「沒自信的相反是什麼？」
另一個人馬上回答說：「自戀！」然後引起全場哄堂大笑。
有趣的是，這居然是正確答案。
很高興能掛名推薦這本在台灣剛出版的新書《華頓商學院的情緒談判課》，我不是一個哪本書來找我推薦、我都會願意答應的人，但當出版社找上我時，我幾乎是一看完書稿就答應了，因為這真的是本好書，而且即使說是我今年到目前為止看過最好的談判書不為過。
坊間的談判書何其多，但其中值得一看的或許連20%都不到；有些還只是沒有新意而無聊而已，但另外有些卻根本是笑話，明明是本講談判的書，但書中卻充滿了對談判的誤解和亂用。那為什麼你該看這本《華頓商學院的情緒談判課》呢？先暫且不論它榮獲公理商業圖書獎的業務談判類金牌這件事、也就是代表它是最近一年這個全球最知名商業書籍獎所認定最好的一本談判書，本書對我來說最棒的一點，就是它的原文版在美國也是去年才出版的，書中也充滿許多最近的例子。
有許多經典的談判書當然也相當出色，但畢竟若是出版日期在十年、廿年之前的書，書中的許多例子可能聽過許多次、而不見得那麼有新鮮感。《華頓商學院的情緒談判課》是很難得那麼快就出了繁體中文版的談判書，許多內容沒有那麼大的資訊時間差，對我們台灣的讀者來說當然就更顯得特別。
當然，新不代表必然就是好，但這本書讓我推薦再三的另外一個特點，就是你在字裡行間無處不會感到作者的一股真摯，而那不是每一本書都看得到的。雖然作者的專長是談判、全書的主題也就是談判，但我相信，即使你不把這本書當成一本談判書來看，你也會從本書中得到許多收穫。套用作者自己在序中所說的，這不是一本在講談判理論和技巧的書，因為市面上類似的書已經很多了；然而，除了談判技巧之外，你對談判的想法、觀念、和思維可能更加重要，而這正是本書能帶給大家的更高價值。
就以開頭引用的那個「沒自信」的相反詞來說，上過【一談就贏】進階班的朋友應該就知道，那其實正是我們其中一項倒轉情緒的練習。這是我對這本作者在2020年才出版的新書的另一點感想：不但英雄所見略同，而且很有一點德不孤必有鄰的味道。
我兩度前往哈佛參加談判學程（Harvard PON），很多不知情的人會誤以為，我的談判課程、是把哈佛或其他我曾經上過的課程所進行的形式搬回來，然後增減調整一下內容就推出了，畢竟會這樣做的講師也不少。但假如真是如此，【一談就贏】或許就不會一推出就引起轟動了。我所設計的課程，當然來自於我自己過往的經驗，其中當然包括我一路以來學會的知識、以及如何運用那些談判技巧的經驗及成果。然而，在我設計這個課程時，其實重點不在於我知道些什麼、甚至不在於我打算教哪些內容，而在於該如何讓參加的學員學會。或許很少講師會這樣說，但要讓大家學得會，其中一個關鍵其實在於進行的方式，而不在於內容，否則發本講義或給大家看本書都也應該要學得會。
因此，當我一開始打算來做個講師時，我花了好幾個月的思考如何規劃這整個系列的課程；老實說，當時的我就很有雄心壯志，因為我不是只想設計出任何一個談判課程而已，我想設計出一個，年輕時的我也會期望能上到的談判課程，而假如我當時就能上到這個課程的話，現在的我只會更好。
正因為起始點不同，所以我很難直接從任何我以前上過的課程取材，因為假如那些過往的課程夠有效，其實也不用我再設計出一個新課程了，不是嗎？再者，其實當我第一次去哈佛時，不但我已經有企業內訓版的談判課程了，而且當時我已經決定要開公開班、也已經著手在設計後來成為【一談就贏】這個談判課程的每個環節，所以即使哈佛的經驗的確帶給我許多啟發，但功用其實更在於讓我驗證自己的觀念是否每一項都正確無誤，而不在於去學什麼新東西，而不可能在於課程的設計架構及進行流程，因為兩者其實很不一樣。順道一提，我甚至聽說業界有人打著哈佛個案教學的旗號、直接拿哈佛談判學程的個案內容當成自己的教學課程，其實那是哈佛明令禁止的；我第二次去哈佛時，他們甚至進行了更嚴格的宣導，我猜想就是在亞洲其實有些不肖業者使這種奧步所致。其實我很替那些人覺得可惜，去了一趟哈佛，還真以為這個學程的奧義在於那些case本身？我相信不只是我、許多人都可以有本事自己寫出更好的case啊！所以關鍵已經不只在於抄襲或道德面的問題，而是當有人上了一個世界級的課程、卻連那個課程的精髓何在都搞不清楚，然後這種人居然還想開班授課去教人，那真是問道於盲了。
