「心是人的原動力，心會不斷不斷變強大的！」：從【一談就贏：進階談判攻略】十班心得，看學習談判的五個重要面向

 今天是我們【一談就贏：實戰談判思維】在2021年的第一班上課的日子，而在這個時候，我覺得很適合來分享近一個月前才剛上完的【一談就贏：進階談判攻略】十班心得，讓許多對談判有興趣的朋友，可以瞭解進階版的談判到底是個什麼樣的形貌。

作為目前國內最熱門的談判課程，【一談就贏】的其中一個特色，就是我們讓大家由基本的思維到進階、再由進階到頂尖的高階班，提供一脈相承但卻能讓大家循序漸進的一系列談判訓練，而這幾年來我對大家的學習效果感到相當值得肯定。不僅如此，我們每個階段的課程還不是你想上就有得上、更不是你等自己有空再來上即可，這樣也強化了大家的學習動機。

我們的另一個特色，就是如同你現在看到的這一篇一樣，我們會不斷鼓勵大家把學習心得動筆寫下來，不僅這會更符合用輸出達成更高學習成效的目的，我也很清楚，這會讓大家克服自己的惰性而願意用不同的形式來收斂整理，而不只是每次上課都只留下一頁又一頁的筆記而已。但坦白說，這是我對這個課程在設計面還比較不滿意的部分，因為無論我們再怎麼鼓勵，還是會有人只為了應付而寫、甚至連應付都不想應付就不寫了，而這對他們自己的學習效果毫無助益。不僅如此，我每次都會把最近這一班的心得選幾篇來摘錄整理一番，但卻很少人看；之前上過的人覺得自己都懂了而沒必要看、之後預定要來上這個課程的人也不見得每位都會主動來看，甚至就連共同參與這一班的人也不見得都會很認真地看，讓我每次都不免唏噓怨嘆：到底什麼時候才會有人知道，有人像我一樣會額外花時間再整理一番、讓大家能給自己一個理由再看一次，讓自己與他人的學習心得相互映照，這是多麼難得的機會嗎？我自己都不知道還有什麼其他課程，會那麼積極的鼓勵大家寫心得，又會願意花時間去看大家的心得；多數的老師應該眼光只放在下一班或下一個要上的課程吧，誰會像我一樣，一直做這種吃力不討好的事？到底整理出這些心得是用來做什麼？為了我自己的課程打知名度嗎？各位可以看看，在過去幾年的幾十篇心得整理中，其中可能多達三分之二是根本沒有公開招生的吧！例如這篇收錄的是【一談就贏：進階談判攻略】十班的心得，但其實你假如沒上過【一談就贏：實戰談判思維】，就根本連報名這個進階班的資格都沒有啊！更何況到目前為止，每個人還不是上完思維班就可以等著報名上進階班喔，其中有些人等了兩年到三年才終於有這個機會，所以你認為我有需要幫這些根本不公開報名的課程打廣告嗎？我之所以持之不懈地做這件事，就是因為我不可能面對面的與那麼多人個別交換我對他們的意見和想法，而我希望能透過這個形式，把我想要與他們分享的，同步分享給更多人，如此而已。但大家會不會珍惜這樣的機會，還是誤以為自行看本看起來好像更有結構的書、又或者聽一些說書人講給你聽，就可以取代我們目前這種形式的效果，那就不一定了。

進階十班是個很努力的一班，早在上課之前，他們在線上線下自行的討論和聚會之多，可能是我們所有進階班之最，連我自己都感到十分佩服。我並沒有特別要求他們這樣做，但他們卻都願意付出自己的時間和努力，在上課前就讓自己做好準備，充分證明了他們正積極主動地讓自己具備了一個好談判者該有的特質，因為一個好談判者本來就該讓自己隨時做好準備。

到底為什麼要學好談判？在軟體產業擔任平台經理的Kelvin與大家分享他的心得　（全文點此）：

#你為什麼談判？

回到當初課前的聚會，連繳費都還沒繳大家就約起來了。除了分享各自報名的心得，更實際開始探索生活上遇到的談判案例。還記得那時候是Mimi提出她在高級餐廳提前說明了，卻還是吃到魚刺的經驗。

除了聊了該怎麼防止家人覺得談判不必要而不想談、談到換成經理談、談到如何讓步。

但我一直都沒忘記，當初莫比說的，在服務業也許我們可以很輕易讓對方付出折價券或是免單來息事寧人，但我們真的沒有更好的談法嗎？

我們的談判是為了免除我們的消費，還是也是趁機讓廠商了解不要心存僥倖，要好好改過。(以這個例子，如果我們輕易放過，未來一個老人家，真的被魚刺刺到那怎麼辦？)

那是我報名課後，第一次覺得學好談判當中除了工作生活需求之外，有著更激勵我的使命感。

釐清目的是談判五部曲最基礎的一步，但也無疑是最重要的一步。

隨著課程的展開，每一階段似乎都有對於釐清目的鍛鍊。從最簡單的你為何要上進階班、作業要不要跟隨著同學寫鬼滅、該選跟自己風格類似的學長姐寫作業還是選個互補的，要不要先選好組別、要不要為了冠軍放棄學習機會，到每個案例的目的設定。進階班的每一個過程都淬煉學員在談判過程對目的的想法。

