學會談判，到底能帶來什麼影響？只能讓你在一場像是買車或買房的商業交易中少花一些冤枉錢嗎？假如只能如此，我不會對談判如此熱愛，也不會有如此多位朋友前仆後繼的非要把談判學好不可。
【一談就贏】是個談判系列課程，而這個系列課程的最後一哩路，就是被我們俗稱為高階班的【一談就贏：頂尖談判戰術】。由於我們一年只開一班的緣故，有些人在一年之內就能上完整個系列的三個不同課程，另外有些人則花了三年多才上完這整個系列。很多人要到上完之後才恍然大悟，為什麼我要這樣設計；其實【一談就贏】與許多談判課程不同之處，就在於我們是倒過來上的：我們先讓大家瞭解並熟悉談判的觀念，然後才讓大家進一步吸收並練習談判的技巧，最後才是讓大家學習如何運用整個架構、並進而能夠設計談判戰術。我深深相信，這才會是個讓多數人學得更好的順序，而事實也證明，許多人也的確因此而把談判學得淋漓盡致。
曾經有另一位知名講師，暗指我的這個課程是由他和他的夥伴設計發想的，我本來也很生氣，想要發一篇文章來反駁對方，但想想就算了，這種人其實也不值得我那麼即時就寫出一大篇文章去回應。之後有機會或許可以寫得更完整些，但我其實不知道他們本身到底對談判懂得多少、才能到去「設計發想」一整個系列課程的程度？先姑且不談對談判本質的認識，就拿我倒過來設計這件事來說好了，這個課程到現在都已經快五年了，就算該抄該學的也應該看得懂了，請問到底除了我前面說的那幾句話以外，那些莫名其妙的講師知道到底為什麼要倒過來設計嗎？他們本身有設計過任何課程是採用同樣的邏輯原則的嗎？假如沒有，為什麼要做出那麼貽笑大方的主張呢？我個人其實完全無法了解對方為什麼要這麼做，但這也驗證了另一件事，那就是很多人會認為凡事就算吃點虧也無所謂、沒什麼好爭的，假裝自己什麼都不做就不會有事。其實這已經不是同一個人放話在攻訐我方，但我一開始也聽大家的勸，凡事忍忍就好；然後呢？居然連我的課程是他們設計發想這種話都說得出來了呢！所以重點不在於忍或不忍，重點在於你面對的到底是什麼樣的對象，而我們永遠都無法保證任何對象都有足夠的思考能力或懂得自重。順道一提，這些同業有沒有本事可以教談判我不知道，但我認為，以這種喜歡take credit搶別人功勞的作為來說，我連他們該不該去教管理相關的課程都開始懷疑起來了，因為就拿我自己的管理課程來說，懂得給別人credit是很重要的；就像個為接下來在這篇會看到的許多心得，即使他們有來上我的課、而在許多實務談判上有所建樹，我一律認為那是因為他們自己談得很好、而不是我教得很好；不只在文章中這樣說，其實他們本人很清楚，我隨時隨地面對他們時也都是這樣說，因為我真的如此認為，而不只是想要建立形象搏個美名而已。其實這根本也沒什麼大不了的，因為我們每個人從當主管的第一天，都應該要有這樣的認知：責任都是自己的、功勞和成就都是整個團隊的，而且我們不應該只把這種話掛在嘴上而已，而是真的要不斷的一一歸功給不同的個別團隊成員。希望不要再有其他同業，把我個人那麼多年的實際管理經驗和心得，也歸功於上過他的課之後的成效了啊！
回到【一談就贏】的高階班，我們的另外一個特色，就是我們上課的內容皆本於現場學員自己的實際案例，而且有許多還是正在進行式中的案例。光是能做到這一點，能夠連續兩天去發展並處理各組不同的實際案例，我想就不是每個談判課程都做得到了，而且我指的不只是在台灣而已，而是對整個世界來說都是如此。以為這番話指的是我自吹自擂的認為自己教得有多好？大家不要誤會了，我之所以提起這一點，是想跟大家說，每位來參加這個課程的學員都很偉大，因為他們所投入的程度絕對很驚人，因為他們所面對的就是一個別處難以遇到的挑戰，而我的角色其實只是確保他們能一直堅持下去而已。
在汽車零件相關產業擔任物流經理的Emile，一開始其實是被公司指派來參加這個課程，他那時對這個課程其實既不瞭解、也談不上什麼有興趣，假如我沒記錯的話，他當時還曾經用「這該不會是老鼠會吧！」來形容自己擔心誤上賊船的感覺。說也奇妙，之後的他，卻自費又繼續參加了我們的進階班及高階班，甚至把他的另一半也邀來上課。面對像這樣一位非典型的參加者，連我自己都很有興趣他上完高階班的課後心得是什麼（心得參此）：
2019年的聖誕節，剛從思維15班畢業的我，錄了一支短片，講了以上的幹話來做為思維班的心得。那時不會想到…短短的480天後，我不但換了兩份工作、五個老闆、三個團隊，然後高階6班畢業且即將身為人父。這一切的一切，仔細想想..都是方丈害的（誤）。
不有那麼一句話嗎? OO改變，XX就跟著改變；XX改變，YY就跟著改變；YY改變，你的人生就跟著改變。坦白說，我已經忘記原本的OO、YY、XX是什麼了。但如果現在要我填，我會說OO就是『思維』。思維班顛覆原本對談判的既定想法，進階班認識團隊合作創造的價值...那高階班要做的是什麼呢?我認為…是要重新認識自己。
自己想要的到底是什麼？檯面上，把談判目的寫在教室裡的壁報紙上很簡單，但檯面下有勇氣把最真實的目的講出來其實很難。柯P曾說過：『世俗的成敗，不過是人生中的一部分。』如果輸掉可以達成我的談判目的，那我有輸掉的決心嗎？坦白說，即使到高階班結束，我也不敢說自己一定做的到。因為在高階班，很多問題的解答，都藏在自己最弱的環節裡。
到了高階班，看不到柯爾與杜蘭，也看不到溫拿與魯蛇，就連大雄與靜香的八點檔戲碼也不會再出現。因為高階班的核心，是每個人對自己案例的檢討。你可以用力批判大雄是個渣男，但你會說自己是個OO有問題的案主嗎？
