何謂實例班？我們請有意報名參加的學員們，拿出自己需要運用談判解決的實際事例來，愈是目前還懸宕未決的問題愈好，讓大家一起透過討論的形式來嘗試找出可行作法。
至於MTa，則是運用英國的MTa
Learning這家公司精心設計的教具，讓大家從針對溝通、團隊合作、以及問題解決等多重面向，用體驗式的學習來加強本身的團隊協作力。
【一談就贏】不是個談判課程嗎？怎麼又衍生出那麼多不同的系列課程？
很多人也許不知道，包括我們最早的【一談就贏：實戰談判思維】在內，我們的課程幾乎都是由有需求的朋友想要上課而催生的結果；簡單說，我雖然是課程的實際設計者和執行者，但一開始的源起卻是來自於許多朋友的需求呼喚，而這也是我為何會捨棄當時已經存在的企業內訓版本的談判課程，而設計出一套全新的課程及運作方式，因為我要呼應的是不同的需求。而以這次提到的實例班來說，就根本是被其中一群學員直接點名因而產生的結果；MTa的教材教具雖然我在之前就得到了授權，但也是我發現許多人經常在公司或團隊中根本談不下去、那還怎麼走出去和外部對手談判？當有些人總認為「那都是別人的錯」時，我很希望透過MTa現成的訓練，讓他們了解凡事總有出口，而自己足以成為那個讓團隊得以解套的關鍵人物。
兩個禮拜來，大家應該看到不少心得。就實例班跟MTa這兩個進行方式完全不同的課程來說，到底什麼是其中的共通點？有人說是領導、有人說是溝通、也有人說是合作，但就我自己來看，其實兩堂課程的最大共通點是判斷。
對許多尚未參加過【一談就贏】的朋友來說，其實各位根本無法報名這兩個社員限定的課程。那我為什麼專程寫一篇部落格文章來分享給大家呢？因為我認為，許多人都需要讓自己的談判力得以提升，而不只是那些參加【一談就贏】的朋友而已。
包括我自己之前在這個部落格寫的許多上課心得，以及許多我們的學員所寫的課後心得，其實都不只是寫給已經上過【一談就贏】的朋友看的，而是寫給每一位對談判或相關議題有興趣的朋友看的。若是只要寫給參加過【一談就贏】課程者看，我們其實自己有一個僅限學員加入的封閉式臉書社團，裡面的資訊量更加龐大、互動程度也更高；我之所以選擇把一些想法分享在這個部落格，主要是因為我知道有許多人未必會來上這個課程、也未必想上就報得上名，但對我來說，讓更多人了解何謂談判及如何談判是很重要的；或許透過文章總會有些隔靴搔癢的遺憾，但有總比沒有好，而我覺得自己應該扮演這樣的一個角色，讓大家起碼能知道該往哪個方向去解決自己的問題，並且設法讓自己的能力得以提升。
先來談談實例班好了。我們要在一天中面對6個真實世界中發生的cases，而這6個cases不但所屬的領域和問題癥結點並不相同，而且由於分屬6個不同的案例提供者，所以呈現大家看的形式以及包含的資訊內容也都不相同。唯一相同的是，我們要求每個case都依照下面的流程來處理：(1) 閱讀書面資料󠇄
= 5分鐘、(2)
案例提供者口頭說明
= 5分鐘、(3)
對案例提供者提問
= 5分鐘、(4)
小組討論
= 10分鐘、(5)
全體提出建議及共同討論
= 10分鐘。
短短35分鐘之內，可能解決一個影響金額最高會超過千萬美金的case嗎？答案是，這當然相當困難，但我們不應該容許自己說不可以。
