我不是一個總是會讚美打氣的老師，從我每次發表的公開心得就可以看出來，並非每一班都會得到我的肯定，我總是提出許多對他們的批評及指正。因為對我來說，他們不需要來自我的肯定，萬一他們之後能讓自己的談判力更強，他們自然會得到屬於他們的肯定，而且我相信他們自己更能肯定自己。相對來說，我的批評和指正恐怕讓我很難成為一個被人喜歡的老師，但那是我的責任，而我相信這些批評和指正只會讓他們變得更好。
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Credit：Vivian Peng
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不過，昨天上完課後，我對八班大概只有滿滿的讚美，因為他們的許多表現實在很值得讚許。有三點特質讓我特別喜歡：(1)
老實說，從當天的第一個演練開始，其實出現的是一個慘不忍睹的狀況；然而，到了當天結束前的最後一個演練，八班表現的出乎意料的好，不僅實際達成率比之前任何一班都高，而且他們也具體逐一實踐了我們在兩天課程中提到的重要原則。(2)
這大概是我印象中唯一的一班，在當天的每個結算分數的階段，領先的組別都會不同的一次，這不但顯示出競爭激烈的程度，更展現出他們求勝的意志力和決心。(3)
他們之中的許多人準備之周全，也到達了難得一見的程度，而準備的完善與否，原本就攸關談判能否成功。因此，光是能做到這一點，我相信他們對於談判已經具備相當好的觀念。
更值得一提的是，這次大概是我狀況最不好的一班，因此，當八班能展現那麼好的學習成果時，真的該歸功於他們自己，以及我們每一位盡心盡力的輔導員，我對每位八班同學和前來幫忙的輔導員都是由衷感謝。
接下來，我想提出一些希望可以讓大家在談判這條路上走得更遠的感想，不只獻給所有【一談就贏】的同學，更希望對所有對談判感興趣的朋友也有所收穫。
1. 心態調整比你想像的還有用：最後一項演練很成功，一位同學現場這樣說，「在第一項演練時，我們只想要贏，所以每一對組合都爭執不下；到了最後一項演練，因為反正就是損失了，所以兩方都只覺得能少虧一點就好，反而容易談出一個結果了。」
這位同學清楚表達出現場許多人的心聲，而他們的這種想法，也確實影響了他們的結果，因為多數人都談出一個共識了。不只如此，當他們的心情一放鬆、不再那麼以擊敗對方為目的時，所有之前講的原則和技巧全都用得出來了！
許多人來上【一談就贏】之後，由於我們並不著重特定的話術或技巧，他們通常會在心得中無助地說，「真的覺得觀念被改變了，但我們還是不知道有些技巧該怎麼用、有些談判到底該怎麼談。」
200多篇心得過後，起碼有一半的人曾經這樣表示。他們不知道的是，他們其實已經會談了，而且可以談得相當不錯。
接下來，許多人不會在公開心得中看到，我也不會刻意拿出來吹噓；但許多人接下來會用私訊和我說，他們有意或被迫進入一場談判處境時，發現自己的確想得更多，而且結果也證明真的有效，讓他們信心大增。甚至其中有一位在經歷過一場重要的商務談判後這樣跟我說：「我訝異的不是我的策略奏效，我訝異的是對方其實應該還有很多招可以使得出來，但怎麼那麼輕易就讓我達成目標了呢？」他不知道的是，當他可以提前預測對手的一舉一動時，他的勝算已經大大提升了；而他的對手呢？或許是懶得做、也或許是單純的疏忽，但更有可能的是，他不如你懂得如何去談判，別被他的職銜或資歷嚇住了。
而在八班，我們成功的在現場就讓大家瞭解這一點：假如你真的只是想知道該怎麼談，你學到的其實比起想像的多，只因為我們沒有強調步驟及方法，不代表我們沒有讓你了解步驟及方法。當你覺得自己用不出來時，通常不會是不知道該怎麼做的問題，而是你的心態沒有在一個正確的位置。「解決問題」和「打敗敵人」是完全不一樣的，而讓雙方的問題都有解決的機會，遠比雙方都要爭贏對方來得容易。