無法誠實面對自己的問題，如果不小心被當成團隊討論用的案例，那更會是個挑戰。不難理解每個案例主都有自己的苦衷，上課前很多學長姐都說在高階班不管是自己還是別人的案例，都要誠實地表述自己面對的狀況，不能迴避或隱瞞，方丈的理論架構才能有效地繼續往前推進。在Day1即將結束的時候，我終於聽懂學長姊的意思，但..真的沒那麼簡單啦。因為有時候，是案主根本沒有『認知到自己問題的本質』，刻意隱瞞或迴避的情況也因此就無法成立了。
與其想辦法讓案主誠實說，不如讓自己認真聽。
來上高階班的同學，都是歷代進階班畢業的精銳。對於USELESS的Listen一定不陌生，若無法聽出Problems behind the problem, stories behind the story. 那只好套一句方丈常常說的… 『那是你~(拉長音)的問題，不是我~(拉長音)的問題。』所以，案例研究好比瞎子摸象。如果自己摸象的功力可以更好，就算猜不出是OO故障，但至少也要推敲出那個OO可能有問題。還記得，方丈在第一天上課時就提到各組選的案例都相對複雜，其實不是他預期會選的案例。這點不得不說，找出OO有問題的功力，我還差方丈一大截。
談判其實就是解決人的問題
不知道有多少人在思維班後就講過這句幹話, 現在終於輪到我了(苦笑)。 人…喔不，更具體地來說，『關係人』才是一切的開始。打開一談的網頁，輸入『關係人』三個字，可以找到超過五頁的文章，有時候寶藏就在眼前卻沒發現實在令人感到無言。
從關係人為始、構築利益、模擬沙推..到最後談判的攻防與達成協議，方丈在高階班教的理論著實漂亮。簡單來說，在高階班學到的不是一個100%的必勝談判法，而是一套勝率相對高很多的打牌技巧。每個人的案例就好比是自己的手牌，在面對不同的牌組、籌碼、與對手的風格時，如何在順風時大殺特殺，逆風時少輸為贏，是這套技巧最有價值的地方。唯一的問題在於，你能否看清楚手中的牌組。
我交出去的案例，是我在思維班後、進階班前的事。當時靠著對價值三角的一知半解，運氣好的談到自己想要的東西，達成了目的。可是，這不代表我不會失敗，不會犯錯。
三個禮拜前，我以客戶的身分跟著配合的物流商一起看倉庫。因為參觀的物件非常理想，讓我忍不住當著房東的面，對物流商說：『這麼好的倉庫，你怎麼不馬上租下來呢？』沒想到當時這個舉動，卻成為物流商後來在合約談判時的痛點。對方雖然沒有改租金，卻要求要一次開12張票，預付一年的房租，否則就別談。或許物流商沒發現，但我知道自己愚蠢的行為等於間接告知房東，我是這個物流商的影響者。我越急，越有可能設法影響物流商做決策。對房東來說，這是一個ask for more的好機會。從這個失敗的例子來重新認識我自己，我有時候實在把人想得太簡單了。
不要把人想得太簡單，共勉之。
還好，在上完高階班後，我意識到一件更重要的事。當我拿著高階班的立論架構來設法解決問題時，對手何嘗不會有類似的工具? 好比在進階班時，方丈曾在解釋ABCDD 的Asset時提到過...
當我們初次遇見一個人的時候，就要可以identify 他會不會變成一種『Asset』， 說得更直白一些，就是要看這個人對我們會不會有用。最蠢又最忌諱的就是我在生技業，你在服務業。你我八竿子打不著邊，不會有交集，所以你我不會是彼此的Asset。對方現在做的行業，不代表他之前是做同樣的行業，也不代表他認識的人我不認識。
在台灣，已經有超過100人從高階班畢業。在我遇到的對手中，會不會有些對手其實跟這些學長姐有鏈結？一談的談判技巧大家都會，但比的已不會再是舉手的速度。而是你3*3我，我只好3*4你；你算的快，我只好算的遠；要考慮的變數不再是只有競爭，更要思考如何創造價值連結來達到自己的談判目的，這樣才不會辜負當初下決心來上思維班的初衷。
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與Emile不同，當初來報名【一談就贏】思維班的馬力，一開始就對參加這個課程充滿了熱忱，而我也很高興看到，三年多後終於上完高階班的他，更多了一分自在（全文點此）：
跟老師學談判的三年以來
我很少打電話給老師
但，在某天半夜12點，我打了電話給老師
鈴鈴鈴....老師接通了！
馬力問：老師，現在可以說話嗎？
究竟是什麼事，非得要在半夜12點，打擾老師呢？
跟老師報告完畢後
老師非常非常開心地跟我說：
這不是我的功勞，是馬力自己做得好
謝謝老師歸功於我
我還記得，老師說這句話時的感動和驕傲
我以跟老師學習為榮，相信老師也以，有我這樣的學生為榮
老師常說：一談就贏，是為了教出世界級的談判人才，而努力
三年前的思維班，兩年前的進階班，大大小小的看電影學談判
在上週，我總算完成了...高階班的課程
分享我在談判課學了什麼：（不含高階班內容）
談判的目的和目標，談判的對象是人
談判前五部曲，三不三要，3x3
談判十大戰術，談判三元素（本質，過程，關係）
談判中處理，談判後處理
價值三角，鏈結活動
主導權，節奏，定錨，BATNA
傾聽，發問，注意細節
還有重要的談判演練！
思維班的開價演練（時間和價格）
租屋的動態競爭
一對一談判，二對二談判，各組間多對多競爭
撥橘子橋段，倒杯水橋段
以及老師工作上的談判案例
還會想起
老師跟我說：
你已經受到很好的談判訓練，就去談吧
看到這，你們想知道...
我在凌晨12點跟老師報告了什麼嗎?
