我自己的sales生涯雖然是半路出家，但一轉眼過去，居然職場生涯最長的時間都是在做sales。業務銷售工作的好處是馬上就可以得到成就感，缺點就是遭遇的挫折和壓力也很即時。
現在來當個講師，一開始的學員以業務銷售人員佔了大多數，大概有超過60%的學員都是sales。有些人是因為企圖心旺盛而來當sales，有些人則是喜歡挑戰才來當sales，還有些人是單純因為坐不住辦公室才來當sales，但也有些人是迫於無奈才去當sales。李笑來在文中也說得直白，他之所以一開始去做銷售，是因為銷售是個沒什麼門檻的工作，尤其是一線銷售的工作，你肯幹就行。
當然，假如只有如此，李笑來的文章就不會那麼值得一看了。而就我這幾年看到的學員來說，通常又分成兩種：一種是積極主動、什麼都渴望的想學，甚至渴望到有些嗜血；另一種則是被工作中的無奈壓到毫無鬥志，認為學什麼都無法改變自己眼前的困境。
其實，銷售當然不是那麼簡單，但是銷售真的很難嗎？不管從我自己親身的經驗來說，或是就我多年職場生涯遇見的銷售達人來看，我認為正確的心態絕對不可或缺，再來其實是有一定的方法和問題解決流程。至於坊間常見的什麼勤奮努力、把握每個銷售機會、讓客戶感覺到你的誠意和用心……這些認真再認真的觀念沒有不好，但假如你真的「只」靠這些就想把銷售這件事做好，你和你的競爭者之間的差距會愈拉愈大，因為不管是他們、或是當初的我，其實 是靠著一套固定的方法和運作流程在處理事情，而不是只會土法煉鋼的從失敗中學教訓而已。
至於那種覺得學什麼都沒用的業務夥伴，還有只靠著臨場反應或經驗累積就想打通關的業務朋友，其實我們也都會很自然的就把他們放生。我的一位講師前輩甚至後來根本不想教銷售了，因為他覺得有些銷售人員根本搞不清楚自己的定位和工作，教了也是白教。我自己倒不那麼悲觀，因為我也在課堂上遇到很多成功的銷售同仁，而他們吸取運用的程度之高，甚至連我自己都覺得當年的自己可能自嘆弗如。唯一該提醒他們的是，萬一你真的相信這一套方法有用，當你發現這個方法得出的推論和自己的直覺相違背時，你會選擇運用方法所得出的結論，還是選擇自己覺得比較習慣或比較合於常理的作法？簡單說，假如有一筆利潤豐厚的大訂單放在眼前等你去簽下來，但是你的系統方法告訴你這筆生意不該接，你會把這個訂單吃下來、還是不吃？
真的讓我和別人不太一樣之處，就是我在過往曾經不只一次的選擇了自己並不喜歡的答案，原因只是因為我們用自己相信的方法推演後，發現結果其實不如另一條路來得好。做決定時當然心中是峰迴路轉而有一百個不願意，但我最後來是勇敢的照方法上的應然面做出選擇（光這點就跟很多心靈教主鼓吹的「follow
your heart」勇敢逐夢完全相反），但結果都一次次的再度證實，別讓銷售只能靠臨場反應或過往經驗是絕對沒錯的。
李笑來從自己的經驗歷程中，提出了他在不同時期擔任銷售的幾個不同觀點，足以讓大家好好想想，你現在究竟在銷售的哪個階段？你未來又打算走到什麼地步？
1. 管它什麼東西，能賣出去的才是好東西。
2. 找利潤高的東西賣。
3. 只賣貴的東西。
4. 必須挑出確實好的東西賣。
5. 做出自己的好東西。
6. 最好的東西是不講道理的。
7. 把客戶真的當作好朋友。
8. 光環效應。
前兩個階段，大概每個做sales的都遇過，只有極少數「幸運」的sales，一出道就遇到有好商品或好品牌給你賣，而且那塊市場居然還沒有完全飽和，讓你竟然還有存活空間可以去賣。
有一次去上課，一家電子大廠的業務主管跟我大吐苦水，說它們家的產品問題多多、公司也不願意砸大錢做行銷、經銷商也不給力、底下的年輕sales又一個比一個難帶…。聽他說完後，我淡淡地跟他說一句：「恭喜。」聽到這句恭喜，他當場嚇了一跳，覺得自己何喜之有？我兩手一攤跟他說，萬一產品又好、品牌又強、經銷通路一級棒、sales團隊又人人自動自發的愛拚才會贏，那公司肯定第一個裁掉的就是他，因為他已經沒有價值了。業務的真正價值，永遠在於無論市場狀況好不好都能賣、面對各種客戶也都能賣、到了那裡也照賣不誤，如此而已。
我自己做sales的第一份差事，賣的是國際快遞的服務，對一個首次從事業務工作的人來說，賣的居然不是實體商品，也真算是一個挑戰，但我還是馬上就能上手；接下來，我跑去賣消費性用品，實際售價卻常常是競爭者的兩倍，而那個市場的價格敏感度又極高；後來，我又跳進另一家截然不同的產業，這回賣的是輪胎，而我負責的許多國家以往我都只有「到此一遊」過，從來沒在那些國家做過生意；然後，我又一頭栽進餐飲服務業，開始賣起壽司來。有了這些不同商品、不同產業、不同國家的成功銷售經驗，我想我來說sales必須要什麼都能賣、到哪裡都能賣，應該多少還算有些說服力。
