昨天那一篇，其實還是比較屬於限定情境下的出招應對及見招拆招，今天就讓我再接再厲分享一般薪資談判的原則。
薪資談判，只限於高薪一族的高階主管職嗎？當然不是。我就看過一份調查，即使針對社會新鮮人，有近八成的企業認為起薪是可以談的（negotiable）；相對來說，只有不到三成的新鮮人，在求職時敢跟公司討論自己該拿多少薪水。
也就是說，你可以跟大多數人一樣，低著頭溫順地說，「依照公司規定」；你也可以大膽地試試看，自己的身價是否能隨著膽識而提升。
以謀求一份新工作來說，以下就是薪資談判的九部曲：
1. 調查比較
不像美國有salary.com可以查，但在台灣，我們也應該設法查到想要任職企業的薪資水準，就算沒有單一公司，知道整個業界平均也不無小補。就算問不到，也應該盡可能自行估算出來。就像所有談判一樣，事前準備至關重要，你事前能擁有的資訊愈多，你談判時可運用的武器或籌碼就愈多。
2. 決定ZOPA
ZOPA（Zone of Possible Agreement）就是所謂的談判協議區（連結點此），在薪資談判中，有兩種界定兩邊極限值的做法：一種是一邊是你願意接受的最低薪資，另一邊是你的「快樂數字」，也就是你聽到會開心的不得了的薪資；另一種做法，則是一邊是你估算對方所可能提供薪水的最低值（萬一這個值是現行法令下的最低基本工資，代表你對自己真的沒什麼信心），另一邊則一樣是「快樂數字」（你無論如何都無法快樂滿足？那你要找的可能不是一份工作，而應該優先去尋求協助）。
3. 不先提數字
面對「期望薪資」這種問題，不過是用寫的、還是用說的，我向來是不予回應的。正如昨天提到的，薪資談判的一大重點，就是先出牌的就居於劣勢。所以，假如對方還只在「有意」僱用你的階段，只是試探性的問你想要多少薪水，你根本不應該回答這個問題。（有人會問，那Alex你會怎麼回答這個問題？我通常會說，薪資固然是一個重要因素，但對我來說，並不是唯一的考量。我想先聽聽看工作的內容是什麼，未來公司給我的前景又在哪裡，而這些都會影響我決定自己想要的薪資。）
4. 當那家公司確定要僱用你時…
這時，千萬不要先說，「可以冒昧請問一下，您們打算一個月付我多少錢？」而是要先表示自己有多榮幸可以加入這間公司、自己有多麼期待這份工作…接著再等對方告訴你，他們打算付你多少錢？（有人又會問，那對方若是一直沒提薪水，難不成我們就不問了嗎？萬一對方真的沒提，你可以接著很技巧地問，「我不是很了解接下來的流程，可以麻煩您說明一下嗎？有沒有任何事情是我應該要知道的呢？」）
5. 丟出ZOPA的「快樂數字」
當對方告訴你，他打算要給的薪資時，99%的情況下，你應該自在而自信地回覆說，「是這樣嗎？其實我期待的是每個月…元」，而「…元」就是你之前列給自己看的「快樂數字」。
6. 接著，把嘴閉緊
很多人會緊張地加上一大堆理由，試圖自己合理化自己的數字。其實，這時最好的做法，就是不發一語、保持微笑，把球丟給對方，看對方會如何回應。
7. 評估接下來的情勢
對方接下來會說的場面話，我起碼當場可以寫下12句，不過我不想拿那些費話來佔用篇幅。唯一要提的是，當你聽到「可是我們公司有我們公司的規定」、「我可以幫你去爭取一下，但是我不敢保證有什麼結果」時，你根本不須回應，而只需要微笑以對。 （只有對方講出一句話時，你要注意並設法來得及變招：萬一對方其他都沒說、只說「讓我們回去研究一下」，十之八九對方是聽到這個數字就打退堂鼓了，也代表你很可能拿不到這個工作。）
接下來，就有五十五十的機會，他會現場跟你談出一個數字，或是留到下一回合再來談。無論是當場就談或下一回合才談，你可以開口的時機，就是等到他提出另一個數字的時候。而這時的關鍵，不是你要花多少心力和時間和對方辯論、到底什麼樣的薪資數字才合理，而是只要花20%的心力在回應，而花80%以上的心力集中注意對方的各項反應及現場情勢，因為唯有根據這些來判斷，你才能決定接下來的勝算有多大，以及你還有哪些地方可以使力。
8. 搞定薪資了？別就此打住
這點可不只我在說，許多我看過的相關文章幾乎全部都這樣講。薪資談定後，無論滿不滿意，千萬別就此停住，獎金、休假天數、保險、其他福利…等，千萬不要被對方一句「我們都依照公司規定」就打發掉。未必每項都能談，但我相信總有超過20%的公司，會願意提供差異待遇給那些願意爭取的人。
9. 面對一口死豬價時，不用氣餒
有沒有公司會堅持自己第一個提出的數字，完全不可能更動？當然有，當你經歷過上面八個步驟的努力，很可能還是發現這種結果。這時，即使你願意接受這個薪資，還是不應該在最後關頭放棄，別忘了問「這個數字實在跟我期待的有所差距…假如我還是想加入貴公司，有沒有任何其他額外的東西，可以讓我更能說服我太太/媽媽/小孩/我自己的呢？」有問不一定有，但不問卻一定沒有。勇敢地在最後補上一槍，搞不好你就會幫自己爭取到一部公務車，或是原本任職滿一年才有的額外休假。
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