2016年11月11日 星期五

急診室大仁哥從「動物方城市」得到的3項談判啟示

「一談就贏」談判思維二班,即將在11/26登場。原本並没有規劃在年底前要展開二班,但大家報名踴躍而盛情難卻,所以臨時找到可以上課的空檔、就馬上開了第二班。雖然如此,但原先企業內訓的行程還是很緊,自然就讓我這陣子蠟燭兩頭燒的既忙又累。


即使如此,我還是在上課前一個月就開始課前作業的運作。明明自己忙的不得了,但看到學員一篇篇的作業,還是很開心,因為他們的作業內容實在精彩,不僅有許多具有觀點的見解,也可以看出來他們針對談判主題提前做了相當準備。而準備,不但能讓課程效果更好,而且也是談判成功的不二法門


他們的發表太精彩,讓我忍不住不分享。今天,就我先分享急診室大仁哥從「動物方城市」看談判的心得,看他由片中的5個場景所得出的3項啟示(文章連結請點此):




1. 事前準備

2. 確認目標

3. 利用人脈

光是大仁哥寫下這一篇的這個動作,其實本身就證明了準備的重要。當他把「動物方城市」看了二、三十遍而我沒有時,我對這部電影的掌握程度就肯定不如他,倘若我們倆要針對這部片子進行談判,一談就贏的肯定是他而不會是我。準備對談判的重要性有多高?就是足以決定成功與否的那麼高!假如真的要我加註的話,我可能唯一能說的是,大仁哥所謂小兔子茱蒂在買冰棒和要求狐狸尼克幫忙時,是因為擁有籌碼才成功;不過,在我看來,你不會因為單單擁有籌碼就能成功,而是要能讓對方願意為你手上的籌碼(或他以為你有的籌碼)而進行利益交換,你才會更有機會成功。

大仁哥的3項啟示的第2項,提到了確認目標。有人常以為,談判是為了爭個你輸我贏,而所謂的輸贏,是指談判而得到的利益分配,一定要自己比對方來得大,然後才叫我贏。其實,這是一個很大的誤解。姑且不論每個人對談判的定義是否相同,讓我們從邏輯上看看,倘若有個人用比你期望的目標價格低十萬賣一台車給你,請問你算不算贏?對我來說,只要能達到你的目標,那就算談判成功。至於車商賺了50萬還是100萬,對你的快樂或滿足會有影響嗎?

有人會不服氣的說,只要不讓車商賺那麼多,你得到的折價空間應該會更大。我姑且不論車商賺少了之後、會不會從後續服務或維修零件上賺回他期待的利潤,我就拿另一個例子來說,假定有個建商把房子賠本賣給你,你一定就是買到賺到?實際上,這間房子符不符合你的需求,能不能讓你全家人都喜歡,甚至總價會不會在你的預算之內,應該都更重要啊!萬一建商願意賠200萬賣一棟房子給你,但那棟房子的總價是5000萬,超出你原先預算一倍以上,你還會先買先贏嗎?在後面這個例子中,重點不是划不划算,也不是你贏還是建商會贏,而是這棟房子是否符合你的目標。無論你在買這棟房子時的價格談判中拿到多優惠的價格,當你的目標並未達成時,你就不算談判成功。

利用人脈,我自己倒很少談到。既然大仁哥提到這一點,我就順便利用這個機會談談我的看法。

在哈佛的基礎談判模型中,三大元素的其中之一就是關係(relationship)。但這裡所提到的關係,多半也是處理和經營與對手或其他談判關係人之間的關係。

延伸到大仁哥所提到的利用人脈,「動物方城市」畢竟還是一部以兒童為主要市場的動畫片,所以在這一點上略嫌簡單了。當你認識對手或與對手有私交時,重點不是用這個人脈或關係請對方直接答應他(對方萬一在談判上有一定火候,也不會就這樣答應你);關鍵不在於這樣做是否道德,而是人脈不要妄用及濫用,真的要用到人脈讓對方點頭時,也要留到真的有救命需求時,而不是江湖救急時就輕言動用可貴的人脈。

雖說如此,在談判中,人脈還是有用的,但不是用來讓對方點頭,而是用來獲取談判所需的資訊。就像我們在第1點提到的,你的準備愈豐富,談判就愈有可能成功;同樣的,你對談判對手了解愈深,當然有助於你的談判戰略規劃及設計,自然就更容易談判成功。當在談判進行中,老是把「我跟你老闆很熟」掛在嘴上是沒有用的。真正有用的是,在談判進行中,講出對方沒出口但你了然於胸的對方內部做法及細節,接著再透過別人的嘴,讓對方知道你跟對方公司內的關鍵人物很熟,對方就算不會因此直接退縮、或給你一些方便,他也會因為敵暗我明的關係,在作戰方式上趨於保守,而讓你得以取得一些優勢。

感謝大仁哥的精彩分析,也希望藉由我補充的一些看法,讓各位知道,即使一部卡通動畫片,也能讓我們在談判上得到更多想法及印證。實戰談判思維二班的精彩作業還有很多,未來有機會,會再為各位一一介紹。


延伸閱讀之一:與談判無關的「動物方城市」觀影心得

延伸閱讀之二:一班也有心得,因為挑戰,從來就不是等我們準備好了才會來臨

延伸閱讀之三:「大明星小跟班」(Entourage)電影版告訴我們的談判5堂課




 

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