這次的七班，是個特別的一班。我在課程設計中，往往埋下一些橋段，有時候我覺得自己不像個講師、也不像個曾經征戰多個產業的企業人，而像個正在觀察和實驗的社會學家。當許多講師的所謂「橋段」是為了一個笑點、或是一個為了活動而活動的教學手法時，我的設計卻是為了證明更多想法，這些想法或許會有無限延伸的可能，但我卻相信那些無限延伸的可以讓我們更接近完美。
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舉例來說，所有【一談就贏】的學員在一開始上課之前，都會進行一個活動。許多人都會以為那個活動是為了開場破冰，但從一班到五班，我一直都沒有解釋那個活動的第一部分是用來做什麼的；從上一次的六班開始，我終於拿出了從一班到六班的比較，而當時的輔導員都是由我們的一班組成的，所以他們現場可以見證彼此之間有相當程度的不同。
這次的七班，我再次做了從一班到七班的比較。其實，早在我們課前的作業期，許多之前上過課的學長姐，都明顯感受到這班的不同；我太太是個有20年工作經歷的資深HR主管，當她看到這個結果時，她也驚訝得合不攏嘴，她不但驚訝地跟我說，「你怎麼會在活動還沒進行前就知道！」她更訝異地反問，「你從去年的第一班就在用同一套問題，所以你從當時就知道可能會有這些差異的結果嗎？」
我太太跟我認識了超過四分之一個世紀，我們一起成長、也一起成熟。能讓對我這個人再熟悉也不過的她大感佩服，我心裡不由得有著一絲驕傲和安慰，證明自己不是原地踏步而只會沈浸在往日的光榮，而還始終嘗試著學習和進步。
所以，是的，這正是透過課前一個月就開始和學員交流的好處，即使我還未與他們本人碰面，我就可以開始觀察及分析他們的行為傾向及在談判上的優缺點。而且為了避免我的主觀意見左右了他們的真實狀況，我才會在課程中「夾帶」一些足以分析這個群體的調查，兩相參照之下，你會發現中間的正相關程度高得出奇。
當然，我不是真的為了要做社會研究。對我來說，了解他們的需求以及可以需要調整的地方，我才能把課程帶到一個對他們更有益的方向。
很多人都說，我上的課程每次都不一樣。不只在公開班如此，許多場的企業內訓也都有人提出了這樣的回饋。其實，我的課程架構和流程設計明明每次都一樣啊，只是我會藉由像前面這樣的觀察，輔以在課中和他們本人互動加以確認，接著可能就會針對進行節奏、帶到的案例、甚至更多的補充說明上加以調整而已。
對我來說，這是個無比有趣的過程。經過了這麼多班之後，我甚至可以大膽的說，我想不出什麼更好的進行方式，但代價就是我在課前及課後必須花大量的時間和學員們互動，所以我一年可能最多只能開四個梯次的思維班。我想，不會再有什麼其他的老師願意這樣做，因為他們可能希望能開更多班、招收更多學員。但對我來說，我不但樂在其中，而且深信這是一種對學習談判來說會更有效的方式。
當然，我知道學員還期待些什麼。他們希望我能對他們的每個動作或每句話都做更深入的個別指導，而我當然了解這會是成效更高的方式，但我實際上就是不可能騰出這麼多的時間。或許有一天，我真的會針對個人進行更深入仔細地指導，但我必須要先告訴各位一個殘酷的事實：即使我真的願意花上心力這樣做，我也會希望能針對少數值得培養的人才這樣做，而不是每個人想報名就能來接受訓練。因此，你不但要證明你願意付出，你也要證明你值得被培養成一個世界級的談判人才。
就這梯的七班同學來說，他們中的許多人是屬於慢熱的類型，但那不代表他們火力全開後，他們的表現會被任何人比下去。
在這次的兩天班中，第一天時我們其中一個練習談判前準備的活動，終於有一組完成了七班以來的首次滿分。但是，這就代表大家真的了解談判前該如何準備了嗎？
結果，在第二天的第一場演練中，大家潰不成軍，沒有任何一組在一場可以成交的交易中順利成交。
