【一談就贏：實戰談判思維】從去年的一班到現在的四班，所有的課前作業之中，我個人認為這次的難度最高，因為我要求他們從一個索馬利亞海盜被日本一家壽司店老闆「消滅」的真實案例（請參考這篇報導），延伸應用到自己生活中或工作上的一個實際問題，思考該如何解決；假若有人找不到適合的真實事例，我則提供另一則南機場垃圾問題的新聞事件（參考連結點此），讓他們思考如何套用相同邏輯到真實案例的解決之道。
當然，我也聽說，索馬利亞的那段故事其實有許多不同的版本，其中一種就是當那位壽司店老闆介入時，索馬利亞的海盜其實已經逐漸減少了；而且，直到今日，索馬利亞的海盜其實尚未減少為0。但我們的重點並非事實的真實經過與細節，而是就我們我看到的版本來說，該怎麼進行分析及應用。
這次的作業有兩點特別讓我印象深刻，首先是呈現的形式愈趨多元，重點其實不在於吸引別人的目光，而在於他們能否用與眾不同的方式表達出自己的觀點；其次，許多人從關係人到立場、利益的分析架構相當完整，一點都看不出來是根本還沒上過課的水準，讓我覺得課前作業這件事真的對學習效果大有助益。
不過，課都還沒上，希望他們能面面俱到就強人所難了。假如真要指出他們還可以加強的方向，應該是讓自己更能系統化的分析和思考，而且更能讓自己的想法具象化而收斂出更具體的作為。
其實，像這樣的動作，正是我們在進行談判前準備的腦力激盪，亦即在釐清目的並完成情報蒐集後，我們究竟該做些什麼。今天我要介紹一套專為這個目的而設計的「峭壁（CRAG）分析法」，不只提供給【一談就贏】的學員，也順便分享給所有需要進行談判前準備的朋友。
1. 因果（Cause and Effect）：包括我們的學員在內，很多人看到一個標的事件時，都會富有想像力的試圖分析出背後的原因。這樣的做法不是不對，但執行面之所以經常失之毫釐、差之千里，不是因為你對原因分析不透徹，而是你可能只在分析事件中每個片段的原因，但你沒有考慮每個原因之後造成的結果。更常發生的狀況是，有些你所認為的因果關係，其實它們之前存在的只是時間先後序列而已，並不真的有因果關係，但你卻往往因此會造成誤判。
另外，要能判斷出正確的因果關係，才能有助於後續規劃談判戰術。舉例來說，最近全聯徐重仁總裁的失言風波，事件發燒後的快速延燒，無論是支持那方、或是反對而譏諷打擊他的那方，兩方後續在社群媒體上的回應及操作均快速的令人咋舌，而且像滾雪球般累積的效應也相當驚人。若拿同樣的分析原則來看，這究竟是因為年輕世代對於低薪環境的積怨已久而發出怒吼，還是因為特定利益團體針對徐重仁或全聯的刻意打擊，任何一位分析者得先理出正確的因果關係，接著去發展相關分析才有意義，否則很容易讓自己淪為輿論風向下的錯誤推斷。若只是自我意見的抒發倒還好，若是要延伸用來當作商業談判時的依據參考，那就勢必要更謹慎的了解其中因果。
另外，要能判斷出正確的因果關係，才能有助於後續規劃談判戰術。舉例來說，最近全聯徐重仁總裁的失言風波，事件發燒後的快速延燒，無論是支持那方、或是反對而譏諷打擊他的那方，兩方後續在社群媒體上的回應及操作均快速的令人咋舌，而且像滾雪球般累積的效應也相當驚人。若拿同樣的分析原則來看，這究竟是因為年輕世代對於低薪環境的積怨已久而發出怒吼，還是因為特定利益團體針對徐重仁或全聯的刻意打擊，任何一位分析者得先理出正確的因果關係，接著去發展相關分析才有意義，否則很容易讓自己淪為輿論風向下的錯誤推斷。若只是自我意見的抒發倒還好，若是要延伸用來當作商業談判時的依據參考，那就勢必要更謹慎的了解其中因果。
2. 關係（Relationship）：這點是四班學員中做的相當好的一部份，因為他們蒐集資料的能力之強，讓我也覺得訝異；不只是蒐集資料而已，他們也能在不經提示的情況下，試圖找出事件中各個角色和各方勢力之間的關係，以及那些人各自有什麼利益和立場，光是這一點，就已經足以為做好談判前的分析準備踏出第一步。舉例來說，許多學員在南機場案例的分析中，會去推估社區居民、攤販、遊客、里長、稽查員、和自治會之間的關係及利益立場，就是一個正確的分析方向。
3. 行動（Action）：這可能是絕大多數人忽略的一點，因為談判前的準備其實目的正是為了進行談判，所以萬一你的分析無法把行動估量進去，你的分析就會不夠動態而變成紙上談兵。舉例來說，分析木村清社長和索馬利亞海盜雙方之間的利益和考量因素固然重要，但我看到那個新聞事件的第一時間，馬上浮現腦海的卻是另外三個問題：木村清是靠誰來接觸那些海盜？他之後又是採取什麼樣的方法去說服海盜？海盜又為什麼能對產生信任並進行合作？對這些問題有了想法及推斷，你才能進一步延伸應用到南機場或其他個人設定的事例上。
