很高興能為《五角大廈情報專家的8秒回話術》這本新書寫推薦序，而上面的那個問題，就是書中其中一句範例。
1. 直接型
延伸閱讀之二：找對人，真的好難！如何看出對方個性和理念是否契合的5個面試問題
延伸閱讀之三：《不用好口才也能聰明回話》──41則公式 + 15項發問密技，讓你一話入魂，從此不再成為句點王
延伸閱讀之四：有人的地方就有江湖，而談判就是為了解決「人」的問題──從CTR到SAT，【一談就贏：頂尖談判戰術】三班給我們的三項啟示
在我們的日常生活中，經常見到有人無法問出好問題；更令人惋惜的是，有更多人在被問問題時，經常會不假思索的答出一些很糟的答案，讓自己平常的認真和努力都化為泡影。
即使【一談就贏】已經是目前國內最熱門的談判課程，與一般人心中預期的可能大不相同，因為我們不太會把重心放在話術上；倒不是話怎麼講不重要，而是在有限的課程時間中，我們的重點會優先放在談判觀念的建立、技巧的運用、以及戰術的規劃，至於話術的精進與調整，我們會在各項不同演練中有所著墨，也會針對個別學員的說法及話術予以分析解說，但卻沒有更系統化的一番教戰守則。原因很簡單，坊間針對話術的書籍及其他課程其實相當多，我們當然希望優先處理整個觀念和架構方面的問題。而像《五角大廈情報專家的8秒回話術》這本書，就能讓我們在如何發問、而又如何回答上，給予很好的補強。
舉例來說，針對我們在文章開頭提出的第一個問題，一般人最常發生的其實還不是「答非所問」（大家也不應該對自己的期待那麼低），而是「聞題就答」，甚至覺得自己「有答就好」。
我自己不但曾經在許多世界知名的公司服務過，也曾有過許多在名列財星500大企業的各產業龍頭的面試機會，而且結果都相當不錯；當然，我自己面試別人來決定對方能否加入我們公司的經驗，更是不勝枚舉。像這樣的一個面試問題，重點不是你回答的內容該是哪幾句話或哪幾個字，而是(1)
對方想要找的是怎麼樣的一個人選、(2)
對方為什麼要問這個問題、(3)
我方想要表達的要點或呈現出的形象是什麼、然後才會是(4)
我方該如何表達。不把這些問題想清楚，而希望像背書般講出一串漂亮的回答，只是緣木求魚。
由於本書的內容豐富、架構又相當清楚，諸如上面那個問題的回答範例，就請各位自行開卷有益的仔細參照了。在今天這一篇中，且讓我列舉一些可以和我的談判課程、或這個部落格曾經提過的內容可以相互參照援引的部分，希望能讓大家對這本書的實用價值多些瞭解，也能就之前可能已經聽過的部分加深更多認識。
作者之一的詹姆斯派勒是有25年資歷的美國國防部（一般人俗稱的「五角大廈」）情報及偵訊專家，在本書中，他提出一個簡單而人人都做得到的方式，也就是在回話中盡可能加入人、事、時、地等四項元素（在部份情況未必一定要加入全部四種，但盡可能不要在一句回答中只簡化為其中一種，這樣就很容易造成誤會及出錯），並且先試著在回答前的思考過程中，把這四種元素由簡單到複雜的程度依序排列。
舉例來說，萬一有人在面試過程中問你，你最喜歡的歌星是哪一位？表面上看起來這只是偏向個人興趣的問題，但對方到底為了什麼問這個問題？只為了瞭解你的個人興趣嗎？他想知道的，其實是從你的休閒嗜好中瞭解你到底是個什麼樣的人，關鍵是你、而不是你答案中的任何一位歌星。
因此，你萬一只簡單回句：「我最喜歡的是五月天」，接下來就變成句點王，只怕在面試官心目中會留下個「思考過於簡單」或「社交及表達能力不佳」的形象吧！