#說什麼不是談判唯一重要的東西

這次最大的收穫之一當然莫過於實際上台演練，完成了思維班沒上台學習的遺憾。沒有什麼比老師＋全場同學＋探班組學長姐注視下談判更能增加實戰經驗了。

在和演練時，因為臨時在準備上場的策略被打亂，我還在消化出版社的資源和方案，談的一團亂。雖然之前就預測到了對手可能會很會演，但擬定的對應策略就只有請夥伴跟著演，而沒有多設定幾套，在不管用的用出來。同時也因為緊張，身體很緊繃的前傾，語調也過高，被對手輕易忽略我談的內容。

在結束講評之後，除了感謝老師當場示範要如何做椅子的時候刻意靠後。更提供了要練習降低聲音，以及吐字的修煉指點。

同時這也跟本次課程的一大重點情緒倒轉很呼應，當你的狀態被猜出來後，其實就很容易被針對。

就像是投籃一樣，不止是理論，如果不練習到肌肉記憶裡面，出手就是達不到那樣的效果。

回應到工作的場景，後來反思，在日常工作中我是否也常常在和不同單位談東西的時候，因為這些身體姿勢表達措置，也許這些地方也是造成溝通失敗的原因。

而這都是上台才能真正得到的寶貴指點。十分的慶幸有機會達成思維班，沒有完成的上台挑戰。

#每個人都有盲點

進階班最大的收穫就是在於學習了三角的應用以及四問句。

在進階班前我更多的狀態在於，覺得談判怎麼不如我想像中的發展，明明用紙筆寫下了要講的東西，但是在談的時候卻仍然兩邊沒有交集。甚至有幾次誇張到，主管直接點出，覺得我沒在會議中聽別人講話，不然怎麼會他進來接手，卻覺得人家根本在講其他的議題。記得那時我真的羞愧得要死。

在進階班最棒的好處之一就是，雖然每個組員都忙到爆炸，但都願意撥出時間天天參加線上會議，一起練習檢討。這樣的演練很好的補足了自己思維的不足。

在週間練習中我有幸在一次組間練習使用我生活的提款卡毀損，但想要透過談判免除手續費當例子練習。在練習完我真的發現自己之前對於對手的價值三角的想像有多不足。另外有超多東西都是屬於猜測，而需要靠四問句進一步確認。

關係型：xxx小姐，最近你們銀行客人很多嗎？會不會很忙？

解答型：

1)像是你們臨櫃主要都要負責哪些業務呀？

確認型：

1)請問如果是我自己弄壞這張卡片的話，那應該卡片應該是斷裂，而不是上下分開對嗎？

2)你是說我需要付100元是因為開卡需要工本費，對嗎？

3)你的意思是雖然不是我的原因，但還是需要我自己付錢？

假設型：

1)假如你沒有權限，那是否能幫我跟經理說一下，讓我親自跟他說明？

2)如果我能跟你辦xxx卡，是否有機會免除我的手續費？

在生活中會遇到的談判，沒有紙本可以分析，無法事先演練。只能寫下你的分析，記住後在談判中開口確認。不只是項目，甚至連順序都應該要考慮。唯有這樣才能避開自己的盲點。

#逃避很可恥，不要逃

上課前一個月剛好上完談判風格之後，在這之後我給了自己一個小目標，不要因為怕麻煩就逃避或是妥協談判，要多愛自己一點。 在上課前，我也在在同學的鼓勵下完成了一個電話費資率的談判。總共和三個店員總計談了六次，最後在電話續約裡面用轉約要到了一個相對低的方案和補貼50元。

看起來是很小的數字。但紀錄這件事情，是在未來這段時間提醒自己，要抱持著如同現在一般一樣練習的心情，用耐心來談好生活中的小事，磨練自己的談判。

談判，也攸關情緒的運用。在外商公司擔任法務的子萱，寫下了這樣的心得（心得參此）：

#心得字很多先看打油詩吧XD 

--興高采烈學談判，以為努力可奪冠。--

--驚差五百吞敗戰，內心糾結又遺憾。--

--日夜檢討苦演練，可比臥薪兼嘗膽。--

--借來外國貝爾賓，各司其職同盡心。--

--要從有用變無用，無用之用為大用。--

--價值三角求合作，問句四大定價值。--

--決戰使出洪荒力，精銳部隊難輕敵。--

--凱旋之感言難盡，點點滴滴是學習。--

I. 情緒

［#哈囉這位小姐你是誰］

第一天下課後，第三組聚在Kelly事先訂好的餐廳，熱騰騰的食物溫暖腸胃，卻也吞下失敗的苦澀。大家振作精神，寫下自己做得好與做不好的地方。在那一個魔幻的時刻，我由衷佩服組員們的抗壓力與成熟，也決定要為自己做出不同的嘗試。當大家輪流演練大雄靜香的案例時，我決定演出一個瓊瑤劇女主角，嚎啕大哭、尖聲大笑、憤怒、怨懟，卻不忘內心的目標。我不認得這麼瘋狂的自己，但想不到情緒倒轉的張力，效果意外不錯。

時間拉回到上課前的下午茶聚會，店員送來一杯冰奶茶，雖然我點的是熱的，而且完全不想喝冰的，但怕給大家添麻煩，就笑著說冰的也沒關係。最後還是Eleanore學姊幫我爭取到了熱奶茶。這就是我平常的樣子。為了融入在群體裡，也為了避免衝突的麻煩，我的策略傾向以和為貴。還會安慰自己「君子無所爭」嘛! 我還相信「桃李不言，下自成蹊」，如果我有實力別人就會給我機會，有什麼好爭呢？

因為小時候過度外放的大笑大哭都會受到責備，被説「沒有個女生的樣子」。因此即使內心澎拜激昂，我也總是壓抑自己的表情做出平淡，甚至有些疏離的態度。但對很熟的人，又立刻變得瘋瘋癲癲。

過去的人生使用這個低調平淡的設定，沒有出過什麼大亂子。如果不是第一天輸了，我不會想跳脫原本的人設進行嘗試。但正因為失敗，在nothing to lose的情況下，此時不變，更待何時?

