2016年11月13日 星期日

看電影學談判之「型男飛行日誌」(Up in the air)

「一談就贏」實戰談判思維第二班目前正在如火如荼的課前作業階段,我們最近在進行的作業,是將課程中的「看電影學談判」這個單元,先交給學員發揮,讓他們任選一部他們自己看過的電影,進行談判相關議題的分析。

為什麼要這麼做?因為我想讓大家知道,人生何處不談判。果不其然,在不指定片種而讓他們自由發揮的情況下,36位學員交出的片單有哪些呢?果不其然的會出現「王牌對王牌」、「間諜橋」、「怒海劫」這些原本就涉及大量談判主題的片子,但讓人意外的是,不只前天與各位分享的「動物方城市」,就連「高年級實習生」、「神隱少女」、「投名狀」、「藥命效應」甚至「全面攻佔:倒數救援 等各式各樣不拘片型的選擇都出來了,若再讓他們天馬行空下去,恐怕他們就連「七夜怪談」「紅衣小女孩」都不會放過。而且,可別以為這只是創意的展現,他們分析的言之有物,讓我都為之汗顏。

另一個要這樣做的原因,當然也來自於我的隨性。畢竟,我的個人特色很鮮明,我擅長的東西不多,除了談判實戰歷練夠紮實之外,大概就剩下電影實在看的夠多了。所以,若能把我的兩項專長結合在一起,何樂而不為?

另一個值得一提之處,是我們在實戰談判思維一班時並沒有這項作業。其實,就連一班時結尾進行的整合演練,我們這次也會整個換掉,讓大家耳目一新。這樣做倒也沒有什麼特別的理由,而是我個人不太喜歡一而再、再而三重覆一樣的東西,即使架構和核心原則都是相同的,但我還是希望自己每次能生出一些新東西。
 
在看他們作業的過程中,我發現有部片子特別勾起我的回憶,所以昨晚特別把這部7年前的片子翻出來熬夜看完了。這部片就是喬治克隆尼主演的「型男飛行日誌」(Up in the air)。

在這部片子中,我們看到了帥氣無法擋的喬治克隆尼,也看到了當時初試啼聲的安娜坎卓克,同時也這是童星出身的導演傑森瑞特曼迄今最受好評的片子之一。許多在本片匆匆出現幾幕的綠葉配角們,後來更都是可以獨當一面的大咖,以「進擊的鼓手」拿下奧斯卡最佳男配角的JK西蒙斯、「醉後大丈夫」的查克葛里芬納奇、「老闆不是人」的傑森貝特曼翻開演員表,真的讓人看起來都怕,因為這批陣容足足可以湊成兩部大片的卡司。


當然,這都還不是這部片子讓我特別有感覺的原因。這部片子之所以讓我始終掛記在心上,是我雖然沒有喬治克隆尼那麼帥,但我和他所飾演的主角一樣,也曾經每天都在不同城市間飛來飛去的當空中飛人。而讓我又忌又羨的地方在於,我長途跋涉的天數如此之多,居然還沒有像片中主角一樣擁有航空公司和連鎖飯店的頂級無限尊榮卡,這才真的讓我感嘆。



Graphic credit: 李孟修(https://www.facebook.com/profile.php?id=1385621684)
二班學員有多認真?精彩內容暫且不談,容我引用其中一位學員針對本片所做的表格分析,各位就該知道他們有多認真:

現在知道為什麼我即使剛飛回台灣、也要拖著疲憊的身軀熬夜把這部片子重看一遍了吧!他們那麼認真,我又怎麼能懈怠?

雖然我看過的電影之多,一般講師同業可能難以比擬(因為我的講師同業們都不像我那麼會虛擲時光)。但要把劇情大綱記起來還可以,若想要記得每部片的每一句台詞,說實在是力有未逮的。但這次有兩位學員不約而同的寫了這部片子,但我當時只沉浸在片中呈現的無奈和疏離,並沒有刻意連想到談判,所以現在只好亡羊補牢的重看一遍。不過,也所幸重看了一遍,因為這部真的是好片。

我自己針對「型男飛行日誌」在談判面的觀感,主要分為以下三項:

1.  很多人常常把幾個詞混在一起,其實談判和溝通或說服是不盡相同的。談判的核心是要能達到目的,相形之下,溝通可能較偏向意見的交流、或甚至是一種情感上的相互認同,說服則是讓對方接受自己的觀點,這三者或許在某些狀況下可以同時成立,但並不代表三者在所有情況下都能相互替換。簡單說,你若搞不清楚自己是要談判又或是要溝通,你最後未必能達成自己的目的,也未必能讓情況好轉。說服的差距之大就更不用說了,你若誤認為說服是談判的關鍵或核心,你可能完全搞錯談判的意義和作用。

安娜坎卓克一開始提出用視訊按標準流程進行解雇工作的構想,一則犯了把痛點當作問題點的毛病(點此看前作:別把問題點和痛點混為一談),再則她誤以為既然解雇是勢在必行,所以自己做的只是告知型的溝通,或者是靠話術說服被解雇者接受眼前的離職方案,她不知道其實終極目的是解決雇主和雇員雙方的問題,而她也低估了人性的多變。

2.  有人或許以為,片中拿初出茅蘆的安娜坎卓克對比四處協助企業解雇員工的沙場老將喬治克隆尼相比,是要凸顯經驗和理智的重要。

在表面上或許如此,但我要提醒大家,經驗和理智固然對談判很重要,但有「對」的經驗會比「多」的經驗更重要。與其說喬治克隆尼經驗老到且理智到近乎冷血無情,不如說他掌握了正確的技巧,而且藉由一次又一次的歷練中淬煉出這種技巧。這些技巧是什麼?其實就是觀察、傾聽、和同理心。假如只靠過往經驗而非出色技巧,他不可能用一個完全不同的立場加上缺乏經驗的身分,說服他打算在婚禮臨場退卻的妹夫。


以毒舌聞名的一代NBA巨星巴克利曾說「老將不會愈打愈好,只會愈打愈老。」經驗和歷練當然對談判很重要,但若太過仰賴經驗或甚至只能倚賴經驗,恐怕馳騁沙場的日子也不會太久了。

3.  自信,絕對是談判時一項很大的資產。當你無法在短時間內培養自信時,自我說服就變得很重要。我實在不想推薦自我說服這種長期來說會帶來負面影響的技法,但我的確看過很多善於自我說服、或甚至自我催眠的實例,我不得不承認,那真的可以讓你瞬間化身為另一個人。

安娜坎卓克最後無法克服這種心理壓力,不是因為她太善良,而是她喪失了自信。當喬治克隆尼想憑著感覺而非理智去追求真愛時,他瞬間喪失了自己賴以成名立萬的背包哲學這項武器,結果馬上從天堂被打落凡間。

片中最自信的角色,其實是飾演喬治克隆尼老闆的傑森貝特曼。戲份雖然不多,但若你能看出他為何最有自信,讓炒人無數的喬治克隆尼對他每談必敗,肯定會對你自己的觀察力和對談判的認知更有幫助。

 


延伸閱讀之一:安娜坎卓克另一部新作「會計師」(The Accountant)

延伸閱讀之二:急診室大仁哥從「動物方城市」得到的3項談判啟示

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延伸閱讀之四:面對公司解雇或要求離職時的自保之道

 

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