5分鐘看完一個極端複雜、而又超越自己熟悉領域的案例，真的有可能嗎？這回是我們第二次開實例班，我自己在與第一次有個不同的做法，那就是有別於上一次我事前蠻仔細的看完每個案例，為了證明5分鐘是做得到的，我在收到學員們提供的案例時，我其實只花了每份不到3分鐘的時間快速掃過那些3頁以上的資料，確定他們的方向沒有偏頗即可；以為看得快就代表不夠認真？我甚至已經到了可以告訴案例提供者有哪些錯字、甚至最後兩行根本不用寫的程度，而我這輩子都沒學過速讀。不過，我真的在上課前刻意不另外找資料、也不像我慣常的拿張紙來開始畫圖解構。
當天到了上課現場，我在課前又把所有案例拿出來瀏覽一遍，但平均每份只花了不到2分半鐘的時間，現場有許多較早到教室的同學應該都有看到那一幕。
我為什麼要刻意這樣做？因為我想向在場的學員證明，我其實和他們一樣、前後加起來只花了5分鐘去看每一樁案例。你當然可以也應該花更多時間去試著解讀案例、甚至找更多資料來援引佐證，但在現實生活中，我們真的每次都有時間去做好這些動作嗎？還是你會跟當年的我一樣，每天被一個又一個的會議中佔滿時間，每個會議間的空檔連喝口水都難，不時還有人不斷地走進辦公室向你請示問題？等到夜幕低垂、大家都下班之際，你才終於有時間開始回email，而你非得看完那超過200封的email不可，因為你知道，只要自己有一天的進度稍慢，隔天的email就會從200封變成400封……。
排定優先順序？當然很重要啊！但若你的每個決定都會影響少則數百萬、多則數以億計的生意時，你到底該怎麼排序？實際上，光是用這樣的寫法來陳述，本身就顯示出一個問題；你真的是以牽連的金額大小來排定處理的優先順序嗎？這樣做或許對很多人來說再正常不過，但對我來說，我更常用的是以我這個角色會不會形成bottleneck（瓶頸）來排序，意思是我若不做決定、接下來在我這邊卡關後的所拖延而影響的後續流程會更長且更繁瑣，我就會優先去處理那件事情；但若我拍板定案就可以直接go的事情，相對來說就不是那麼緊急而必要。但是，為了做到這一點，我必須快速把所有待辦事項掃過一遍並做出基本判斷才行；也就是說，當我看到200封email時，我並不是看一封、回一封，而是看完200封後再依重要序回覆，等於我其實把那200封email看了兩遍。
這代表我的閱讀或思考轉速比人快？以結果論來說，或許是的；但只有我自己最清楚，我在起跑點上未必真有什麼過人之處。即使我覺得這樣的成果根本不足為奇，純粹是每個人一天都只有24小時而不得不然的結果，我還是可以與大家分享三項關鍵：(1)
刻意練習。這裡的練習指的並不是硬練或苦練，而是要讓自己練習到呼吸喝水一樣自然，要到一種有一天沒有這樣做反而就不習慣的程度；(2)
心態調整。已經很忙很累了，假如還讓心情長時間處在一個哀怨的狀態，自己哪還有那麼多時間？自己要能自覺式的發現，原來自己花在埋怨批評或討拍取暖的時間過多了，解決時間不足的這種問題最好的方法之一，就是讓自己從心態面強健起來；(3)
運用方法。蠻幹硬幹並無法解決所有的問題，找出正確的方法並運用得宜，才能有效處理問題，而這篇主要就是在談這樣的方法。
因此，像這樣面對一個又一個的案例，即使時間就是那麼有限，但我們基本上在進行的就是以下5個步驟。
1. 辨識：當你拿到一份充滿大量複雜而卻不熟悉資訊的文件，想要在那麼短的時間全盤吸收是幾乎不可能的，但你應該要讓自己快速辨識和過濾其中的資訊。(1)
過濾雜訊並找出主要關鍵、(2)
每句話或每一點都能辨別出是正向還是負向、(3)