那時，在打電話前
我在半夜11點 剛完成了一場談判
談判結束後，馬上跟老師報告：
老師，我談成了一個，我很滿意的買賣案例
跟老師分享著，也回溯著這次談判
我把上述的談判內容通通都用上了
我想，當老師最快樂的事
應該是學生把他教的東西靈活用上
老師說：沒想到，我用得這麼地好
談判後的關係管理，謝謝對方的辛勞
雙方都有勝利宣言
這幾點我也做得很好
……正在想心得怎麼寫，就收到Line群組的訊息
原來是…課後，組員仍回報著案例進度
組員也馬上給予回應，我們還討論著上課的案例
或許只是回報，但，在課後，在想心得的當下
卻特別有感，讓我想起一句話和一首歌
有聽過這句話：
談判是為了守護價值嗎？
有聽過這首歌：
動力火車的莫忘初衷嗎？
#莫忘初衷守護價值
如果問我，上完高階班，得到最珍貴的是什麼？
我會說：是團隊的情誼
就算讀再多談判書籍，如果沒有團隊互動，都無法體會這情誼
進階班 教團隊的組成（5人要互補，不用人人都競爭型，都當主談手。二對二談判時，可以一人談，一人閉嘴並記下所有細節，也可黑臉白臉...等等的應用。貝爾賓理論的形塑者，在旁加油打氣）
高階班的談判團隊（我放下高競爭的天性，在組內採用妥協和合作，退居二線，聆聽和觀察）
高階班在研討談判案例
課前，花了長時間 組內討論
上課時，老師一針見血，針貶問題所在
課後，還能收到進度回報
我們所有的努力都是為了解決問題
四男一女的組合，男生自然會想幫女生守護談判的價值
一起努力的價值，就如莫忘初衷的歌詞：
別忘了，還有我老朋友，陪你
you'll never alone
#謝謝組員和同學們
莫忘初衷，談判的初衷，就是...1.達成目的，2.解決問題
為了 1.達成目的，要先設定目的（或目標），不要形容詞（ex我要便宜一點），而要準確的名詞和量詞（我要便宜100元)(我可以幫公司增加業績30%...具體化量詞在應徵時或寫年度報告時，更有幫助）
談判前，如果連目的是什麼？想達成什麼目標？都不明確。
會再多的談判技巧，或許會迷失方向，徒勞無功。
2.解決『雙方』的問題！進階班教雙方的價值三角，高階班把雙方擴大為『關係人』。談判架構的第一步：找出關係人，重點在『找出』這動作。找出雙方的：決策者，影響者，諮詢者和其他人。
反正，也不用管這麼多，老師早就說了：談判的對象就是人，就去『列表寫出』所有的人吧
#達成目的解決雙方的問題
順著命走，我是習道之人，以後也會是傳道之人
我花了3年跟老師學談判之道
大道至簡，老師常囔囔地說：他講的都一樣
確實，上完高階班在來回溯思維班
最重要的關鍵就是，我在上一段帶出的心法：
達成目的_解決雙方的問題
老師的談判之道，就是法，術，勢，三字代表！
思維班教心法，正確的思維，才不會錯了方向，而白努力了
進階班教戰術（價值三角，倒轉情緒，USELESS）
高階班教情勢，用架構表格來分析情勢
海威哥教過我，情勢亂時，用隻筆在紙上盤一盤
就是高階班在做的事
架構表格有：訴求支撐表，關係人表，利益表（釐清及發掘，極大化雙方利益），選項表，替代方案表（一定要想到這四項：思考我的，發展我的BATNA，思考對方的，削弱對方的BATNA），合理性，框架（重設與否）
課後我回到家，就把我作業的案例，填到架構表格了（跟表格滿合的拉）
談判架構表，還真他X的好用。就如每次演練時的案例紙張說明，密密麻麻都是字，資訊雜亂無章。別怕，拿出架構表，填入關鍵字。
一邊填，一邊腦力激盪，決定戰術，整個談判情勢便一目瞭然，怎麼談了然於心
#談判之道就是法術勢
立場利益需求
高階班進一步闡述了利益和選項
BATNA（最佳替代方案）＆ WATNA (最壞結果)
高階班講了發展BATNA的過程，選項和BATNA的不同
價值三角，最重要的是...鏈結活動
高階班時才公布以前案例的
架構表和價值三角，看了有點感動
#下一段講框架
框架，就是看事情的角度
談判的框架，人生的框架
分享個故事...前陣子，我跟八字老師說...
馬力說：老師，我放棄學程式交易了。我從早上9點工作到晚上9點，高張力的工作，回到家已經累了。為了研究程式交易，我得喝咖啡熬夜，繼續拼。老師，我累了，我放棄了....
八字老師說：馬力，我等你這句話好久了！！！當你說出這句話時，就是你在突破的時候了，你把自己裝的太滿了！！
謝謝八字老師教我：突破裝太滿的框架
事事，陰陽相伴，陽散陰聚，陽盡陰生
有時，放空更能累積能量
換個角度看人生的框架，談判也是！
跟對方換句話說，用不同的角度再來談
設定怎樣的框架，也可重新設定框架
當局者迷，跳脫框架，旁觀者清
#談判的框架人生的框架
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很高興看到馬力不僅得到了許多收穫，而且三年來也為自己解決了許多問題。其實我真的沒什麼好居功的，就正如他自己在心得中寫的一樣，其實這是他一路以來整合自己所學的不同領域並融會貫通才得到的好結果，我扮演的只是在旁邊為他鼓掌加油的角色。不過，我連說這句話都覺得不好意思，因為現在的我當然能為神功大成的鼓掌喝采，但回想起當初剛見面時，其實我對他無情而嚴厲，多虧他自己能撐得下去、並且真的持之以恆地反覆練習，才能達到今天這種舉重若輕的境界。看到他終於上完高階班後寫出這篇心得，我心中滿滿的都是感動，但對其他人來說，我希望能與大家分享的其實只有兩點：(1) 你不需要懂一堆大道理，你甚至不用理解的和我完全一致，你只要能好好把自己想要的事談得圓滿就好；(2) 我始終相信，壓力才能淬鍊出鑽石，也許不是每個人都喜歡承受這種壓力，但我的目的從來就不是讓你認同或喜歡，而是在讓你成為萬中選一的鑽石。
