即使如此，我還是在上課前一個月就開始課前作業的運作。明明自己忙的不得了，但看到學員一篇篇的作業，還是很開心，因為他們的作業內容實在精彩，不僅有許多具有觀點的見解，也可以看出來他們針對談判主題提前做了相當準備。而準備，不但能讓課程效果更好，而且也是談判成功的不二法門。
他們的發表太精彩，讓我忍不住不分享。今天，就我先分享急診室大仁哥從「動物方城市」看談判的心得，看他由片中的5個場景所得出的3項啟示（文章連結請點此）：
1. 事前準備
2. 確認目標
3. 利用人脈
光是大仁哥寫下這一篇的這個動作，其實本身就證明了準備的重要。當他把「動物方城市」看了二、三十遍而我沒有時，我對這部電影的掌握程度就肯定不如他，倘若我們倆要針對這部片子進行談判，一談就贏的肯定是他而不會是我。準備對談判的重要性有多高？就是足以決定成功與否的那麼高！假如真的要我加註的話，我可能唯一能說的是，大仁哥所謂小兔子茱蒂在買冰棒和要求狐狸尼克幫忙時，是因為擁有籌碼才成功；不過，在我看來，你不會因為單單擁有籌碼就能成功，而是要能讓對方願意為你手上的籌碼（或他以為你有的籌碼）而進行利益交換，你才會更有機會成功。
大仁哥的3項啟示的第2項，提到了確認目標。有人常以為，談判是為了爭個你輸我贏，而所謂的輸贏，是指談判而得到的利益分配，一定要自己比對方來得大，然後才叫我贏。其實，這是一個很大的誤解。姑且不論每個人對談判的定義是否相同，讓我們從邏輯上看看，倘若有個人用比你期望的目標價格低十萬賣一台車給你，請問你算不算贏？對我來說，只要能達到你的目標，那就算談判成功。至於車商賺了50萬還是100萬，對你的快樂或滿足會有影響嗎？
有人會不服氣的說，只要不讓車商賺那麼多，你得到的折價空間應該會更大。我姑且不論車商賺少了之後、會不會從後續服務或維修零件上賺回他期待的利潤，我就拿另一個例子來說，假定有個建商把房子賠本賣給你，你一定就是買到賺到？實際上，這間房子符不符合你的需求，能不能讓你全家人都喜歡，甚至總價會不會在你的預算之內，應該都更重要啊！萬一建商願意賠200萬賣一棟房子給你，但那棟房子的總價是5000萬，超出你原先預算一倍以上，你還會先買先贏嗎？在後面這個例子中，重點不是划不划算，也不是你贏還是建商會贏，而是這棟房子是否符合你的目標。無論你在買這棟房子時的價格談判中拿到多優惠的價格，當你的目標並未達成時，你就不算談判成功。
利用人脈，我自己倒很少談到。既然大仁哥提到這一點，我就順便利用這個機會談談我的看法。
在哈佛的基礎談判模型中，三大元素的其中之一就是關係（relationship）。但這裡所提到的關係，多半也是處理和經營與對手或其他談判關係人之間的關係。
延伸到大仁哥所提到的利用人脈，「動物方城市」畢竟還是一部以兒童為主要市場的動畫片，所以在這一點上略嫌簡單了。當你認識對手或與對手有私交時，重點不是用這個人脈或關係請對方直接答應他（對方萬一在談判上有一定火候，也不會就這樣答應你）；關鍵不在於這樣做是否道德，而是人脈不要妄用及濫用，真的要用到人脈讓對方點頭時，也要留到真的有救命需求時，而不是江湖救急時就輕言動用可貴的人脈。
雖說如此，在談判中，人脈還是有用的，但不是用來讓對方點頭，而是用來獲取談判所需的資訊。就像我們在第1點提到的，你的準備愈豐富，談判就愈有可能成功；同樣的，你對談判對手了解愈深，當然有助於你的談判戰略規劃及設計，自然就更容易談判成功。當在談判進行中，老是把「我跟你老闆很熟」掛在嘴上是沒有用的。真正有用的是，在談判進行中，講出對方沒出口但你了然於胸的對方內部做法及細節，接著再透過別人的嘴，讓對方知道你跟對方公司內的關鍵人物很熟，對方就算不會因此直接退縮、或給你一些方便，他也會因為敵暗我明的關係，在作戰方式上趨於保守，而讓你得以取得一些優勢。
感謝大仁哥的精彩分析，也希望藉由我補充的一些看法，讓各位知道，即使一部卡通動畫片，也能讓我們在談判上得到更多想法及印證。實戰談判思維二班的精彩作業還有很多，未來有機會，會再為各位一一介紹。