為什麼要花時間寫這一段？我想讓大家知道的不只是我如何設計一個課程，而是知識、學問、或技巧的發展，不只是照本宣科的把別人教的能重做一次就行的了；相反的，假如能掌握正確的學習方法，你的收穫及發展會比你想像的更好，也遠比我們從小被教導的許多傳統方式還更好。我常跟大家說，【一談就贏】不是一個「我說你聽」的課程，而是要從參與中得到收穫，而我這幾年來也不斷的實踐這一點，而且成效極佳。
當我在五年前設計【一談就贏】時，作者莫麗・塔荷瑞波（Mori Taheripour）根本還沒寫出《華頓商學院的情緒談判課》，我和她也從不認識或有任何交集，我甚至不曉得她是不是也和我同樣長期運用著哈佛的談判架構；但當我看到這本書時，我無比驚訝、也無比感動，因為即使我並非百分之百認同她的所有論點，但當我看到其中90%以上的內容，與我上課時提到的觀點相同、也和過去幾年來我在自己部落格寫的多篇文章並無二致時，我很驕傲自己始終能跟全球最新的主流談判趨勢並駕齊驅。這有很難嗎？我忍不住回想起，當我剛開始來當個講師時，有人甚至會批評說，「Alex教的根本不是談判啊」；而事實證明，不但我教的是原汁原味的談判，而且多數台灣的談判講師其實一路以來對談判的理解都是錯的，而他們還不自知；我經常看到有些人到現在還抱著二、三十年前，當我初進職場、坐在台下時就聽過的談判課程在教，頂多就是投影片做得更精美些、好像說相聲般的段子做了一些更新，但許多錯誤的說法卻以訛傳訛的就這樣繼續傳下去。換了一群新的名字，但教的還是一些老舊的觀念和內容，而多數人不敢告訴大家，他們的訊息來源已經不只是二手傳播、三手傳播了，搞不好已經是二、三十手傳播，連台上講得口沫橫飛的人自己都不知道原始來源為何。
為什麼我和本書作者兩個不同背景的人、會有如此相似的認知？其實這就是觀念對了、一切就對了的最好印證。其實很多學問都是如此，大家在不同的起始點開始出發，但我們在過去這幾年的時間其實都活在同一個時間軸上的世界，所以即使彼此會有不同的經歷和過程，但不斷反覆的建立、質疑、調整、驗證後，我們很可能會殊途同歸的發展出相近的方法及結論，因為那些方法和結論才是對的，也才能經過這段時間中不同挑戰的考驗。我指的不只是在課堂上進行教學，而是這些方法必須要在現實世界中面對許多實際的談判來印證，而每場談判肯定都有如意及不如意的地方，然後我們再逐步調整修正成今天的這個版本。
我特別想強調的是「發展」這兩個字。許多人都以為，一個課程代表的就是講師本人，賣的是講師這個人的想法及知識。我對自己設計出【一談就贏】這個談判課程最驕傲之處，就是這是一個會不斷演化及發展的課程，就連我本人都在這個課程的運作中得到許多不斷前進的動能。花了這麼多篇幅，我相信有人會以為大可以說得簡單一些，但光以你在閱讀這篇文章的行為來說，你愈是簡化這個思考的過程、你愈是想要快速得到一個結論，你愈無法了解何謂「發展」出一項能力，也更無法知道什麼叫做自我「演化」成一個你想要的樣子，因為在你的心中，學習還一直是有人教你一件事、然後你懂得如何重複做出那個特定的行為和動作；又或許學習代表了大量閱讀之後，你能重複講出書中的那些句子或要點，其實這樣的學習方向真的很可惜，因為那完全侷限了你的潛力，而你搞不好還以為自己的博聞強記就已經夠優秀的了。