你鐵定無法了解其中每一點的意義，所以這個實例班才會有發問時間，你也應該在那之前就圈出自己需要釐清的部分，但不要浪費時間在要求與會者肯定自己的意見，那並不是這個階段該做的事情，而且會讓原本就不夠的時間更少而已。
2. 聚焦：每次談判都應該要能釐清目的，而且總要確認該解決的是什麼問題，接下來才有機會真能處理這個問題。一個會議中常見的缺失之一，就是大家討論失焦，把時間虛耗在許多根本不必要的討論上。因此，不管是不是夠全面，每次討論一定要先聚焦在一項問題上；在這個階段，不是自己一個人聚焦就好，若是無法做到全場都共同聚焦在同一項問題上，好歹也要讓自己這一組的所有人都聚焦在同一個問題上。
3. 處理：接下來就要真的去處理那個問題，試圖提出可行的解決方案。而以這個活動的形式來說，重點不是那個解決方案有多麼盡善盡美（那是下一階段的事），而是你在這個小組討論的時間內如何分工。許多人常常把大多數的時間花在言語討論上，雖然的確也有些人是用嘴巴在帶動思考，但未必每個人都是這種人；你以為自己在討論，但可能根本變成漫談、又或者只是選出一個聽起來比較合理的說法。請問這是在選賢與能嗎？還是在發表政見？假如都不是，你如何能讓一組6～7的人能發揮綜效？答案是根本不能。而這正是我們在多數公司經常發生的狀況，我們以為能讓大家集思廣益，但在缺乏有效的引導和分工之下，每個人學會的都是如何不得罪人的虛應故事、又或者只是在搶資源時一馬當先，但真的能解決會議所想要聚焦的問題嗎？不僅我們在兩次實例班中看到的成果不彰，而且我在多數公司中也看過許多人徒勞無功。我在課堂上忍不住說了一句，但其實這句話也適用於多數的上班族：連這樣的過程也做得不夠好，大家到底每天是在上什麼班？
4. 檢驗：有了解決方案之後，接下來就是要先自我檢驗，到底這個解決方案端不端得上檯面？
在這個階段，我們之前介紹的CRAG峭壁分析法就派得上用場了。
(1) 因果（Cause and Effect）：這點其實在第一階段的辨識就應該要做，但即使到了這個階段，你也不妨再用同樣的方式再檢驗一遍；我們所提出的解決方案，到底會造成那些結果？當初我們用以產生這個解決方案所根據的因素，真的是導致問題的原因嗎？會不會我們根本錯判了問題產生的原因？
(2) 關係（Relationship）：找出這個事件中所有的關係人，並且將所有關係人彼此之間的連結及所受到的影響弄清楚，判斷他們的利益和立場何在，多從他們的角度換位思考，用「what
if」的方式問問自己，若我是他們的話，「假如」我面對到這些情況或改變，我會有什麼想法。
(3) 行動（Action）：任何解決方案或行動計畫在確認可以推行之前，該問的無非有三件事
── 確定做了之後會有效嗎？要投入多少資源才能被執行？當開始執行時，哪些環節會發生困難？
(4) 損益（Gains and Pains）：當我們有不只一個解決方案時，一定會設法計算或推估出來，每個解決方案各有多少效益；成本效益還算是上一個「行動」那一項就該計算的事情，到了「損益」的階段，你必須把風險因素也考量進去。
舉例來說，面對一件生意上的糾紛，你當然可以選擇上法庭解決，但除了訴訟耗日費事所會產生的直接成本之外，訴訟期間會不會造成我們產品在某些國家被申請禁制令而一年以上無法銷售？對方能否申請讓我們在某些國家的資產或帳戶被凍結，造成我們資金上的困難？無論最後勝訴與否，訴訟期間內會不會讓我們其他的重要客戶或合作夥伴望之卻步？這些都是我們應該考量到的風險。
