2017年11月25日 星期六

歡迎潔西卡雀斯坦來台擔任金馬54的頒獎嘉賓,讓我們用《攻敵必救》的另外5篇心得來看如何學好談判

《攻敵必救》電影班口碑場的心得太多太精彩,我只花一篇來分享實在不夠。畢竟,雖然我們當初想做的是個「小規模」口碑場,但超過100人來躬逢其盛,也難怪會有那麼多值得我們深思的心得。


我個人認為成人學習要有效,『練習、複習、演習』不可少。

練習:copy paste 完全不更動的照做一遍,用自己的手作起來,是不是真的會動。

複習:不看書用自己的手重抄一遍,看自己有沒有能力重現。東西有沒有進入短期記憶。

演習:做各種變化題,當能把招數重組、用在不同的場景時,才算是學會這些東西。

不管是看書或者是上課,都是在增加自己的學習詞彙庫,增加練習的機會。但是有些課平常還真難找機會做演習,尤其學一些自己不熟練的技術,上課很刺激,下了課能記得練習個兩次就已經覺得自己好棒棒了,更遑論重組演習。

看電影是個好方法:創造了太多情境,又有起承轉合。完全適合菜鳥練技術、老鳥看門道。只是菜鳥自己看,難免走馬看花看不出什麼所以然。如果有人好心,演練一次怎麼把別人的假動作都變成慢動作,簡直是天上掉下來的餡餅:不能不吃~

在電信業服務的許幼如在心得的一開始就點破,成人學習的三大重點(原文參此)。

在我剛開始來當個講師時,有位資深的人資主管私下跟我說,談判課程其實並不好推,主要原因有兩個:一個是大家總以為議價時才需要談判,而多數人又誤以為談判和爾虞我詐的鬥爭拖不了關係;另一個則是談判很難像簡報之類的課程有個固定套路,可以讓人馬上學會並隨即應用,所以很多人不見得會有太高的興趣。

他當時說的都是肺腑之言,而我剛開始擔任講師的前兩年的確也看到同樣的狀況,企業請我去授課的主題,銷售課程居然是談判課程的三倍之多。

然而,最近有一位講師界的前輩居然這樣對我說,Alex,真有你的,談判那麼冷門的課程,居然被你講的那麼火紅!」

中間也不過幾年的時間,同樣的談判課程居然產生那麼大的認知差距,【一談就贏】更成為一個大受歡迎的公開班課程。差別到底在哪裡?

其實很簡單,假如前面提到的兩個原因讓許多人對談判課程裹足不前,我們該做的就是讓大家知道那兩個所謂的「原因」其實都是假象,只不過是自己嚇自己的想法。

首先,談判從來就不只是議價才需要,更和地攤殺價式的議價差很遠。即使你把談判拉高層級來和銷售相比,即使對兩個類型的課程都在教的我來說,銷售主要是從賣方的觀點來看,但即使只論商務談判,談判也同時會處理到買方和賣方的議題,這也是為何我的企業內訓會有愈來愈多的採購來包班,而不再像初期多數學員都以業務為主。

再從【一談就贏】這個公開班來說,我們的學員來自各式各樣的不同領域,職務包括行銷、生管、研發、稽核、業務、PM、客服、創業者等等,更有許多醫護人員、心理師、甚至科學家加入我們。當一個人會花一天上萬元的費用來上一個公開班時,尤其這個公開班可不是想報就報得上、他們當初得花很多功夫來搶名額時,他們顯然要對談判有夠大的需求才會來報名,絕不是只是上課上個興趣而已。所以,對我來說,「談判跟議價差不多」根本是個假議題,談判能處理的問題層面絕非那麼狹隘,而我也很高興有如此多的人已經了解「談判其實並非只有你贏我輸」這個道理。

其實,光是能夠散播「談判並非只有你贏我輸」這個道理,對我而言就是功德一件了。試想,若是這個社會上的每個人持續只有自己非贏不可的概念,我們每個人交涉協商的過程會有多麼苦痛?要知道,我們不只代表公司坐上談判桌談生意時才叫談判,舉凡日常生活中的和設計師溝通裝潢、和大樓管委會交涉社區的管理規定、和小孩的老師討論孩子在學校受到的不平等待遇、和許多公家單位釐清可能誤計的稅款和費用,這些也都是談判啊!你會希望自己在這些談判的對手都抱著「非贏不可」的心態來跟自己談嗎?我相信你我都不希望,而這也是為什麼我會花上對一個講師來說、已經到了不可能的程度來推廣談判的正確觀念,因為人生不可能公平,但我們卻還是希望大家都有正確的觀念。

