其中一個系列主題，就是關於《談判思考的技術──六堂課解決談判「痛點」》這本書。假如大家不介意我跳躍著不同順序與大家分享的話，今天就讓我位大家分享它的第二課：談判時要將對方的「利害」做為主要思考焦點。
延伸閱讀之一：《談判思考的技術──六堂課解決談判「痛點」》──非理性談判對象的六種類型及對應之道
延伸閱讀之二：《劣勢談判：從巨人手裡得到你想要的一切》──小蝦米也能扳倒大鯨魚的談判精奧義
延伸閱讀之三：按摩 vs 推拿──對症下藥，別把問題點和痛點混為一談
為什麼我之前優先分享非理性談判對象的對應之道，而這次則是分享談判的主要思考焦點呢？簡單說，我是以大家對談判可能有的需求來看的。上次先提到非理性談判，是因為絕大多數的人都著重於理性談判、遇到非理性談判時則容易手足無措；這次分享的這一章節，則是翻回頭來看許多談判常被誤解的重要概念，因為一旦在這幾個重要關鍵上的想法有所偏差，想要談判談得好也不容易。
雖然作者的說法和我一貫的見解乍看之下並不完全一致，但我還蠻喜歡作者的這個說法：談判是交流的一種形式。
常來看這個部落格的朋友或許會說：等一下，Alex不是之前才寫過談判和溝通其實並不相同嗎？假如談判是交流的一種形式，那和溝通有什麼不一樣？
別急，作者雖然的確寫下這一句話，但並不是只寫了這一句話。他之所以寫下這句話的目的，是要強調談判不見得只有勝負之爭，既不是要用論理來辯倒對方，也不是要硬把自己的想法用說服的方式塞進對方的腦海中。當雙方都擁有決定權時，你勢必得透過各種不同形式的交流，才能達成某一種型態的共識。
書中舉了一個例子，提到想要出國留學的孩子和父母之間的意見不同、但孩子又期望能得到父母在資金上的支持。看了這一段，我很有感觸，因為在我們【一談就贏】之前的一篇作業中，就有一位同學提到他當年考大學時的經歷，由於父親望子成龍的期待，做爸爸的希望小孩放棄原本考上的科系而去重考。小孩不敢當面違逆父親，但他真的很想念自己考上的科系而不願意重考，於是寫了一封好長好長的信，向爸爸表明自己的心意。後來，在沒有進一步衝突的情況下，爸爸還是默許小孩去念了他自己想念的科系。
一定要透過溝通來達到共識嗎？在這個例子中，雙方可能自始至終都沒有共識，但他們卻用他們彼此都能接受的一種方式，達成了一種妥協及讓步，而妥協、讓步也當然是一種談判。若用我的話來說，談判是為了解決問題，而在這樁例子中，小孩還是去念了自己想進的科系，而且父子關係也沒有因此決裂，所以他確實解決了他的問題。
若以溝通或其他如自我成長的面向來說，看到像上面那個真實案例，或許就有一大堆人七嘴八舌地開始給意見：自己該勇敢做出屬於自己的決定，無論你做什麼、父母到頭來都會諒解，所以就放膽去做沒關係……。像這樣的「意見」，就是別人吃餅、你在喊燒的意見，重點不在乎你是不是了解故事主角和父親之間的情感連結，你只在乎自己的意見有沒有被對方聽到，而不在乎對方是不是真的能解決問題。
我之所以喜歡談判的一點，就是談判沒有那麼多莫名其妙的情感糾結和價值判斷。對我來說，那個小孩得到了問題的解決，他的解決方式會是我所可能選擇的？其實並不是。但我既不是他本人、也不是他爸爸，只要問題能夠得到解決，那就是一個好的談判成果。誰說談判非得要劍拔弩張或簽名蓋章？談判原本就有很多不同的進行方式，關鍵在於你能了解那個決定權其實是雙方各自擁有的。
我昨天才跟一個久居美國的朋友吃飯，他的大女兒已經去念大學了。當初他的女兒本來想去念東岸的學校，夫妻兩個雖然覺得那不是最好的主意，但還是陪同女兒去紐約看看。
不做過多的價值判斷、只是陪同查看，從小在西岸長大的女兒在認真看看紐約後，果然覺得環境和自己想的大不相同，之後還是回西岸找了另一所自己喜歡的學校。
在這個過程中，父母並沒有透過表達自己的意見來影響她（與傳統父母可能會有的碎碎念大不相同），甚至沒有透過雙方彼此的意見交流來進行一種傾聽式的引導，而只是單純的用一種眼見為憑的行動，讓小孩自己去體認想像和現實間的差異，最後的結果幸運的成為一種雙方都能接受的共識。