李笑來接下來只賣貴的東西，意思就是做出一種區隔化和差異化，但那通常是對自己的銷售能力或區位等實質優勢有信心之後才會做的選擇，因為差異化固然很重要，但活得下去的差異化才有效。
也正因為這個道理，李笑來領悟到重點不只是價格區間，而是要能挑出確實好的東西賣，因為當你的東西就是比別人好時，你自然可以賣得比別人貴。但從另一個角度來說，這也給所有銷售專才一個警訊，你或許90%的東西都比別人好，但當你的品質不穩定時，拿到10%爛貨的人就會讓你商譽掃地。
其實，這個道理不是以sales為業的人先發現的，市場生意特別好的那個水果攤大媽，或是以生猛海鮮聞名的知名海產餐廳老闆早就知道這個道理：他賣的不只是好貨，而是他還幫你精心挑選過以確保萬無一失的好貨。當他的價錢比別人貴了兩成，你還是優先會跟他買，因為你知道他的專業和細心值得那個價錢，你也知道規避風險這件事的本身也值錢。
聽起來很有道理嗎？假如你也相信這個道理，你為什麼會堅持自己不削價競爭就活不下去？又為何覺得自己的每項服務都無法讓客戶付出更高的價格？
李笑來接下來的4點，已經不是只對業務銷售人員有用而已了，而是對所有人都適用。既然好東西才真的好賣，那不何致力於做出自己的好東西呢？這不僅能讓自己擁有無可取代的優勢，而且還能帶給自己莫大的成就感。做出好東西之後，也正是因為那是屬於你的心血，所以你會設法讓它愈來愈好，因為東西愈好到無可挑剔、你的成就感會愈大。萬一你能做出最好的東西，這個最好的東西是不講道理的，人人都會愛上它，甚至自己明明沒有需求、都會為愛上它找出一個合適的理由。
我自己看到這段，格外有感。不論我自己之前在各家企業做的再好，我賣的畢竟是別人的東西，而且當我死命捍衛這家公司的價值觀和信念的同時，我不得不承認，我並無法保證這家公司的每個產品和每個動作都萬無一失，我只是在用自己的銷售和談判技巧確保事事順利而已。
當我轉換跑道來做個講師之後，我不再有大公司的顯赫頭銜，但我的心裡卻更加踏實，因為當我設計出一個又一個的課程，並且每次上完課都持續檢討並加以改進後，我不但做出了真正屬於自己的東西，而且我也努力讓那個東西愈來愈好。到了【一談就贏】出現之後，一切的努力彷彿都在一夕之間水到渠成了！我當然知道自己嘔心瀝血設計出來的課程夠好，但當我還沒有開放報名之前，我怎麼知道會有任何其他人知道這個課程夠好呢？但我太小看自己的心血結晶，但太小看大家對好課程的敏感度了。後來，這個課程果然班班秒殺額滿，成為國內最熱門的談判公開班課程。
我不敢把自己的【一談就贏】稱之為「最好的東西」，因為我時時覺得它還有精進的空間。然而，我用我自己的嘗試和努力告訴大家，我們真的有能力做出屬於自己的好東西，而且這個東西好的程度足以讓大家蜂擁而至的來支持我們。接下來，除了繼續戮力改進來讓這個課程好上加好之外，我真的要對李笑來的第7點擊掌叫好，因為優質客戶才應該是我們真正的好朋友，而我們對那些真正的好朋友當然要更全力以赴地讓他們得到最好的體驗和收穫。也正因為如此，我盡可能地投諸我每一分鐘可以運用的時間在這個課程和它的學員上，對此我可以毫不猶豫地跟各位說，我已經付出我能力範圍內最大的努力，只為了讓他們在談判這條路上走的更順利。
李笑來最後提出了一個光環效應，代表當你把一件事情做到極致之後，你的光環將可以籠罩在其他和你有關的延伸產品及事業。對此我十分相信、但卻不敢妄加置評，因為我自己離這樣的境界還差得很遠，未來需要好好努力。
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最後，讓我分享知名經理人程天縱先生今天的臉書內容（連結點此）：他回憶了他當年騎著摩托車從一家小公司業務做起的年輕歲月，由於他不畏辛勞而由南到北的跑客戶，他後來被主動延攬進業界知名的HP，因為幾乎所有客戶都主動推薦他。我對他的其中一段描寫相當有感觸，他提到每天得帶一條毛巾抹臉，因為臉都 因為騎車而又髒又黑，非得用毛巾抹乾淨了才能去見客戶。我沒有程先生那麼能幹，但卻同樣有段騎摩托車四場趕場、而一張臉都是又黑又髒的歲月。程先生的故事告訴我們，若把客戶當成好朋友，你一定會對客戶盡心盡力，而這些客戶會是你的「主審裁判」，當你真的把業務這件工作做得更好，客戶不但願意跟你成交，還會主動豎起大拇指推薦你。
獻給所有業務朋友，當你能夠讓每一位「主審裁判」都認可你的那一天，你的前途肯定一片光明。
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