先來為各位重溫之前提到的本書三大核心架構：
1. 掌握局勢的能力—框架（The Power of Framing）
2. 達成共識的關鍵—程序（The Power of Process）
3. 破解僵局的手法—同理心（The Power of Empathy）
我們之前已經提過了框架，而今天的重點就是程序。
哈佛流談判的三大要素正包含(1)
本質（substance）、(2) 過程（process）、(3) 關係（relationship），但很多人一想起談判，卻只想著自己有什麼道理可以服人。一則這樣的想法往往是一廂情願而徒勞無功，再則談判要能成功，根本不只應該著重本質的部份，也就是你的談判主題到底在談什麼。
舉個例子來說，當有人遇上與房東間關於續租的爭議時，總以為租金是否該漲是唯一考量，既忽略了這間房子是不是有別人正熱切著要和房東議約洽租，也不管自己過去承租的這幾年中，是不是和房東或左鄰右舍都保持良好關係。只以為自己要談的就只有房租，或是認為房租落在一定的價格點上就能讓房東同意續約，這就是把這件談判只侷限在本質上，而沒有考慮過程及關係。
這就是為什麼《雙贏談判》這本書值得一讀的另一個主要原因，因為雖然中文翻譯不同，當能把用那麼多的篇幅來講程序這回事的談判書，還真的少見到不行。
我很喜歡本書對於本質和過程的界定：本質指的是談判的實質內容，也就是當事人想要達到什麼目標；過程就是程序，也就是雙方要如何由現況走到大家想去的所在。簡單說，一個是什麼（what），另一個則是如何（how）。
對於黃金圈不陌生的朋友，就清楚應該由為何（why）先談起，接下來分別是如何（how）和什麼（what）。本書就更直接的說，重要的談判多半會優先考慮程序，先談完程序後才會進入實質內容，而這點正如我在「Brexit英國脫歐」那一篇中提過的（前文連結點此），國家層級的談判通常也都會先商討未來進行的方式和具體時程，也就是本書提到的程序。
另外，雖然和本書提到的程序無關，但既然講到黃金圈及先後順序，再替有興趣的人做個加註：談判中的為何（why）通常指的是雙方的利益所在，而由雙方能找出交集的利益談起，而不在雙方的立場或價值觀上爭論膠著，當然有助於談判雙方的關係，這點也值得對談判有實務需求的人好好琢磨，千萬別從字面上的意義來理解，誤以為過度注重利益就一定會打壞關係。
其實，就本書的第二部份來說，大概光讀完這裡第一個例子的美國制憲，就已經值回票價了，因為甚至就很多對談判已經略有著墨的人來說，大概都很難找到另一個可以把談判程序說明的那麼清楚的例子。
這也是我為什麼如此願意摘要介紹這本書的原因。除非你對歷史或法學有濃厚的興趣，否則就一般主要關心尤其以交易為本質的商業談判的朋友來說，一提到美國制憲的歷史，大概多數都會馬上跳過吧！但我向你保證，你假如能像我一樣把這個例子看得津津有味，你肯定會比那些從來沒聽過這個例子的人更懂得談判。
被人尊稱為美國憲法之父的詹姆斯․麥迪遜，身高只有163公分、體重只有45公斤，在外型上一點都不英明神武。很遺憾的，他也沒有雄辯滔滔的好口才，據說他生性害羞，講話起來甚至會因為音量太小而讓人聽不清楚。不僅如此，他之前也沒有什麼顯著的英雄事蹟，就連在他所屬的維吉尼亞州代表團中都算是個後生晚輩。像這樣的人，如何突破重重困境而主導了影響深遠的美國憲法制訂？
美國獨立後，其實先制訂了一份刻意壓抑中央政府權力的「邦聯條例」，而根據這項條例，任何法案只要有其中一州反對，即使另外十二州全都支持，也會被推翻而不能成立。由於各州都希望保有並極大化自己的主權，當時認為即使連修改「邦聯條例」都會被認為是痴人說夢，因為只要有一州否決，接下來都不用談了。那麼，麥迪遜等人到底是如何完成這項不可能的任務？
首先，他們很清楚，無論「邦聯條例」有種種缺失，但假如他們開會的程序是大剌剌的要求「修改邦聯條例」，大概這個會從一開始就開不了吧！
於是，他們在刻意選擇不刺激各州代表的情況下，把程序改為討論「什麼才是最棒的憲政體制」，果然因而大有進展。
其次，他們早預知可能的干擾，所以在進行程序上加入一條「禁聲條款」（gag
rule），保護制憲代表的辯論不受公眾干擾，而且所有相關資訊不得外洩。
看到這裡，我想很多人應該會發現我們國家為何有許多法案或行政程序始終停滯不前了吧。當過多的意見或甚至來自不同利益團體的聲音會影響立法以及行政決策時，變成每個人都在為了討好選民而做事，消極一點的則不想找罵挨。所以，不是我們國家的政客特別愛作秀，而是我們的政治體制讓所有政治人物都趨向要作秀才行。
更妙的是，明明學問高我百倍的人那麼多，很多人還是不敢站出來跟大家說，我們之中有許多人根本對民主自由的觀念是錯誤的，但卻常常打著民主自由的大旗在那邊話唬爛。