舉例來說，面對一件生意上的糾紛，你當然可以選擇上法庭解決，但除了訴訟耗日費事所會產生的直接成本之外，訴訟期間會不會造成我們產品在某些國家被申請禁制令而一年以上無法銷售？對方能否申請讓我們在某些國家的資產或帳戶被凍結，造成我們資金上的困難？無論最後勝訴與否，訴訟期間內會不會讓我們其他的重要客戶或合作夥伴望之卻步？這些都是我們應該考量到的風險。
寫到這裡，我不由得想要與大家分享，我最近和新加入我們團隊的工作夥伴說到的一段話。
其實，光是寫完這幾點，我自己也覺得，不如直接畫個流程圖或表格給大家就好，不僅我自己在思考決策時也經常是畫圖來評估或做決定的，而且我很清楚，萬一我在部落格分享幾個看起來很厲害的表格，保證多數人都會覺得這篇文章的含金量高到不行。
那為什麼我不這樣做呢？因為我不希望各位成為一個只會填表格的人，而更希望各位能夠知道這些道理之後，自己畫出那些可以把這些文字轉化成更容易應用格式的人。用檢核表或流程圖幫助思考？不要開玩笑了吧！你應該是先懂得如何正確思考，然後再想辦法自行用表格和流程圖來讓思考更能快速成型而化為具體方案。萬一非要倒著做不可，從書上或是那個免費資源找個表格來套用，你最多只能讓自己成為一個中階主管級的人物；萬一你先知道自己想做什麼、然後才找更多的工具來加速自己的方案成型，你就真的能開創出一番事業。談判如此，經營亦然。
舉個例來說，光是我在「行動」那一項列出了三點，你能馬上就那三點再往後各推出二到四個次檢核點嗎？萬一可以，恭喜你，你已經可以著手把從辨識到校準做出一張流程表了，而根本不需要我畫蛇添足的做給你看；萬一不行，容我不客氣地告訴你，你欠缺的根本不是一張可以照本宣科的行動指引，而是你的動作及思考實在太慢，你連即使理解都做不到，更不要說思考到下一步或下下一步。你該接受的訓練，是像我們這樣在限時內連續處理問題的訓練，而不是讓自己學會更多表格的操作。
不信的話，你可以試看看，讓自己熟悉每項你在書上可以看到的結構、圖表、和工具；你或許會讓自己工作起來更有效率，但你會發現，當你在公司處理一堆大小雜事時，還是會有別的同事、或別的部門比你更常受肯定。這時的你，一定覺得自己很委屈，因為你誤以為自己明明把每件事都思考的很周延；然後，通常你會錯誤歸因，以為別人只是比你善於表達、更會在會議或其他場合搶著出風頭，於是你又花了不少時間和金錢去加強自己的簡報技巧。然後呢？你簡報可能可以練得比公司內的所有人都好，但下一次有高階主官的職缺出現時，你還是不會成為被公司升上去的那一位。為什麼呢？因為你一直搞不清楚自己的問題在哪裡，到最後甚至成為問題的一部分，因為你自以為懷才不遇，但你其實根本連解決問題的能力都不如人，而那才是你最大的致命傷。
實例二班的同學可能以為我現場的快速理解及反應已經很厲害了，但其實各為還沒看到我真正面對及處理問題的部分。針對部分的企業內訓，我會請參訓的各組學員寫下一個目前懸而未決而不處理的問題，而針對其中半數以上的問題，我會在10分鐘之內邊問他們問題、邊畫圖出來延伸我們的討論及想法；等我的圖畫完，他們的問題也就解決了。以6組來說，我們通常甚至加起來都花不到1個小時的時間；但就實例二班的同學來說，我沒有看到你們任何一組在討論時畫圖來分解及闡釋，這也就是你們的表現為何和我預期的有落差。