這並不是一篇親子教養的文章，雖然和多數人心目中的談判很不相同，但對我來說，這當然也是一種談判啊！誰說談判就非用「談」的不可？只要能達成你的目的，你要不「談」而「談」、當然也行。
在本書的這個章節中，作者給出了5點清楚的結論：
1. 談判的決定者有兩個人，分別是你和對方。
2. 不要一味地堅持自己的觀點。
3. 多多傾聽對方的主張。
4. 不要把談判看成一種雙方的爭奪。
5. 最重要的是要能做到「利害調整」。
就拿今天我上的一堂企業內訓班來說，下課時有位學員過來主動握住我的手，誠懇地跟我說，「你講的談判，真的和我們平常想的不一樣。」我很感謝他對我的肯定，因為願意耐著性子聽我把原則翻來覆去不斷的重複講了又講的人，其實不見得每個人都做得到。但是，我豈敢把這些談判的原則說成是自己的獨到之見呢？就拿這本書及其他我之前介紹過的好書來說，其實這些核心主張都和我平常強調的都一樣啊！那為什麼又有那麼多人心目中所認為的「談判」根本不是那麼一回事？我真的認為，傳統的談判課程大有問題，否則絕對不可能還有那麼多人認為談判就是要你爭我奪的拚個你輸我贏。
書中另外提到一個面試的例子，作者說的直白，萬一求職者只把重點放在「我是誰」和「我為什麼想來應徵這個工作」，不但和其他求職者少有差異化，而且也只偏重在自己的觀點、而沒有由企業的角度來看這件事。
相對來說，求職者若把重點擺在「面試者為什麼應該對這個人感到興趣」及「這個人到底可以幫企業創造出什麼價值」，這才是懂得以對方的利害關係為出發點，進而達到自己的目的。
最近正馬不停蹄地在看一份又一份的【一談就贏：實戰談判思維】六班報名表單，看到累的都在考慮、未來是不是該改回原本讓大家靠速度決勝負的形式，這樣起碼讓我自己比較乾脆而輕鬆。不過，其實多數來報名的人都很認真而很用心的在寫，讓我當然也只能繼續戰戰兢兢的看下去。
在這樣的過程中，我的確也得出和書中那段類似的感想，當有人著眼在我或這個課程為什麼應該選擇他、而不是他有多麼想來上這個課程時，果然在我這個檢視者的眼中留下深刻印象。
談判從來就不只是非「談」不可，談判的應用範圍遠比一般人想像的大，希望大家不要把自己侷限住了。
再拿最近紛紛擾擾的林口長庚爆發急診醫師出走潮一事來說，我暫且不把自己的價值觀因素加進來討論，因為我一則不清楚事件的細節和來龍去脈，再則我個人可能會很主觀的希望那些急診室醫師的權利和尊嚴能被捍衛，但我們萬一只就本文提到的談判「利害」關係來說，再結合之前提過的另一本《劣勢談判》其中的概念，雖然衛福部馬上跳出來警告林口長庚若不妥善處理則可能降級，長庚也馬上跳出來試圖滅火，但對那些被直接影響的急診室醫師來說，小蝦米若真的想撼動大鯨魚，若只能對醫院本身造成短期的震盪影響或負面評價，可想而知的到頭來就是雷聲大雨點小，結構性問題很難得到解決。要想進一步產生效果，最有效的方法是要設法讓母公司的企業集團在股價上因而重挫，這樣才是確實切中要害而真的讓雙方會願意解決問題的有效招數。
再拿最近紛紛擾擾的林口長庚爆發急診醫師出走潮一事來說，我暫且不把自己的價值觀因素加進來討論，因為我一則不清楚事件的細節和來龍去脈，再則我個人可能會很主觀的希望那些急診室醫師的權利和尊嚴能被捍衛，但我們萬一只就本文提到的談判「利害」關係來說，再結合之前提過的另一本《劣勢談判》其中的概念，雖然衛福部馬上跳出來警告林口長庚若不妥善處理則可能降級，長庚也馬上跳出來試圖滅火，但對那些被直接影響的急診室醫師來說，小蝦米若真的想撼動大鯨魚，若只能對醫院本身造成短期的震盪影響或負面評價，可想而知的到頭來就是雷聲大雨點小，結構性問題很難得到解決。要想進一步產生效果，最有效的方法是要設法讓母公司的企業集團在股價上因而重挫，這樣才是確實切中要害而真的讓雙方會願意解決問題的有效招數。
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