以為只是概念相同而已嗎？當我看到這本書，我最訝異的是，作者在華頓商學院任教超過15年、榮獲7次傑出教學獎（中文版書中寫的是6次，但Amazon上寫的是7次），她在書中引用許多她自己以及她的學生的親身經歷，而其中的許多實例，其實就和我在【一談就贏】遇到的許多學員相近到讓人驚訝的程度。舉例來說，作者本人曾在愛滋病防治組織服務，而我的學員也有人投身相同工作，而遇到相當近似的場景及問題；書中提到一件女婿與岳父之間的談判，而且狀況原本很不愉快，正巧我的學員也有人有著與岳父談判的相似體驗，其他各式各樣相近的不同例子更是不勝枚舉。對我來說，這代表3個重點：(1) 一個在美國、一個在台灣，但我們每個人所可能遇到的問題其實是類似的；(2) 談判可以應用的範圍很廣，比多數人想像的還要廣；(3) 許多人過往傾向逃避而不想面對的問題，其實都有方法可以解決，只是你到底學會的是不是正確的方法而已。
作者塔荷瑞波在全美知名的華頓商學院教過的學生約5,000人，在台灣上過我的課程者大概也接近這個數字，即使我在數百篇文章中也強調過這些觀念，但我想要藉著這樣一本新推出的獲獎商管書，來向許多需要學會談判、但卻一直對談判很陌生或有錯誤理解的朋友再強調以下這件事：
無論是什麼個性或談判風格，每個人都可以是一個很好的談判者。
富有同理心的人可以成為很好的談判者。
個性內向的人也可以成為很好的談判者。
甚至討厭衝突的人還是可以成為很好的談判者。
其實他們到後來還會愛上談判，因為他們會發現，談判是在解決問題。
華頓商學院的學生不只是沒有工作經驗的一般大學生，他們中的許多人可能是創業家、或企業的中高階主管；塔荷瑞波的企業客戶更包羅萬象，既有全美百大企業、更有白宮研究員計畫，而連NBA、MLB、NFL等幾大運動聯盟也都是她的客戶。因此，當她寫下前面那幾句話，相信和許多人傳統對於談判的認知很不一樣。我誠摯推薦你翻開《華頓商學院的情緒談判課》這本書看看，因為你會看到那些真實的人所經歷的遭遇，也會看到他們如何透過談判來解決問題、甚至進而拯救自己的人生，而我認為那是許多在我們台灣的朋友也迫切需要的。
詳細內容當然看原書最好，所以我也不會在這裡進行過多的闡述。但我想幫大家先整理出5點，關於成為一個好的談判者，你到底應該從哪幾方面著手；你不會只簡單翻過這本書就得出這5點，因為作者並沒有這樣整理、目錄也並非這樣寫，但我希望點出這幾個方向，會讓你在作者不同段落章節的字裡行間中設法吸收時，會更加得心應手。
1. 好奇心：本書序章在第一頁的一開始，作者就提出了一個她在課堂上進行演練時遇到的實例；同樣的狀況我不但在公開班的模擬演練時遇過，在企業內訓的場合遇到的經驗更是不計其數。
每組被要求要在30分鐘內談成一個協議，但其中兩位學生10分鐘之後就回來了；他們兩個認為這個case中沒有任何可協商的空間，所以他們很快就決定選擇案例中的最後一個選項，也就是交由法律途徑來解決。
就算在現實世界中，上法庭尋求裁決也不代表必定能解決所有問題，更何況，就像我自己在哈佛時遭遇的一場以真實案例為基礎的演練一樣，即使法院最後會做出裁決，法院也會要求你在一定時間內設法協商；假如你覺得自己協商也協商不出什麼更好方案的話，一翻兩瞪眼的結果代表你很有可能全盤皆輸。而在那個牽扯數十億美金、而且之後無法上訴的案子中，沒有人會想冒這個風險，所以無論你的協商功力如何，你還是會盡全力去協商。雖然結果並非這裡要提的重點，但在哈佛的那場演練中，即使大家都已經知道真實世界中後來的發展如何，但我不但拿下了遠比真實世界中更好的協商成果，而且我也是全場上百人中取得對我方最有利成果者；現場所有參與者中，有超過半數以上都以完全無法達成協議收場。