順便一提，可別以為我這番話是為了促銷自己的內訓課程。老實說，我並不喜歡這樣的安排，因為其實我之所以出來當講師，我想做的是教學、而不是顧問諮詢；我想教大家的是以後每一項問題都可以運用的方法，而不是很快地丟一個可以解決的答案，即使後者對我來說只會更容易而更快。況且，對企業來說，你們得到那些答案也未必有用。雖然我可以保證我給出的建議絕對有用，我還可以順便推估各種不同的變化scenario、以及未來一年內每個變化後續可能會遭遇的狀況，但對企業來說，我的解決方案可能違反貴公司的政策、你的老闆可能會單純的不喜歡，甚至更常遇到的會是，你們還有一些其他的顧忌、但你們不願意告訴我，而這些都會讓我的解決方案無法被徹底的執行。反正你們也不會照做，所以我講了還不如不講，所以千萬不要再找我去處理你們的問題，因為我對驗證我自己的能力毫無興趣，而各位也可以把重點改放在培養自己處理的能力上，不要老相信外來的和尚會唸經。
5. 校準：最後一個階段是校準，簡單說，就是在檢驗了自己原先提出的解決方案之後，試著再修正或調教自己最終版本的方案，最後再請當事人和其他利益關係人一起進來，試著看看自己提出的方案到底還缺了些什麼。萬一在這個階段證明了自己的方案所需要的不只是校準而已，那當然就是從頭再走一遍整個流程，在時限內設法產生下一個版本的方案。
這個動作要做幾次？我曾經和我之前不只一個同事開過玩笑，因為他們無意間看到我所有的提案檔名都是由v01編起，他們笑著問我說，為什麼不從v1編起就好？我也笑笑著回答他們，因為我絕少提案是會在10次之內過關的。
當你和過去的我一樣，每份提案不分大小都起碼改個十幾二十遍，很快的你就會變強了；因為你若無法快速變強，你應該也會轉行去找另一份不需要提案的工作了。話又說回來，回歸到這篇文章一開始的重點：你若每個案子都要改那麼多遍，你又無法在35分鐘之內好好處理那一重又一重的相關問題，請問你的一天是有72小時嗎？就算你每天都不睡覺，你也不可能做完啊！
延伸閱讀之一：當索馬利亞海盜遇上日本壽司店老闆──看「CRAG峭壁分析法」如何應用
延伸閱讀之二：《管理最難的一課：灰色地帶》讓許多企業管理及人性糾葛的難題得以找到頭緒的5條解決之道
延伸閱讀之三：問對問題，才能得到正確解答──小魚乾告訴我們的連鎖門市經營之道
延伸閱讀之四：一個不對外招生的談判公開班，以及成功談判者該事先具備的三點心理建設
今天這篇文章的字數又太多了，其實我也很清楚，這幾個月我的部落格文章的字數，早就遠遠超過多數人單次所情願閱讀的極限了。所以，有關MTa二班的部分，只能之後找機會再另文表述了。最後，我想再利用一些篇幅，跟各位談談我為何用這樣的方式來指導這樣一個課程，即使這個實例班在大受歡迎之餘，我卻未必還會再開。
上個週末，在女兒要求之下，我陪她在附近打了一場羽毛球。羽毛球絕對是我最不擅長的運動項目之一，而且在膝蓋的影響之下，我不但移動力大不如前，而且也幾乎跳不起來攔網了。
雖說如此，有次朋友找我去對上一所大學的女子羽球校隊選手，一個下午還是跟對方打得難分難解，連我自己都很意外；然而，接下來整整一個禮拜，我的手臂差點連抬起來都難，就連寫板書都會感到吃力和痛苦。我當然是不自量力的活該，但這也告訴我們一個重要的教訓：我們也許可以在現場可以靠著本能和反應來撐過那個場面，但是缺乏刻意練習的結果，就是會讓自己痛苦不堪；假如當下再有人來找我們來場羽球比賽，我們只能棄拍認輸。