［#人生如戲全靠演技］

我想起大學時歌仔戲的訓練，我演過各種不同的角色。在演練時，我決定不要再想「這是子萱在進行談判演練」，而是「這是一個戲劇型人格的靜香」，揣想她會有的反應。當我跳脫「子萱」的框架時，頭腦好像也解放了。很多子萱不敢做，不能做，不會做的事，靜香可以游刃有餘。我發現過去常常被自己框架住。把自己想成演員，反而更放得開。真沒想到，當時只是好玩參與的社團，在多年後卻會對談判產生幫助。

在第一天的晚餐後，我決定演一個子萱2..0，爭取上台的機會，也首次在舞台以外的地方去呈現出各種情緒。如果沒有這樣的轉變，我不能更深切體會老師在進階班針對情緒做的深入剖析。

從過去的經驗裡，我發現我跟大部分的人一樣，對於不熟的人情緒比較少，在熟人面前才能放心展現。然而談判卻常常要在陌生人面前就展現強烈的情緒，這需要反覆練習才能做到。並且也像老師說的，#把情緒倒轉，或上升一格電梯的位置，比強自鎮定或強顏歡笑更容易。

我也用全新角度觀察工作上的某位主管，發現他真是把情緒運用自如。可以毫無包袱的在幾分鐘內，盛氣凌人壓制對方，若對方有一點點退讓，馬上綻放笑容稱兄道弟，若對方開始猶豫，又立刻哭喪著臉軟硬兼施。對方想說理，但被大量情緒淹沒，感到不舒服，只想退讓脫身。

［#原來情緒不是只能用來勒索］

那麼，這跟「情緒勒索」像不像呢? 情緒勒索之所以被討論，是否就因為情緒是很有效的工具。大部分的人都希望被喜歡，討厭被排擠，因此發展出覺察情緒的能力。我的情緒雷達又比一般人更加敏感。所以只要他人有一點點不豫之色，我都會覺察並下意識想安撫，而處於弱勢。我們當然不應該對身邊親密的友人進行情緒勒索，但將情緒運用在對陌生人的談判上，卻是有利的武器。用對地方，反而能保護重要的人。

為了想突破，我也對情緒嘗試「不反應」。我無法關掉敏感的情緒雷達，但雖然不斷收到他人隱微的情緒訊息，仍選擇先暫時不去回應跟安撫，聚焦在目標上。這違反我的本能，所以很焦慮，很擔心這麼做會被討厭，但是還是很高興自己做了這樣的嘗試。我發現不立刻回應，頭腦反而更清楚，更能判斷事理，或想到更好的解決方法，不會只是配合跟順從。

在演練時，老師指出我們犯了一個錯，當小羊摔椅子時不應該馬上回應他，更深刻體會「不反應」真是需要下苦功學習。

上台表演不同的情緒雖然只是個小橋段，卻是對自我的一個突破。經歷了這一段，很感謝自己在當下做出不同的選擇。

II. 團隊

［#合作才能創造最大的價值R］

光做好情緒還不足以完成談判或贏得冠軍，談判跟課程的設計都是團體戰。因為僅以500分落敗，我們很深切反思第一天哪裡沒做好，應該可以從哪裡得到500分?

發現到比如說知道舉手很重要，但組員一直狂舉手，沒人負責看答案，被點到卻說出重複答案痛失分數。也發現到說可能是座位會被擋住、分工不夠明確等問題，並且在下一周一一改善，組長甚至買了聖誕帽給我們戴。若第一周得了冠軍，可能就不會去發現這些問題。

也深刻領悟到「合作才能創造最大價值」這個教訓。在價值三角活動中，我們拿到以前思維般的案例，覺得很有信心的畫出三角，但卻沒有跟另外一個小組合作，以至於最後三角對不起來。第一周我對於合作的想像還侷限在自己的小組裡，經過這次才知道，跨組合作也很重要。這部分比較可惜，雖然後續有想跟其他組合作練習，但也許是太慢領悟到，已經錯過機會。之後的苦戰也都反覆提醒我合作的重要性。

［#貝爾賓我不認識你但是我謝謝你］

至於組內合作，則讓我有許多感激，覺得親自印證了貝爾賓跟談判風格的理論。從我們組的貝爾賓可以發現，在行動、謀略、人際都有角色擔當，大家也在團隊裡稱職扮演好自己的角色。Emile也很認真的依據每個人的意願與特質分配任務，使我非常佩服。

許多少年漫畫的組合，似乎也是這樣，不可能每個人都是最強打手，這樣會先內鬨打成一團。以「幽遊白書」來說，幽助可能是完成者與協調者的角色帶領大家前進，飛影是格鬥的專家，藏馬可能是監察員跟資源調查者，桑原雖然好像什麼都沒做，但卻是很好的團隊工作者。以獵人來說，小傑、奇犽、酷拉皮卡、雷歐力也都有各自的角色。也許正是這樣，團隊才能排除萬難，克服種種歷險。若團隊裡有四個飛影，四個奇犽，可能很強，但可能在爭奪主導權的時候就有許多內耗。若團隊裡有四個小傑，可能很歡樂，卻少了謀略。以前我總覺得主角是最強的，現在我發現 #每個人都是那個角色的主角。