不同的演練，但我自己在課堂中，三不五時就會看到有學員快速達成了一個協議、又或者是快速達成了一個無法達成協議的結論，所以我很能體會作者提那個case的意思。在有限的課堂時間中，我通常只告訴大家說，我對任何無法充分運用時間的人，都認為他們肯定還有很多值得嘗試的空間；但在這裡，我可以提出更多說明，因為我想讓大家知道，在生活中總有許多談判或協商，其實你不但無路可退，而且你即使無計可施、也不代表你就能輕言放棄，所以其他什麼都先不用做、也不用學，當有30分鐘可用時，就好好運用那30分鐘；這次談完了，不只是看談出來的結果好不好而已，而還要認真去檢討，自己這30分鐘中的每一分鐘運用的是否紮實、假如在某個時間點改採取另一種說法或動作的話，會不會更加有效？在【一談就贏】，我們把這個動作叫做回溯。
只談10分鐘就驟下結論，你以為這叫不拖泥帶水嗎？其實在我看來，這離要成為一個好談判者的特質還差得很遠，因為一個好談判者的特質通常包括以下幾項：(1) 堅持到底、(2) 重視細節、(3) 多思考不同的可能、(4) 不只控制情緒，而更要運用情緒。
前面提到如何設計一個談判課程，無論你是一個教談判的講師、負責幫企業規劃課程的HR同仁、或是你就是準備去上一個談判課程的人，請務必了解，其中一個關鍵就是，你不該是去學這4項特質是什麼，甚至到底有4項特質或8項特質都不重要，而是這個課程能否訓練大家能發揮出這幾項特質，讓大家之後在面對實際談判時也都用得上，那就夠了。反之，我們不是還在學校準備考試的學生，人生也不會只充滿著選擇題和問答題，所以重點不在於你知不知道這幾項特質是什麼，而是你能否做到。
該如何讓自己不在談判一陷入僵局時就放棄？其中一個很重要的關鍵，就是好奇心。你假如只把談判當成一個你非得要對方同意你某個價格或某些事情的途徑，你當然會覺得很痛苦，因為對方不會那麼輕易就答應你的要求；而無論你再努力，很可能對方最後能接受的價格，就是比你原先設定的少了1元。
但假如你時時抱持好奇心，談判就變得有趣多了，因為這個試圖找出不同交集、和不同解決方案的過程，其實充滿了許多不同的可能；對方即使一時拒絕了也不要緊，因為那既不代表對方到頭來還是會拒絕，而且有好奇心的我們還可以從找到對方拒絕的真正原因，而得到另一種成就感。作者在書中也說，當你展現好奇心，你就更可能讓自己展露出真正感興趣的一面，對方因而也會更加感受出你的與眾不同，而不是只把眼前的談判當成一場交易而已，然後雙方就更有可能達成共識，而不是只因為單純想要相互對抗而破局。
書中另外提到了懂得駕馭情緒的重要，也再次強調了隱藏情緒是個不切實際且不明智的作法。該如何好好的運用情緒呢？作者提到了專注力，但我認為其實好奇心也很有幫助。試想每一個對手可能刻意激怒你的場合，萬一你想著的是「你現在是供三小！」，當然很容易馬上陷入憤怒的狀態；但你萬一改為好奇的想「這個人突然對我大小聲，到底是為什麼呢？」你就不會那麼直覺的就只會生氣了。
2. 同理心：書中有句話說得好，同理心並不是一項「有也很好」的特質，而是一項「必備」特質。
我自己在課堂上也經常問大家，同理心和同情心有何不同？幾乎每一班都答得出來，而且也都知道，我們該運用的是同理、而不必然是同情。即使許多人都是懂得說出正確答案的好學生，只可惜不是每個人在生活中都運用的如此成功；事實上，很多人之所以在工作或生活上陷入困境，其實都是把「同情」當成了「同理」，而且因為太過同情、反而不懂得拒絕別人。
我認為這本書最值得一看之處，就是作者對同理心的許多舉例及描述。包括從一開始就提到，許多人總以為強悍、自信、口齒伶俐、甚至具攻擊性，才可能讓談判成功。許多人之所以不想好好學談判，就是因為自己不想成為這樣的人；假如你也這樣想，那我要在此恭喜你，因為你的確不用成為這樣的談判者，也可以獲得好的談判成果，別被那種多數人的刻板印象給唬了。