這代表七班技不如人嗎？根據我的經驗，以及我對他們的信心，我相信前面摔跤愈重的，後面的谷底反彈力道就會愈大。果然，在當天的最後一場演練中，許多組合展現了出色的談判力，他們對談的走向不但和前一班大不相同，而且許多人順利達成了協議，而且協議的內容真的讓設計案例的我本人也只能鼓掌讚嘆。
就這個經驗來說，在這裡分享給每一位想學談判的朋友，到底該如何才能談出一場成功的談判？
我曾經在8月的《間諜橋》電影班中提到，成功的談判者有三項特質：(1)
頂得住壓力、(2)
開放性思維、(3)
主導性夠強。就第一項特質來說，七班同學顯然是頂得住壓力的，因為面對許多質疑與挑戰，他們還是願意堅強的撐過去，直到最後一項演練再開花結果，對這點我是相當肯定的。而就第二項特質來說，他們在第一項演練中的其中一組起碼有提出不同方向的提案，而就第二項演練來說，雖然細節上還是不夠紮實，但起碼產生了一些不同的結果；到了第三項演練就更出類拔萃了，許多人產生了與一般人大相逕庭的談法，而且最後的確也產生了讓人驚豔的成果。由此可知，他們在開放性思維上也有相當程度的成長。
然而，就第三項來說，這次的學員犯了和一般人一樣的錯誤，那就是誤以為「主導性夠強」就一定要和「強勢」畫上等號，而且這種「強勢」一定要是態度上的強勢才行。一步錯，步步錯，所以很多人談判時就會習慣出現咄咄逼人、窮追猛打、甚至希望讓對方講不下去的做法。
這樣看似「強勢」的動作，真的能讓你在談判時取得主導權嗎？就實務談判來說，很多時候甚至會引起對方不必要的提防或反彈吧！
假如我們能用柔性的方式來表達一種超越對方期待的訴求，甚至透過認同並讚美對方的方式，來讓對方更願意降低戒心，進而讓我方想要推動的方案得到對方的支持，這難道不是另一種掌握主導權的方式嗎？誰說掌握主導權就一定非強勢不可呢？
就另一個角度來說，掌握主導權難不成一定要運用制式的套路？重點應該是我們面對的到底是什麼對象，而這個對象究竟會對什麼樣的方式買單吧！這方面正是七班同學的弱項，因為他們不習慣先去了解並掌握自己的談判對象，然後再根據不同的談判對象及不同的情境來調整本身的步調和節奏。不只【一談就贏】的學員，我誠摯呼籲每位必須要進行談判的朋友，萬一你只能照自己習慣的方式去談、甚至你有一套自認為必勝的談判模式，建議你盡快修正自己的想法，因為真正的談判高手不可能只用一招就能走遍天下，我們面對的談判也不可能永遠都只有一種情境。
另一點值得七班同學參考的是，你們還是太習慣去找一個固定的答案，總以為凡事會有一套攻略法則可以遵循。就學長姐的觀察來說，你們大概是所有梯次中最勤於事前討論每一項活動該如何進行、每一個挑戰該如何克服的。結果呢？你們在課程中承受的挫折大概絕不比任何一班來得少。因此，關鍵不在於你們不認真，而是出自於你們不相信自己有自行找到解決方案的能力。
在我的企業內訓版本中，有一句話是這樣說的：「不充足的資訊，往往容易造成誤判。」套用在你們的狀況中，這句話的意思難不成是在說你們的資訊蒐集的還不夠充足嗎？萬一你這樣認為，你可能自己要再好好澄清一下思緒，因為這句話的關鍵不在於資訊一定要蒐集充足或充分，而是在於你要做出正確的判斷啊！萬一當下的情資就是讓你無法判斷出接下來該進行什麼行動的話呢？那你就應該不要行動啊！知道什麼時候不行動會比行動來得好，也會是一種正確的判斷。
我在這個禮拜到一家知名的會計師事務所上課，他們活力充沛而同時又觀念紮實。但是我在現場分享一點我的觀察，也很值得七班同學參考：或許是由於職業的特性，讓他們習慣於選擇一個保守的答案。相較於躁進，「保守」本身不是一件壞事，但假如是思考積極但選擇的作法保守倒也罷了，但這些會計師朋友之中的有些人卻是思考保守、但最後採用的行動方案卻很冒險，這樣的結果當然也就充滿變數了。
而就七班同學來說，你們表面上看起來很深思熟慮，但深思熟慮應該呈現在最後的結果上，而不是在行為模式上因為深思熟慮而不夠快狠準，但最後推出的行動方案看起來卻又無比莽撞。我對你們的學習成果很有信心，你們也應該對自己有更多信心。
