「那個藍色袋子是什麼顏色的？」
什麼人會問出這種白痴問題啊！大概很多人都會這樣想。可是有位檢察官卻在一次死刑審判中問出了這個問題，而且居然還重複了一次，當場引起哄堂大笑。
後來，這位檢察官有著長達16年的成功司法生涯，之後更當選四屆國會議員，直到他不再尋求競選連任為止。他寫的《好問》這本書更登上紐約時報暢銷書排行榜，到目前也都還是Amazon國會及立法類書籍的前10名。
老實說，當我一看到這個書名時，我以為這是本教人如何問出好問題的書；打開一看才發現，它的副標其實更為貼切，與其說這本書在教人如何發問，不如說這本書談的是如何說服。
雖然這不是一本教人如何發問的工具書，但卻一點都沒有讓我失望；相反的，我還不自覺的看得津津有味。看完之後，我立刻下定決心，我非得寫一篇來讓更多人知道有這本書不可，就算只是摘錄書中的幾句話也好。我根本不認識作者特雷．高迪（Trey Gowdy），我也不知道他的成就到底偉不偉大，但我相信，許多人或許會認為這是本很不好讀的書，有些人可能會覺得內容太字斟句酌了，有些人會對他不斷的穿插許多無關痛癢的小故事而不耐煩，還有些人會認為這只是一本給法律人看的書、我們這種不是律師也不是法官的一般人根本不用看，但正因為如此，我才希望能推薦給大家看看、就算只多一兩個人看看也好，因為除了關於說服的技法之外，這本書讓我感受至深的，其實是一種源源不絕的信念、希望、以及力量。
我自己之前寫了篇和批判性思考有關的文章（前文參此），引起許多迴響。後來知名的麥肯錫公司也發表了一份調查，列出未來人才所需要的基本能力，共分為四大類（連結點此）： (1) 認知能力（Cognitive）、(2) 人際能力（Interpersonal）、(3) 自我領導（Self-leadership）、(4) 數位能力（Digital），也讓許多人覺得代表未來潮流而紛紛分享。想要提醒大家的是，不管是認知能力中的批判性思考、人際能力中的同理心與建立信任、乃至自我領導中的了解他人情緒以及恆毅力，重點不在於你知不知道這些能力很重要，而在於你該如何讓自己培養出這些能力。
或許我這段話乍聽起來和現在的主流背道而馳，然而假如你無法吸收一些自己不同領域的長文、或是看到一些你不熟悉的主題就馬上認為自己沒興趣也不需要的話，其實你很難培養出什麼恆毅力或同理心，也不要談什麼批判性思考了。就拿我在批判性思考那篇中一張圖提到的基本思考 vs 高階思考來說，很多人誤以為好用的書或內容、就是直接給你一些馬上能夠上手的指引，但說穿了那和鸚鵡學舌也沒什麼差別；我說明一遍、然後你就照著我的示範做，請問這有什麼思考上的難度嗎？偏偏很多人搞不好還因此沾沾自喜，覺得自己的學習又快又好呢！其實記憶、理解、應用只屬於基本思考，接下來的分析、評估、創造才算是高階思考。然而，很多人覺得太繁瑣或沒興趣的就連理解都不想理解了，那還談什麼其他呢？這樣說或許有些傷人，但許多人總在網路上取暖、對與自己不同立場的意見就先否定再攻詰，這樣做的問題其實不只在於道德上的好或不好，而在於你其實在讓自己的腦長期處在一個思考停滯的狀態，到最後別說是批判性思考或其他能力了，你其實連基本思考都做不到，也難怪人生不免連連卡關了。
其實有個觀念在《好問：化異見為助力的關鍵說服力》這本書也不斷出現：你是否懂得改變觀點去看同一件事？在有些人眼中可能是過於複雜且枝節的內容，對我來說卻是妙語如珠而又旁徵博引，這就是我對本書內容的最大感覺。我甚至不敢假裝我對書中提到的每個名詞及每個比喻都很瞭解，但我依然看的津津有味，而且慶幸自己能藉此得到更多的知識，不管那個知識是否離我現在的世界太遙遠。