我自己已經在上百篇文章中引用過自己遇過的許多例子了，所以這回容我摘錄引用這本好書中的內容來驗證這一點。作者認為，許多人根本不敢跟對方提出自己的要求，或是屬於她所謂的「夠了就好」派，也就是即使對方給的條件不夠好，他們也會企圖說服自己這樣就好了、甚至開始合理化自己的心態及作法。
作者認為，不敢說不，以及害怕被別人說「不」拒絕，其實和渴望被喜愛有關，但當個「討好者」的結果，卻是無法讓所有人都滿意，更無法讓自己滿意。對某件事情說「好」，可能代表對另一件事情說「不」。例如對某個要求很多的客戶說好，代表你會承受更多壓力且睡眠不足；同意給法國餐廳服務生更多的小費，代表你沒有預算帶孩子去吃額外的飯後甜點。因此，知道什麼該給、什麼不該給，可以幫助你更有策略的清楚該承諾些什麼；再來，確認你該答應的理由，不要盲目接受這個定義，而要懂得質疑。
以為這叫很難相處？事實上，作者在書中也多處強調建立關係的重要，而以她所舉出的許多實例來說，那些人後來的關係也都比多數那些虛情假意的人還好。她以一個她課堂上的NFL美式足球運動員為實例，認為那個足球員後來有著典型的「親朋好友症候群」，也就是成名了之後、親朋好友都把他當成人形提款機來凹他；這在我們台灣也甚為常見，而且你不見得要成為知名的明星或運動員之後才會有這種問題，還是會有一大堆親朋好友試圖情緒勒索你，不管你是否情願，還是會試圖從你身上榨出更多好處。
該如何解決這種問題呢？作者建議一定要設定界線，而我甚至要幫她補充一句：你甚至應該設法讓自己要到更多；這裡的「更多」指的未必是錢，而可能是更多的尊重、更多的隱私、以及更多不受打擾的個人空間，這才是我們學好談判的目的。我特別喜歡作者在提到那個足球員例子時說的一句話：沒錯，你喜歡他們，但他們也喜歡你！爭取更多，並不會改變這一點。
許多人常誤以為談判代表的是貪得無厭，其實我經常請大家反過來想：反倒是當你遇到那些貪得無厭而得寸進尺的人，你才更應該懂得談判，因為你必須要有保護自己的力量。作者更主張，每個人都應該鍛鍊自己的「自信肌肉」，而不把自己的要求說出口、逃避談判，就是選擇放棄自己的力量。
書中有另外一個小故事，主角是個叫做丹娜的學員，參加的是作者負責輔導的高盛（Goldman Sachs）萬家小型企業計畫。丹娜從一開始欠缺自信的只會用「抱歉打擾你，但是我……」來開頭，在成功的發現自我價值及建立自信後，他終於懂得為自己發聲，並不會讓我變成壞人，而她也懂得改用「我還不打算更動這方面的條件，但是我們可以一起討論看看。」像這樣的句法，也很值得大家參考。你不見得一定要強勢的咄咄逼人，但還是同時可以展現自信並掌握主導權。
3. 創意：絕少有人在談判課程時提到創意，但其實創意比許多人想像的更重要，因為少了創意，你就想不出更多元的方案來與對方磋商，而硬碰硬的對抗，只會讓對方都更可能爭個頭破血流，對解決實質問題並無助益。
那麼該如何培養或發揮創意呢？就談判來說，大家不用先去研究什麼六頂思考帽或聚焦、發散、…..等創意思考途徑，首先最重要的第一件事，就是懂得問問題，不但要養成問問題的習慣，更要懂得如何問出好問題；接下來則要懂得傾聽，而且不只是有聽到就夠了，而要能作到主動傾聽（active listening），因為唯有把對方的話真正聽進去、甚至能聽出更多不同的細節和源由，才能開展出更多不同的可能性。
我們即將在8月底進行最新一梯次的【一談就贏】進階班課程，而如何發問和主動傾聽這兩件事，也是課程內容的一部份。也在此提醒大家，重點不只是如何問及怎麼聽的技巧，而是要能確實理解，之所以要這樣做，是因為在談判中創造出更多的可能，所以大家都應該要能以終無始的掌握這一點，而不是看圖說故事或依樣畫葫蘆地變成造句大賽，那樣的學習是沒有意義的。
