我的興奮莫名，實在很難用文字形容。上課當天，我興奮的幾乎睡不著，而我向來應該是一碰到枕頭就進入夢鄉的好睡類型；上完課的今天，以往公開班之後都會累到一回家就倒在床上、接下來一覺到天明的我，居然凌晨三點多就醒了而無法成眠，心中的興奮之情居然尚未消退，只好起來開始寫這篇課後感想。
從思維班、進階班、到這次的頂尖高階班，我在過去18個月中，開發了四個全新的整天課程，外加兩次以不同電影為主題的電影班，而這還不包括每次課程的改版。在18個月中設計出那麼多課程，包括其中的許多活動及不同案例，即使以我對談判的了解之深刻，這也是一項絕不容易的工作。從我設計出【一談就贏】思維班的第一天，我就知道我無法讓大家用一天的時間就能學好談判，正如這個世界上所有其他的一流談判課程一樣。從基礎的思維、進階的攻略、到高階的頂尖談判戰術，我整整花了18個月的時間，你可以我說是敝帚自珍，但我真的覺得自己完成了一件生涯代表作，【一談就贏】就是我留給這個世界的legacy。
我自己如何衡量一個課程的好壞？對於【一談就贏】，我思考的出發點很簡單：我希望這是一個當年的我自己會渴望能夠接受的訓練。當許多人只把打進世界級比賽當作一個目標，我早已能在世界級的談判中輾壓對手；我從來不是一個對自己會放鬆的人，若是以我自己的標準都願意會想上的一堂課程，我相信那就會是一個世界頂尖的課程。
很幸運的，我不用檢驗自己的自我感覺是否太過良好，因為從【一談就贏】一開始的思維班以來，我們就不斷的有學員可以憑藉這堂課所學解決問題。實事求是到許多人甚至難以忍受的我，看的不只是他們有多麼支持或讚揚這個課程，而是他們之中到底有多少人成功地透過談判來解決問題；更世俗一點說，無論我們多麼強調價值而非價格或金錢的報酬，我還是對他們藉由這堂課所學轉化而成的金錢收益相當肯定，無論是在一場交易中省下幾十萬、又或是讓年薪增加幾百萬，真的讓我當初訂下的「即學即用」這個課程目標具體的被實踐了。
我非常幸運，因為無論課程設計得再好，總要有人願意認真投入並真的願意應用才行，而我很幸運的遇到一群願意相信這個課程的朋友，而讓他們及我都得到了許多的回報及肯定。
假如有其他講師這樣寫，也許他的目的是希望更多人去上他的課程。我寫下這篇的心情和目的不太一樣，因為即使我終於實現了我一開始規劃【一談就贏】的目標，我還是必須要這樣說：【頂尖談判戰術】這個高階談判課程，不是給所有人來上的，我也並不期待每位上過【一談就贏】的朋友，都要以上到這個頂尖高階班為目標。
在基礎的思維班及進階班中，我設計了大量具有原創性的活動及演練，為的是先讓許多即使從未接觸過談判的朋友，也要能在最短的時間中了解談判、並進而知道為什麼應該學好談判；接下來，我要讓他們同樣也在短期內就學會該如何談判，不只要知道，而且要能身體力行的做到。
有位最近才第二度來擔任我們課程輔導員的朋友說，經過了自己以學員身分上了第一次課，再經過兩次以從旁觀察及協助課程進行者的角色來看同一堂課，他終於看懂了這堂課的每個環節、也看懂了這堂課為何要這麼設計，原來每段講解和每個動作，真的是各自有它的意義而能前後呼應的！
他的興奮透露在字裡行間，而我不但很為他高興，自己也感到有些激動。因為從第一班的【一談就贏：實戰談判思維】以來，就陸續不斷有人會友善的對我提出建議：「Alex，整個課程真的很厲害，但你其實可以在這個地方和那個環節這樣這樣做……。」那些支持我的朋友都是好意、而我也需要一些真誠的回饋，但我大概在前面四個梯次，我都選擇默默地照著自己既定的步伐前進。不管是思維班或是進階班，許多人直到最近才恍然大悟：「原來Alex選擇這樣做是為了這個用意啊！」無論我每次上課時有多麼信手捻來的添加不同內容，這一整個系列課程的基本運作核心其實是一直不變的，而我堅信這樣的教學方式會讓多數人在不知不覺中就能學好談判，而他們也的確用身體力行的方式證明我的選擇無誤。