在大學任教的Larry，一開始是被當時已經上完課的太太及小姨子推薦來參加的，結果居然後發先至的比她們都先上完了高階班（心得點此）：
【緣起，慘淡少年……】
當朋友聽到我在上談判課，且企圖學完整個系列（思維班、進階班、高階班），不以為然的嗆道：「Larry，你又不是公司主管或是業務，幹嘛去學談判？」
當下我沒有立即回應，腦海中盡是過往生命的種種不堪，尤其是年少時面對嚴肅、暴戾的父親，心中從來沒有不害怕過。因為父親的學歷不高（小學肄業，到廟裡補讀兩年漢文），管教子女時總是用巴掌、棍子及藤條來立威，往往還不知道犯了何錯，我的皮肉就籠罩著痛到麻痺的昏厥感，若想進一步溝通，就是再挨一頓痛揍……。
但我的父親，除了暴力相向，面對問題總是提不出一個良好的解決辦法，摒除情緒發洩，仍是以呼嚨帶過，逃避問題的核心。
年少的我，告訴自己：「長大後，我要當一個決定自己命運的人，我要選擇自己想要過的生活，我不要重蹈父親的人生。」學習談判，在某種意義上，就是要跟過往的Larry告別，不僅是儀式感，更是徹頭徹尾的身心轉化。
【高階班的持續挫敗感】
《當為寶典》是Alex老師所有談判的心法，類似內丹學的「攢簇之法」（形同短時間吸收天地間運行能量的功法，濃縮的概念）。
上課（高階班）之後，沒有思維班時的沮喪、進階班時的亢奮，當下的想法很純粹，就是談判的精進永遠沒有停止的時候。若無先前的累積，遑論當下的發揮。做好事前的準備，努力當下的談判，事後仔細回溯中間的細節，記錄並改進，這樣人生才能不斷地朝著有目標的美好邁進，否則永遠只是紙上談兵，實際上並沒有多大的改變。
課程第二天後半段在演練「價值三角」時，因為先前案例卡關而心情低落，加上從過年後神經痛的困擾一直讓我坐立難安，所以在閱讀案例時完全看不進去，無法快速反應並填寫，讓我當下心煩沮喪，甚至想逃開。
但，這就是很實在的經歷！
人生的重大事件，往往來得突然，讓你措手不及，就要馬上處理。或許，所有的人生意外，跟你發生的大部分事情一樣，都是需要親自面對，只是因為時間壓力的不同、抑或對象的殊別而造成差異。
獲得成功未必是過程全然無誤，但失敗時一定是某個環節出了問題。
以前總以為事情過了就好，經驗會保存下來，但事實總是殘酷的，沒有解開其中的誤區，只會增加之後再犯錯的機率。
高階班的課程，讓我更誠實的詢問自己：找出問題的癥結了嗎？擬定解決問題的方法了嗎？確實執行我的解決策略了嗎？事件過後，我的回溯與檢討？
【當為山取經三部曲】
一談就贏分為思維班、進階班、高階班，但Alex老師的教學方法卻是逆推回「道」。就像老子論「道」時云：「有物混成，先天地生，寂兮寥兮，獨立不改，周行而不殆，可以為天下母。」（《老子》二十五章）莊子接著闡述「道無所不在」，甚至是「道在屎溺」，生命中的一切包括穢物都是「道」。很慶幸老師並非一開始先從「談判架構表格」教起，而是奠定我們基本的談判觀念，進而導入實務，最後應用在所有的案例中。談判心法即「道」，以不變應萬變，在生活、工作、家庭等事件中，優遊自得地應用，攻防自如。一系列的課程上下來，課本就像無字天書，但最終目的是要內化心法、一談就贏，而非流於形式上的模仿。
高階班結束後，我終於能體會老師設計課程的苦心了。
若一開始就將談判的最高心法講述出來，可能會發生「上士聞道，勤而行之；中士聞道，若存若亡；下士聞道，大笑之。」（《老子》四十一章）談判能力的累積從來不是一蹴可幾，生命如此，談判亦復如此。若一開始就點出最高心法，只怕當下唯有少數高手（上士）能心領神會且力行不輟，但大部分對談判一知半解的人（中士、下士）不一定能體悟，最後可能會大笑離去甚至嗤之以鼻。故Alex老師將三階段分為：
．第一階段為「思維時期」，強調談判觀念的養成與內化，如同內丹功法的「煉精化炁」，習得後觀念內化，在瞭解談判的觀念釐清與談判步驟的確實建立後，於生活中不自覺的運用，改變思維、優化人生。（《當為寶典》卷一〈煉精化炁〉）
．第二階段為「進階時期」，強調價值三角等觀念的正確理解與運用，此時期如同內丹功法的「煉炁化神」，跳脫理論框架、著重實務演練，在USELESS的功法練習下，攻防兼備、收放自如。（《當為寶典》卷二〈煉炁化神〉）
．第三階段為「高階時期」，必須將前面兩階段的教導做運用，如同降龍十八掌的最後一式，就是將前十七掌融合擊出。此時期務求前兩階段功法純熟，若否輕則整組卡關，無法向前推進；重則全隊分崩離析，一敗塗地。知「道」體「道」且能順「道」而行，方是此時最大樂趣，老師獨樂樂且希求眾樂樂，嘉惠後學莫過於此。（《當為寶典》卷三〈煉神還虛、還虛合道〉）
【反省，下山後】
（一） 永遠都有時間壓力
時間壓力，每個人的表現定有落差，或許，當下的想法都是要「做到好」，但什麼叫做「好」，卻各有標準，只能就著眼下處理的程度做評判。老師把課程安排得如此緊湊，不是故意刁難學生，而是現實一向如此，若是連現實都無法認清，那麼學習再多的課程也只是增加自己的負擔。
（二） 不要用已知去瞭解未知
這是老師上課時提醒大家最重要的觀念，要設法用先前學過的談判前五部曲、3x3、換位思考、價值三角、四個問句等心法去實踐，而不是憑空想像。談判對象是活生生的人，不是小說中可以任你塑造的虛擬人物，片面而刻板的資訊，往往會讓自己的未知陷於危險之中。
（三） 平時培養回溯能力