容我摘錄這兩段，讓大家對於作者的說法有更進一步的了解：在完成所有談判前置作業後，就到了與對手面對面的時刻，這個階段你會跟對方交換資訊，而不是直接討價還價。交換資訊需要的是花更多時間去認識彼此，你很可能會因為對這個人的了解，而影響了你接下來的談判方式。
交換資訊包含提出問題、對你的對手展現出真誠的興趣、並創造出更自在的關係，讓雙方感到放鬆。
懂得發問，接下來則要懂得傾聽。傾聽的其中一項重點，就是自己不要話太多。許多人常以為談判就是說服，其實後者只是談判中有時候會運用的其中一種方法，既不代表談判的全部，更不代表談判就是說服。書中更引用林肯的一句話：「當我準備好跟別人說話，我花了三分之二時間思考他們想要聽到什麼，三分之一時間思考我想要說什麼」。所以，對那些只想著自己要說什麼的人來說，請改掉這個壞習慣；而對那些根本不思考、話就會出口的人來說，更請不要繼續做出這種無腦的行為。
假如覺得這樣的習慣很難克服，請試著讓自己回想達賴喇嘛的這句話：「當你說話，你只是重複著你已經知道的事；可是當你聆聽，你可能會學到新的事物。」
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4. 開放心態：假如讓你讀完一些與自己立場相同的陳述，然後再回答一些問題，你就能得到700元；而讓你讓你讀完一些與自己立場相反的陳述，然後再回答一些問題，你就能得到1000元，你會選擇哪一個呢？
書中提到一個類似這樣的研究，結果發現，無論是支持或是反對那項議題的一方，兩方會選擇相同立場陳述、但得到比較少錢的人，都超過60%，也就是即使在有報酬的狀態下，多數人還是只想聽見和自己立場相同的陳述，而不想聽到另一方的故事。這在同溫層向來很厚的台灣，大家也應該不陌生。
書中提到一項賣保健飲品的演練案例，一位學生把價格訂在每盎司4美元，但資料顯示，每盎司最多只能賣2美元。作者問那位學生，為什麼要這樣訂價？那位學生回答說：「買方是藥廠，而我在製藥業工作，我知道它們都很有錢。」
可想而知，除了不注重細節及忽略背景資訊之外，這位學生其實是用本身的經驗武斷地去過度假設，而這也是許多人在實際談判時會犯的錯誤。
結果呢？由於他的對手被限定可以付出的價格根本沒有那麼高，那位出價甚高的學生差點無法成交，最後只以每盎司1.5美元賣出；不僅如此，由於他一開始的出價太高，也使他的公信力大受打擊，正如我們在現實世界中所經歷的許多商業談判會發生的狀況一樣。
最近NBA有個幾乎一模一樣的例子。湖人隊原本的先發控球後衛施羅德在本季成為自由球員，而在剛結束的上個球季季中，湖人提出要用4年高達8400萬、也就是每年平均高達2100萬美金的價碼與他提前續約，但心高氣傲的他直接拒絕了。沒想到，他在季後賽打得糟透了，湖人也很早就被淘汰出局。他和他的經紀團隊應該也不難知道，這代表他的身價可能大跌，所以接下來的策略理論上是應該儘早找到可能的下家、趕快和別支球隊尋求新合約的可能才對，沒想到施羅德不曉得哪根筋不對了，好像以為喊喊就有一樣，明明知道湖人隊既不想出更多錢、而且也沒有薪資空間可以付出那麼多錢了，施羅德居然要求加碼的喊出每年2500萬～3000萬美金的價碼，而且合約年限還要夠長，連5年1.25億美金這種誇張的數字都喊得出來。
後來呢？他發現自己在市場上並非像自己想的那麼奇貨可居，居然連來跟他討價還價的球隊也沒有，而幾乎沒有任何球隊想簽下他。
就在前天，施羅德宣佈與波士頓塞爾提克隊簽約，新合約只有一年590萬美金。不但平均年薪只有他之前拒絕的價碼三成都不到，而且合約只有一年、而沒有更有保障的長約可拿，更慘的是塞爾提克也不保證他會先發，搞不好會去打替補。像這樣的例子處處可見，但許多人不但充滿著不知從何而來的過度自信及偏見，而且在談判過程中還不懂得保持開放的彈性、因應不同的狀況去爭取最好的條件，實在令人惋惜。