由於從地區檢察官當到聯邦檢察官，作者有個形容很妙：萬一在任何情況下，自己能說服65%的人，這應該是個很不錯的成績了吧！在多數情況下，我們若能說服現場65%的人，都應該可以給自己鼓鼓掌了；然而，對之前身為檢察官的作者來說，當他面對12人組成的陪審團時，即使他能說服其中99%的人，結果都等於敗訴。因此，他非得說服全部人不可。
你或許會想，哪有人可以每次都說服全部人？這本書該不是唬爛的吧？其中有個關鍵差異就是：所謂的「說服」到底是什麼。
本書很少出現我較為擅長的「談判」這個詞，不過不管從觀念、或是進行步驟來看，都和我對談判的理解有許多相近之處，這也是為何我會看得如此愉快；就和國內許多人對談判有許多誤解相同，應該也有許多人對本書作者所指的「說服」，也有很不一樣的認知。
你認為說服指的是什麼呢？假如你和我一樣，過去聽到說服總脫不了以下的形式：開場白、提出主張、闡述論點。接著是一連串的說明陳述證實描述聲明，慢慢地建構一個論點，然後盡可能減少漏洞和補充更有力的主張。這是我們多人當年所熟悉的這種方法，其實是作者口中有些過時的傳統模式，而他經過30年不斷需要在法庭及政界需要說服他人的實際經歷中，認為其實有更好的方法。
針對說服，作者高迪提出了下列四個多數人經常誤解的觀點：
1. 說服不是強迫
2. 說服不是辯論
3. 說服不是爭論
4. 說服是漸進的
許多人認為說服是使人屈服，直到他們願意接受你的想法；但對本書作者來說，說服不代表你會無條件接受我的道理，而其實你是否願意認同或接受我的道理也根本不重要，只要我們能成功的影響對方、讓對方願意朝著我們期望的方向前進，其實那就是一種說服。
大家應該常看過一個梗圖，那就是有人問一個大師永遠快樂的秘訣是什麼，大師的答案是「不要跟笨蛋爭論」，但對方卻表示：「我覺得不是呢」，而大師怎麼回答他呢？他回對方一句：「你說的沒錯」。
我沒有企圖要把所有意見和我們不同的人都貶抑為笨蛋之意，但在看了梗圖笑笑之餘，許多人不妨想想：我們和別人爭論的意義何在？要證明別人是錯的、自己是對的嗎？請問誰會願意因為對方是對的、而就願意自己認錯了呢？會因而惱羞成怒的人反而居多吧！當對方見笑轉生氣的惱羞成怒後，更是死不認錯、甚至使出所有能使出來的賤招來對付你，這樣會讓問題得到更好的解決嗎？其實只會讓你得到一個更不願意認輸的敵人而已。
我不覺得我們應該害怕或迴避衝突，但假如一句「你說的沒錯」，就能讓對方願意多想想不同的觀點、甚至多一點可能把我們接下來的話聽進去，我也很樂意去認同對方的見解，即使那和我原來的想法南轅北轍。
就在前天，NBA總冠軍賽落幕了，我所支持的太陽居然在兩連勝之後、連輸四場而敗北。即使我也很擔心太陽隊的老將保羅再也沒有爭冠的機會，我有必要四處去向支持公鹿的朋友嗆聲說，「希臘神墊有什麼了不起的！」或「裁判的哨音不公，NBA根本就是明顯在幫字母哥造神」嗎？我雖然也很為太陽叫屈，但公鹿隊的字母哥卻也一直是個很努力的球員啊！我過去也一直以為公鹿隊的二當家密德頓不過是個配角，現在發現他真的比我想像的還厲害很多呢！凡此種種，都是我真心的想法、而不是我違心之論；與其講一些會刺激公鹿球迷的話，無論我覺得自己多有道理，都只會因而惹出更多不必要的爭議和對抗而已。但我改說其他也和我自己的想法沒有衝突的真心言論，雙方是不是就更有了交集，接下來是不是就更有機會有共同討論的空間，然後甚至可能達成共識？
不只球賽，即使在日常生活中或工作上也是相同的。書中其實也把這點列為一項很好的說服作法，那就是從雙方都認同的觀點開始、而不是從容易引發爭論的觀點開始，以免對方認為你好辯而意圖挑釁，接下來也才會有機會達成更多共識。
我非常喜歡作者的下面這一段說法：
最有說服力的人，本身也是個可被說服的人
請你捫心自問：你是否真的願意換位思考，改變看待問題的方式，或者考慮不同的觀點？
如果你自己都不願意那麼做，憑什麼認為別人會願意呢？我不是要你放棄堅定不移的信念，只要敞開心胸，以不同角度看待這個信念。
