在他們上課的5個日期之間，我其實理所當然的還穿插了其他企業的上課，而且其中也有不少課程主題正是談判。但每次我在上這一家科技大廠的課程時，雖然每梯來的都是不同學員，但我卻都清楚記得他們之前幾梯的某項演練結果如何、某項活動的例子又是些什麼。說老實話，我不是個博聞強記的人，也有很多企業去上了不同梯次，但我未必每次都會那麼印象深刻。
下課後，我的助教跟我說，我居然每次都可以講出新東西，她真的很佩服。我當場很不好意思的跟他說，其實對某些老師心目中的專業來說，我這樣的做法其實未必那麼專業，因為我實在做不到，每次連每個笑話的cue點都一模一樣那麼精準。我蠻汗顏的，我雖然每堂課上完後都會檢討並且做一些調整，但我上課前其實頂多只是把投影片順一遍、並檢查一些技術性細節，我其實不見得會在每次上課前都預想今天自己要講些什麼。
既然如此，何不照本宣科？對我來說，其他課程還做得到，但尤其是談判卻格外無法這樣做。每次隨著課堂上不同學員的反應或舉例不同，我就不自覺的自動調整起課程內容了起來。有好幾次，我都有股衝動，乾脆把講義和投影片扔掉，就讓我們現場用手繪圖解的方式，講解更有意思也可能更符合現場這批人需求的內容吧！但我最後還是小小偏離軌道一下、而又克服了自己這股衝動。
上次有這種感覺，而意外的又發揮的很盡興，是我臨時被抓去日月潭湖畔，對一群充滿活力的中小企業主進行商業模式的分析及建議。那天，我沒有準備相關主題的投影片，而是聽完他們各自的商業模式和營運現況後，再現場給他們一些建議。當天只見我後來根本連在台下也坐不住，後來全程站在一個白板旁，邊聽他們簡報就邊在白板上畫圖分析。後來，臨時把我抓去幫忙的那家管顧同仁跟我說，「老師，你不是沒有在教商業模式的課嗎？怎麼會分析的那麼神？」我聳聳肩跟他說，「我連商業模式都無法分析和現場給出決策建議的話，我該怎麼在那麼多國家做生意？又怎麼可能屢屢破紀錄？」
老實說，雖然我在美國唸商學院時，也拿過包括學術成就獎等幾個大獎，但你真的要問我那些學術理論，很多我都記不太住全貌了。不是我記性太差，而是經過多年的商務實務歷練後，我早就不記得那些理論模型的原貌，而只知道在商業實戰中如何應用。簡單說，要背書我不行，但要談到實際上該怎麼做，我的判斷和決策應該還不太差，否則很多跨國公司的銷售紀錄也不會放在那邊等著我來破。
相較於很多老師總是稱讚學員有多麼棒、自己又有多麼愉快，我想分享給那個科技大廠的5梯學員們一些其他的東西：感謝各位願意投資自己寶貴的一天時間來上我的課，各位的表現不錯，否則我的印象不會如此深刻。不過，若是各位想要在談判上更進一步的話，下面幾項觀念是各位可以持續精進的方向。
1. 很多時候，弄清楚談判對象，比弄清楚談判標的或主題更重要。其實，不止這家公司的同仁，最近有許多朋友，好像也總認為，該怎麼談比知道該跟誰談更重要。我必須要澄清，即使是我本人，若是盲目的不分對象就隨便一以貫之的去談判，總覺得自己夠行就成，恐怕成功率也不會像現在這麼高。所以，一談就贏，不見得是說服力過人，而更可能是觀察力出眾、加上判斷力精準下的產物。
2. 談判是跟對方爭個誰比較有理？我在課堂中的一些建議，相信在某些同學心中，會留下個錯誤的印象：「這老師怎麼那麼蠻橫不講理啊？」其實，我不是不講道理，而是對你的談判對手而言，你的道理再正確，都不構成他必須或情願接受你的說法的要素；在談判中，我們當然要清楚掌握雙方的道理何在，究竟對方的計算基準是什麼，到底我方的考量原則又會在哪裡。但是，就像前幾天介紹的那本《麥肯錫不外流的交涉技術》中所提的一樣，談判不是辯論，你若以為把對方辯倒後，就會為你帶來談判的勝利，事實可能會跟你期望的差很遠。
3. 試著讓自己逼迫自己更好。聽起來很沒有學問，但談判有時考驗的就是一個人的決心，以及一個人的意志力。當我們在做為指導他人去談判的主談手時，為什麼總會給我們指導的談判代表更高的目標和幾乎永無止盡的挑剔？原因很簡單，絕大多數的人，在談判時不肯盡力，總會給自己許多的藉口，今天是要維持和客戶間長遠的關係，明天是自己覺得做人應該要留些餘地，這些觀點都沒有錯，但你真的相信這些觀點、還是你只是把這些當做自己不能或不敢全力以赴的藉口？只有你自己會知道。
我可以跟各位分享的是，包括我自己在內，我知道有許多業界的談判高手，永無止盡的把自己推往更高峰。我們知道，當我們有能力打遍天下無敵手之後，接著不是要把所有人都贏到脫褲，而是接下來才有能力為談判雙方創造價值、把餅做大。否則，當你沒有能力談贏之前，若只是空口和對方喊「雙贏」，在對方的耳中聽起來，恐怕也只是和「投降輸一半」差不多而已。
最後，看到這篇文章的各位或許很懷疑，為什麼我對這家企業的印象那麼深刻？學員的卓越表現及反應固然是一項重要因素，但另外一個很重要的原因，是這家企業邀我去上課的承辦人員真的好貼心。她從FB上掌握我每一天的最新動態，當我第一天去上課時，她就主動告訴我，要讓我5天都吃到不一樣的中餐好換換口味；我當時聽了也不以為意，但她後來真的辦到了，而且一餐比一餐好吃！我其實不是那麼愛吃，但她言出並行的誠意讓我非常感動，對小細節的留心和關注，也讓做講師的我真的無後顧之憂。我真的要由衷的說：感謝妳願意邀請我去貴公司上課，能為貴公司上課，真是我的榮幸。
沒有留言:
張貼留言