、談判與理性、完美的交換條件、最佳策略、結盟與整合，在這一串串的遊戲中都只是個概念，要上手及應用到生活中……
……上完導讀，挫敗感比思維班只少了一些些，這可能也是一個小小的進步。祝福自己能不斷清理減少腦內的框架及迷思，在不理性的世界中完成理性談判！
聽完一場導讀之後，你可以做什麼？假如你只聽了一大堆觀念和名詞解釋，就自以為有所收穫的就滿意了，你可能對自己的要求還不夠；我最期待的，是大家聽完之後就能有所行動，開始嘗試些不一樣的做法。
在小學任教的進益，就為大家分享了他的嘗試（原文參此）：
最近，我們班因為累積足夠數量的獎卡，換得一張500元禮券。依照往例，我都會拿出500元換成現金，再另外貼補缺額。經過表決，購買一人一杯珍奶做為全班優秀表現的獎勵。
原本很單純的一件事，這次卻遇到問題了。有不喜歡喝珍奶的，有不能喝太多糖的，有根本不想喝飲料的。原來珍奶不是人人愛。
獎勵應該要回應每個人的需要。這時要怎麼做呢？
以往我應該是採取多數決，讓孩子體驗「民主」的真諦。然而「多數決不是民主唯一形式」，民主從來不只是多數決。
幸好，累積不少福報，手速夠快，能成功參與這場《一談就贏的經典好書導讀講座》。用低於公開班將近十分之一的價格，獲得遠遠超乎預期不只百倍以上含金量的價值。
於是我轉念。要透過這次僵局，讓孩子獲得最大的學習效益：
∎要努力找出每個人不同的需求。
∎在所有需求中，盡可能尋得每個人都能接受的方案
∎在過程中彼此不是「讓」與「爭」，而是解決自己的問題
我是怎麼做的呢？
考量孩子們較少談判經驗，我只做了3件事：
∎確認限制：每個人都接受、限額45元、沒有共識就什麼都沒有
∎切分項目：提示飲料可考量糖分、溫度、口味、配料
∎突破框架：既然在飲料沒共識，可以考量其他。如零食、文具
「理性談判是做出最好的決定，獲得最大的利益。」小學生大部分都稱不上理性，每個人都想要得到自己想要的。
老實說，我並沒有預期很快有結論，甚至懷疑孩子們是否能夠順利喝到飲料。畢竟，他們至少要做到3件事：
∎調查同學的不同需求
∎嘗試錯誤，獲得被拒絕的挫折
∎去談，將自己的想法講出來，跟同學討論
尤其是最後一項。我希望讓孩子至少學會一件事：如果都不講、都不做，就什麼都沒有，自己的問題永遠沒機會獲得解決。
不到一天，就有結論了：去冰、3分糖，珍珠奶茶。同時，我請孩子們自行蒐集鄰近飲料店DM，並進行比價，選擇出最佳解。
對我來說，待解決的問題從來不是只讓孩子們喝到飲料，而是如何讓每一個過程產生意義。
其實，身為國小老師，我們每天也在跟孩子們談判：如何不斷挑戰原有框架，與孩子們一同解決課堂上的問題。
「談判能讓這個世界更好，而且每個人都有機會把談判學好。」
如果跟我一樣，自認是談判苦手，而又總是來不及手刀搶到思維班的報名，且錯過這次精采絕倫的導讀會。只要在往後談判過程中，提醒自己下列3件事，就能增加勝率：
∎盡量不要犯錯，減少犯錯機會
∎找到對的條件，通常最佳解都不在原先的視野中
∎永遠在準備未必會真的發生的事，盡可能設想不同可能性
另外，如果你想要學到更多，你可以：
∎閱讀《頂尖名校必修的理性談判課》
∎閱讀Alex Cheng 為這次導讀會寫的課前課後文章
∎實踐，以及不停回溯
特別是回溯。「你能夠想出與當時不同的作法嗎？」Alex在課後文章的提問，讓我感到汗顏。
明明經過進階班的洗禮，依然很難立即讓10位可能彼此互不相識的組員，建立基本認識，了解每個人的風格與需求，更遑論組成一支擁有共同目標的團隊。
在這3次課程活動中，也很難在有限時間內，做好明確工作分配，如計時、蒐集資訊、檢視彙整資料。
如果再透過提問，獲得關於每次活動的關鍵資訊，就能幫助我們更正確的做出更好的選擇。
結論是我們仍很容易就以平時習以為常的模式，來因應不同狀況。
