一談就贏鄭志豪的談判教室: 該如何在求職時談出好薪水和令人艷羨的工作條件？請別錯過這些把握大好工作機會的談判準則！

當一個大好工作機會上門時，你知道該如何談出一個夠好的工作條件嗎？

有位網紅同學剛剛在我們的【一談就贏】社團中分享了這一篇HBR哈佛商業評論的文章：「洽談新工作機會的15條談判準則」（15 Rules for Negotiating a Job Offer），不僅從標題就相當實用而吸睛，點進去一看更是字字珠璣（英文版連結點此），相當值得推薦給大家（也可以參考另一篇中文版的摘要）。

即使內容很紮實，但曾經在文字媒體服務過的我，實在覺得15條不是個能讓人輕鬆消化的份量。因此，且讓我從一個完全主觀的角度，為各位摘錄其中5點分享我的觀點：

1. 不要低估好感度的重要。在影響力六大法則中，其中一項就是好感度／喜好。《銷售聖經》中更指出，每個人其實都只想向自己喜歡的人買東西。正如我們在前幾天的一篇文章提到的，好的談判者會在談判一開始，就先勾起對方的成交期望，若由這個角度來看，洽談工作機會時，在你準備硬碰碰的談出一份好薪資或其他工作條件之前，當然得花時間建立自己在對方面前的好感度。

該如何在工作面談時建立對方對自己的好感度？我的建議會是：「做自己，但不要只顧著做自己。」

今晚很開心，幾位【一談就贏】的同學知道我在竹科上課，順便與我相約吃飯。席間我們聊到一些我在求職上的難忘回憶，其中包括兩次我自己原本覺得不可能入選的珍貴經驗，一次是我的第一份工作，而另一次則是我大膽應徵一個負責十幾個國家的業務主管的故事。就前面那個例子來說，當時還是一個學生的我，在7位進入最後一輪的候選者當中，絕對是過往表現和經驗最不足的一位，但我很幸運地加入一個讓許多同學都羨慕不已的一流媒體。就後面那個例子來說，當時那個亞洲區的職位其實不只在台灣找人，而是在日本、香港、泰國、越南、...等好幾個國家都在同步找人，不但絕非只能選我不可，甚至不設定非得選個台灣人不可，但他們最後選擇了我，真讓人大感意外。

在努力工作並設法在最短時間內繳出成績之餘，我也曾經分別問過兩位錄取我的主管，當初為什麼選我？他們不約而同的都聳聳肩，並沒有給我一個具體的理由。你可以說他們是慧眼識英雄，但我寧願相信，他們就是單純地對我這個人有好感，甚至勝過對我當時能力的肯定。

我必須要說，換了是我，我真的會選當時的我自己嗎？畢竟，就算我是一塊璞玉，但我那時還真的是一塊未經雕琢的璞玉，假如你真能看出我之後讓人嚇一跳的成績和表現，那只怕要有天眼通之類的神力了。然而，有些感覺是無法被量化分析了，有些智者就是會選擇潛力、優於能力，而我也只能感謝他們給我這個成長茁壯的機會。

2. 了解問題背後的意圖，而不是問題本身。在面試時，面試者一定會問許多問題，萬一你只是一根腸子通到底的被問了什麼就答什麼，對方可能不會因為你的天真無邪就端上大把鈔票恭請你加入他們的公司。

我之前在上周震宇老師的聲音課程時，他就告訴我們，一個人的講話聲音其實包含四種層次，分別是(1) 內容、(2) 情緒、(3) 意圖、(4) 理念。放在工作的面試過程中，這個道理也是同樣適用的。當面試者提出任何一個問題時，他的問題都包含了一種動機或意圖。有些問題只是單純的背景確認，有些問題是想知道你的偏好或見解，有些問題則根本重點不在你回答的答案是什麼，而在於你回答時的態度和反應速度。

就拿最近一次【一談就贏】的報名來說，我們特別設計出一份長度和題數史無前例的報名表。除了用這樣考驗毅力和耐性的方式來進行初步篩選之外，我不知道許多報名者會不會到現在都毫無頭緒，到底我為什麼要問那些問題？你可以猜錯，但若你到現在都連想都沒想，你可能要對自己的思辨習慣加以修正才行。

多去想想對方為什麼要問這些問題，並且讓自己在不被對方誤認為正在遲疑的瞬間回覆對方，才不會讓自己的才華被在工作面談中被掩蓋。

3. 考慮全部的內容，而非只有薪水。台灣瀰漫一種彷彿被人認為愛錢就是一種道德恥辱的奇怪風氣，好像求職時非得加上幾句「追求自我實現」或「讓自己從挑戰中成長」之類冠冕堂皇的屁話不可。然而，多數人工作就是為了賺取薪資報酬，而設法在這樣一場求職面談時的談判中極大化自己可能的薪資所得，其實一點都沒有不對。

談薪水絲毫沒有不對，但你若在這樣的談判場合只知道談薪水，那可是犯下大錯了。

除了薪資，工作內容和天數/時數當然是個重要考量，紅利、獎金、補助和其他福利當然也不得不談，職稱以及實際上的從屬關係，顯然也非得弄清楚不可。萬一為了多一些錢，上任後才發現那些多出來的錢其實是彌補自己失去工作尊嚴的遮羞費，那就得不償失了。上面幾項只是簡單舉例，以下開放留言讓大家補充。

4. 把多個條件同時一起談，而不是一次談一樣。這點我特別要加強標註，因為不同類型的談判，在這一點上可能會有截然不同的作法。

舉例來說，你若去買車，你可以會在總體上先殺價殺個一輪，然後再逐一要各項配備及贈品，接著再一項項的把每個價錢又再殺另外一輪。

然而，就商談新的工作機會這件事來說，倘若你把多個條件拆開來談，很容易讓對方覺得你要不是貪得無厭、就是做事毫無結構和規劃，連為自己談個薪水都不乾不脆，哪還能做什麼大事？

相信我，對一個雇主或經營管理的主管來說，付出不相襯的薪資待遇還只是一件小事，幫公司找來一個毫不精實可靠的員工可是大事，不要讓自己的錯誤選擇．成為公司眼中一個伴隨著高風險的人選。

5. 從宏觀的角度來看整件事。這最後一點最讓我心有戚戚焉，好想直接原文照翻就行了，也不用加註什麼個人意見。

焦點在於找到一份對的而又適合自己的工作，而不在於如何在談判中獲勝。因此，確保自己走在正確的道路上，而非永遠朝著自己藉由談判而掙得最多錢的方向前進。簡單來說，不要因為高報酬而迷失了，盡可能用宏觀而長遠的角度來看自己人生的每一個重要選擇。不要為了談判而談判，而要為了一個更美好的工作前景而談判。