其實，談判就只是一種生活態度和方式，重點是解決問題，並且保護自己和自己所愛的人：【一談就贏：實戰談判思維】12班心得

雖然看完了萬眾矚目的《復仇者聯盟4：終局之戰》，但若那麼早就把感想寫出來的話，想必會讓許多朋友因為爆雷而含恨吧！既然如此，讓我改寫篇【一談就贏：實戰談判思維】12班朋友們的心得收錄好了。這兩件事有什麼關係呢？假如你也看過《復仇者聯盟》系列的最終章，你會發現，故事背景其實是倖存的超級英雄們在前一集與薩諾斯大戰之後的悔恨，「如果自己早一點……就好了」，是讓許多英雄走不出過往陰影的心靈獨白。更慘的還不只是悔不當初，而是深深感到自己的無力、但又不敢承受；即使「早知道」又怎麼樣呢？若不是力量更強大的驚奇隊長從宇宙歸來，這群倖存英雄的無力感只會更深，因為他們知道自己無力改變當初的悲慘結局。

【一談就贏：實戰談判思維】12班，是我們今年的第一梯次，不但同樣的一展開報名即快速額滿，而且也同樣地匯集各界菁英來參加。

這些在各自的專精領域都有著顯著成功實績的朋友們，為什麼要來參加【一談就贏】這個談判課程呢？由於我自己有養兩隻貓，所以當我們首次有獸醫朋友來報名時，馬上吸引了我的目光；當我後來發現，這位獸醫還是國內著名的貓專科醫師時，我更是欣喜過望。在春婷的心得中，她用「這是一堂你無法想像的談判課程」來形容，而她更在一開頭就分享了她報名的初衷（原文參此）：

一個多月前我有幸與Chef André Chiang有個短暫的對話機會，我問他怎麼處理奧客，因為一餐賣這麼貴，又是講意境的料理，肯定會遇到來踢館的。他一派輕鬆地回答我，奧客永遠都存在，何況來者是客，想辦法讓有些奧客變成忠實顧客吧！我聽完心裡想，這根本是垃圾話，因為你是André Chiang才能這樣吧！

我一定要找到絕招來對付這些搞爛醫病關係的客群!!

所以我決定上這個全台最難報名的談判課程，身為一個開業獸醫師，每天面臨開業的各種風險，從店面租約問題到醫療，勞資糾紛，所有細節都得親自處理。你突然從一個門診醫師變成管理者，所受的衝擊是很大的。第二個原因是受夠了生活中的各種隱忍與不尊重，我覺得學習談判可以不再讓我們感到無能為力，我希望我的團隊若懂得守護所愛的事物，就比較不會太憂鬱，在台灣，一個人即使沒有錢，健保還是會救他，但健保無法救他的寵物，所以獸醫師很容易抑鬱，也容易被主人精神折磨。我非常珍惜目前身邊的夥伴，我們天天為共同的理念而奮戰，為了捍衛我們的理念不被奧客破壞，我需要解決方案。

春婷有著強烈的學習動機，而在上完課之後，她又有了什麼樣的收穫呢？

Alex一直很謙虛說自己並不擅長教學技術，但從課前的案例練習，課堂中的實戰演練，課後的小組討論，檢討與反省。完全顛覆我對談判的認知，千萬別誤會，課程中沒有傳授你什麼厲害的心法與密技，而是透過不斷的演練去強調幾個我們以為知道，但根本什麼都不懂的談判原則……Alex在課程設計上真得很厲害，他熟知我們一般人對談判的思考順序與人性糾結處，用實戰來打我們自己臉，簡直眼睜睜看著自己走向毀滅：知道是一回事，做出來又是另一回事。

……如果你問我是否有達到參加這個課程的目的，課程的安排是否適合我，請讓我舉個例，就好像你原本報名登玉山，爬到一半發現這根本是聖母峰吧，你因為沒有做足準備而很害怕，四周的風景不再熟悉，但你可以發現看得更遠，視野更遼闊，看待世界的角度也不再一樣。原先想要學習的初衷在課後也產生很大的改變，應付奧客與糾紛的問題好像變得很渺小。上完課後，我突然理解Chef André 跟我說的那番話，因為這是可以做到的事，而我只是不願意改變想法，我可以繼續爬我的玉山，選擇用熟悉的慣性思考去理解這世界，最後用憤世忌俗的方式來處理問題。而這個課程帶給我最大的衝擊，就是發現自己還可以做更多，正確的做！我終於瞭解談判是怎麼一回事。

「知道不等於做到」，在這一班同學的心得中，幾乎處處可見。從不少人的心得中，你甚至可以從他們的字裡行間感到課程所帶給他們的訝異和挫敗，但他們並沒有因為這樣就放棄，因為他們很清楚，與其在現實生活中因為談判不如人而受挫，不如在課堂中的演練先找出自己可能有哪些問題、以及還有哪些不足之處需要補強。

