「超級選秀日」告訴我們的三大談判戰術（二）

戰術二：首先，利用換位思考，多想想對方要什麼

接著才是關鍵。而且即使對方口頭上不承認，都不要害怕直接說出來，自己認為對方要的是甚麼。

許多談判課程，往往過度強調談判進行過程中的話術。事實上，更重要的可能是談判前的準備。

沒有人願意承認自己上場談判前沒有準備，但是，你知道談判前該怎麼準備嗎？

很多人誤以為，談判前有蒐集資料，就叫做準備；更有一些人認為，分析完對方的立場和利益，就代表自己談判的作業做足了。而我總接著問：你做過沙推了嗎？

沙盤推演的目的，不只在設身處地考慮對方想要的是什麼，更要能夠運用換位思考的技巧，模擬對方的每一步。

談判是個動態的過程，若是只把雙方的期望和底線攤在桌上，就能讓雙方各取所需，那實在把談判想得太簡單了。很多人誤以為，談判之所以困難，主要來自於雙方的爾虞我詐；其實，在很多情況中，來自於雙方毫無交集，但你又找不出一個讓雙方產生交集的方法，在這種情況下，話術再好也是枉然。

另一個關鍵，在於直接把對方心中想的說出來。

每次上談判或銷售課程，隨便在場找一個十年以上的資深業務，哪一個不能講的頭頭是道、舌燦蓮花？那為什麼公司還希望幫他們加強話術呢？一個常見的原因是，他們不敢在客戶面前講話；即使開了口，也多半不是唯唯諾諾、就是聊天搏感情，要他們在冷峻的氣氛下說服對方，他們不是敷衍了事、就是乾脆放棄。

在「超級選秀日」中，凱文科斯納最後的大逆轉，關鍵之一來自於他頂住了壓力

在他放棄用第一順位選最熱門的人選四分衛卡拉漢後，他發現接下來順位的球隊因為位置衝突（一個球隊通常不需要兩個王牌四分衛），也都跳過卡拉漢後，他當機立斷地想和握有第六順位的傑克遜維爾美洲虎交易。

他先老實地跟美洲虎的總管說，「即使你不要卡拉漢，你還是可以有好幾個（其他）選擇」，接著他設身處地的說，「其他隊都有理由不選卡拉漢，你沒有」；即使對方否認，他依然幫對方說出對方心裡想的話：「拿了我的未來選秀權後，你和你的團隊就能之後再重新想清楚，起碼現在就省得操煩了」

於是，凱文科斯納主導了情勢，換得了第六順位的選秀權。

他沒有就此罷手。他接著打電話給換給他第一順位的海鷹隊，因為接下來海鷹可能得以用他原來的第七順位就選到四分衛卡拉漢。

凱文科斯納選擇直攻，「你準備做出你的世紀之舉了，但是你需要我的選秀權才做得到」、「你得到你的四分衛金童，而且還可以省下700萬美金的薪水」，結果不但拿回了他原本換給海鷹的連續三年首輪選秀權，還多換來了一個球員。

所以，順著對方的話說，不如替對方把話說出來。對方可能會矢口否認、也可能會假裝惱羞成怒，但這一切都會在你的預料之中。只要你真能摸清楚對方的需求，雙方就更容易在談判桌上達成共識。

 

戰術三：善用自己的情緒與壓力，對方會感到更大的壓力

許多人把談判桌當成牌桌，談判時總喜歡擺出一張撲克臉，好像要裝得喜怒不形於色才夠專業。

殊不知，對手雖然會由你的臉部表情或肢體動作等試圖解讀你的心思，但就像賭神高進會在最近五百副牌中、故意多加摸摸玉戒指的小動作，你也可以刻意操作出各式表情和動作來動搖對方的心志。

回到「超級選秀日」，為什麼一開始海鷹要選定凱文科斯納作為交易對象？

很簡單，海鷹想要乘人之危。凱文科斯納的球隊戰績不佳、他的教練老爸在被他親手開除後剛剛過世、正好他的辦公室情人這時又突然懷孕了…面對於公於私的種種壓力，海鷹要賭的就是對方在情緒低潮下的一個犯錯機會。

結果呢？在凱文科斯納大喊「我是個瘋子！我不是已經證明過了嗎？」的一陣慷慨激昂下，海鷹果然不敢冒著對方可能真的是失去理智而打算豪賭一把的風險，於是就讓凱文科斯納大翻盤。

這只有在電影裡才會發生？每個好的談判者，都必須要有極高的抗壓性和掌握情緒的能力，但是，這不代表你不應該表現情緒。

我在正式談判中憤而拍桌的次數，大概已經不計其數；我所聽過來自對手的言語辱罵和直接威脅，大概也不勝枚舉。掌握情緒的關鍵，就在於能放能收。關鍵不在於「適度」的表達情緒，而在於「適時」的展露情緒。這裡所指的情緒，當然不只包括生氣，舉凡開心、哀傷、痛苦、緊張…全都是你可以運用的情緒。

不要害怕展露情緒，更不要擔心在對手前吐露你的壓力，只要運用得當，你可以趁勢將自己的壓力轉嫁成對手的壓力，借力使力而讓談判成功。

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