2. 每個人的修正方向不一樣：很感謝許多八班同學願意聽進去我當面不留情面的指正，我當然知道該怎麼做人，我平常也當然不會對每個人都直斥其非，但這個課程不是讓我展現自己做人有多好的地方，我上課也不是來交朋友的。我一直相信，起碼就學習談判而言，直接的指正會比拐彎抹角來得有效的多；不只如此，萬一你連上課時這種疾言厲色都聽不下去，請問你若遇到那種傲慢張狂的對手，你還冷靜得下來嗎？萬一連冷靜都無法冷靜，接下來也不用談了，乾脆直接認輸都還快一點，因為你肯定會犯下無數的錯誤。
其實，包括我自己也一樣，無論我多麼會談判，我也曾經遇過很多場合，當自己不夠冷靜的時候，我也馬上要設法讓自己冷靜下來，否則接下來我肯定會因為犯下不該犯的錯而被對手痛宰；當我自己面對許多比我經驗更豐富、對談判的了解也絕對不比我差的對手時，最後還是能夠取得優勢的關鍵，通常也來自於我有效破解對方情緒上的平衡點，讓對方失去冷靜而犯下錯誤。
就我昨天看到的情況中，很多人當然還是需要調整，但每個人應該調整的方向並不相同。最常見到的狀況，就是還是有許多人把「談判」和「說服」弄混了，無論我事前再怎麼提醒，很多人還是拚命說個不停，好像以為自己可以靠說出一番道理而說服對方。姑且不論說服對方的可能性有多高，我很想告訴大家：假如是在商業談判中、尤其是牽扯到以億元為單位的商業談判中，就算有個人被你說服了，那又怎麼樣呢？他就會感同身受的而倒向你們公司的立場嗎？萬一真是如此，那不是你的說服功力太好，而是對方太不夠專業了。針對這種經常雄辯滔滔的人，修正方向是先得試圖放棄自己的口才，試著讓自己從感受對方做起。
又有一種人，好像以為談判是在演舞台劇，想靠著氣勢去壓倒對方。這點我們在下一點也會探討，但基本的道理是，當對方感到厭惡而不想跟你繼續談下去時，你的氣勢再強，對達到你的目標有何助益？
正如大家猜想的，我自己也很擅長靠氣勢去壓倒對方。但在實戰中，我有多常運用到這個技巧呢？我曾經在一段時間刻意統計過，答案是不到12%。萬一連擅長此道的我都只在不到12%的場合中運用過，你覺得氣勢未必強過對方的自己該多常運用這一招呢？
由於我自己也有過這種經驗，所以我特別要提醒那些想要提高本身氣勢來贏得談判的朋友，這是非常危險的作法，因為在現實生活的談判中，你會開始發現這種方法在許多場合很有效，你接下來就會錯誤歸因，認為那些自己無法討到好處的談判中，肯定是因為自己的氣勢不夠強所致；接下來你就會每一場都張牙舞爪的威嚇對方，而我相信一開始你還真的會覺得自己的勝率提升，其實是因為大多數人都不願意正面面對衝突而已。
這種趨勢長久下去，你不但會讓自己更無法看到問題的癥結，進而無法讓自己成為一個能幫雙方解決問題的談判高手，你還會讓對手過於容易識破你的路數，結果你反而成為被對方優雅讓步的對象而不自知。
氣勢太強有什麼壞處？一則容易惹惱對方，再則可能會被對方認為是在裝腔作勢，斷送了接下來建立信任的可能。你當然可以刻意的加強氣勢或刻意的激怒對方，但你要確定自己做這個動作有其目的，同時也不該讓自己只有這一種招式。
另一個常見的錯誤，就是對時間掌控的不精確。許多人問我，時機該如何掌握？主導權又該如何取得？我總笑笑的對他們說，先把自己在像上課演練這樣一個可控制的環境中、各個動作的時間順序規劃好吧！先不管對方會不會照你安排的路子走，萬一連你自己在15分鐘內、到底哪一分鐘該談到哪裡都搞不清楚，你還想要學習如何判斷及掌握時機？你的當下之急，應該是能讓自己精確知道到每分鐘該談什麼的程度，然後每次不斷的修正，讓對方有意岔開話題或企圖搶得主導權時，你再雲淡風輕的談回你想談的主題，之後你就會對時機有更深刻的認識，同時也會了解到彼此到底都用哪些方法去搶得主導權。