無論談判、提案、或決策思考，不也正是如此？我們在當下的表現可能和其他人相去不遠，但若沒有持續性的刻意練習，我們可能會在下一個關鍵時刻就崩盤。
上了國中之後，由於有更多的同學可以對打，所以女兒的羽球也小有進步。當假如你在旁邊看著我們打球，你可能會覺得奇怪，因為只要每失掉一分，我就會問我女兒說，「妳知道妳為什麼會掛網嗎？」、「妳為什麼剛剛那一球要這樣接？」我不是在斥責或挑剔，而是要她學會即使檢討，而不只是再專心打好下一球。我並不希望她將來成為能成為羽球選手，但其實做任何事都是如此，要能檢討，才能進步。而且愈即時的檢討愈好，因為我希望她能當下知道自己每個下意識的選擇會產生什麼結果，然後現場試著重複剛剛成功的動作，或者嘗試不同的選擇來看看能否避免相同的錯誤。
不只如此，當我得分時，我也會問她，「妳知道我剛剛是怎麼揮拍的嗎？」「為什麼我當時『啊』了一聲？」以後面那個問題來說，當時我揮拍前就發現自己未必接得到那個球，所以我刻意挺腰在空中拉了一下，順便也改變了自己的揮拍動作，而「啊」的那聲就是挺腰時發出來的；我想讓她習慣的，就是不只是要知道自己會更好，還要時時觀察並注意對手的一舉一動。
打了一個小時之後，她明顯累了，也更常放棄去追球。這時我會刻意刺激她說，「是妳要找我來打球的耶！這樣就累了嗎？那下次還是不要浪費我的時間好了！」後來，我們當晚打到夜色深了、看不到為止；之後，她也會自己在平日找出空檔來跳繩或跑步，因為她希望讓自己的體力能更好。
就在同一個場地，六年多前我也陪著剛上小學的她練習騎腳踏車。我不清楚一般人怎麼教小孩子第一次騎沒有輔助輪的腳踏車，因為我自己沒有父母或兄姊陪我做這件事；我並沒有扶著女兒再慢慢放手，而是叫她繞著公園一圈又一圈的練習。和這次描述的羽球不同，我完全沒有告訴她如何修正，只是在她每次摔倒或停下來時，冷漠地跟她說，「繼續再騎。」即使當她汗流浹背、甚至大哭的希望不要再騎時，我還是用一樣的態度跟她說，「一次騎完一整圈就可以回家。」當場有不只一位其他小孩的媽媽，過來勸我不要一直逼她；我回絕那些於心不忍的陌生媽媽們後，有不只一位當場威脅說要報警或打家暴專線，但我還是不為所動，堅持要我女兒能夠順利騎完一整圈再說。
隔天，我女兒完全忘記前一天的痛苦不堪，而只記得自己終於騎完一圈時的成就感。她在隔天就開心得自己要求再去多騎幾圈，直到現在，騎單車都是她最喜歡的運動之一，而我相信，她應該是少數能在第一天就成功學會沒有輔助輪騎單車的小孩之一。
這其實不是什麼了不得的成就，而我真正想跟各位說的是，即使對象都是同一個人，但隨著她的年齡不同、面對的挑戰也不同，作為父親的我就會用不一樣的方式來指導。
就結尾這段和羽球相關的經驗來說，讓我來幫各位整理一下吧！希望能有助於各位能接受不同的方式來讓自己更好：
1. 刻意練習是很重要的，不能單靠本能或其他看起來有所相關的技能；
2. 讓自己能夠即使檢討，並且試著即時改進；
3. 觀察並注意對手的一舉一動；
4. 不要讓自己只習慣於單一的一種訓練或一種指導方式。
5. 假如辛苦是一個必經的過程，請不要讓自己成為付出努力之後卻還失敗的那種人。
延伸閱讀之二：《管理最難的一課：灰色地帶》讓許多企業管理及人性糾葛的難題得以找到頭緒的5條解決之道
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