本身是位牙醫師的博翔，在心得中（全文見此）寫得直白，雖然懵懵懂懂的覺得自己有需求、但卻不確定自己想要的到底是什麼，甚至加了句當初也有一點抱著「認識朋友」的心態就來報名了：

原本對於「談判」根本懵懂的我，下意識會覺得這樣的一個詞很冷硬，好像帶一些些不那麼正面的意思，但是進一步了解之後才發現，這是培養我們解決問題的能力，而問題是每天都有可能來找你麻煩的。

……大多數的人和我一樣，認為談判最重要的，是在於過程中的攻防。結果才知道：談判中只是實踐原本腦中已進行好的計畫，然後盡力「不犯錯」而已。

談到一個好結果，可能只是運氣好，其實成敗早在談判前的準備就已決定大半，必須做好萬全的沙盤推演、不斷練習，才能談到百戰百勝。

博翔接下來的心得體悟，很值得大家參考，因為現實生活中的多數人其實跟他的想法很像：

我是一個當別人先喊了他想要什麼，就會當下不好意思「當面」跟他爭到底的人，下意識的會去禮讓對方。老實說，對於課堂的第一天，我檢討自己的積極度非常不足，總覺得對於才第一天剛認識同學們，就要馬上劍拔弩張地爭個你死我活，會不會讓自己變得很顧人怨啊？　以往對於明顯把企圖心寫在臉上的人，我自己總是不那麼喜歡，畢竟第一名只有一組，而那是需要把其他組都踩在腳下才能達成的XD

但不敢與人肉搏、內斂的結果，真的對我有幫助嗎？ 當大家都積極的時候，是不是只有我自顧自的Care這種枝微末節而被遠超過去呢？

回溯時發現這是我自己一直以來選擇忽略的通病！其實一開始自己想要的東西，也會假裝不在意的禮讓給其他人，然後事後再來懊悔自己的軟弱或催眠自己沒關係、不需要。這堂課的體驗真是一棒敲醒夢中人，如果你不喜歡這樣選擇後的結果，為何還要繼續選擇無為不爭呢？

顯然，博翔在課後的想法和課前大不相同：

我從來沒上過一堂課能夠這樣子餘韻無窮地讓人不斷回想過去這段期間發生的每個細節，也從來沒上過一堂課可以在極短的時間，就把原本不相識的全班同學甚至學長姐們凝結在一起彼此熟悉互動了！

大家一起經歷過相同的時間體驗，越是細嚼慢嚥回朔，越會有新的想法和收穫。

這堂課雖然學費不菲，卻超出了我的想像太多，學到了很多其他課程學不到的東西，而且可以靈活應用在人生各個層面，看很多事情的角度彷彿都不一樣了。

「談判」像是場自由搏擊，你永遠不知道何時會突然上場。「談判技能」中學的拳路無招勝有招，需要多實戰磨練才會越掌握精髓。我們平時可以深藏不露，但若是連一招半式都不知道，哪天突然別人一拳揮過來，就要小心自己別傻傻地還用頭去接了！

博翔提到了拳路，另一位在新創公司服務的Leo，也在心得中藉由拳擊的收拳來形容他對這個課程的看法（心得點此）：

1. 不會有套路可以依賴

如果你有打過沙袋之類的經驗，應該會覺得收拳很簡單，但那是因為沙袋不會閃，你不會打空。一但打空，就代表你的手會打直，而要在一瞬間將打直的手收回防守狀態，只憑手部的肌肉其實是辦不到的。

而在課堂中我們沒有學習任何的話術與套路，雖然老師有時會示範，但也一再申明這只是作為參考，真正重要的是在那些互動之下的判斷與準則，因為在真實的談判中變化隨時發生，你隨時會有機會”打空“，那時能協助你脫離困境的絕不是那些固定的話術。

2. 真的感受上場壓力

當然，在一個安全的環境，事先說明目標的狀況下，應該人人都可以做出目標動作（不論是收拳或談判中的幾個要點），但這不是拳擊比賽的現實，也不是現實的談判。

在許多演練中，難免會發生一片混亂的狀況，隨著時間的壓力、陌生團隊的溝通逐，使得光是保持自身穩定就成為一個難題，若能習慣課堂中演練的混亂，在現實生活中也就多了一點點優勢，而這一點點的優勢將造成極大的不同。