回溯看似基本功，但隱含許多眉眉角角，其實它一點也不簡單。事情的回溯和我們想像的一致嗎？情感是否影響判斷，導致事件回溯有所偏誤，甚至衍生另一套不真實的劇本。另外，對方述說的「實情」，你願意接受嗎？影響你相信的原因，是否也帶有許多個人情感呢？所以，平時就需要培養回溯的能力。
（四） 案例主要有被討論的勇氣
身為本組的案例主，必須面對不斷地被組員質問，卻該誠實有條理的回應，並就對方不理解的部分進行解釋，且能不被自己的情緒影響，導致事實無法如實呈現。在真實的場域，當事人承受的壓力如千鈞之重，若是身心無法負荷，勢必在一開始就將全組導入錯誤的方向；當事人可否承擔他人的指責，以及隱私被討論的肚量，皆為不可小覷的關鍵。
（五） 魔鬼藏在細節裡
你越不在意的細微之處，往往是讓你痛不欲生的失敗關鍵。魔鬼藏在細節裡，對手提供的資訊，有時會在不經意處留有伏筆，但又不容易見得其嚴重性，待發現時木已成舟、無法挽回。細節，是老師從思維班作業期便時時叮囑的重點，在MTa課程也反覆強調，可謂重中之重。
（六） 最難的就是團隊合作
談判最重要的就是人，團隊也是由人組成的，每一次的組成都是特別的，就算之前合作過，也會因為時空的不同而產生奇妙的變化。所以，組員間是否坦誠相待？每個人獲得的資訊都是透明且一致的嗎？我的目的和他人的目的未必一樣，如何整合眾人、凝聚共識，朝設定的目標邁進？合作過程如何分工明確、各司其職，並在事後共同檢討改進？我只想說，團隊合作真的很難。
【從〈既濟〉通往〈未濟〉】
〈既濟〉、〈未濟〉是《周易》的最後兩卦，〈既濟〉象徵萬事俱備，條件已成，〈未濟〉是物不可窮、尚未完成，兩卦引伸為終、始，有「終而復始」的概念於其中。
「一談就贏」三階段的課程雖然告一段落，但是人生的談判之路卻有了新的開始，因著三階段課程的淬練後，我將揚起另一面風帆，接受下一個未知的挑戰。
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感謝Larry幫我把整個【一談就贏】的設計說明的那麼透徹，真的是到了連我自己都無法說明得那麼清楚的程度。尤其是看到他心得的開頭，真的讓我有彷彿身歷其境的既視感，因為很遺憾的，我自己也是個從小被爸爸痛揍到大的孩子。我相信我的爸爸其實是對我關愛有加的，但直到今日，我和他對於親子相處以及子女管教的方法還是南轅北轍，多少都來自於我童年時的慘痛經驗。其實下筆此時的我很尷尬，因為我爸爸他老人家不時會來看我的部落格，所以我不知道他看到會不會傷心；但Larry的描述勾起了我的回憶，因為童年時的我看到了一個好人，但他假如在外頭遇到了不順遂，一回家就很難控制住自己的脾氣。長大後的我決定不要重蹈覆轍，我的脾氣也不太好，但我沒有因為自己工作時的挫折就把怒氣帶回家，別以為是我修身養性的功夫比較好，而是我從很早以前就立志這樣做：有本事就把問題解決掉，而再怎麼沒有本事，也不要回家欺負自己人。所以，與其忍氣吞聲而回家讓老婆小孩受氣或承受我的委屈，我不如在外面把對手修理完再回家。這也許不符合一般人的為人處事之道，但那就是我的選擇，因為我不想讓愛我的人反而因為與我最親近而倒楣；反過來說，對外頭的那些人而言，假如你想找的是個打不還手、罵不還口的對手，建議你不要來找我，因為我就是不吃這一套。
在知名科技大廠擔任事業部主管的Frank，則從另外一個角度寫下了自己的心得（全文參此）：
幾百分有差嗎？
2018年思維九班時我被選為組長，結果以100分飲恨，2019進階七班我協助組長，結果也是幾百分落敗，2021年高階班我又當選組長，最終以350分勝出，這幾百分的差距到底差在哪裡？甚至有的班級以40分定勝負。對我而言這幾百分差別很大，這些微的差距都代表了我有好多學習的門檻需跨過。這次的心得我就以這個角度來寫，尤其我實在會面對以一個團隊來進行談判的需要。
## 好的關係不只是好關係
十幾年前開始做產品經理時只有熱血，被關進小房間放狗後，就知道這工作最複雜的部份就是人，但是只有培養好關係，在利益衝突的時候，好關係依然蕩然無存，唯有建立起具備利益的關係時，這樣的關係才是好的關係。在思維班時身為組長的我以為只要維持好關係，每個動作都沒有確實做到位也沒做好溝通，心想大家只是來上課啊；進階班時我有了前車之鑑，全力激勵大家凡事做到位，結果操作失誤反而適得其反，好在看見Tom哥適時發出的高階3探班隨想的提醒，肯定、承認和信任的過程很重要，這一週的時間建立信任關係，我們一起挽救了這一局面，在第二天的課程中大家都大幅度的躍進。
在課前的一次和客戶展示我們的產品時，被我們的客戶慘電，直指我們浪費他們的時間，因為我們被問了一些開發時的方法論，我們沒有答得很好，事後PM有些挫折的向我反應說，這是我們要做的客戶嗎？他們問太多問題了，實在要花很多時間應付，我心裡不禁嚇一跳，我有點開玩笑地告訴他：「做不到和不要做是有差別的喔，你覺得我們是哪一種？」，他笑了笑然後點點頭，我鼓勵他花多一點時間去準備吧。
同樣的，拿不到冠軍和不想拿冠軍也是有差別的，唯有我們能奪冠後，才能有不想奪冠的權利。這次高階公布組別後，我們只剩下三個星期，要選出案例和組長後只剩兩週，課程是連續兩天，所有團隊建立的工作就在課前兩週了。在經歷思維和進階班後，我學習到不可能大家可以不費力的同心，尤其這個分組的背後邏輯，除了案例的關係外，應該還有老師故意的加難關係融合的用心。我雖然還是想奪冠，但我這次選擇不做要奪冠的Kick-off 激勵宣言，而是選擇一個可以凝聚大家的案例，在一起工作中來把大家的向心力建立起來，這案例必須沒有專業障礙，豐富人性，發展性高，並具備趣味性的案例，其實這就是大家來上課的最大公因數，大家都可以投入貢獻，我選擇建立關係在共同的利益上，剩下的就是靠密集的合作中順水推舟建立了解和信任了。戰意無雙並不是大辣辣的全力衝刺，其他都不管啊，但這只是初步的關係管理，在這一次的高階課程中更是徹底的深掘關係和背後的利益分析，這更清晰的地圖讓自己的布局顯見有更多的成長空間了。