那麼，這樣看似與專業能力無關的問題，到底該怎麼回答呢？
以本書建議的方式來說，你可以試著這樣回答：從學生時期到現在（時），我最喜歡的音樂人就是五月天（人）。我曾經分別在高雄、香港、上海、甚至呼和浩特（地）都去看過他們的演場會。說來不好意思，雖然我不太算是一個追星族，但我就是喜歡在他們的演唱會中感受那種奔放的力量（事），所以從以前一直支持到現在。
對方會不會因此買單，取決於你的觀察及判斷，但這樣的回答，只在揭露你是個五月天的死忠歌迷嗎？其實，這是透過作者的人、事、時、地四項元素，讓自己有條有理的侃侃而談之餘，試圖將自己塑造成一個既有忠誠度、又有行動力的人才，而這對求職企業來說當然是加分；不只如此，你也順便暗示，自己心中還有熱血及夢想，假如公司只想找個唯命是從的工具人，或許雙方再談下去也不會合拍。
人、事、時、地，聽起來是不是很簡單？但只要懂得運用這四項元素，你的回話就是會比別人豐富而有料，讓你容易鶴立雞群。
知道如何回答之前，更重要的是該瞭解到底有哪些問題。作者在這個部份的分類再淺顯易懂也不過了，他認為問題有簡單題、也有困難題，而無論是簡單題或困難題，都可以分成好問題和爛問題。他在好問題和爛問題的分類上，我覺得很值得在此摘錄分享給大家：
六種好問題
1. 直接型
2. 控制型
3. 複述型
4. 堅持型
5. 摘要型
6. 非關聯型
直接型最簡單而應該無須過多解釋，而控制型就作者的定義來說，指的是試探對方、而非如直接型般真的想要發掘資訊；複述型則是用兩個或多個不同問題，交叉比對出相同的答案及資訊；堅持型是將同一個問題用不同的方式問出，為的是確定對方在這件事有據實以告或全盤托出；摘要型則直接引用書中的例句，應該更有助於大家理解：「不知道我有沒有誤會您的意思，您所謂的……，指的是………嗎？」至於最後一種非關聯型，重點則不在於對方真的答出什麼，而是讓對方會因為自己的這些問題容易卸下心防，有助於之後對話的展開。
上過【一談就贏】進階班的朋友，看到這些分類肯定會會心一笑，因為我們在那個課程中介紹並演練了四種談判時常見的不同類型問題，而其中的解答型其實就跟本書的直接型無異，而關係型也和上述的非關聯型在用途上相當接近；至於作者提出的複述型、堅持型、和摘要型，其實三者加起來就等於是我們在課程中提到的確認型之不同應用。至於為什麼作者的版本和我的版本之間還是有所差異呢？因為本書作者的這六種好問題是以發問目的來區分，而我的四種問題則是以發問的方式及類型來區分。
我和作者當然也不會事前兩相參照，但這正可以告訴大家一件事：當你在一個領域做到頂尖時，其實原理都是可以相互貫通的。至於如何針對不同的主題及效果來加以區分，那就會產生大家各自不同的論述和分野，但本質上多數是不會相斥的，而只會有操作上的細緻差異。
相對來說，另外有些人所學比較狹隘，而且只知其一而不知其二，就會產生一種拿著銷售去教談判、或拿著說服去教溝通這種窘況；當他根本不知道前述所謂細緻的分野在哪裡、只知道用自己僅會的那一套去設法自圓其說時，其實是很危險的，因為你的對手可能比你更擅長此道，而你就連自己在哪裡說錯了什麼都不自知。
四種爛問題
1. 誘導型：就像很多電視新聞中常出現的，「你爸爸就這樣無法逃生而被大火燒死，你會不會覺得難過？」
2. 否定型：使用太多否定詞而讓人搞不清楚到底在問什麼的問法，例如「假如公司加薪不到10%的話，你是不是就絕不會留下來和我們一起繼續奮鬥？」