這其實也說明了，我們要做的是發現並發展自己特質，因為每個角色都是獨特而重要的，而不是羨慕別人有自己所沒有的，勉強邯鄲學步。在一個能呼應貝爾賓的團隊裡，我覺得很安心，有人可以當我的後盾，我可以把不擅長的事情交給別人。我不需要是完美而全能的，看見隊友的特質與長處，信任也被信任。

［#接受談判風格與USELESS洗禮］

而在每天的刻苦演練中，我也觀察了每個人不同的談判風格，也收到其他人的回饋。這是非常好的資訊，每個人都有擅長與不擅長的應對方式。了解自己的談判風格，除了思考談判策略，也會思考要不要談。老師以親親看影片的例子講解「遷就」為什麼不能完全沒有? 因為生活中有很多事情，#除了遷就也不會有更好的方法了，並不是每件事都要戰意無雙。這一段我覺得非常有收穫。從思維般的準備談判、USELESS的談判技巧，又到了另一個境界。從有劍到無劍，從開戰到不戰。對於談判有「眼界始大，感慨遂深」的體悟。

至於USELESS，對我來說最有收穫的是Unpredictable。這連動到思維班的沙推，除了氣勢上與技巧上壓過人，若能想到能創造更大價值的解決方案，對談判推進更有幫助。相對來說，若被對方unpredictable，就代表自己在談判五部曲準備的不夠好。使用Experienced的練習、發問、檢討，能累積足夠的應對經驗，因此現在對於用到談判的場合更有覺察，也會提醒自己要抓時間做回溯。

III. 感謝

在生活許多的壓力與困境裡，硬是報名進階班，覺得是2020很正確的選擇。一開始設定的目標是要磨練談判技巧，但卻在團體合作與性格上都有了體悟。因為保送名額的關係，我無法等到自己完全具備時間充裕的好時機才去上課。在有限時間內，還是盡力參與了這趟旅程，也許有很多可以更好的地方，但所得到的收穫讓我很感謝當時自己選擇報名，選擇跳脫框架，而不是讓機會溜走。

感謝一起上課的每個同學，體會到強中自有強中手，有強的對手才有強的進步。來自不同領域的專家，拓展了我的眼界跟思考方式。很喜歡同學們兩兩寫出價值三角的這個活動，讓一開始完全不認識的同學，只花三分鐘就找出了共同點。如果在課程一開始就有這樣的經驗，我會選擇花更多時間好好認識每一個同學。在競爭之餘，大家的幽默跟創意也讓上課笑聲不斷，很多片段真是想一次就笑一次!

要把談判學好，很多時候你勢必得讓自己踏出舒適圈。在新創公司擔任供應鏈管理工作的芳如，終於擠出時間來參加這次課程後，有著這樣的心得 （原文點此）：

連我自己都意外，帶著思維班灰暗回憶後的兩年，我居然還敢回來上進階班？但毫無意外！這次比上次的痛苦指數更高，如果要量化兩者間的差距，保守估計，10倍…尤其這次上課，我已經不是思維班時那種偽單身狀態，放生隊友他還會跟我說謝謝(？) 這次在我上課後的期間，感謝隊友扛起全部的家事與大部分照顧小孩的時間，讓我有更多時間、空間進行修煉，不然真的不知道如何榨出更多的時間跟體力。

【強人所難？】

「這真的不是一個很舒服的體驗」這句話我在N篇學長姐的心得看過，我自己也非得再寫一次。

1. 強迫離開舒適圈：這是學習談判最重要的一件事，當談判被啟動時無論是你主動或他人主動，都很難會是一個氣氛佳、甚至場面好看的狀態。如果你意外覺得這次怎麼如此的「順暢」？情況好一點，可能真的會是雙方一起創造出很好的價值，但更多數的情況會是你正不知不覺得走進對手精心安排的「局」，又或者你走在某種「有關係就沒關係」無法突破的套路上。

2. 還沒上課你就要先學會八成上課內容：最好的學習一向是「帶著問題找答案」，還沒走進教室，甚至還沒報名前就應該搞清楚上課內容，走進教室只是一一釐清原本的認知是否正確？其中模糊的地方能不能進一步獲得解答？哪些地方原本沒注意到？要知道，真的投入的不會只是報名費，還有接下來得投入的時間、精神，這些都是更大的成本

3. 盤點剛認識的新同學：既然了解進階班學習重點之一是「多對多」談判，課前深度認識同學變得十分重要。這也非常挑戰原生家庭給我的觀念，所以在分組時除了兼顧組長所拿到的任務外，同時要評估assortment (人脈組合)及scorecard (計分卡)感覺特別痛苦。如果單純只是確認自己在團隊中的獨特性或可貢獻的價值，這類自我檢討還算容易。但面對剛認識的同學就要開始想對方的價值，事情就會卡住，更別提從互動或情報判斷對方貝爾賓的角色。好在當團隊成形時，比起能力其實個人意願是更重要的一環，透過清楚的分工、檢討，即便團隊貝爾賓9個角色有部分缺少，還是可以透過洽當的分工來補足，但需要注意的是一個人擔綱的角色不宜超過3個，過大的跨幅也不太理想

