最近剛換了車。其實，去年年底就有意思想要換車，但那時鎖定的是不同廠牌。在我還未決定廠牌及車型之前，我到各家營業所四處晃晃，除了看車外，也想看看不同汽車業代的銷售技巧如何。沒想到，其中一位業代（但也只有那一位業代）很用心，雖然我沒給他我的名片、也沒跟他說我是做哪行的，但顯然孤狗大神很有用，他用我的姓名找到我的粉絲頁，雖然他很細心的沒有按讚以怕我發現，但他不知道的是，其實他追蹤我之後，系統會自動建議我加他的好友。
知己知彼，才可能百戰百勝，所以那位業代善於掌握更了解客戶的銷售機會，這種嘗試是好的。但就我的立場來說，我再怎麼會談判，也不可能把自己的底牌全攤在陽光下和對方對打。所以，到了今年，我又動起要換車的念頭時，我在FB上就絕口不提，省得又有積極的業代善用搜尋而發現我的考量及思路。到了交車之後，我才敢把心得寫出來、分享給大家。
我蠻幸運的，因為我跟前兩天分享的那位遇到業代離職卻還不承認的那位朋友，我們兩人的交車日只差一天，但由於我和他的新車廠牌不同，面對他的離奇遭遇，我覺得自己交車還算蠻順暢的。
當我決定廠牌車型後，我總共接觸過四個不同的業務代表，就讓我們姑且稱它們趙、錢、孫、李吧！
老趙是我基於地緣關係而走進一家營業所後，迎面上來所認識的第一位業代。老趙他夠資深，帶我們試車也算得上是服務體貼到位，銷售話術也還算實在而不浮誇，基本上沒什麼好挑剔的。但老趙有兩點一直讓我想不透：試完車後，我也明確告訴他、我有購買意願，但老趙可以兩個禮拜連一通電話都沒打來。是想要吊我胃口嗎？市場上可不只一家車商在賣這個牌子的車啊！更弔詭的是，當我終於忍不住而主動打電話去請他報價時，老趙卻在一接起電話就叫出我的姓名，可見他早就把我的手機號碼輸入他的手機，但他卻始終不主動跟進的打電話給我。
第二點讓我想不透的是，老趙後來跟我約了時間來我家拜訪，雙方針對價格等細節做了一番討論，但整個對話要結束前，我忍不住問他說，「趙先生知道我是做哪一行嗎？」他當然搖頭回答不知道。
或許，對他來說，只要我願意買車、也買得起車，他或許會覺得我做哪行都不重要吧！但是，連對方的職業都弄不清楚，又怎麼能了解顧客的需求呢？
不打電話跟進，更是讓我丈二金剛摸不著頭腦。就算不怕我被同廠牌的其他業代洗掉，難道不怕我被其他廠牌的車商業代說服嗎？讓銷售進入讓顧客足以三心二意的真空期，這種賣法的道理是什麼？
小錢是我朋友熱心介紹給我的業代，而趙、錢、孫、李四位都來自於不同的營業所。小錢之前賣給我朋友一台車，價格漂亮、服務又周到。雖然我再三向我哪位熱心的朋友說沒有必要，但我那位朋友還是堅持請小錢打個電話給我。
小錢電話中聽來比我朋友還熱情，「鄭大哥，您放心！廖小姐跟我們所長是老朋友了，只要是廖小姐介紹的朋友，我一定會幫鄭大哥您爭取最優惠的價格！」
我客氣的說，「那就先謝謝錢先生了。不過，我三天後要出國，這趟出國比較久一些，我 5/31才會回到台灣，您方便在週四晚上前給我個報價嗎？」
小錢滿口答應，還把我說的出國日期和回國日期都在電話中重複了一遍。然而，我在出國前沒有接到他的電話，我在5/31回國後也沒有接到他的電話。反倒我那位朋友主動來關心，「Alex你後來沒有要跟小錢買喔，怎麼了？是小錢的報價太高了嗎？」
我無辜的回答，「我從頭到尾都沒有拿到小錢的報價啊！」
我的朋友覺得不可思議，當場用line詢問小錢是怎麼一回事。小錢回覆說，他馬上會跟我聯繫，但等我終於接到小錢的電話時，已經是8個小時之後的事了。
當然，小錢既然表現得那麼不欠這一台的業績，我也就請小錢不用再費心打電話來了。
老實說，小錢做不到我這一台生意無所謂，但讓他已經成交的車主廖小姐那麼沒面子，你認為廖小姐以後還會介紹朋友跟小錢買車嗎？
做業務銷售，我們希望顧客不只是成交，而能主動幫我們推薦給其他顧客。像小錢這樣把推薦的生意機會往外推的做法，也真不知道是為了什麼。
老趙怪怪的，小錢又那麼不積極，談判總是不忘尋找BATNA的我，於是走進了第三家營業所，在那裏，我認識了小孫。