就【一談就贏】目前的課程規劃來說，我最大的遺憾之一，就是我實際上無法深入指導每一位該怎麼談。我很多次想要將目前的班級人數減少、來達到我能在每一位學員身上花更多時間的目的，但一則我不想把收費提高到一個只有菁英能夠專享的程度，再則我真的希望能讓目前有想要來上的人都能讓他們上到這個課程，因為我真心相信這個課程能夠協助解決許多人在生活中或工作上的困境。假如我每班人數收得更少，我可能就不只要四年才能消化之前曾經報名但還沒報上的那些朋友了。但我必須誠實地說，當我們之前無心插柳的上了一堂只有20位的實例班時，我真的上得很暢快、我相信在場的那20位朋友也應該很暢快，因為我們能用更高的集中度來務實探討一些實際的問題該如何解決，而不只是讓更多人了解更多觀念而已。
目前補救的措施，是我會在每一班幫他們做個談判風格測驗。有別於很多人、甚至很多刊物對談判風格的誤解，我希望能藉由這個過程而讓更多參加【一談就贏】的朋友對自己應該修正或應該發展的方向有更多了解，所以我會在課後針對那些希望了解的朋友給個簡單的分析說明，雖然書面的簡略說明當然比不上當面的指導，但我總是希望能讓大家的收穫更深一層。
3. 談判的重點始終是「人」：八班有個有趣之處，那就是我們在課前和課中都分別發生了一些意見衝突的場景。這不是第一次發生，但發生的時機點和緣由都和之前不太相同。但相同的地方是一致的：我可以觀察到，對同在一個環境的旁觀者來說，當衝突發生時，總是會感覺不自在、甚至有些人會深怕被波及。
我每次看到這種狀況，都覺得很有趣，因為我自己倒蠻歡迎有衝突產生的；不只在當個講師時如此，我之前在企業界服務時亦然。
倒不是我會主動去製造一些衝突、也不是我無法感受到事件主角心中的不平和難受，只是我真心相信，一個沒有衝突的團隊，不代表成員之間相互都很和諧，而可能是他們每個人都不在乎這個團隊；一家很少發生衝突的公司，也不代表這是一家值得表揚的公司，而可能是這家公司已經陷入一攤死水的境地了，連計較和在乎都沒有了。
所以，衝突的本身並不可怕，重點是我們如何看待這場衝突？我們又會如何面對或處理這場衝突？（面對或處理之間的差別，得視你本人在這場衝突中的角色而定）；更重要的是，當衝突發生之後，我們該做些什麼？
很多公司把衝突管理這個觀念搞混了，刻意用很多競賽或比較而讓公司的各事業體或各部門相互對抗而產生衝突，然後誤以為這樣可以加強各個單位的競爭意識而讓公司更有動力，但因為主事者搞不清楚衝突之後該做些什麼，或者無法說服各單位在衝突之後把焦點轉回原先的經營重點上，最後留下的就只有衝突的不愉快經驗和傷害而已。
假如事件主角的八班同學連事後看到這一段都覺得尷尬的話，讓我設法讓告位好過一點：其實在前一梯次的七班中，他們也曾經發生過兩次很大的「轉折」（他們自己或許不把那些「轉折」視為「衝突」，但對我來說的概念是一樣的，而我也很高興七班的他們都能正面思考，根本不把那視為衝突）。這兩次轉折不但讓他們當場學會了許多道理，而且他們之中的許多人可能一輩子都會引以為戒。而對做為講師的我來說呢？我其實非常開心，因為其中一個轉折，是我早就期待會有人發現那是個足以產生利益衝突的機會點的，但前面的一到六班都沒有引爆，直到七班才終於發生，這其實是讓我很開心的，因為萬一始終沒有發生，一個老師說破嘴都不會有用；但當真的在模擬情境中也會發生時，大家接下來就都會小心提防，而這才會是個有價值的課程。
回到剛上完的八班，藉由兩次的衝突情境，我希望大家能了解一個癥結：談判的重點始終是「人」，而人和人之間的關係在談判中無比重要。
這裡指的關係，倒不是誰是誰的阿姨、誰又是誰的乾兒子這種錯綜複雜的人際關係；不過，你的談判對手就是不喜歡你這種狀況，在實務談判中是的確會發生的。