思維班講義有21頁，進階班講義只有2張？

【價值三角】

價值三角涵蓋四個部分「提供價值」、「預期價值」、「合作創造的價值」、「鏈結活動」。如果為兩個人做鏈結活動的提案，則會是2張表8個格子，這一趟我寫了超過20天。課前的作業二選擇鏈結原本互不認識的Jason跟瑀琳，我先是分別跟雙方聊天了解各自的近況後，自己拍腦袋擬了兩個三角，怎知道丟給雙方看後都興趣缺缺，接下來表格就改了N次才勉強成形。

1. 最簡單的東西最難：因為我所選擇的執行方式比較像是雙方間的「仲介」，因此一開始就要很清楚雙方在乎的什麼？具體要的又是什麼？因此光一開始要釐清目標就花很多時間，中間迫於時間壓力勉強畫了三角後，回頭看又發現怎麼「目標」會跟「預期價值」一樣？「合作創造價值」怎麼看起來只是「預期價值」的換句話說？就這樣比原本預想花更長的時間，反覆跟雙方討論、確認。最後發現，最基本的東西有時候最難，好處是一但你確認並緊盯著目標確實地探討、執行，你會有倒吃甘蔗般的感受。

2. 這很好但我不要：透過釐清目的、蒐集情報、腦力激盪來填寫三角中的「提供價值」、「預期價值」，過程中獲得的訊息其實很多，如果不去蕪存菁，把可用、精練的訊息留下，枝微末節的訊息會干擾你的判斷，讓你提出以為可行，但實際完全無法執行、或到頭來對方沒意願的鏈結活動。檢討這種誤區產生的原因：我們有時候會擷取看起來正向，或對方突然停頓插播的小訊息，在沒有仔細核對下，心中不自主的無限放大他的重要性，所以再確認、過濾、重整情報是非常重要了步驟。

3. 透過鏈結活動由原點往目標方向邁進：一開始一直把鏈結活動的重點放在「活動」，誤會是替雙方安排一個「連結活動」。但既然稱為「鏈」表觀上就是一環一環，有時候一個目標無法僅透過一個鏈結活動完成，這時就得先回頭檢討目標是不是過大？能不能拆解進行？然後再依據拆出來的子目標設計鏈結活動，所以鏈結活動是一個個有進程、往目標方向邁進的一連串行動。

4. 鏈結活動需要備案：在作業中為了讓雙方能合作，擠出一個「有賣相」鏈結活動已經花不少時間，但當時完全沒想到還需要準備備案。試想在現實世界中，很可能只有一次機會談，如果當下你只準備一個方案，完全沒有備案，當任何一方拒絕，或突如其來不預期狀況發生，隨著鏈結活動失效，目標不就失敗了？

5. 鏈結活動對內對外呈現方式不同：談判的對象是人，包括「外人」與「內人」。無論是對外或對內都需要3*3，但實際提出時，對外，一次只要提一個，再依據對方的反應及事前的沙盤推演做應對；對內，則可以一次三個，除了讓組織內清楚你事前在策略上的「苦工」，也在讓分工後，組織中其他人更了解你所負責環節的思考脈絡

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【USELESS】

如果你問我USELESS內容這麼多，具體究竟是什麼？我會說他是「戰術的執行技術」

1. 框架大小與強弱：思考談判這件事有時真的很數學，常常會不由自主想到以前學的集合。試想對方如果一開始做足功課，預先想好你面對這issue會有的三個想法，難道你就沒辦法破解嗎？當然會有，除了直球提出第四、第五、甚至更多的其他選項外，也可以透過指東殺西來突破，爭取更多時間與空間。我自己常落入工程師思維，一看到問題就慣性地想跳下去解決，在談判上有時會落入一直回答對方提問，疲於奔命的窘境。

2. 提問的威力比過去想像中強大：過去時常覺得別人怎麼能想出這個辦法？難道這跟創意有關？那創意又從何而來？在這次的課程中發現原來有很多一開始想不到的「內容」可以透過四大問句給套出來 (關係型、假設型、解答行、確認型)，而所謂的「創意解決方案」則源於這些「內容」中的蛛絲馬跡，有時沒有太多的無中生有。此外，課程間也意外發現自己過去慣用解答型、確認型問句，回頭想想，這兩種問句都是偏向探尋需求、或確認是否有誤解的用句，這可能就是造成我一直覺得在談判關係管理上總是卡卡、不順的原因。反觀關係型、假設型問句，在這幾週練習下來感覺比較容易跟雙方激盪出「火花」，促進談判的進程，軟化關係，增加突破口。

3. 心情電梯：當老師談到9階的情緒電梯時，我心中默行想起以前聽過的一首歌 (OM…非常透露出年紀 XD)

心情電梯起起落落不停   你若即若離的愛是難題

走進心情電梯   我如何擺平即將窒息的情緒

鎖上心情電梯傻傻對著鏡子練習想你的表情不能停

偶爾偷偷哭泣   偶爾竊竊私語   我變得如此自閉

情緒電梯有用也看似很有趣，但其實非常難練習。以我來說，實際狀況當然是覺得生氣就真的是無時差的生氣，難過、開心都一樣，偏偏執行情緒電梯需要站在一個制高點，透過這個位置讓自己有空間「覺察」，查看「自己當下情緒是什麼？」、「對方覺得我現在是什麼情緒？」透過這之間的同與異做出提高勝算的對應。

4. 讓對方覺得你有在聽：這次課程的準備過程中真的一度讓我覺得像在「內觀」，聆聽這個再基本也不過的事，我這才發現自己做得很差，且不談是一字不漏記下對手的一言一行這種高段技術，光是「有在聽」就沒做確實，對方不但非常容易察覺，我也因爲沒仔細聽對對手產生偏見，自以為懂對方的想法。因此，在課後我則透過幾項上課中學到的技巧如點頭、做筆記、覆述、階段性小結、鏡射動作等提升自己聽的工夫，也讓對方清楚的感覺我有在聽。