「理性談判是在不同狀況下都能做出一個最好的選擇。」看見自己的錯誤與盲點，是每次參與Alex精心設計課程的最大收穫：
直視那個不完美的自己，而且無所遁形。
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不只進益，在電子業擔任事業部主管的Frank，也分享了他的感想及行動目標（全文點此）：
最近一直在談的一個採購案，原本是在高階班中拿來作案例，談到現在頻臨破局，書中寫的一切都顯明了對方致命的錯誤。這次的心得就以這個案例當作主軸來印證課程的內容吧。
什麼才是理性談判
談到理性，很多人都會說就是好好的溝通，用辯論的，用說理的，我以前也是這樣認為，就是不要像台灣龍捲風系列電視劇，充滿了「你去死」、「嚴格來說」、「敢按呢」這樣起衝突。但是衝突其實只要是安排好的，也就還是算理性的安排，而在這個採購案中對方在【自我主張】和【看重自我】的強度上讓人吃驚，一直執著於自己想要的，卻不知道對手條件已經漸漸改變了。這讓我有一些反面思考，要如何面對這種非理性的談判對象呢？
大餅迷思
在談判過程中，我多次拋出議題，可以把餅做大的商機，但是對方表面上認同，但是還是執著於產品單價，強調自己的產品優良，多次拿市占最高的商品的價格來比較，認為自己很合理。但是他提供的明明是一個未經市場驗證的新產品。雖然雙方都認同新品未來的成長性，但是不代表已經得到市場認可事實啊。
賣方這樣的定價，先不說是他自己對手的數倍不說，就可以為賣方創造的潛在營收而言，可是高達倍數年營收成長，光我方的貢獻可能就佔賣方年營收很大的部分，是一個重要客戶等級的貢獻。在這價格我是連議價都不可能進行的離場點。一但我下去議價，就會以我亂出價來打臉我而已，我不禁在想，雙方的利益交集到底是什麼呢？我需要他的原因是搶市場先佔優勢，他需要我的理由是結合我公司的強項做公司商務轉型升級，其實對雙方都有很重要的策略意義。但是想到MUST，我方在自身條件的改變的下，卻已經漸漸不那麼一定需要賣方了。可能對方還以為我們是作態要殺價，但是還非選他們合作不可，這過度自信和樂觀的態度，真的好致命。
換個角度更有力
其實在早期合作推動的時候，也是久攻不下，主要原因是技術的部份對方一直不敢承諾交期，探究原因之後才知道原來是真的缺少了許多關鍵技術來自原廠，原本還以為是賣方根本對這個生意沒有興趣，因此故意拖延。所以我改變談判策略，往原廠進行交涉，讓雙方變成三方談判，也才發現許多關鍵的癥結點。在運用我方的力量，把障礙順利的打通後，才到今日可以報價的階段，但是可以更早啟動第三方的介入的話，就不會浪費這麼多時間吧。
地獄的對手
其實談判真的不會運氣這麼好，對手都懂得這一本書上說的，並且也做得出來，也看得懂我方想一起把餅做的的企圖。這地獄般的對手，過去很可能讓我直接離場，現在我可以有以下的幾點來思考：
- 審查自己的決策流程
- 主動思考對方的決策流程
- 對你自己的底價、利益和議題的相對重要性，做出最好的評估
- 將談判過程視為收集與更新資訊的機會
談判最終的目的不是單項價格輸贏，而是要檢視自己在有共識之後，有沒有「比沒談以前更好」。
遇到不理性的談判者，我不可能完全卸下不理性談判的武裝，讓他們恢復理智，但是可以增加自己談出好結果的機會──就是靠理性談判。
感謝Alex老師用一個下午的時間，讓我們透過教學和實際的活動，讓我深刻體會到我正在經歷什麼，同時也提醒我不理性的部分。和這位賣家，我並不打算直接離場，因為還是有機會談出好的共識，如果我還是得離場，就是不理性談判的最佳案例了。
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祝大家在新的一年都能談出更理想的結果，也藉這幾篇精彩的心得祝大家新年快樂！
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