## 魔鬼藏在細節裡
在案例的研討中，我們一週約三次做線上討論，跟著案主討論案情，其實一開始是還蠻霧裡看花的。很多事情地的發展不太解，有長官的微笑、命運的安排、感情的糾葛、金錢的誘惑還是另有隱情，真相到底是什麼？真的好像盛竹如的旁白般。我們試著由每個同學自己的一些方法論來引導討論，有的專注於人性深掘，有的就理性關聯，有的釐清架構關係，這裡其實非常考驗團隊關係，因為反覆反覆的斟酌，這真的很容易擦槍走火的，這非常感謝案主，他願意不厭其煩地回答直指他內心的問題，回答他無法迴避的關鍵點，當然結果真的翻轉許多原本以為的想法。當然我們都需要靠鼓勵甚至是道歉對於案主可能造成的侵犯來詢問細節，其實我們談到第三次就已經決定了案例，因為這個案例的確引起了我們的興趣，並且有很大的發揮空間，大家每次即使討論到半夜都積極參與，線上和線下的交流一直沒有少，讓大家對於這個案子的掌握相當的高，同時團隊在討論的過程中，我已經默默的認識大家的特質，思考可以怎樣的來分工最適當。在實際進入課程時，老師提醒我們要能發現問題，並驚覺不只是利益而已啊，還有利益後面的隱藏利益，真的都是中文，但是卻是需要翻譯，我們的腦袋需要轉好幾個彎，才能找走到對的路上，所有的問題都是沒釐清所有的關係人，後面的分析就會走山般的不一樣了。
## 知道但做不到
其實我們即使討論的再多，事前的工作準備得再好，實際在練習的時候還是會遇到亂流，在發展BATNA時我們分兩組進行規劃，老師在上課時要我們分得清楚Option和Alternative的不同，在有限的時間下，我們就發生這樣的問題，不是方案一或方案二的選項可選或不可選，而是都要，也不是哪一個比較好。在我方的規劃上遇到大家現場一致不贊同的情況，其實我們在課前也問過案主的同樣的問題，這個方案二難道不時最好的做法嗎？但是對案主來說就是無法進行，在下課後再度追問原因，才知道這樣做可能會傷害到她後來的生涯規劃。
我們都知道案主最好如實的交代案子的來龍去脈，但是我們在有些點上就是沒有更深的追根究底下去的話，當然就會影響我們所做判斷，但是如何讓彼此更真實的敞開，這也是老師在課前交代要仔細詳讀的從CTR到SAT文章中的精髓，但是知道還是做不到啊！要有意識地繼續練習，我知道很難做到，如果別人可以做到，差別就在這裡。
## 冠軍背後的反省
我們在整個課程的進行中犯錯不少，犯錯當然事後要回溯檢討，但是即時的鼓勵和往前看的正向心態此時格外重要，有把握的要超越強取最高分，沒有把握的要去少犯錯誤，讓大家穩健的推進。
其實要拿冠軍一點都不容易，同學們都相當優秀外，老師的課程內容靈活，都是真實案例。唯有不斷的挑戰自己的極限，可以更仔細的拆解這個案例，不厭其煩的挑戰細節吹毛求庛，想盡辦法讓同學在課程中可以全力以赴不氣餒，才能拿到更多，做得更好，做得更快，其實就是這一點一點的積極，就是贏那幾百分的關鍵。但要做到這一切，一路上的關係管理是我們彼此的共識，這也是幾次的課程在失敗中累積出來的收穫。下一次我們不能保證再得冠軍，但是能做的就是對自我的要求要更多。
回到現實的談判現場，以我的案例，其實是一個談了十個月的案例，除了本身的困難度之外，就是希望能拿得更多，談得更好，創造更多價值，不然反正是花公司的錢，差不多就好，何必折騰自己呢？我自己可以了解，那團隊呢？這每一個談判所累積的一點點成績，就是一種觸媒，讓我們贏得不只是談判成果，更是贏得夥伴和對手尊重的關鍵，這樣就可以讓團隊在被要求更細膩的處理談判的準備工作上更願意做到位。
快三年的過程，我真的收穫滿滿，尤其高階課程的架構更是我日後談判的好幫手，需要內化和加速熟練它。課程結束不是終點，而是起點，希望日後談判中不斷精進和進化，謝謝Alex老師師母和團隊，一起參與的學長姐，還有一起學習的夥伴們，將來是進行式，不會是句點，我們一起努力，也一起分享勝利和失敗，因為這課程越多人知道越好，這不是什麼不傳秘技，而是越多人學會越好的能力，因為我們學會的是一起創造價值的國際級談判能力。
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感謝Frank的肯定，而他所謂的國際級談判能力，可不是我們自吹自擂，因為包括Frank本人以及之前不只一位上過這個課程的朋友，他們本來要面對的就是國際級的談判對手，而且動輒就是牽動數十億乃至上百億等級的大案子。這也是我之所以設計這個課程的初衷：希望能讓更多朋友擁有在談判桌上與國際級對手周旋的能力，而且不管對方多大而自己多小，最後還是要能順利達成自己的目的。
最後，讓我們來看看小孩剛出生5個月的泌尿科醫師冠廷，為何願意捨棄和小孩相處的時間，連續兩週夜夜與同組夥伴一同奮鬥，只為了要把這堂課上好（心得點此）：
第一課：團隊合作
經歷了連續兩周的徹夜密集討論，加上兩天課程的激情，我們幾個同組的戰友總算是放鬆心情一起吃頓飯了。「這次上課，我沒有真的想要拿冠軍。」一位戰友在餐敘的時候這樣說。我歪了歪頭，回答：「可是我有。」
這次課程的重點訓練之一，是團隊合作。如何和本來完全不熟識的同學，一起合作達成目標。我們這組雖然稱不上眾志成城，但彼此相敬如賓、並且一同向目標邁進的意願也是有的。