5. 做一樣的事為什麼我的效果就是出不來：這次的課程安排很多是兩組兩組互做演練，當自己是A，對手是B，上台前組內會分工、看完案例做談判前五大步驟，且不論勝負，在換到另外兩組上台演練時，有時會發現另外的A端出來的策略也跟我們很相像，那為何實際效果差異這麼大？老師在課中解答了我的疑惑，雖然是一樣的內容，但實際談判的順序、節奏、時機、態勢不同，就會造就很大的差異。此外，談判的對象是「人」，不同人想法一定會有所差異，但即便是同一個人，每分每秒的狀態也不會一樣。

【進階10班第2組】

從一開始選組到決定加入，我都一直覺得自己運氣也太好了。在組長呼之欲出前我就蠻想跟風格差異最大的莫比同組，當時認為接下來或許會有很多組內溝通卡住或者無可避免的衝突，一位「令人難以預測」的組長無法避免團隊觸礁，但可以讓船上的人有機會及早脫離漩窩。我也從團隊中 Tina Lai 身上學到很多，他是組內對於環境掌握度最高的人，在課程間總是即時回報現況，對手動態，與接下來可能面對的狀況，讓我們稍有餘裕的面對挑戰。 方無隅 表達思路清晰，剛認識他就知道是實戰經驗豐富的人，腦筋轉得很快，一上場就釋放出一種贏家氣場XD。 Larry Chung、 陳兆宏跟我絕對是這組最大的贏家(誤)，我們三個都覺得這次上進階班，因為有組員強大的信任，再加上我們也想都想突破，因此各自都認領了上場的機會，無論表現是否如預期，兩週課程間見面3次、concall 4次整組都卯足了全力，課後的檢討如同上面所述，有非常多地方「應注意而未注意」，但這趟旅程，除了在第一天拿到很想要的冠軍旗，也因有這些組員讓我獲得更大幅度的學習。非常謝謝你們！(我要哭了…)

【新的啟程】

我不是很常上課，但對於一談就贏的課一直都想以「刻骨銘心」來形容，報名的時候很緊張，報到名後睡不著覺，開始作業後就不用睡了 (疑？)，等到你完成這趟修煉後，還時不時都會想起你在課程中所覺察的「作業」，我想這就是思維班下課的兩年後，又鼓起勇氣回來滾丁床的原因 (是要告御狀？XD)。進階班講義2頁，內容卻無比的多。知道不等於做到，需要更多的身體力行，就像老師對課程的安排，很多事不用全部知道，也不用一開始就知道那麼細，重點在於「做」，一執行你就知道問題在哪。每個人的談判風格不太一樣，甚至自己的談判風格也會隨時間有所改變，談判是個綜合技能的考科，沒有標準答案，在領受心法後，你只能直接上路。

最後，謝謝老師精心安排的課程，回頭翻思維班的講義才發現，原來很多內容在思維班就埋下伏筆。謝謝師母與一談團隊課程間的細心安排與協助！也謝謝兩天來探班學長姐的細心叮嚀！另外，真的還要再次謝謝 張瑀琳在作業期間的協助，希望你也可以找到時間來上進階班。也謝謝 Jason Cly 不厭其煩的解答我各式各樣的問題，讓我為這堂課做了更完善的準備。謝謝進階10班可敬的對手們，期待未來的交手！

談判會面臨到許多不同的人，不只是對手，也包括自己人，而要如何與許多立場和利益不同的自己人磨合，在能源產業擔任業務工作的阿亞有著這樣的感想（全文點此）：

當初報名時，就已認知到接下來工作、生活、學習間等各事物穿插會導致自己許多麻煩，天真如我，以往年底算是小弟的淡季，卻因為COVID-19跟位階的變化，反而這次年底是最忙的時候，於是接連一兩個月的不舒適開始誕生，負能量每天達到最高值。

如果說任何數字放在絕對值{l  l}內會變正數，那段期間任何事物放在我這裡，可能都會變負面，而且是最大值。

#學會接受不舒適

而Alex老師卻在課中提出了『就是要在過程中學會做出讓你不舒服的事才會成長』，並舉了一個許多人在自己FB中分享課程的心得、拍照打卡分享的困難點，很多人都認為FB是隱私之一(連我也不例外)，而連這種不舒服也無法克服，更別說在談判桌上你要談得成，嘴上說戰意無雙都是騙人的！

省視：不論何時，只要遇到任何不舒適都會有一套自圓其說，字面上聽起來合情合理，但實際上卻是想矇混過去，給自己找藉口、理由。難聽一點甚至只是一種自以為的{偶像包袱}，光是這一點就足以影響我生活、工作中等各種狀況，心態上的一大調整，課後的改變則是面對各種狀況時，反而更坦誠面對自己的不舒適或是抗拒。

就像【X】一樣，當換個角度看時，可能就變成【十】，成就出另一道『十字路口』。

#課前發想及預習

在學齡時，預習這件事情幾乎是不會發生的，不管面對課程問題或考試，總會運用自認為的小聰明達到過關目的，目的雖達成了，卻完全忘了先前有什麼過程，導致那一段的學習成了無謂的空白，接著就只能安慰自己說目的已達成即可，只重結果不需理會過程，如此的惡性循環造就了自我知識的淺灘。