至於第二個「原因」,是的,談判可能真的和簡報或許多其他課程不一樣,看起來沒有那麼多固定的套路可以速成。我也可以給你一大堆的表格,別說我自己設計的了,現成早就有的談判稽核表其實網路上搜尋就一大堆,但為什麼我不那麼教?因為按圖索驥式的談判要是有用,一堆世界級的對手不會紛紛在我面前倒下。

但是,這代表談判很難速成嗎?不要開玩笑了,許多人在上完【一談就贏】之後,在工作或生活上的談判獲得經常性的成功,而且投資報酬率甚至超過學費的百倍呢!他們之中的有些人,甚至自己贏的都有些莫名其妙,不時還會私訊問我說,「我這樣做,真的對嗎?」而我總是心定神閑的對他們說,「不用急,穩著來」,而我另一句常對大家說的話是:「我不在乎你們是否記得我上課時講了些什麼,我只在乎你們上完之後到底會不會談判。」

【一談就贏】跟其他課程最大的不同,就在於我不只是設計了一套教材或幾個案例;我真正做到的是,我創造了一個環境和一種壓力,讓各式各樣不同背景的人能夠理解什麼是談判,而且要能像呼吸一樣自然的知道該如何談判。很多人往往把「課程」和「知識」弄混了,假如是後者的話,自己買本書念就好了,何須專門花一個時間來上課?

所以,我特別感謝幼如寫下這一篇心得,幫大家點出練習、複習、演習的重要及之間的差異。的確,光靠短期記憶而重現原來學習到的東西還不夠,要能成功的把招數重組,並能用在不同場景時,才算真的學會了這件事。

當你真正懂得如何學習時,即使看場電影也能學會談判。

建築師唐嘉鴻觀察得很透徹,正如他在心得中所言,多數電影中的任何細節都是有意義的。

嘉鴻更在心得中提出了三項讓自己可以複習及演習的實際做法,也很值得大家參考:

1.  觀察細節

2.  案例搜尋

3.  替換角色

原文相當精彩,而我也鼓勵大家點進去看完整全文(全文點此)。我這邊只摘錄一段:

可以把電影角色和自己互相帶入,以下提供三個方向來嘗試:

如果是電影角色,面臨我的情況會怎麼做?

如果我是電影角色,會怎麼做,可以比原著做得更好嗎?

我的對手,如果是電影角色,我該如何回應?

試著轉換視角,把腦力激盪、沙盤推演做的極致,或許能找出更多的可能性。

另一種學習的方式,則是像根管專科的牙醫張添皓在心得中提到的,將這個課程或這場電影的心得收穫,套用在自己的本業上。

對許多人來說,牙醫在幫病人治療這件事可能跟談判八竿子也打不到一塊上。然而,將任何新知識跨界應用到自己擅長及熟悉的領域,才是讓自己更快進入狀況的方法。

以添皓來說,他不但清楚了我們在看《攻敵必救》時所提到的立場、利益、和需求,他還能把這些情境套入自己的專業,不但開始思考自己的立場、利益、和需求,更能進而思考對方的立場、利益、和需求,然後才能達到醫病共享決策的目標(點此參考添皓的思考及應用)。

招式戰術是死技巧,要能依情勢變化重組運用才顯得精妙;思維概念也是靜態的,要能依情勢變化靈活展現才能實用。課堂上透過老師的講解,將電影中的情節片段,與談判課程中的概念講解比對,就像將課前手中握有的寶藏圖的碎片,逐漸透過電影班的課程拼出藏寶圖的輪廓樣貌,在反覆解構情節-比對理論的反覆之中,用另外一種角度,另一條思路,去反思公開班所上到的概念,在原本不得其解的混沌之中,經過老師的解說,而在心中不時產生「啊哈!原來絲隆女士找臨時群眾演出,要求要有強烈視覺效果且具有煽惑力,其實這裡就是「USELESS」中的……」、「啊哈!原來這裡就是談判五步驟中的腦力激盪及沙盤推演……」的心中小劇場,逐漸勾勒出通往談判藏寶圖的全貌。