在這個過程中，我相信絕對有些人是抱著「你很會談判是嗎？我要來看看你有多會談！」、甚至是「大家來比劃一下到底誰比較會談判啊！」的心態來參加這個課程的。首先，談判其實絕大多數的時刻靠的不是「談」；其次，就像電影《攻敵必救》一樣，談判中很大一部分的動作，靠著是能準確預測對方接下來的每一步。你若連我設計的課程或其中一部分的環節為什麼要如此做都無法即時看懂，你要怎麼來跟我談判？
我很為這些人覺得可惜，因為他們的出發點不對，反而限制了他們自己學習的機會。
思維班和進階班從觀念乃至技巧提供一個重建並精進的過程，但到了【頂尖談判戰術】這個高階班，我期望大家能夠在我們之前打好的基礎上，真正能夠有個模組化的系統來規劃一場談判。以我們在本次高階班處理的真實案例中，小至住家的漏水由誰來修的問題，大至上百億元的跨國生意，我們提供的是可以拆解成一個又一個模組的工具，讓你能夠在各類型的談判都能制敵機先。
但是，白話點說，這個課程的難度就是很高，萬一你在之前的基礎並未打穩，我真的不建議你來上這個課程，因為你會覺得非常痛苦；你心中的每一句「為什麼」，其實都是讓你自己心底好過的一個藉口，而你真正想說、卻又不敢承認的是，「談判有需要那麼複雜嗎？」，來自欺欺人地告訴自己，不用把這一套學好，也能順利的進行談判。
實際上的狀況是，隨著談判涉及的複雜度愈高，每場談判原本就必須處理許多「人」和「事」的問題，而我們無法仰賴一個簡單的觀念甚至純用技巧就可以談判成功。另一個事實也許更殘酷：在談判中，你會實際面臨一個對手，一個就坐在談判桌另一邊的人；當對方可以熟練運用這樣一個可以同時處理大量訊息及複雜議題的模組工具，但你這邊的工具很少、又或是你毫不熟悉，單以你心目中的道理和經驗法則與之對戰，你覺得自己會有多少勝算？
我們會從思維班的一班有36個名額，到進階班的一班只有24個名額，就是我不認為每個人都需要來上進階班，但【一談就贏】的夥伴們都相當捧場，幾乎每個人都蜂擁而至的搶上進階班，造成我們開的梯次比思維班更少的進階班名額供不應求。
現在，到了高階班，我必須再誠摯的呼籲，高階班的一班只有20個名額，原因就更是因為我不認為每個人都需要來上高階班，因為我們的內容真的很複雜，請不要抱著一種接受挑戰來破關的心態來上課，而請真的因為自己想學更高段的談判戰術再來上課，否則你肯定會覺得坐立難安，而且是一種進錯教室而想要奪門而出的坐立難安。
在昨天的課堂上，我一方面看到許多同學極富熱忱且充滿期待，但我也同時看到之中有不少人五味雜陳，不時出現疑惑、拘束、和不安的狀態。
中間的問題所在，可能是其中許多人離自己上過前一階段的進階班已經超過一年了，而其中幾位甚至離最開始的思維班上課都已經長達18個月了。雖然我在課前就已經幾度提醒他們先做複習、甚至是幾乎劇透的麻煩他們預先分組、預先熟悉指定案例、及預先回溯進階班當初的教學，但老實說，我覺得他們可以在準備上做得更好。
其中一個問題，就是多數人對一些基本名詞的定義有許多疑惑，那就更別提接下來要怎麼展開並加以應用了。這點也是我個人做為一個講師的致命傷，因為我很討厭在任何一個階段的課堂上進行名詞解釋，因為我相信那是大家可以自己做的工夫，而我比較希望能將有限而珍貴的上課時間，用來處理更多需要我們面對面才學得紮實的課題。