本門課最大特點之一莫在於作業以及同學跟學長間們的互動，從課前作業即開始面對另一種學習，當寫作業一時，要找到過去學長姐的心得，並且寫出該心得對個人的感想，並想出各種方式以達到點讚留言人數，藉由這種方式以篩選出組長，這大大有別於其他課程都是當天做完自我介紹，接著由組員再票選出組長的模式完全不相同，另在作業二要找出未上課的同學們，並與學長姐做出鏈結活動，更是另一種挑戰。這之間的過程誘導你去學習相關專有名詞，以及會使你跟學長姐請教進而達到一種預習的效果，加上一談的同學們其實都很樂於分享，並期望大家一起共好，驚訝的是大家來自不同產業，卻因『談判』而相互鏈結，而有時更延伸出不同產業間的經驗交流，效果更是加乘上去。

另一大特點為課前的演練，不得不承認來上課的同學們個個幾乎都是業界菁英，這也督促著自己必須達到某種高度及水平線以接近相同頻率，而演練時更可藉由他人看到自我的盲點，在自己領域或公司或許因為職階等因素，他人不一定會直白的指出你缺點，然而在演練中反而可透過其他人的領域及經驗等，確切點出自我的盲點，認知到自己在學習過程中的缺失，加上高強度的演練，從工作中、下班後等零碎時間，同學們依約在線上Con-Call的這種氛圍，成就出另一種學習效果。

#團隊磨與合

團隊，在進階班中永遠是最重要的環節！更確切說在與人共事的情況下，團隊永遠佔了重要的比例，而如何分工卻又是另一道關鍵。

在今年因公司的編列調整，我也面臨了同樣課題。以往是英雄主義的我，總覺得自己做好就好了，同仁間如果有缺少部分，雖也樂意去補足，但是成長是有限的。

然而課程中，因自己的枷鎖以及過往的經驗，在團隊中演練時不一定是最好的，相對的依不同的技巧以及情緒演練等等，除認識自我的矛盾外，更見識到了其他組員的天份以及相關經驗，在此感謝組長跟組員們的勉勵，讓我認知自我的缺陷。

#課中學習

從價值三角、談判風格、貝爾賓團隊、情緒倒轉、四大句型等結合到USELESS都是課中的主軸。相對應的定義同學們已講解非常清楚，如知詳情歡迎搜尋一談就贏。

但在這我想得提出5個非常有印象的特點：

1. 速度：

老師提出：【算得越快的人，越能知道交換條件的重要性！】這在任何商業場合就是關鍵之一。當然速度的層面又很廣，畢竟影響的是經驗、情報、加上自我的分析及Pros & Cons的判斷等等因素，速度還進而影響到氣勢，這些細節都可能會改變整個談判的局面！案例導讀的短短10分鐘，這些都是在考驗我們的速度以及團隊的分工。

2. 3*3：

這論點聽到時覺得非常有趣，天真的想就是發想各種可能性，而外人對於3*3的觀點就是心機重、城府深。不過在定義上卻是：要預測對方說的各種備案，可以知道下個程序，藉此可以對於相關備案沙推出對應的可能性。這是一件超難的事，不僅考驗個人臨場反應，更對於個人在過程中的節奏是一種掌握。

3. 情緒倒轉：

對我而言，無疑是課中一大樂趣，目的是藉由情緒的轉換，達到驚訝對方或是打亂對方的節奏，進而使對方慌張甚至下錯判斷而改變局面。有趣事實是，人類的基本面有7種情緒，經由轉換共有43種表情可以表達，而事實上更有著超過100種情緒，透過情緒的抑揚頓挫，可能奪回該場談判的主導權又是另一種談判層面，生活中或工作中讓我躍躍欲試想套用。

4. 四大問句：

另一種有趣事實是，透過學習的四大問句句型藉以達到情報資訊的搜集，或是以問句讓對方更確切地說出本身的需求。以前常跟同仁們分享多問問題以達到搜集資訊的目的，但實際到自己演練這句型時，卻是比其他人還要卡，對我而言很開心學到這種新的問法以探出更多對方的實際想法，跳脫出既有問句的框架。

5. 發聲、腳跟、手勢

從沒有一門課可以讓我如此驚艷，學會了再多技巧，或儘管將課程中內容學以致用，卻改變不了給別人的【印象】！如透過吐舌頭的練習，如何放大音量，更分成頭頂、喉嚨、胸腔、丹田的不同部位的聲音，可能影響別人對你的說法的信心程度。另一則是腳跟的踏地，會影響到說話的自信，對方也可藉此觀察你對於說話的內容扎實度。最後則是手勢需放在頭頂與胸相關部位，或是藉由倒水等動作所產生的頓點而延伸出說服力或是改變節奏等等，這是讓我最有收穫的學習之一，意識到學習了技巧，更要改變這些肢體，進而透過適當的肢體語言感染對方而延伸出另一層面的說服力。

最後，你或許很少聽別人這樣說，但談判其實也攸關於速度和如何掌握節奏。在新創醫材公司擔任臨床總監的Tina也與大家分享了她的心得 （心得參此）：

一談就贏進階班是一個逼迫自己的過程，身為莫比的組員，用唱的來發表心得是標配 XD (等一下容我唱個刀劍如夢 XDD) 對於一個還沒開始上課，在上課前的作業期間，就已經有很多心得的人來說，本想全盤托出，但想到第二天的上課演練，Larry說了全部，我們也沒有拿分(哭)，所以看清題意很重要，心得就是心得，不是讓妳拿來演內心小劇場的(攤手)！老公常提醒我要雍容華貴，現在就讓我清一下喉嚨，正經的發表一下心得！