3. 能與許多不同的人練習

其實，這些技巧真的做不到嗎？當然不是，只是需要多加練習罷了。而這也是社群的好處之一，在課程結束後不擔心沒有人可以一起討論案例、協助回溯甚至演練。

課後甚至主動召集同學藉由桌遊來套用談判觀念的Leo，另一點針對執行力和談判成功率的觀察，也很值得與大家分享：

雖說課程的主題是「談判」，但我留下最深印象的卻是「執行」，從課前的安排、臨時場地的調換、課間的故事、時間的掌握到線上互動的速度與應對等諸多細節，當然，這些許多事情並不是做不到或什麼高難度的事，但要能將這樣這麼多細瑣的事情，以有限的人力下親力親為的達到高品質的產出，比起天縱奇才的智力或縱橫沙場的經驗，更重要的是願意將每一步驟踏實完成的毅力。

這時才突然感受到「談判」與「執行」是一體兩面的事，若是給人留下「執行不力」的印象，不論談判技巧再好都將是事倍功半。畢竟，如果我都不認為你能解決自己的問題，要怎麼相信你所提出的方案，能解決我們的問題？

換個方向說，大家都明白談判前的準備是極為重要，而能踏實的「執行」這五步驟的人應該還是有限（自己也在努力中），若能再做好事後的回溯，那談判的成功率自然會有所提升，也許成長總會比想像中的慢一些，但肯定會比別人認為的快一些。

從事銀行業的美睿也從不同的角度來觀察整個課程的進行，並且寫下了這些心得（全文參此）：

練習才能真的帶來改變。

1.人的記憶太有限，一定要時刻主動練習並且回溯：回溯-發現問題-尋求解答-主動改變-再回溯；上場前基本功夫要準備好、多問多聽、事後紀錄檢討；時間管理、切割運用。

2.善用善於記憶空間內的人臉技能，應該更積極主動去和大家創造連結，讓自己可以有更多對大家的理解而不是臆測。想辦法創造更開闊的視野，創造更多的可能。

3.表情管理，面對正經的事情，因為很認真所以看起來很嚴肅，但這個表情對對方而言卻說明了敵意（看照片大笑和正經差好多），反而讓對方緊繃，甚至下意識準備備戰狀態。

很難得有人會在心得中，提到對自己表情的看法。但美睿的觀察是對的，很少人會練習看看鏡子中的自己，但我們每次之所以留下課程照片，其實不只是單純地為我們留個活動紀錄，而真的是想給每位參加者看看，自己是不是無意間在表情或動作中透露太多訊息？不管是緊張而太過僵硬、或是想要加強氣勢但卻看起來想是張牙舞爪，這些其實都是可以調整的，而第一步就要從聽得見別人、也看得見自己做起。

通常我只會在類似這一篇的文章中摘錄那一梯次參加者的心得，但擔任急診醫師的Wayne這篇心得（原文見此），卻讓我忍不住想要全文分享給大家。首先，他先分享了一個自己在上完課後的親身經驗：

先來講講上完課的隔天發生的小故事吧。

上完課的隔天，我在輔大醫院還有兩個大夜班的part time要上。工作時間是19:00-隔天7:00，所以我需要「白天睡到傍晚」的旅館。旅館不好找，打電話問了好幾間都被打槍不願意讓我中午前入住，或是讓我延後到隔天傍晚再退房。 後來選定了其中一間青年旅館（選hostel是因為覺得比較容易成功）打電話去被委婉拒絕後，我直接到現場跟他談。

一開始目標是設定讓我租一晚但延後到隔天傍晚18:00退房。談到最後，我用「一天」的房錢租到了從「午12:00-隔天18:00」的房間。 以下兩點是我談判的主要內容。

1)　其實我雖然付一天的錢，但我整個晚上12小時都不在，我超虧。你們怎麼都沒有提供這種另類的時間服務給有特殊需求的旅客。

2)  我明天如果18:00退房、 你們完全還有機會再找新的背包客；而且周日的客人並不多你們現在也沒有住滿；多我一位還是划算。而且這次你們對我那麼好讓我延後了6小時才退房。我下次一定再來找你們住。 但是如果你現在拒絕我了，我可以再找下一間，你就少了我一位客人，而且下次一定會不想來。雖然你們看起來這次好像吃虧被我凹了六小時，其實是完全沒虧，還賺了一個客人以後優先找你們的心。 

3) 在老闆被我打動，同意讓我入住後，我再接著問他說，剛從走廊看進去房間，都整理的蠻乾淨的，不知道你們願不願意讓我早點進來休息，讓我晚上的工作可以更有精神完成。 最後就很順利的用了一天的錢住了30個小時以上的房間（他們一般下午15:00點check in.隔天12:00 out）雖然在談的時候覺得自己好像很奧客，不過後來跟老闆聊開了，他開始跟我閒聊一些OHCA, ROSC 等等急診專業術語XD，然後表示未來若有需要歡迎跟他合作。