延伸閱讀之一：與談判無關的「動物方城市」觀影心得
延伸閱讀之二：一班也有心得，因為挑戰，從來就不是等我們準備好了才會來臨
延伸閱讀之三：「大明星小跟班」（Entourage）電影版告訴我們的談判5堂課
光是大仁哥寫下這一篇的這個動作，其實本身就證明了準備的重要。當他把「動物方城市」看了二、三十遍而我沒有時，我對這部電影的掌握程度就肯定不如他，倘若我們倆要針對這部片子進行談判，一談就贏的肯定是他而不會是我。準備對談判的重要性有多高？就是足以決定成功與否的那麼高！假如真的要我加註的話，我可能唯一能說的是，大仁哥所謂小兔子茱蒂在買冰棒和要求狐狸尼克幫忙時，是因為擁有籌碼才成功；不過，在我看來，你不會因為單單擁有籌碼就能成功，而是要能讓對方願意為你手上的籌碼（或他以為你有的籌碼）而進行利益交換，你才會更有機會成功。
大仁哥的3項啟示的第2項，提到了確認目標。有人常以為，談判是為了爭個你輸我贏，而所謂的輸贏，是指談判而得到的利益分配，一定要自己比對方來得大，然後才叫我贏。其實，這是一個很大的誤解。姑且不論每個人對談判的定義是否相同，讓我們從邏輯上看看，倘若有個人用比你期望的目標價格低十萬賣一台車給你，請問你算不算贏？對我來說，只要能達到你的目標，那就算談判成功。至於車商賺了50萬還是100萬，對你的快樂或滿足會有影響嗎？
有人會不服氣的說，只要不讓車商賺那麼多，你得到的折價空間應該會更大。我姑且不論車商賺少了之後、會不會從後續服務或維修零件上賺回他期待的利潤，我就拿另一個例子來說，假定有個建商把房子賠本賣給你，你一定就是買到賺到？實際上，這間房子符不符合你的需求，能不能讓你全家人都喜歡，甚至總價會不會在你的預算之內，應該都更重要啊！萬一建商願意賠200萬賣一棟房子給你，但那棟房子的總價是5000萬，超出你原先預算一倍以上，你還會先買先贏嗎？在後面這個例子中，重點不是划不划算，也不是你贏還是建商會贏，而是這棟房子是否符合你的目標。無論你在買這棟房子時的價格談判中拿到多優惠的價格，當你的目標並未達成時，你就不算談判成功。
利用人脈，我自己倒很少談到。既然大仁哥提到這一點，我就順便利用這個機會談談我的看法。
在哈佛的基礎談判模型中，三大元素的其中之一就是關係（relationship）。但這裡所提到的關係，多半也是處理和經營與對手或其他談判關係人之間的關係。
延伸到大仁哥所提到的利用人脈，「動物方城市」畢竟還是一部以兒童為主要市場的動畫片，所以在這一點上略嫌簡單了。當你認識對手或與對手有私交時，重點不是用這個人脈或關係請對方直接答應他（對方萬一在談判上有一定火候，也不會就這樣答應你）；關鍵不在於這樣做是否道德，而是人脈不要妄用及濫用，真的要用到人脈讓對方點頭時，也要留到真的有救命需求時，而不是江湖救急時就輕言動用可貴的人脈。
雖說如此，在談判中，人脈還是有用的，但不是用來讓對方點頭，而是用來獲取談判所需的資訊。就像我們在第1點提到的，你的準備愈豐富，談判就愈有可能成功；同樣的，你對談判對手了解愈深，當然有助於你的談判戰略規劃及設計，自然就更容易談判成功。當在談判進行中，老是把「我跟你老闆很熟」掛在嘴上是沒有用的。真正有用的是，在談判進行中，講出對方沒出口但你了然於胸的對方內部做法及細節，接著再透過別人的嘴，讓對方知道你跟對方公司內的關鍵人物很熟，對方就算不會因此直接退縮、或給你一些方便，他也會因為敵暗我明的關係，在作戰方式上趨於保守，而讓你得以取得一些優勢。
感謝大仁哥的精彩分析，也希望藉由我補充的一些看法，讓各位知道，即使一部卡通動畫片，也能讓我們在談判上得到更多想法及印證。實戰談判思維二班的精彩作業還有很多，未來有機會，會再為各位一一介紹。
延伸閱讀之一：與談判無關的「動物方城市」觀影心得
延伸閱讀之二：一班也有心得，因為挑戰，從來就不是等我們準備好了才會來臨
延伸閱讀之三：「大明星小跟班」（Entourage）電影版告訴我們的談判5堂課
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