🎤我劍　何去何從　愛與恨　情難獨鍾

     我刀　劃破長空　是與非　懂也不懂

🔥‘’習慣不舒服，安逸不能進步，壓力下才有鑽石，生於憂患死於安樂”

👑記得我剛當麻醉科住院醫師的時候，我們科有個老師，有一天問我﹕”妳用過 succinylcholine嗎？”，當時我初來乍到，適應能力又不是太好，當然是沒有用過，他聽我沒用過，冷冷的說﹕”那妳要甚麼時候用？等到病人需要緊急插管或是Laryngeal Spasm，那麼急的狀況下，妳才要用第一次嗎？”答案當然是不行！！所以後來老師帶著我自製很多困境，要我在平日practice過程就給自己挑戰。同樣的感覺，在這次上課前的全新作業期間，也有深刻的感受，沒有靈感寫不出作業，花時間先預習課程和先熟悉每個同學的profile，聽說可能要預選組但每個人對話的真真假假……多的task，不合個人常規的行為模式，真的沒有一件事情舒服！多少次想要放棄上課，但隨著作業一作業二的繳交，和大家互動變得頻繁，自己心理上的調適，這才發現，就算我生活中已經這麼多重角色的忙碌，但這些事情，我也可以撐得過來！而且在一次又一次的壓力中，我看到自己潛力無限！

⚔️’’心是人的原動力，心會不斷不斷變強大的” —竈門炭治郎

🎤我醉　一片矇矓　恩和怨　是幻是空

     我醒　一場春夢　生與死　一切成空

🔥’’在時間壓力下，你只能追求速度，天下事唯快不破”

👑同樣是在當住院醫師的時候，同一個老師，有一天和我說﹕”妳要練習快，越快越好，會了快才可以隨時慢得下來，如果妳只會慢，急的時候就快不起來！”當然，他是在說臨床的practice！世界上的道理萬變不離其宗，進階班的上課內容豐富，而在進行各種演練時，和思維班最大不同的一點，就是”速度”！先設立一個精準精確具體化的目標，接著看著目標，一直往前走，在快速運轉的過程中，隨時回頭看看有沒有切題，有沒有在對的方向上前進，這樣你的快才有意義。如果某些環節是你不擅長的，你快不起來，你停滯不前，先不要抱怨不合理不可能不公平，與其花時間在各種無助益的抱怨，不如先反求諸己，改善條件，下一次的嘗試才有成功的可能，並且按照這樣的principle，奮戰到最後一刻，上課如此，比賽如此，人生如此！

⚔️’’你哭也好、逃避也罷、不過不要放棄，你要相信那如同地獄般鍛鍊的日子，你的努力一定會有回報的，鍛鍊到極致為止，成為比誰都要強韌的刀刃” —桑島慈悟郎

🎤我哭　淚灑心中　悲與歡　蒼天捉弄

     我笑　我狂我瘋　天與地　風起雲湧

🔥’’在大家都想贏的地方，沉默不是美德，沉默該是一種手段而不是常態”

👑會選擇當二線科醫師的人大部分還是有點人群恐懼症，以為麻醉科醫師只要有高超的technique就可以不用面對病人家屬，殊不知隔離單位裡某些自以為是的麻姐和某些難相處的外科醫師才是你上班時的重點(partially XD)，以為可以一輩子當麻醉科醫師在開刀房裡面隱姓埋名包起來當小綠人，殊不知也有斜槓的一天，走到外面的世界發現只有內在美不行，從當臨床總監的第一天就是Welcome to the real world！這一次來上進階班，是我轉職擔任臨床總監滿一年，也是我上完思維班滿一年，因為工作的關係，我在這一年已經發現自己在各個面向上有感的進步，沉默不是金，表達才能獲得自己想要的。而進階課程裡，一直強調的”Unpredictable””倒轉情緒””Sress-free””轉移框架”，更讓我深刻的了解，許多情境下，不但不能沉默，需要表達，而且必須要聰明的表達，知道怎麼發問！很多時候，知道怎麼問問題，這個問題就不是問題了。相對的，甚麼時候要沉默呢？這就是倒轉情緒的功力了！如果我們能在每一次的談判場合上管控好自己的情緒，也許終將成為最大的贏家。

⚔️’‘別讓他人掌握你的生殺大權，不要悲慘地跪求別人” —水柱 富岡義勇

🎤來也匆匆　去也匆匆　恨不能相逢

     愛也匆匆　恨也匆匆　一切都隨風

     狂笑一聲　長嘆一聲　快活一生　悲哀一生    誰與我生死與共

👑在進行每一場遊戲以前，你都必須搞懂遊戲規則，越早清楚，越早了解，你越容易贏得勝利。不要害怕包裝自己，別人沒有義務承受你的做自己；不要害怕展現你想贏的企圖心，吸引力法則會驅使你往贏面前進；任何時候，任一部分，先把自己準備好， 這樣當你真心渴望某樣東西時，整個宇宙才會聯合起來幫助你。天底下沒有不勞而獲的事，機會是給有準備的人，當你有絕對的自律，你就獲得絕對的自由。進階班的完成彷彿過關斬將，但我知道這不過是另一個開始，拿到鑰匙開了門，肯不肯修行就在個人，感謝老師，師母，總監，感謝學長姊，探班組，進階十全部同學，更感謝一起努力的第二組！我們是第一天的冠軍！永遠的冠軍！人生路上一起衝！！！

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