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關於我自己對換位思考的更多想法，歡迎參考這一篇（連結點此）。我必須坦承，我曾經也認為，唯有堅定自己的立場，對方才容易妥協。我後來才發現，「堅定自己的立場」和「堅持己見」是很不一樣的，而「堅定自己的立場」和「冥頑不化的自以為是」就更不應該劃上等號，但我其實也花了許多代價才學會這件事。由此可知，即使我後來也體會到這個道理，但我和作者的層次還是相差很遠，因為我自己雖然學會了從不同的角度去考慮不同的多重觀點，但我不敢說自己每次都那麼能敞開自己的心胸。其實仔細想想，我們根本不用那麼害怕去敞開心胸、聽聽別人的聲音，因為萬一自己的信念那麼容易就被動搖的話，那個信念也不那麼值得自己捍衛了；反過來說，萬一自己願意先把別人的聲音聽進去，進而讓別人也願意嘗試瞭解我們的信念到底是什麼的話，雙方或許更能找到一個不滿意、但都可以接受的空間。
我自己後來是怎麼做的呢？我反倒是在自己承擔更多的管理責任後，即使在有些計畫上我也有自己的想法，但我也開始嘗試接受別人的提案、甚至在有些事情上就全盤採用別人的提案；即使我覺得自己也有個夠好的想法，但我只要覺得別人的提案也沒有太大的問題，我也不會非要他們都照我的意思去做不可。這樣做的好處有二：一則不會什麼事情都以我的意見為意見的就這樣決定了，讓我們可以有更多元的創意；再則對於其他團隊同仁的成就感和自信心，也是個很好的養成機會。本書雖然提的多半是法界或政界的例子，但我很確信運用在企業界也一樣適用，我自己的親身經驗即可見證。
那又要怎麼樣才能具體發揮說服的力量？作者提出了一個最實際的作法，而且他在整本書中都不斷反覆這樣為我們示範，那就是多發問。
作者認為，提問是最高層次說服不可或缺的部分。他也提醒大家：最有說服力的人傾聽跟講話一樣多，問的問題與回答一樣多；提問不僅是獲取訊息的必要條件，如果你想讓別人更瞭解你的立場、或者只是讓他人相互瞭解，那在對的時間用正確的方法提問，可能會是你最有效的工具。
發問有多重要？我甚至可以這樣說，即使你要的是爭取數以億元計的生意，很多時候你只要懂得發問就好。我之所以如此肯定，是因為我曾經不只一次這樣做過；我不是一個口若懸河而口才比人好的人，而我在許多業界都曾經歷過資歷就是比其他人淺的日子，但我卻還是拿下了一個又一個的上億元訂單，打破了許多業績紀錄。那我的核心優勢到底是什麼？我自己歸功於我比多數人都懂得找出真正的問題，而且善於用不同的方式提出那些問題。
在我最新設計的【銷售贏家】課程中，整個課程其實基本上只有三個單元，而其中兩個單元都在教人如何發問。有人甚至懷疑，光靠問問題就能做到生意嗎？其實不但可以，而且還遠比傳統那種滔滔不絕的吹捧自家產品有多好的模式還有效的多。
不只該對你的客戶或任何一個說服對象提問，你更該先對自己提問，而下面就是書中提出的許多好問題，值得你在企圖說服任何一個人之前，都先問自己是不是有了清楚的答案：
你想實現什麼？更具體地來說，你的問題該包括以下四項──
(1) 你的目標是什麼？
(2) 交流成功後，你如何衡量成功？
(3) 誰是你的陪審團？（不是每個人都要上法庭去面對陪審團，所以對一般人來說，這個問題可以改為：你要說服的是些什麼人？你對他們的瞭解有多少？）
(4) 證明起來有多困難？
然後，你必須充分掌握自己的目標，而在設定目標時，你該問問自己以下這些問題──
(1) 你是想建立關係、修復關係、提升關係，還是結束關係？
(2) 你是想安撫衝突還是激怒他人？
(3) 你的目標是達成共識，還是造成衝突？