實際上，我們繳出了墊底的成績。
我以為的不見得是你以為的
上課的時候老師有提到 Decoding：我們真的有理解彼此想表達的事物嗎？就簡單的「爭冠軍」來說，我們的確在課前有討論到這個議題，卻從來沒有凝聚出共識。我以為爭冠軍是不用明說的基本動作，卻不見得所有人都這麼認為。
那麼，在很多事項上是不是也會有這種盲點？我以為這項任務交給隊友，是全然的信任，但可能只是以信任之名，行撒手不管之實。都說了要傾聽，我有傾聽自己的隊友嗎？在寫這段文章的時候，又複習了一次老師的文章《團隊運作的成功方程式》和自己的進階班心得。
老師如當頭棒喝般的方程式：了解 X 參與 X （提醒＋回饋＋激勵）。如果「了解」這項為 0 ，那麼就根本沒有團隊可言。
沒有在準備期就做好分工
我們團隊的運作模式，一開始是這樣的：在課前討論的時候，除了阿尼組長控管時間，大家都是自由發言。在課堂上的第一個暖身遊戲，大家一窩蜂的討論，然後五個人一字排開的出去和對手談判。
直到開始填表格，發現時間可能來不及，我才喊出：「Larry 和我填演員我方的格子，其他人填電視台對方的格子。」印象所及，那是我們的第一次分工。
我們曾經在某一次的課前討論上，討論自己在貝爾賓團隊中扮演的角色。然後呢？沒有然後了。我們發現在場的組員幾乎都自認為是「執行者」，便嘻嘻哈哈地沒有再深入探討這個議題。
直到第一個暖身遊戲拿下全場最低分，直到在上午的填表中措手不及，我才發現「分工」這件事，早在課前的準備就應該做好。從公布分組到上課，至少兩個禮拜的時間，我們卯足了勁討論案例，卻沒有用來打造團隊。
在未來，當我必須要和陌生人合作，與其一股腦地開始幹正事，我必須多花些時間了解隊友，多花些時間界定分工與責任。到頭來，不客氣地說，團隊的運作的核心不是相敬如賓、兄友弟恭、更不是眾生平等。
互相補位，讓成員的能力能夠因為「團隊運作」而加倍輸出，才是團隊。
關於團隊士氣
第一天課程的中午，組員們低落的共進午餐，我們在第一個遊戲落後了第一名 1100 分，填表時手忙腳亂，漏東漏西，所有人都發現這個團隊的運作出了問題。
Kelly 提出了具體的分工方案，組長阿尼開始擔任監察者，我和 Larry 、Kelly 和 George 各自以小組為單位開始討論與回饋，針對接下來的分工該如何運轉。
我覺得我們是有做到快速反應、快速調整的。事實上，經過中午短暫的修正，組內的分工也在接下來的挑戰中越發流暢，不但沒有再手忙腳亂，甚至每次填表完都有足夠的時間做整體的檢討修正。
但這台開始運轉起來的機器，卻少了些什麼。在刺耳的機械運轉聲中，少了些潤滑，仔細想想，我們缺了一項叫做「士氣」的東西。
我們專注於眼前的困境，滿腦子的想要解決問題，卻忘了激勵、關心身邊的隊友。第一天中午，我們弱弱的搭起手來喊聲加油以後，便忘了這件事。整個課程中，只要拍拍隔壁隊友的肩膀，向對面的隊友比個讚，或許，就會很不一樣。
好在我們總算找回彼此了，第二天下午我們對著台上的 Larry 高喊：「凍蒜」，那時的團隊，多了些笑容，少了些開始運轉時的刺耳噪音。
第二課：關於實作
「你們一直把可能收油水這件事當作他的核心利益，說實話，你們有算過管理費全部才多少嗎？不到兩百萬的管理費，上下其手了不起撈個 10% ，如果你們好好計算一下，會不會覺得，這個區區的 20 萬，不見得值得人家花那麼多心力來瞎搞？」
力求精準，不要打高空
老師在課前叮嚀我們要把 CTR 到 SAT 這篇文章先讀過，甚至在課堂的一開始又再次強調 SAT 的重要性：Specific (精準)、Accurate (正確)、Timely (即時)，慚愧地說，即使這篇文章在課前我至少反反覆覆看了三遍，但我只是看了，卻從來沒有真正看進去。
直到真正上課，千瘡百孔的表現，才讓自己認識到我們這組在反應時的巨大問題：「常常不正確，總是不精確」
「我可以幫你提高業績」如果改成「我可以讓營業額一年內成長 30% 」
「我有能力協助公司盡快上市」如果改成「我有把握在一年內協助公司上市」
聽起來，是不是不太一樣？
提高是多高，盡快是多快？如果停留在充滿形容詞的打高空，基本上就只是自娛娛人的扮家家酒。
這次的課程，簡單來說就是填表格，老師在課堂上不斷提醒我們，如果只是眼高手低的把表格填過去，可以啊，我們可以把表格填完，出來一篇錦繡文章，但不切實、不精準的表格，最後結果就是毫無實用性的一屁不值。
老師在課堂中提到：「我總是要求自己的每一句話盡量有名詞和動詞，減少形容詞的使用，這樣才能清楚地傳達。另外，我覺得一句話如果沒有辦法引發動作，那就是一句廢話。」
「實事求是」說來容易，但如果不時時提醒自己，便容易陷入自我感覺良好的紙上談兵模式。
重視細節
「重視細節，永遠都要重視細節。」這句話如果聽老師講一次，我就要付 100 塊給老師，小弟從三年前認識老師到現在，大概已經付的傾家蕩產。
聽起來容易，喊起來高興，但我真的有做到嗎？
在課前的暖場遊戲，如果我注意講義的表格，很簡單就會發現不是單一回合制，就不會一屁股的在第一回合就利空出盡。在談判順序的填空遊戲中，答案根本就在講義裡面，我看到了，卻視而不見，平白奉送了該得的分數。
檢討起來，從知道到做到，差別在於對自己的刻意要求和刻意練習。
我有認真去解讀自己聽到的每句話嗎？
「陳醫師，這個藥使用起來跟原廠比較幾乎沒有什麼差異，副作用很少，拜託幫我們推廣一下。」我的反應應該是「好喔好喔沒有問題。」還是「幾乎沒有差異，那到底差在哪裡？副作用很少是多少？有的話是哪些副作用？嚴重程度一到四級是幾級？哪些人比較會有？」