3. 模糊型：「你對未來的世界前景有什麼看法？」這個題目也未免太大了吧！叫對方如何答起？無限制的申論題表述嗎？
4. 複合型：在同一個問題中提到多個不同主題，例如「你對於將來的工作有什麼期待？薪資方面又有什麼要求？家裡人願意接受你長期出差嗎？」
5. 雖然標題明明寫著「四種爛問題」，但作者在此又加上一項：明明想要對方陳述看法，但卻因為發問方式太爛，淪為讓對方只能回答「是」或「否」的是非題；其實許多朋友對這點一定都不陌生，因為我們在這個部落格也曾不斷強調，如果你的目的是想要讓對話繼續下去，盡可能多問開放式問題、少問封閉式問題，道理就與作者在此額外提醒的一點相同。
看到以上幾種爛問題的舉例，你會不會心中吶喊，「可是我每天在公司/
學校/
家裡聽到的都是這樣發問的問題啊！」假如你這樣想，那你就對了，因為正如我們在這篇文章一開始就講的，就是有那麼多人無法問出好問題。那麼，我們只需要讓自己學會不要繼續這樣問出爛問題嗎？作者在此提出了一個和我們在談判時也相通的概念：當你學會如何辨識出爛問題時，當你能把這些爛問題答得夠好時，你就得以扭轉局面；簡單說，若是在談判時，當你的對手問出爛問題而不自知，你就可以氣定神閒的見招拆招來破解他，最好能在對方根本無意識的情況下，就掌握了整場對話或談判的主導權。
本書另一實用之處，是它把書的後半部變成一整個情境模擬演練教學，總共分成求職面試、談判銷售、出席會議、媒體訪談、和社交互動等五大場合，讓你知道如何將前半部的發問及回話技巧適當的套用在幾乎每個人都碰得到的五大場合。
以本書在談判銷售這個單元來說，我過去曾經在不同產業及不同國家負責包括大量商務談判的業務銷售工作，不僅有著許多金額數以億計的合約談判及客戶開發經驗，更管理過上千人的團隊並屢創業績新高，所以更能體會本書在這方面的應用說明有多麼實用而深入。
這個單元以《金球》這個來自英國的知名益智競賽節目為例，說明如何將囚犯困境及賽局理論應用在說服對方接受你的主張。簡單說，面對高額的累積獎金，兩位參賽者可以決定自己要「平分」還是「全拿」：
兩者都選「全拿」的話
= 兩者都拿不到半毛錢
兩者都選「平分」的話
= 兩者能各自拿到獎金的一半
一人選「平分」、另一人選「全拿」的話 = 選「全拿」的那一位會獨自拿走所有獎金
可想而知，除非你志在參加而視金錢如糞土，否則每個人最理想的期待都會是對方選「平分」、而自己選「全拿」，這樣才能極大化自己拿到的獎金值；然而，對方為什麼會乖乖選「平分」而讓你整碗捧去呢？
有別於其他艱澀難懂的著作，本書採用更容易理解且更直接的方法，告訴你如何運用(1) 沉默／順從、(2) 保證、(3) 誘騙等三種不同技巧，讓對方接受並達到你的目的。我格外喜歡這一章的舉例說明，因為內容雖然聚焦在如何在不同情境應用上述三種技巧，但背後的意涵卻可以拿來說明我在上百家國內外知名企業授課時經常遇到的一大問題：許多人常把讓步或妥協當作成交的一部分，誤以為此舉有助於邁向雙贏，但假如對方就是想要贏者全拿呢？過早決定讓步或妥協，反倒成為一種鼓勵對方永遠想從你身上榨出每一分好處的信號。
假如問對問題才能得到正確的答案，本書進一步告訴你：正確回答，才能順利邁向成功。祝大家都能在成功的道路上搶占先機！
延伸閱讀之二：找對人，真的好難！如何看出對方個性和理念是否契合的5個面試問題
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