最後，這次的課程有兩件事情很讓我感動，我也希望能藉由這個機會和大家分享我的感動。
開辦以來，有五位在我擔任講師許久之前就認識的朋友前來報名。他們之中有人跟我交情匪淺，但也有人只是和我在職場的道路上有過交會而已。
本來，開個公開班而有自己的朋友來捧場，對任何老師來說都是理所當然的事。只是，我這個人向來不希望朋友只是來捧個人場；我還記得【一談就贏：實戰談判思維】當初的元祖一班開辦之際，有位朋友還這樣私訊給我：「居然連我們這些老朋友都要搶票才能上啊！真有你的！」結果，這位朋友還是憑手快而自己搶到名額了，而且不只他，還有好幾位催生這個公開班的朋友也是靠自己手快才搶到名額，而不是希望我保留一席給他。
我要強調的不是我一視同仁，而是我希望這課程的有限名額能讓真正想上、也真的需要的人來上，至於你和我有沒有私人交情，都不在我的考慮之列。
就連企業內訓的培訓課程接案也是一樣，到目前為止，我沒有接受過任何一個我私人的朋友邀約我去他服務的公司上課，我也沒有上過任何一個老東家的課，即使其中一家幾年來已經多次來邀約。就連過去生意上合作過的其他公司，我也只在對方人資並不認識我本人、而是透過管顧公司牽線的情況下才會去授課。我的想法很簡單：請不要為了做一個面子而找我去上課，我也不希望因此而欠任何人的人情。
但是，這不代表我不感恩，對那五位先後設法來報名參加【一談就贏】的朋友，我心中還是充滿感激，因為我知道他們不是為了捧我的場而來的，而是真的見識過我的能力而來和我相互學習的。對我來說，這是對我莫大的肯定，因為他們覺得我值得付出這個時間和心力。
你覺得這很簡單嗎？【一談就贏：實戰談判思維】必須要在課前一個月寫出不只一項的作業，而我的指導和回饋向來直率而不留情面，這五位全都是戰功彪炳的一方之霸，要他們心悅誠服地來全程參與這個課程，我只能說他們真的很給我面子。
這次的七班，也有一位我的前輩專程由北京飛回來上我的課，而且是分兩個週末來去匆匆的專程來上課。這不是第一次有人從北京飛回來上這堂課，之前的Xdite也一樣很捧場的兩度從北京飛回來上課。但以這位前輩來說，他很謙虛的都跟別人說我們是之前的公司，其實他這樣說實在太過謙虛了，我們其實只是在一家公司同時任職過，我們兩個甚至還分別是在台灣和大陸的分公司而沒有太多交集。跟當時剛展露頭角的我比起來，這位前輩早就是那家公司的傳奇風雲人物，而他之後也分別在大陸及美國的不同企業有著許多豐功偉業。以他的經歷來說，其實請他來指導我也不為過，但他居然願意主動來參加【一談就贏：實戰談判思維】，對我而言真的意義重大。
另一件讓我感動的是，這次的輔導員全都認真的把這次的課程當作是自己的課程一樣來熱心指導，甚至連課後都在不斷的進行討論和回饋。
其中一位輔導員，當初來報名這個課程之前，就已經在他服務的公司參加過多達四次我的企業內訓課程了。當他來報名時，我還好奇的問他說，「你都已經上過那麼多次了，還上不夠嗎？」但他還是堅持要來報名上課，並且之後也成為下一班的輔導員。
我之前沒有跟他多聊，而是在課程結束之後，我們在和各個輔導員檢討這次的課程進行時，他才告訴我，其實在兩年前我們上課認識之後，他的職位就獲得了三級跳的高升。我們中間雖然沒有再見面，但當他面臨職位不同而帶來的管理上挑戰之際，我的一篇篇部落格文章都帶給他許多啟發，甚至有次讀著讀著都會讀到捷運坐過站。
當他這樣跟我說時，我的心中真的暖暖的，而又帶著一份舒服的暢快。因為當我在無數的晚上努力寫下你現在看到的這一字一句時，我也不知道自己是否真能成為一個能助人向上的力量。現在，我很高興地知道，無論看到的人有多少，我的努力其實是能為別人產生價值的。
所以，在今天這篇文章的最後，我不只謝謝每位支持【一談就贏】這個課程的朋友，我也要謝謝每位來看這個部落格文章的人。我們或許未曾相遇，但我希望這些心得也能為你帶來些許的正面貢獻。