幾年下來，我想我對所謂的「教學技巧」已經算是相當精通了。我不是不知道我可以用翻牌的方式來讓大家對不同名額的記憶透過搶答來更加印象深刻，我也不是不知道我可以用是否對錯的選擇題來讓大家選出一個比較好的延伸答案，我更不會不知道我可以把「綠野仙蹤」的故事改編成一個案例，讓大家對於我們要用的模組更好吸收；我不但不是不知道，而且這些技巧我還都在不同課題的企業內訓班用過。
但我很誠實地跟各位說，這些技巧好聽一點也都叫做浪費時間，難聽一點就簡直是在騙錢了。萬一我真的選擇這樣授課，是要花三天才能上得完嗎？像這樣的課程進行方式，其實只能在既有的認知基礎上加深你對一個方法或知識的印象，但卻沒有辦法把一個系統化的架構讓你從不會教到會。我常謙稱說自己的教學技巧很一般，意思是我只會用一般人能理解的技巧，讓你從不會到會、從好到更好、甚至從出色到戰無不勝；至於那些我認為「很好」的教學技巧呢？老實說，靠那些技巧而能養成一個好歹能處理年營業額幾十億公司總經理的課程，我是一個都沒看過。
我不想把這個課程一一劇透，原因還不是因為我怕提前破梗就失去趣味，而是我擔心很多人靠著背標準答案的方式來自欺欺人，就像我們現在在思維班及進階班也可能發生的情況一樣。不過，萬一大家目前的問題是來自於對一些談判名詞的不理解，我很樂意藉著這篇文章向昨天上課的朋友釐清，也協助未來會上這個課程的朋友提前做好準備。
1. 利益（Interest）：很多人把利益和目標會搞混。目標是一種基於你的立場所會訂下的談判標的，簡單說，你聲稱你想要些什麼，那就會是你的目標；那什麼是利益呢？你為什麼會需要你目標指的那些東西，就會是你的利益。當然，你的利益可能是由很多項不同條件組合而成的，滿足你其中一項或兩項利益，或許並不足以讓你完全達成你的目標，但在談判中，很多人其實願意透過協商而取得雙方夠多的利益就行，而未必一定要能滿足自己的全部需求或原始目標。
若是上過昨天頂尖戰術班的朋友，我可以再提醒另一件事：之所以談判雙方願意接受，不是因為大家都想敷衍了事，而是正如我們一開始的熱身活動所示，談判通常會是個多對多的動態情境，當我從第一個對手取得部分利益後，我可以接著從第二個對手再取得其他的部分利益，最後再用這些獲得的利益加上我本來的資源，從第三個對手拿到更多利益，滿足我的原始設定目標，甚至極大化我的收益。
2. 選項（Option）：為了獲得許多利益，又或者要透過交換滿足彼此的不同利益（雖然許多人指出，談判的最狹義定義就是交換，但交換並不會是你在談判時的唯一選擇；有別於一般人誤以為的強取豪奪，有時候甚至連單純的讓步都能達到你的利益），你會列出許多可以進行的選項，對方也會列出許多他那一方能夠配合的選項。萬一雙方各自的選項中，有任何可以相互符合的項目，那接下來雙方就有機會用更容易的方式達成共識，差別可能只在於如何進行，又或者是如何說服或向對方驗證這是個合算的交易而已。
在這個過程中，可以參考《雙贏談判》一書中對「策略性模糊」的舉例（美印民用核能協議），但請不要漏掉了後面另外一則「策略性模糊」的錯誤應用（美伊戰爭），這邊我就不一一贅述了。
3. 替代方案（Alternative）：萬一雙方各自的選項都無法讓對方接受，該怎麼辦？
事實上，這在談判中是常見的狀況，甚至會有對手明明有可以接受的選項，但卻基於霸道的談判方式而故意不接受對方的任何條件，所以你或對手那一方在規劃自己的談判戰術時，都一定會思考替代方案，也就是當雙方都不願意接受對方方案時，自己會有什麼樣的替代選擇，還是可以滿足自己的利益，或是滿足一個對自己有利的立場。