光是這幾點，我就很想奉送給那些經常把談判污名化的人：不要因為你自己不懂談判，就把那些想要藉由談判解決問題的人黑化成牛鬼蛇神。當你自己選擇不接受就拉倒、然後還硬是幫自己找理由，接著更把對方冠上莫須有的罪名時，請問你的目標是在激怒他人嗎？你有任何想要達成共識的善意嗎？還是「共識」就該以你說的算？萬一你選擇這樣做，到底是懂得談判的我居心叵測，還是不懂談判、卻又四處妄言評斷談判的你，根本不知道如何為更多人解決問題，而只自私的認為反正不是你的問題就好？
所以我經常鼓勵大家把談判學好，不是因為你我的生命中需要去跟別人去爭那一元半角，而是當你根本不懂談判會如何把問題處理得更好時，你就只會靠著捏造事實、誣陷他人、帶風向來爭取那些你自以為自己會吃虧的東西，最後把自己的人格都賠上去了，那又何苦來哉呢？我相信每個人都想做個正直的好人，但我很遺憾地看到有些人年紀漸長、卻不斷的只會用些小人行徑去爭權奪利；這是因為他們的天性真的那麼壞嗎？其實其中有些人是因為無知而造成的無能、才讓他們到了現在只使得出小人行徑啊！
本書作者也在書中提醒大家：千萬不要撒謊。假如你上過我的【一談就贏】，應該會知道我在每次課程的第一天也都會提醒大家相同的事情，那就是儘量不要說謊；與道德上的良善與否無關，而是謊話對你要靠著談判達成協議通常不會有什麼助益。假如你覺得我講的話沒什麼道理或份量，且讓我轉述本書作者引用尼采的一句話：「我難過的不是你騙了我，我難過的是我不知道將來何時才能相信你。」少了信任，甚至因為對方不知道該怎麼信任你、而根本不願意把你的話聽進去，接下來就更不用談如何說服，也不用談要如何達成共識了，不是嗎？
我自己遇過許多人、我自己也指導過許多學生，所以我很清楚，許多人雖也知道問問題很重要，但總害怕自己問出一個很糟的問題。一方面我們會透過不斷的訓練、而讓大家學會如何問出不同類型的問題，再方面這也是我為何會拿書中的一個問題來當這篇文章的開頭，因為作者在書中舉出了更多值得大家一看的實例，而他想告訴大家的是：愚蠢的問題總比愚蠢的答案好。
再次強調，這是本內容豐富而又值得一讀的好書，遠比許多純粹的工具書還要好。多數人覺得蕪雜的小故事或文章寫法，其實正是本書的特色及價值所在；與其列出一點接一點的金句式摘要、或者乾脆畫個表格或流程圖給你，你若能由不那麼好讀的字裡行間反覆咀嚼，你才能真正得到作者想要傳達給你的道理。
雖然摘錄無法表達作者想要傳達的意涵於萬一，但我忍不住想要摘錄以下內容給各位，具體的說明就請各位自行參照書中的說明及舉例了，當光是知道這些摘錄的內容、以及去檢視這些摘要和你原本的認知有何不同，我期望就有更多人對自己的人生有著許多不一樣的啟發和想法。
確認目標、釐清事實：
我知道什麼？
我是怎麼知道的？
我瞭解到什麼程度？
對於信念：
我相信什麼？
我為什麼相信？
我考慮過什麼其他選項？
舉證責任：我需要多少證據和支持論點，才能贏得辯論並達到我的目標？要用多大的說服力，才足以打動對方同意你的觀點？
舉證責任標準如下：
同意（Consent）= 0%
可敘明的懷疑（Articulable Suspicion） = 20～25%
合理根據（Probable Cause） = 35～50%
證據優勢（Preponderance） = 50.1%
證據明確（Clear and Convincing） = 75%
排除合理懷疑（Beyond a Reasonable Doubt） = 95%
毫無疑問（Beyond All Doubt） = 哈！這是不可能的
而作者也不禁想問，為什麼在現代政治舞台上，我們表現得好像舉證責任必須受到反對派的嚴格檢視──排除合理懷疑，甚至過分要求到毫無疑問的程度？
本書值得分享的內容還有很多，但我相信你若自己認真拜讀的話，將會收穫更多，就像此刻因為有這些收穫而欣喜無比的我一樣。
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