小孫是位年輕但不失老練的業代，我跟他第一次洽談就很滿意，因為他客氣但卻不失直接，讓我省去了不少相互試探底線的時間。第二次上門時，我甚至試著用些較瑣碎的問題來測試他，看他會不會容易不耐煩，又會不會只顧著把自己的經驗套在顧客身上而忽略顧客的聲音，結果他的表現還是不差。那時，我就知道，除非他的條件給的很差，否則我應該就是會找他下訂了。
雖然我很恨自己這種四處比價的習慣，但無論我怎麼說服自己，還是不由自主地把議價的動作都做足了。我打電話給老趙，我沒有跟他說小孫開價多少、我甚至沒有跟他說我去的是哪家營業所，只單純的跟老趙說，我手上現在拿到了一個更的條件，但畢竟老趙之前也在我們身上花費了一番心血，所以我請老趙看看有沒有更好的條件可以提供給我。
說巧不巧，我在這時路過了另一家同個廠牌的營業所，遇到了出來招呼的小李。小李是一位剛進這行的業代，這雖然不是他第一份工作，但他在這之前甚至還沒有成交過任何一台車。
小李很嫩，我也不想欺負他，很快的就握手道別，但當他希望我留下資料時，我還是大方的留了我的資料，不要讓他枯坐在哪兒值班，但卻連客人來賞車的紀錄都沒有。
小李很認命，他的主管卻顯然很積極。隔了兩天，我意外接到了小李的電話，他希望能和他的課長一起來拜訪我。我不忍再給小李虛幻的希望，我老實跟他說，我對另一家營業所的價格以及贈送的配備很滿意，所以不希望浪費小李的時間。但他電話裡說的誠懇，我也就答應找個空檔和他們談談。
課長一出現，採用哀兵策略，告訴我小李還沒成交而渴望能開胡，所以雖然我期望的價格會讓他們賠錢，但即使賠錢、他也會盡力支持小李，希望我現場就簽下去。
這位課長看來見多識廣，但他卻犯了三個錯誤：(1) 太急切於銷售，沒有先了解我的需求；(2) 不管是講他自己，或講的是小李，講得太多，聽得太少，而顧客未必希望聽那麼多你們的過往人生；(3) 條件開出來就要求先簽再說的做法，容易讓顧客反而有戒心。
無論我心裡偏好趙錢孫李哪一位，我希望給願意爭取成交機會的三位一個公平的機會。於是，我分別跟三位業代說出一個我的期望數字，外帶其他各項搭配的條件，希望他們隔天週一能給我一個回覆。
到了隔天，三位都全盤接受我的條件，但不是我刻意玩弄談判手段（雖然我知道他們心中一定會這樣忖度），而是那天我真的忙得不可開交，老趙打了一通電話來了之後，我跟他說，讓我考慮一下，他當天就沒有再打電話來了；小李當天在不同時段打了7通電話，但我正好手頭有事而只接到最後一通。我很抱歉的跟他說，感謝他的努力爭取，但我希望隔天週二再談，麻煩他到時再打電話來。小孫只打了一通電話，但他事前有問我何時方便打電話，所以那通電話順利接通了。當我知道他也願意接受我的條件時，我們唯一的對話就是確認隔天週二何時要再通話。
到了週二，老趙沒有再打電話來，小李直到當天晚上快九點時才來電，而小李來電時，我已經坐在小孫的營業所裡正在簽約了，因為小孫是那天最早打電話來的那一位。
最有趣的是，老趙在週三主動打電話來了，當他錯愕的問我說，「怎麼不給我一個服務的機會呢？」我很誠心的跟他說，他打電話跟進的次數和積極度是三位中最少也最慢的，即使他真的就是那麼忙，那我怎麼能期待交車後、他還能給我任何諮詢和服務呢？
之前曾經去幫一家名氣響亮的進口車品牌上課，當時，許多那家車商的業代跟我說，消費者只重視價格，而且他們都知道跟進的重要。但在我自己買車的經驗中，即使三家的條件都一樣，我最後選了個跟進做的最到位的一位成交。其實，不只是汽車業代，所有從事業務銷售工作的朋友都不妨想一想：倘若你不是輸在價格、也不是輸在商品品質，而是輸在自己不懂得如何跟進而把握生意機會上，你會不會開始對自己生氣？
延伸閱讀之一：跟進（follow up）的重要
延伸閱讀之二：不誠實以告的業務代表 + 不懂得道歉負責的車商 = 完全不在乎顧客的信賴？
延伸閱讀之三：勇於挑戰「不可能」，讓自己成為無所不能的PRO級業務
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