由於在這個課程中（事實上在許多其他世界級的談判課程中也是），我們需要將戰術的鋪陳拆成一個階段而又一個階段的推演過程，所以若你真的不能理解其間差異，就狹義的解釋來說，你可以把它當作上述選項全都被對方拒絕之後，你會採取的其他措施。當你採取這些措施後，對方會不會回頭表示他願意接受原來你提出的選項並非重點（事實上，就我自己來說，對方若是在此時回頭，反倒是我不會接受原先的選項，而希望要的更多；原因不是因為我貪得無厭，而是要在未來與其他人的談判中建立一個形象：當我提供你一條路可走時，請把握機會，因為接下來你將不會有同樣的機會。有了這樣的形象之後，尤其是在不只做個一年生意就好的大型商務談判，我可能未談之前就會讓對方忌憚），而是接下來你會如何極大化自己的利益。
所以，替代方案的確不必然但卻有可能成為你實際會採行的方案。很多人只把它當作威脅對方來接受自己原先方案的工具，其實這是一項錯誤的認知，只會局限你的思考。
其實，光是上述三個名詞，以及我們在不同課程中會提到的許多名詞，各位在經典好書《哈佛這樣教談判力》中全都看得到。這也不足為奇，因為哈佛不但是談判這個領域的翹楚，而且目前多數的談判理論其實都脫胎於哈佛的談判模型。但就名詞的定義和解釋來說，我的版本和哈佛的定義也並無二致。
不過，也藉這個機會提醒大家，上述提到的兩本或其他很多談判書，相信許多人也都看過，但很多人經常抱著一種翻過就算的態度來看這些書，其實這些談判書遠比各位想像的難懂。假如各位看個第一遍就以為自己理解了八、九成，我可以跟各位之中的多數人保證，那一定是因為誤解了書中的某些意思，否則你根本不會看得如此順暢。
因此，包括來上我們的頂尖課程在內，如果你希望在談判上能達到一定的程度，在你讀這些談判書時，有兩件事是你必須要做的，而且是唯有你自己才能下的苦功：
1. 請具體掌握一些重要字詞的精確意義和名實之辨。假如你看到「利益」二字，只覺得「利益不就是利益嘛，我哪會不懂利益這兩個字是什麼意思？」，那你恐怕真的不懂；因為要確定你真的搞懂了，你必須要知道利益和好處等相近詞到底有什麼不同，又要能判別書中舉的例子中，哪些是利益、哪些又不是。
2. 針對書中舉出的例子（只限於一流的談判書，至於其他穿鑿附會的偽談判書當然不計），它通常會對應一個觀念或一項作法。你不該只讓自己停留在記得那個觀念或作法，而要懂得把自己的例子試著套用進那個觀念或做法中；不只如此，最好試著讓自己舉一個相近的例子，再讓自己舉一個看起來毫無關係但卻同樣可以對應的例子，來確定自己是否確實理解那個觀念或作法。當你的程度再高一點時，舉出上述兩個例子後，你可以試著讓自己挑戰能否舉出(1)
相同的例子、(2)
相反的例子、(3)
延伸的例子，然後你就能確定自己已經把這樣的說明瞭然於胸了。
覺得這樣的動作很費工嗎？假如你想看完書就上戰場，我當然只有祝你好運；但若換了是我，我寧可在坐上談判桌前，就先透過模擬的方式來確定自己掌握了這個觀念或這個技法，而不是貿然的就去和談判對手對戰，因為到時候你累積的可能就不是經驗，而是吸取失敗的教訓了。
最後，讓我再次感謝每一位來參加【一談就贏：頂尖談判戰術】首發班的朋友，因為有你們大無畏的願意參加這個全新課程，才會有這麼樣的一個課程誕生。我相信之後你會發現，不只是這個課程的內容或啟發，而是你決定踏出這一步的那個決斷力，將會是你人生中的一大助力。相信我，我知道我自己在做些什麼，但我同時也永遠不會放棄讓這個課程更好。
謝謝大家！
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