美國總是近代一個具代表性的民主國家吧！你認為民主就一定代表時時刻刻都要開放嗎？另一個我舉了不下一百次的例子，那就是在台灣總以為有許多人認為民主一定就是「每人一票、每票等值」；美國總統選舉的「贏家全拿」（winner
takes all）制度應該很多人都有耳聞，本書還舉出另一個法則：足夠共識原則，也就是每個提案只要達到夠高的支持度就行，並不需要每個人都表示同意；但是，同樣的道理，這裡的「足夠共識」也不代表就是比較多票的一方就贏，而是可以針對到底有幾成的人該投支持票才算過關。而先決定所謂的「足夠共識」是什麼，就是談判中關於程序的討論及注重。
別以為我這樣說的大家都懂，就我在台灣見過的許多場合中，許多觀念是完全錯誤且更不尊重個人權利的。
姑且不談政治，我就曾在一家公司的福委會中，覺得接下來要進行表決的一個案子荒謬到有違法的疑慮，我在現場表示要尋求法律諮詢未果，主席挾多數票要逕行表決，我再次提醒大家：不是什麼事情都靠多數決就可以決定，很多攸關重要的事情即使有一個人表示反對，大家都應該要擇期再議。結果現場過半數的人都疑惑地跟我說，不要那麼堅持，只要支持者比反對者多，哪怕只有多一票，我們都應該閉嘴而接受這個決議。在他們心中，這種多數決的方式叫做無可爭議的民主；對我來說，這卻正代表許多人對民主的無知。
再舉一個大家應該都不難遇到的例子。多數住在大樓社區的人，應該都會有在所有權人會議表決各項議案的經驗。假如你住的社區有兩棟大樓，一棟大樓全是大坪數的住戶，建坪都是60坪；另一棟大樓則在興建販售之初就走小坪數路線，每戶都是30坪。管理費通常都是以坪數來計算的，所以大坪數的住戶就要繳另一棟大樓住戶兩倍之多的管理費；然而，遇到有牽扯到相關權益的議案上，假定大家都接受以戶數來計、每戶一票，請問大坪數的住戶權益是不是在多數決的情況下被犧牲？
上面的作法，應該是多數社區的常態，所以大家即使覺得聽起來好像真有一些不合理，但是也只能習以為常的接受了。但我假如更改一下狀況：當這個社區有三分之二的車位都是機械式車位，而三分之二的住戶挾票數優勢要求所有住戶共同來分攤「所有」公共費用，其中也包括機械車位的定期保養維修費，假你是擁有平面車位的用戶，你會覺得真的那麼合理嗎？
這裡的關鍵不是哪種做法是否比另一種做法來得合理，而是你若真懂談判，你大可在程序下功夫來改變這種狀況。舉例來說，設法讓表決方式改成依據繳交的管理費比例來決定，就會讓最後的結果大不相同。重新設定程序來取得優勢，就是本書在這個章節要表達的重點之一。
再回到美國制憲的例子，麥迪遜如此資淺而又貌不驚人，他到底如何成為扭轉乾坤的推手呢？書中提出很重要的一點，那就是麥迪遜永遠是懂得最多的那個人，事前瞭解所有觀點和想法。這也再次證明，談判前準備最充分的人，最有可能成為最後的贏家，即使是像美國憲法這種茲事體大的多方談判也不例外。
 |
有看過5000元美金嗎？上面的肖像就是美國第四任總統詹姆斯麥迪遜
|
到底該清楚那些談判程序？本書在此列出16條，你或許會覺得看來瑣碎，但我建議你根本該把這16條做成一張檢核表，但當你涉及重大談判而需要在程序上小心翼翼時，乾脆把這張檢核表拿出來一一打勾，才能找到自己的機會點以及對方可能攻防的要點：
(1) 談判會進行多久？
(2) 有哪些人會參與談判？以什麼身份參與？
(3) 議程表上會有哪些議題？討論的順序是什麼？
(4) 誰負責草擬初始提案？
(5) 談判是公開還是私下進行？
(6) 程序會在何時對外公佈？以什麼方式公佈？
(7) 當事人或議題很多時，會單軌逐一進行，還是多軌同時進行？
(8) 所有當事人會有機會齊聚一堂討論嗎？
(9) 談判是面對面進行，還是借助視訊科技或其他方式？
(10) 會安排幾次會議？
(11) 重大僵局或其他問題該如何處理？
(12) 會有局外人或調停者列席嗎？
(13) 談判有訂下最後期限嗎？有拘束力嗎？
(14) 哪些里程碑有助於打造氣勢並使程序順利進行？
(15) 若談判結束時並未達成協議，會在何時及如何重啟協商？
(16) 協議必須經過哪些當事人的批准？要獲得多少支持才能通過？
萬一你是談判老手，你更會珍藏這份檢核表，因為你在其中應該看出了許多機會點。舉例來說，(4)誰負責草擬初始提案正是麥迪遜陣營當時運用的重要一招，而我們在實務談判上也當然應該全力爭取初始提案的草擬權；(11)僵局該如何打破（甚至變化型的刻意製造出僵局）正是我們在上談判桌前不得不預想和設計的步驟，而(12)的局外人和調停者，也是我們可以好好運用在談判實務的突破點。
延伸閱讀之一：《雙贏談判》，挑戰不可能任務的三大談判法寶
延伸閱讀之二：從剝開橘子皮的談判黃金圈到滿滿彩蛋
延伸閱讀之三：如何才能雙贏？讓我們一起成為一個能「做大蛋糕」的談判高手
延伸閱讀之四：從英國脫歐12點計畫到川普的7國移民禁令，讓我們從談判角度來看看這個劇變中的世界
沒有留言:
張貼留言