2016年2月27日 星期六

從「八惡人」的生死談判,到我夢境中的企業集團分家

其實,我去看「驚爆焦點」的那一天,我同時看了「八惡人」


但正如各位所看到的,我當天只寫了「驚爆焦點」(第一篇「驚爆焦點」心得的連結:好的記者可以讓世界如此不同),而且隔天還再接再厲又寫了另一篇「驚爆焦點」(第二篇「驚爆焦點」的感想:從「驚爆焦點」中的衝突及對立,談到領導及團隊合作 ),大概就可以知道我對「八惡人」的評價如何

我其實很喜歡昆汀塔倫提諾,所以我也不知道「八惡人」到底是怎麼一回事?

如果要找一個讓我印象深刻之處,鏡頭會直接快轉到最後,唯一的女主角珍妮佛傑森李和菜鳥警長的談判場景

珍妮佛傑森李提供了什麼?他提供了一筆用她同伴屍體就能換到的鉅額賞金,以及一個威脅:放她走,她隨之而來的15個同夥就不會把警長碎屍萬段


有一點她做的很好:她直接點破警長心中所想的,若是直接把現場幾個匪徒幹掉,外頭的雪太深,而且警長需要同時駕馭四匹馬,才能駄走那麼多屍體去領賞金,而看似小孬孬的警長不像能同時駕馭四匹馬的料

在談判上,這不失為一個高招。你不是暗喻、而是明指。你不用和談判對手討論他的困難可能有哪些,你直接告訴他,他的替代方案(BATNA)會有那些困難或帶給他那些麻煩,而讓那些困難及麻煩在對手的心中發酵。簡單說,讓對手的BATNA看起來不再那麼BBest

為什麼珍妮佛傑森李沒有成功?一般人可能只以為她吹牛被抓到,因為警長可能不會相信她還有15個幫手正在路上而還沒趕到。但在我看來,她犯了一個談判策略上的基本錯誤,那就是要的太多。

試著這樣想:到了電影結尾,你其實還是不知道珍妮佛傑森李到底還有沒有15個幫手會來。警長的確不鳥她的威脅,但更重要的是,警長認為,她的誘因並未大過她提供的要求


珍妮佛傑森李的要求是什麼?她不但要求警長放她走,還要求警長讓她帶走犯罪集團首腦的屍體,更過分的,她還要求警長轟了山繆傑克森的頭,因為她更擔心山繆傑克森拿到槍後會直接殺了她!

很多人會說,要高殺低,不是談判常見的做法嗎?不把你要的東西先要多一些,接著哪還有空間來讓步?

會這樣想的人,都是把談判侷限於討價還價的範圍。要高殺低的一個重要假設,是對方有很高的意願想達成協議。不是每個人都是泰國水上市場的小販,你喊聲不買了掉頭就走,他馬上會希望你回來重談一個雙方能接受的價格;在現實生活中,你若開價太高,可能對方根本連想跟你斡旋下去的念頭都會被打消了

若是珍妮佛傑森李先虛與尾蛇,先從小的地方慢慢要起,例如連「放走她」這個關鍵要求都不先提,而先從「大家放下槍來慢慢談」這種小地方先提起,當對方答應了第一個,就有可能答應接下來的第二個、第三個慢慢用水磨工夫,或許更能談出一個名堂。甚至,以這部片子來說,在慢慢談的途中,搞不好警長或山繆傑克森就直接因為流血過多而氣絕身亡了。這就會變成真的在「比氣長」,活著的那個才是贏家

提到談判,我不由得想起我最近夢到的一個場景。一個龐大的企業集團掌門人過世了,兄弟現在在鬧分家,而這個集團的主力事業有航空和海運兩塊

許多人會認為,四爺公布遺囑而自行宣布升任總裁的手法太躁進了,難怪會引起大房的兄長們反彈。但我認為,所謂遺囑公布時、雙方人馬無法取得共識的說法,實在太溫和了。我可以合理地推測,聽到掌門人要把全部財產以及企業經營的實權只給二房的四爺,大房不會只是反彈而已,而是現場就會挾眼前的股權優勢,直接將四爺掃地出門。試想,若現場就能在海空分治這個想法上有絲毫的妥協,有可能四爺後來的動作會那麼躁進嗎?

對四爺來說,航空是他的命根子,也是他的最愛。要怎麼激怒對方而做出不理智的決定?就是拿他最愛的東西下手

後來諸如大房直接解散管理總部而讓四爺只當了一日總裁,這些舉動也不讓人意外

做為一個在夢境中的旁觀者,我的感想反而是,我對這些過程並不訝異,但夢境進行的時間太快了!先是大房放出「就是要用股權優勢打趴你」的訊息,接下來沒幾天,馬上又傳出「只要捐出老爸的五百多億,我們就還是會讓你繼續當你的航空董座」

這樣的條件,當然每個人都看得出來是司馬昭之心,也就不用多分析了。值得一問的問題是,在股權的確居於劣勢的情況下,四爺該怎麼扳回一城?

要知道,大房可也不是省油的燈啊!不但在集團內部上書房行走的時間比你還早,而且在外部的媒體圈乃至企業界也都熟門熟路,假如以為股權是他們唯一的武器,那對手可能想得太天真

在四爺這一方,我覺得他能掌握的最大武器之一,是對方的步數到目前為止都很好預測

無論是談判或是下棋,當對手知道你的下一步怎麼走,你就愈可能會落入對方的陷阱;你愈想避開那個陷阱,你就愈可能會犯錯


這也是為什麼,大房既然掌握了股權的絕對優勢,何必幾番波折後又拋出看似退讓的「海空分治」?很簡單,他們要的其實已經不是一個表面形象,也已經不怕打死對手後會被輿論嫌說吃像難看(還記得「八惡人」嗎?活著的那個才是贏家);大房顧忌的,其實是航空帶動了整個集團的金雞母,而四爺的確把航空管得有聲有色

這個龐大的集團,畢竟包含了好幾家上市公司,而沒有人會跟錢過不去。不管大房還是二房,隨便找些國際知名證券的分析師來把脈,應該都會得出這樣的簡單結論:趕走四爺對股價有害無益。

而且,這可不是西部片,也不是清宮劇,趕走了四爺後,你不能真的一槍把他轟了,也不能把他關入大牢而永不翻身。萬一四爺另起爐灶而開了另一家航空來對打,光是他老爸遺留給他的股份及財產,扣除要給大房的特留分後,還是一大筆雄厚的資金,你真的要押注在四爺會永不翻身嗎?

你可能不會在談判桌上結交一個朋友,但你不會想要製造出更多的敵人

從「八惡人」到我夢境中的企業集團鬧分家,談判的一開始可能就出了差錯,而最後也可能因為這樣而兩敗俱傷

 

p.s. 有沒有覺得這篇文有夠長?是的,「八惡人」這部電影給我的感覺,正是真的有夠長;我期待的是一部像昆汀塔倫提諾前作「決殺令」的爽片,但我看完的感覺,卻好像在看昆汀另一位麻吉製作的「殺千刀重出江湖」。壹週刊的影評居然給「八惡人」90分而給「驚爆焦點」88分?下回壹週刊給哪部片子60分的話,那部片子可能得提前一天去排隊優先看

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