這也是本書企圖告訴大家的另一個重點：你可能擁有許多資源、你甚至可能也擁有豐富的談判經驗或談判技巧，但假如心態不正確，你還是可能會談出一個讓自己後悔莫及的結果。
當你在看這本書時，我最推薦的是第3章生命傷痕的意義、110頁開始的一個例子。故事的主人翁叫做琳達，她是個成功的創業家，用向朋友借來的1000元美金、創立了一家年營業額超過400萬美金的公司，經常出現在雜誌及電視媒體上，相當風光。
但大家或許不知道的是，在她成功創業之前，她其實超沒自信，離婚、自殺、還因此住進心理復健中心。
詳細的過程各位可以參看書中內容，但我在此分享幾句讓我也印象深刻的描述，因為我相信周遭很多朋友也很需要：一開始琳達想的是「我要自己承擔這件事」，看似堅強，但卻走進死胡同而一直走不出去；從鬼門關走了一遭之後，她開始思考自己到底想要做什麼，「不再壓抑，並學到要懂得求助」，然後她更發現，「因為我學到如何開口請求幫忙，所以我也想去協助別人。」
自我設限會帶來的負面影響，其實遠比許多人想像的大，這也是開放心態為何如此重要。你或許會想，這和談判有什麼關係？其實就連作者自己在書中也提到，許多人也曾經懷疑的問她說，這根本不是談判課吧？同樣的問題，其實也很多人問過我，因為【一談就贏】也和他們印象中的談判課程很不一樣。容我用本書作者的話回答大家：其實談判就是生活，而你也比你自己想像的更需要談判。
5. 專注力：相信許多以講師為業的朋友，都會希望學員在課堂上不要使用手機。作者很難得的在本書花了相當的篇幅在說這件事，不是因為她期待學員要尊師重道或專心上課，而是談判成敗的關鍵之一，就是我們是否比對方更專注，而要鍛鍊出專注力，就得先從上課不要使用手機開始。
我當然也不會希望自己上課的時候、有任何學員在台下分心的去滑手機，但我並沒有像作者那樣強制要求。但其實我跟作者觀念是一致的，別說手機了，就連筆電、平板、智慧手錶、乃至各式各樣的科技產品，我也都不希望在上課時看到；原因不只是我認為你有沒有專心而已，即使有人對我說，他習慣用筆電或平板作筆記，我也會笑笑而不強制要求，但我該講的還是要講：我不覺得這個課程作筆記會有什麼好處，我甚至不覺得你把我的每句話都錄下來會有什麼幫助，因為整個課程的本身就是一種訓練，而這個訓練需要你的全心參與；你或許會寫下最完整的筆記，但你不會因而就最能學會談判。
這些話我對不只一位學員說過，而尤其是那種格外認真勤奮的學員最不相信我這一套。但我希望各位能夠看看這本書，看看作者在全美頂尖的華頓商學院是怎麼做的，然後你可以再問問自己：你真的會去華頓或哈佛這種名校對他們說：我要堅持自己習慣的作法，因為我相信這是最好的作法嗎？萬一你想這樣回答，請再看看上一點的開放心態。
本書在這個章節舉了許多有趣的實例，包含作者帶著自己的姪子去參加歐巴馬任內的最後一場派對。希望有這種習慣的朋友可以看看這些例子，然後再試試看能否讓自己的學習習慣有所調整。摘錄其中兩句話給大家：談判是察覺一切的藝術，而大部分人的注意力約只有8秒，也就是我們其實比金魚還容易分心。
分心，就容易忽略細節，而且即使是關鍵的細節也照漏不無。作者舉了一個她的學生錯過案例資料寫得清清楚楚的說明當例子，而我看到就會心一笑，因為我自己有位學員可不是漏看了幾個字，而是他根本沒發現案例說明的正片還沒寫完、接下來還有背面啊！很難想像這位學員平常在公司中處理的事多複雜的專案，不是嗎？我想強調的是，每個人都認為自己有著一定的能力而不會出錯，但事實卻是，你我若不夠專注的話，其實隨時都容易出錯，而許多談判其實在比的就是誰犯的錯比較少而已，所以請務必好好保持自己的專注力。
本書的最後一個章節，也正是我個人長久以來的信念所在：談判，能讓世界更好！希望能有更多人懂得發揮談判的真正力量！
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