雖然只是小小的一件事，但對我自己而言，卻是大大的進步。以前的我大概只會默默地掏出兩天的房錢，然後住進房間結束這次談話。

我很感謝Wayne願意分享這件親身經歷，其實這正是我對每位來上【一談就贏】朋友們的期許：既然學會了談判，就馬上上陣去用吧！沒有去做，什麼都是空談；沒有練習，又怎麼會有進步？當你願意從小事開始練習起，即使失敗了，那又怎麼樣呢？最糟的結果其實也就是和你原先根本不談的結果相去無幾；但若你能像Wayne一樣，談的順利就可以解決了自己的問題，接下來還可以為自己累積更多的成功經驗和信心，所以何必裹足不前呢？

Wayne字裡行間看起來自信十足，你能想像他在課前的自我介紹時，把自己形容為十談九輸、百談不勝嗎？他接下來的心得，更為自己的收穫做了個總結：

<心得1. 重點是為了要解決自己的問題>

如果不用談，就能解決所有問題，那也很好。可惜這世界通常不是這樣運作的。

而在出發去解決自己問題之前，需要洞察對方的心理以及需求，資料的收集，自我心態的調整和武裝，確立自己的目的和希望達成的目標。出手之前盡可能的沙盤推演；讓自己在解決問題時能多變的應對對方丟出的球。

解決問題的方法很多種，可以直球對決，可以卑躬屈膝，可以收買賄賂。你說這些不是談判嗎，我倒認為這些只是談判的變形罷了。

<心得2. 創造win-win的價值>

一直以來，自己對於win-win的了解都太膚淺。我總認為我得到一些好處，你也得到一些好處，這就叫做雙贏。真的是如此？？如果對方手中籌碼很好的時候，為什麼要跟你玩雙贏呢。對方一口吞就好了。找出雙方隱藏的價值，把餅做大。這才是創造價值的精神。

1+(-1)= 0 -> 如果只看錢，也許如此，找出在金錢以外的價值，他會變成你的籌碼，也能讓彼此得價值最大化。

例如在我跟旅館老闆的談判中，「未來一段時間的合作關係」，被我拿上談判桌來當作創造雙贏的籌碼，而老闆也確實買了我的單。

<心得3. 萬事皆可談>

如果連10元都不願意談，怎麼談成10億元

這句話應該是我收穫最多的一句話。

不要害怕去爭取，不要害怕去衝突，不要害怕別人怎麼看待你。

我以為談判，只發生在有利益衝突時，只發生在談判桌上。

我以為談判就像電影裡的一樣，大家穿著西裝，拿著公事包坐進辦公室裡正經八百的爭鋒相對

但事實上，談判就只是一種生活態度和方式，重點只有一個，去解決問題，並且保護自己還有保護自己所愛的人。

講到最後，與其說我去上了一堂談判課程，倒不如說我上了一堂人生成長課，Alex Cheng 老師用他自己的經驗，用實戰方式，讓你對於人生該怎麼去保護自己重視的人事物，做了最好的演繹。

本身是個企業經營者、經常在不同國家間為了生意而飛來飛去的盈予，也透過她的心得分享了幾個相當務實的重點（出處點此）：

看的是表象 

很多時候，我們以為已經開始進入解決事情的流程， 然而，時間有限，資源有限，智力有限，經歷有限，自我感覺良好-無限。 談判雙方如果自限於各自所聲稱的「立場」，而忘記了談判的目的與目標， 那麼就跟目前的媒體及政治一樣，各說各話，只比聲量，沒有肚量。

 談的是事情，贏得是人心

這個課程最特殊之處，是課前的大量閱讀與社團內與人的交流，這些預習與關係就是人生中每一次的談判應該隨時準備的「法器」，也許我們從無框人之心也不想引戰，但我們要有自衛的能力，才能在一次次的危難中化險為夷，從地上撿到槍也不會是意外。

課程中所有同學、學長姊、老師、還有部落格的文章，都是我方資源，然而談判對方也不一定是敵人，我們是否能去挖掘對方的利益與需求，把雙贏的策略成為每次談判時的目標設定。這樣最終解決問題，贏得人心，也可能成為下一次的我方，不是嗎?

一談就贏

輸贏的定義是甚麼？如果從事件本身可能是一次的結果，但把時間軸拉長來看，用心準備，運用團隊的力量，贏的機率就會越來越大。只要願意將雙贏成為必要選項，每次好好去談，結果會說話。

最後，讓我借用博翔在心得中的最後一句話，當作這篇文章的結尾：

學談判，是為了保護心愛的人不被不公正所欺壓，願有朝一日衝突無可避免時，不因畏懼衝突而退讓。學好談判，當戰之時， 我才能讓人生有更多的選擇權。

我們不期待人生有更多無謂的鬥爭及征戰，但我誠摯地祝大家讓自己的人生有更多選擇。

 

 

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