當我在第一天的課程跟大家說，即使你提出的條件超級無敵好、而且別的競爭者完全比不上，但也不是每個人都會接受那個最佳解決方案時，每個人都大點其頭，表示我說的真是有道理；但當自己真的遇見這種事情發生時，還不用等到走出去到現實生活中才發現、而是在模擬情境中就發生時，當事人卻可能難以接受了。但對我來說，其實道理都是相同的：我們每次的談判都在面對不同的人、甚至是相同的人但扮演著不同角色或當時有著不同心情，你不能期待對方一定要照你預期的方式來玩，正如你不能期待地球照你喜歡的方式轉動一樣。
當我自己遇到一看到我、就對我產生厭惡的談判對手時，該怎麼辦？正如我在第一天課程開場的兩個例子就提到的，我會試圖換個對象來談（如何換對象來談，大概又可以另外寫一篇文章來談談常見的5個作法），又或者是讓我方改由另外一個替代我的人來繼續談。有些人常以為我上課看起來很隨興、講的實例只是為了證明我有多會談，其實那是完全錯誤的想法，因為我的每個實例和每個活動環環相扣，當你能夠掌握一個正確的核心概念時，你就會發現其實談判並沒有那麼難。反過來說，萬一你一定要用你自己的想法去理解這個世界時，我只能祝你好運，因為我所認知的現實世界比較殘酷，我無法只靠我自己的經驗法則就能面對和處理每一項事情。
假如遇到厭惡你的對手，除了上面兩種方法之外，還有沒有第三種方法呢？當然有。舉例來說，在有些談判場合中，我會刻意的激怒對手，而對方也真的生氣了；但當我在那一回合答道我設定的目標後，假設我推測接下來還是需要這個人的配合、事情才會如我所願的圓滿落幕，你會發現我在下一回合開始對他說，「我可以了解你當時的心情，換了我是你、我也會生氣…（沉默20秒），你覺得我們接下來該怎麼辦呢？」接下來對方通常會有兩種回應方式，一種是生氣大罵的發洩，另一種是把問題丟回來說「那你想要怎麼辦？」但無論是哪種回應，我都可以再接下去表達想要解決問題的誠意，即使覺得自己沒錯但願意認錯都在所不惜，然後把焦點導回解決問題上。這條路並不容易走、也會花上許多時間，但事實證明通常都很有效。
接著，就以當天發生的場景來說，關鍵不在於現場該怎麼處理那個人的問題，而在於你在時間內還可以做些什麼其他的事情來挽救這個局面。當你沒有其他作為、又或者是做了但沒有效果，對談判來說都是一樣的，那就是你應該做的更好。如何讓自己做的更好，也就是你在事後檢討的重點。
雖然這篇心得已經是史無前例的長了，我還是想舉一個簡單的例子，向八班同學說明我的理念。
記得有一年看到一場NBA季後賽，馬刺的吉諾布里在最後一擊時被犯規了、但裁判卻沒有吹，馬刺也因而以一分之差輸球。那個犯規不但在鏡頭前清清楚楚而毫無爭議，而且NBA官方的事後報告也指出，那的確是一個應吹而未吹的犯規，但比賽結果並沒有改變。
當所有馬刺球迷都憤怒的叫罵批評時，事件主角的吉諾布里和馬刺總教練波波維奇卻在不同場合都異口同聲的說，我們不是因為最後那一擊的錯誤吹判而輸掉了那場比賽，我們是因為前面打得不夠好而輸掉了那場比賽。他們接下來具體指出好幾個不同的比賽時刻（順便提醒【一談就贏】的朋友，這就是我們所謂的「回溯」），認為自己萬一在那幾個時刻處理的夠好，就根本不會淪落到因為最後一擊而輸球。
馬刺是北美四大職業運動在過去廿年勝率最高的隊伍，而這就是一個冠軍隊伍的勝利思維。
4. 積極讓自己被看見：前面提到的馬刺例子，其實引用到這一點也很適合。有別於以往一枝獨秀、或可能只有兩個組相互競奪冠軍寶座，這次課程的冠軍組一直在互換領先，即使到了後面的回合，依然有四到五個組有機會搶到冠軍。
