一談就贏鄭志豪的談判教室: 《針鋒不必相對》：商業談判中不只是你輸我贏的三方受益之道

之前介紹過一本韓國人寫的談判書，今天改換口味，為大家介紹一本日本人寫的談判書：《針鋒不必相對──商業談判中的談判技巧》。

我手上的這個版本是簡體中文版，而我不確定台灣有沒有這本書的繁體中文版。這也是另外一個很大的問題，假如商業談判很重要，但我們台灣的出版市場卻根本連相關著作的翻譯書都沒有幾本，請問我們和對岸的企業在商業場合上對壘談判時，雙方真能站在擁有同樣談判能力的基礎上談判嗎？

可別曲解我認為讀書就會有用，但就像我去年到哈佛參加談判學程時，我是唯一來自台灣的一位，但來自大陸的參加者就超過六位，據說他們在課程結束後還留下來、另行請哈佛「包場」為他們進行更進階的談判個案教學及指導。即使我在全場力抗各國菁英而毫不遜色，但我不免在想，台灣像我這樣水準的談判手到底有多少人？包括我自己在內，假如我們毫不進步、但包括大陸或其他國家在內的其他對手一直在追求進步，到了商場乃至其他國際談判場合，別從公司角度、甚至只是單就個人觀點來說，當我們想要去爭取一個跨國公司在不同國家的職位時，請問我們的勝算會有多少？當許多國內的公司希望自己的業務或採購同仁一年只上一天談判課（有些公司甚至根本不上），面對在談判課程上投資的時數和層級都遠勝我們不只十倍的它國企業時，我們真的敢跟它們面對面坐上談判桌嗎？

回到談判類的翻譯書這件事來。台灣市面上的談判書不是沒有，但就像我經常說的，能夠做到整本觀念不錯就已經了不起了；其次，很多人看的通常是美國觀點的談判術，但美國觀點的談判其實和歐洲有相當差異，美國觀點的談判也和日本或中國大相逕庭。

更何況，我其實很反對許多人拿了談判書就念。我自己擅長的領域包括談判和銷售，以銷售書來說，讀錯了也沒有什麼妨礙，大不了用起來無用就是了，總有一天你會自我領悟和修正而知道書上亂講的不該再用；談判書就不一樣了，銷售若是易學難精，談判則是易錯難懂。

很多談判書、甚至是經典的談判書，你要是談判方面的經驗稍淺、或根本沒受過正規的談判訓練而只是土法煉鋼，你能靠自修就念得懂、讀得通，你可能就是百年一見的練武奇才了。而談判書一念錯，直接的影響就是上場時你會被對方打到自己輸了都還不知道。直接點說，念錯一本談判書，還不如完全不唸來得好，你輸的機會恐怕比根本不懂談判的人都還來得大。

這本《針鋒不必相對》，是一本典型的日式談判書。在讀這本書時，重點不是你認不認同作者一色正彥的價值觀，而是你能不能理解和運用書中提到的技法。

光是這本書的一開頭，已經和很多美式和台灣本土的談判書不一樣了，因為它一開始處理的是公司內部談判的議題。3個案例分別是：

1. 下屬可以和上司談判嗎？

2. 在上司總結、評價你的業績表現時，可以表達不同意見嗎？

3. 表述意見，可以跨越公司內部的層級壁壘嗎？

當我在許多企業上談判的內部訓練課程時，我也總是提出相同的觀點：你知道你談判前最需要克服的障礙在哪裡嗎？不在談判對手身上，而是在你自己的公司內部；而且，不只是你的老闆或直屬主管，還包括公司平行的各個部門單位，以及你同個部門的同仁或部屬。簡單說，先搞定自己人，才有本錢和條件去搞定外面的人。

但是，在許多公司只願意上一天7小時談判課程的狀況下，我被迫濃縮再濃縮，關於這點就只能點到為止了。但就本書所提的3個案例來說，我建議所有需要代表公司出去談判的人都翻來看看，重點還不只是吸收書中所提的並奉為圭臬，而是你能不能由書中的方法當起點，「正」、「反」、「合」的舉一反三而提出不同的解答。

跟我一樣，作者也受過哈佛的訓練，但他認為，相較於西方社會常提的「雙贏」，他更推崇日本近江商人長期以來的「三方受益」概念，也就是除了買方和賣方之外，還有第三方、也就是整體社會的角度，需要在整體談判中納入考量。

我相信，即使表面上反對的人不多，但兩岸三地肯定有不少在地企業會對這種說法嗤之以鼻：傻了，有的賺還不快賺，哪有那麼多婆婆媽媽的！

我不意外，因為我們經常為了自己的快、狠、準而自鳴得意，總覺得其他國家的人都是傻子。當你有優勢時，你當然可以用你自己的一套來決定遊戲規則；但是，重視整體社會的影響，其實不是日本人的專利，科特勒的行銷3.0也在這方面多所著墨。日本當然現在的國力是遠不如20年前了，但十年河東、十年河西，假如有天日本再度在全球的經濟商業場域上再現榮光，又或是其他信奉相同價值的國家竄起，我們這種只重視自己利益的狹隘立場，真的能萬年不變而繼續吃得開嗎？

本書豐富的內容很多，包括用畫圖的方式來梳理所謂的商業人際關係圈，這點不但和我日常的習慣相符，而且也在我其中一堂課程中有詳盡的示範和演練。但是，就像我前面的喟嘆一樣，我包含這套圖示理解的課程，在大陸都比在台灣上過的多，而在台灣卻通常只能講一些更通則的銷售談判，因為後者才比較能讓台灣的企業承辦人員買單，而我也只有徒呼負負了。

我不可能一一介紹書中幾種好用的觀念和工具，但就讓我簡單引用書中的圖示來介紹其中兩個：

1. 商業溝通和利潤的整體架構。

畢竟是日本人寫的書，作者在本書中大量用「談判溝通」來代替純粹「談判」這個詞。他認為，在商業談判中，所有企業的目的其實都在於追求利潤。但姑且不論叫人要「看長不看短」的區分眼前的即得利潤和未來利潤，作者認為利潤要能考量(1) 數量、(2) 單價、(3) 合作條件這三個不同參數，而且在進行談判時，必須要把合作方（注意，他用的不是「對手」或「競爭對的另一方」）的利潤也考慮進去。