不厭其煩、不辭其難。
第三課：準備談判的系統性作法
說了那麼多，我竟然還沒提這次上課我們到底在幹什麼。我們在填表格。
一個延宕十年以上的組織整合、一個上百萬新創事業的投資、一個國際大廠的產線愕然中止、一個社區的管委會衝突，全部都是用同樣的談判表格在填，填的還全部都是我們在思維班、進階班已經學過的東西。
利益學過吧？BATNA 學過吧？創造價值學過吧？
這份表格像是一張檢核表，從頭開始爬梳我們在談判要注意的事項，從關係人開始，分析利益、思考選項、檢討替代方案、到最後設立框架。隨著課程一路進行，循著老師的示範要求，一邊填表、一邊思考，這幾個南轅北轍的問題，到了最後都找出了可行的方案！
什麼叫豁然開朗，這就叫豁然開朗。
雖然老師在課後謙虛的說，只要我們願意把這張表格好好填完，不敢保證我們會談得很好，但一定會多出很多不同的想法。透過表格整合了思維班和進階班所學種種，讓我們知道自己從今天起，擁有了一套系統，能夠有條不紊的去面對各種的談判挑戰。
我誠摯推薦所有進入一談就贏的同學，以高階班作為目標。
走過這趟旅程，除了滿滿的實用度之外，這種打通任督二脈的舒暢感，絕對值得我們認真追求！
第四課：沒有執行，一切歸零
「你們都知道我以前待過ＯＯ，也知道我把ＯＯ的市占率從十幾趴帶到過半。那你們知道我的競爭對手是誰嗎？是Ｘ王，對，老實告訴各位，我會的這些招數其實我的競爭對手都會，不要以為我有什麼神奇的策略，我跟Ｘ王唯一的差別，是『執行力』。你們仔細想想，要怎麼樣，才有辦法做到讓已經流出市面上的產品，達到 98% 以上的回收率？」
上完課，回到家，我開始檢討自己在這次課程裡面做對了些什麼，做錯了些什麼，一邊回溯，一邊把自己的檢討做成投影片。其中一張投影片是這樣子的：
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其實我自己知道，如果翻開我在《速食遊戲電影班》的心得，在《當哈佛遇上一談就贏》的心得，這些我犯過的錯誤，通通都檢討過。我難道不知道要分工嗎？難道不知道要情報蒐集嗎？
我都知道，我都學過，我都沒有做到。
其實也不用怪別人，我在進階班的心得輕鬆寫意的寫下「有用才會有用」，但有沒有把所學日復一日的操演？有沒有把老師教的東西內化？有沒有腳踏實地的認真執行這些得來不易的檢討和心得？
老師在第一天的上午，直截了當地告訴我們：「不是上完課就解脫了，實際上是更沈重的開始。」
現在我學會使用談判紀錄表了，也知道表格該怎麼填了，但我真的有辦法如自己在思維班一開始所說，「用談判保護家人」嗎？
「我和Ｘ王唯一的差別，是『執行力』。」
尾聲
我昨天提早終結了保母的合約，本來約簽到年底，我提早六個月結束。
談之前，我和太太詳細的推敲了我們和保母的利益、選項、替代方案。
開始談的時候，我為保母安排了舒適的座椅，九十度的對坐姿勢，還特別現場為她倒了一杯水（笑）。在和諧的氣氛中，衷心感謝保母的付出，提出我們中止合約的原因，為保母設立的緩衝期，還有約滿結束時的年終補貼金。
在一遍和諧的氣氛下結束了這個對談，未來兩個月，還要拜託保母好好照顧我們家小鬼頭。
本質，關係，過程。
相較於過去，可能只會掏出合約援引中止條例的我，應該是有些進步了吧。
在高階班的洗禮下，
- 我重新檢討實踐團隊合作：是否了解，是否傾聽，是否分工，是否激勵團隊士氣？
- 我在跌跌撞撞中反省實作：是否腳踏實地，是否實事求是，是否重視細節？
- 我學習談判的系統化做法：是否能有條不紊、鉅細靡遺地分析敵我，做好談判的準備？
- 我領悟最簡單不過的道理：成功失敗，只差在執行與否。
感謝與我同組，一起奮鬥思考的阿尼、Kelly、Larry 和 George，以及當天不斷在碰撞中激發火花的高階六班同學們，因為結伴同行，我才能收穫滿滿。感謝老師、師母、還有在探班中不吝給予回饋的學長姊，有你們的引領和回饋，我才有機會檢視更多的自己。
最後的最後，要感謝包容我任性的老婆大人，在孩子只有五個月大的狀況下，包容我長達兩周的夜夜視訊會議，還有整個周末的家庭時間缺席。謝謝老婆，我會努力，讓自己成為守護家人的力量。
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看完了這麼多篇心得，假如你以為我們想告訴大家的只有：「這個課程很棒，歡迎大家趕快來報名！」你可能就誤會了些什麼，或者以為我們就跟那些拿學員心得來當證言式廣告的其他課程沒什麼不同。
我之所以認真的看完每一個人的心得，再把其中的一些心得摘要整理給大家看，就是想讓更多人知道，其實有一群人願意付出那麼多努力來把談判學好。假如你想學談判、或者想學任何其他的主題，但你卻連和他們相比一半的心力或時間都不願意付出，請問你想得到些什麼？你又怎麼避免自己未來可能會被競爭對手強取豪奪？
不只是他們，真以為會有多少老師願意和我一樣，花那麼多時間看這麼多人的作業、以及花那麼多時間看那麼多人的心得？我之所以持續這樣做，是因為我相信他們的認真投入值得更多回報，而我也相信把談判學好、真能解決許多人的問題。
想要讓自己成為一股守護家人的力量，其實不該只是空談，而是我們每個人都該具備的實力。而要養成這種實力其實只有一個方法：反覆不斷練習，找出每一個可以改進的關鍵，讓自己永遠比之前的自己更好。
不厭其煩、不辭其難。
讓我借用冠廷的這8個字送給大家，也祝大家都能有足夠的本錢迎向未知的挑戰！
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