不只【一談就贏】，我在所有的課程最後都會有個「課程複習」，讓大家有機會拿下更高的積分。我相信有些人會誤以為，萬一是靠舉手速度來贏得勝利，那跟談判有什麼關係？但對我來說，積極度是個對談判、乃至對人生許多競賽的要項；當一場談判進入難分難解的境地時，你認為哪一方會贏？是比較有經驗的那一方，還是資源比較多的一方？讓我告訴你，通常只有更想贏的那一方，才真正會贏。
你可以安慰自己，我只是舉手的速度不如別人，所以我才沒有贏；但假如我們把場景換到職場，你假如不讓自己積極被看到，最後公司升了另外一個人而不升你，你大可以感嘆自己懷才不遇、也可以抱怨公司處置不公，但你不覺得，只要自己能讓自己積極被看到，無論在哪家公司你都能成為被拔擢的明星嗎？就單單以【一談就贏】這個課程來說好了，本來手速就很重要啊！否則你以為當初這些人是如何搶到這些名額的？萬一手不夠快，你只能勤練手速；萬一網路連線速度不夠快，你可以設法升級自己的網路頻寬，或者就像我們有些之前成功報名的成員一樣，跑去網咖或坐在公司機房報名。
我想講的，不是你該怎麼報上這個課程，而是當你遇到一個問題時，你應該找到問題的癥結點去解決，而不是抱怨結果不公，否則來上一個頂尖的談判課程也不會有意義。
至於公不公平，我只能這樣說，無論是公開班或企業內訓，我其實都會遇到一些私交甚篤的朋友，但假如從比例上來看，他們奪冠和得獎的機率應該都不太高。我不會刻意迴避而不把該給的分數給他們，但我向來不會在這種事情上討好別人。很多講師遇到邀課企業的總經理若要來一起上課，總會特別禮遇，但我沒有這種習慣，我頂多就是上課前和下課後盡到該有的禮貌去握手寒暄，但要我在上課時還特別偏袒總經理在的那一組，這種事我是做不到的；有些公司還會出現其他組就是刻意讓給總經理或現場最高階主管那一組去拿分，我是不知道那些公司是不是真有這種馬屁文化，但當我在當高階主管或總經理時，萬一我看到現場有人不夠積極而刻意讓我表現，我其實課後反而是會把對方訓一頓的。我連這一段都公開寫出來，就是希望講師要能伺候好貴公司大大小小各個不同高階主管的HR不需要賞臉來請我去上課，全台灣比我更懂得做人的講師只怕成千上百，歡迎去找那些配合度夠高的講師。
至於我會不會判斷錯誤、或者有人舉手而沒看到，我既然是人，當然也是會犯錯的。但我之前曾經嘗試過交給其他人（助教、學長姐、或企業的HR）從教室後方來點人，由現場反應看起來，我的動態視力應該比其他人好一些；有一次內訓，我們甚至出動了兩台手機從不同角度攝影來取證，後來爭議果然消除了，因為事後的影像證明，我的準確率應該蠻高的。
其實，與其抱怨不公平，不如讓自己設法在一個不公平的環境下脫穎而出。我不想為這個世界增加更多不公平，但我必須很老實的跟大家說，不公平恐怕是這個世界的常態，你我都只能靠自己的努力和能力來消弭這些不公平的影響，而積極度也是能力之一，千萬不要忘記了。
最後，真的很感謝全體八班同學的包容，因為這次絕對是我身體狀況最差的一次，大部分的時間我都已經到了無法用鼻子呼吸、而只能用藥來止住頭痛的程度；我第一天之所以根本沒提到3X3，不是因為我忘記了，而是因為當場的我根本完全做不到，我對自己平常每天都隨時能養成習慣的3X3都做不到而感到羞愧，所以我根本沒有臉去跟大家講解何謂3X3。我就是這樣的一個老師，無論你喜不喜歡，我不講我做不到的事。當然，保持健康是一個職業講師的責任，所以我沒有什麼藉口，而只想真誠的對各位說聲抱歉。希望超過90分的NPS不是給我的同情分數，也希望這次課程能帶給大家夠多的幫助。
謝謝八班的大家，不只八班的同學，更包括這次的輔導員及每一位到現場幫我們加油打氣的朋友。同時也謝謝每一位願意把這篇長度史無前例的心得看完的朋友，我想說的很多，因為我真的在乎。謝謝大家！
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