「看電影學談判」課程還有一個公開班難以達成的是,對於舉手投足、神情舉止的非語言行為(non-verbal behavior)培養敏銳的觀察解析力,就像慢速播放電影逐格地那般清晰在公開班中,我們都知道非語言行為在談判中的強大力量,卻很難揣摩觀察對方的情緒。而電影的好處便是有專業演員將這樣的微表情演栩栩如生地演出,而透過重複播放學習,而能培養對這些表情及肢體語言的敏銳觀察。在劇中,老闆見大好的局被斯隆女士的拒絕接案而破壞,憤而惱羞成怒而口不擇言,脫口而出絲隆女士有服用興奮藥物的習慣,只見斯隆女士原本是一副泰然自若的樣態,她以手撐住椅背,還不時甩了下頭髮,直到聽到老闆將她不欲為人知而極力掩藏的事情被抖出後,不僅瞪大雙眼,還改成坐直身子,同時在胸前交叉雙手,開始防衛姿態;又如在調查會上,前東家及對手攻擊他長期有慢性失眠及藥物濫用的問題,絲隆女士立刻直望律師,一直搖頭,雙手緊緊交握,語氣轉為激動,甚至還講了whatever,最後無法壓抑,只好喝了一口水儘速恢復平靜以掩飾自己的緊張,姑不論絲隆女士是否是搏命演出這一切;又如電影中有一幕,他們想說服女主角為反槍枝管制遊說,但一群男生在討論如何與女主角互動。男士叫絲隆女士Liz,顯示彼此熟稔;一來一往中,絲隆女士回答她清楚法案的內容,但他沒有讀過法案,但知道對方的來意。在中間的對話中,絲隆女士一直未坐下,其他人也只能站著,直到絲隆女士示意大家坐下(此時主導權在他手上)。在說服過程中,對方可能因為絲隆女士是女性,想要說服她效力,因此多以女性舉例以迎合她(例如:有了槍,受虐女性可捍衛自己,堅強的母親可保護孩子)。結果引來絲隆女士一陣大笑(主導權在絲隆女士)。後來她站起來說了一段反對的話,並且作勢要離席,其他兩位同公司的男性,一位是他的上司)也起身(主導權仍在絲隆女士),只有主談者仍然紋風不動。

在今天這篇文章的尾聲,我想跟大家分享在公務機關服務的Jessica這篇心得。當我看到Jessica寫出這篇後,我忍不住讚嘆她說,我其實把她的全文引用貼上來就好,因為我真的自嘆弗如(全文點此)。

這絕對不是溢美之辭,Jessica在我眼中是個奇女子,光看上面對非語言行為的描述就知道,她肯定很有兩把刷子。一個曾經在歐洲取得博士學位並在當地工作了好幾年的人才,居然會回國加入一般人可能認為會讓人壯志難伸的公部門,她本人其實就是個有自我信念的代表。她在這篇心得中,大量了由專業補遺了我在上課當天並未提到的許多部份,非常值得每一位喜歡《攻敵必救》而希望多了解更多相關背景的人細細咀嚼。

另一位值得一提的朋友,是在文創產業服務的陳淑萍。在我們最近一次的【一談就贏:實戰談判思維】七班上課中,七班同學到了課後都還提出一個又一個的問題。在回答他們的問題時,我舉出淑萍為例:許多人都誤以為談判一定要能辯才無礙,而又或許是因為我個人風格的關係,他們總以為談判高手就一定要有強大氣勢;淑萍是我們之前的學員,看起來年輕而又靦腆,在課堂上的話量可以說是少之又少,但在關鍵要搶分的時刻,雖然還是一貫的惜字如金,但卻又不會遲疑出口,甚至比其他人反應還要來得快。而從她的這篇心得乃至她之前在其他課程的心得就看得出來(連結點此),她對談判的領悟絕不會在任何人之下。

淑萍的一句話很值得大家對《攻敵必救》在談判上的應用做個總結:隨時做好準備?不只是「隨時」,更要「提前」。對一個談判高手來說,我們的確隨時都要能夠應戰,而關鍵就在於永遠提前準備每一個狀況。

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