4. 損益（Gains and Pains）：和財務報表常見的profit and loss不盡相同。許多人在進行談判分析時，只考慮到利益和好處，但其實應該把預期利益和預估的損失一起放進來考量，因為我們的談判對象是真實世界中的人，當我們在進行談判時，我們鮮少是只考慮到好處就一頭熱的和對方大談特談；當我們想到好處或預期得利的同時，我們通常也會想到自己可能會有的付出或損失，而這才會是我們在談判前準備預先評估的一個重點。這也是為何有些同學的作業心得好像方向走偏了，以為有一個好處足夠的動機就能推動另一方配合。
另外兩點也給每位有興趣的朋友參考：有些人以為利益和損失是相減的，但其實若有幾個不同方案可以取捨時，利益和損失是相除的，利益÷損失＝談判預估效益。舉例來說，此外，你若要買房子而與屋主進行價格談判，很多賣方的屋主會一直不知道自己為何無法成交，明明自己已經把房價下殺到最低、買方也確定會因為這樣而買到就賺到啊！像這樣的推論，就是因為錯誤的評估：既只看自己這一棟房子上的損益而不考慮到其他競爭對象，而且自以為能讓買方利益－損失後的結果是正的就好，但若把買方利益÷（屋況老舊而需投入的修繕成本 + 交通距離較遠 + 貸款不易 +...）等不利因素或預估損失，買方就會在有意購買的幾棟不同房屋上分別得出不同的談判結果可能帶來的效益預估值，而當這棟房子的預估值不如其他買方也有興趣的房子時，賣方的錯估情勢就會造成自己的房子賣不出去。
另一個在談判前做損益分析時要考量的因素，則是既然有預期得利，就一定會伴隨著風險，而雙方都不見得會選擇風險最高的方案。
另外兩點也給每位有興趣的朋友參考：有些人以為利益和損失是相減的，但其實若有幾個不同方案可以取捨時，利益和損失是相除的，利益÷損失＝談判預估效益。舉例來說，此外，你若要買房子而與屋主進行價格談判，很多賣方的屋主會一直不知道自己為何無法成交，明明自己已經把房價下殺到最低、買方也確定會因為這樣而買到就賺到啊！像這樣的推論，就是因為錯誤的評估：既只看自己這一棟房子上的損益而不考慮到其他競爭對象，而且自以為能讓買方利益－損失後的結果是正的就好，但若把買方利益÷（屋況老舊而需投入的修繕成本 + 交通距離較遠 + 貸款不易 +...）等不利因素或預估損失，買方就會在有意購買的幾棟不同房屋上分別得出不同的談判結果可能帶來的效益預估值，而當這棟房子的預估值不如其他買方也有興趣的房子時，賣方的錯估情勢就會造成自己的房子賣不出去。
另一個在談判前做損益分析時要考量的因素，則是既然有預期得利，就一定會伴隨著風險，而雙方都不見得會選擇風險最高的方案。
特別值得一提的是，這份作業的來由，其實是來自於之前一位二班學員之前另一份作業的神來一筆。那位學員不但提出了這個case，還為了回答我的問題而寫了另一篇作業。不僅代表許多人對課前作業的用心，同時也再次證明，【一談就贏】這個課程真的是充滿大家互動和集思廣益的結果，正如一場好的談判規劃一樣，從來就不會是一場個人秀。
不只如此，在這次四班學員的作業貼文中，處處可以看到之前一班到三班學員主動投入參與討論。我不是要說這樣一個社群運作的有多成功，因為事實上我們的重心並不是在經營一個社群，而只是希望提供一個讓更多人能研究並吸收更多談判實例的平台。課都上完了，為什麼還有那麼多之前的學員願意不斷投入自己的時間和心力來推敲討論？因為他們很清楚，與其等到現實生活中的談判結果不如人意，不然先找更多的談判實例來讓自己有更多磨練，而且愈是跨領域的案例，愈能讓他們之後在遇上不同事件或不同對手時不會張皇失措。
延伸閱讀之一：別讓昨天的誤判，成為今天的遺憾──從課前作業到用檢討精進談判力的實作指南
延伸閱讀之二：弄清楚自己的談判目標，才能開始一談就贏的旅程
延伸閱讀之三：哈佛教你的5招談判技巧精進術
不只如此，在這次四班學員的作業貼文中，處處可以看到之前一班到三班學員主動投入參與討論。我不是要說這樣一個社群運作的有多成功，因為事實上我們的重心並不是在經營一個社群，而只是希望提供一個讓更多人能研究並吸收更多談判實例的平台。課都上完了，為什麼還有那麼多之前的學員願意不斷投入自己的時間和心力來推敲討論？因為他們很清楚，與其等到現實生活中的談判結果不如人意，不然先找更多的談判實例來讓自己有更多磨練，而且愈是跨領域的案例，愈能讓他們之後在遇上不同事件或不同對手時不會張皇失措。
延伸閱讀之一：別讓昨天的誤判，成為今天的遺憾──從課前作業到用檢討精進談判力的實作指南
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