2016年11月28日 星期一

只能居於守勢而耐心等待?讓談判進入下一回合的5招密技

開完公開班第二班後,反而有很多一班的學員主動來跟我聊天。不只是在FB上的留言回應,而真的是透過電話或當面聊天。在課程結束後的這兩天,我已經和多達5位一班的學員講上話,真是非常開心。

畢竟,上課只有一天,但交情是一輩子的。其實,不只公開班,很多企業內訓也是如此。我不企求每個人都會變成好朋友,事實上,他們若能對那一天課程能留下一點印象,已經算是不錯的了;然而,很多我到企業上課時所認識的朋友,即使彼此間的緣分只不過是那一天或是兩天,但他們還是不吝在FB上關注我並經常與我互動,對此我只有無盡的感恩。

當然,今天這篇並不只是篇致謝文。我不是那麼感性的人,我只是想藉這個機會,做些公開班的補遺。
以為比賽已經結束而可以沖涼了?其實你應該要好好繼續熱身,因為下一回合馬上就要開打!
 
事情是這樣的:一位公開班一班的學員,最近剛歷經一場談判,他自己覺得感覺還不錯,他接著來請教我,「談判後」該做些什麼?

他這一問,讓我發現事態嚴重了,我居然讓他們搞不清楚何謂「談判後」啊!

上過企業培訓版本的朋友,一定覺得丈二金剛摸不著頭腦;他們或許會幫我說話:Alex不是講解得很清楚嗎?不但有分步驟,還有一大張圖表做實例講解呢!

但是,我的公開班版本和企業內訓有很大的不同,雖然結構和理念是一樣的,但呈現在學員眼前的素材,我估計至少有70%不相同。考量到公開班學員的屬性和需求更加多元,我設計的課程在各個部分的比重也不一樣了。簡單說,在加強基礎觀念的導正並加強打樁後,我並沒有一一解釋商務談判中的各個戰術或執行環節,而就直接用一個又一個的活動讓他們進入應用練習的階段了。

我很有自信,我相信這樣的設計會更為有效,而且事實也是如此。光是九月剛上完的一班學員中,已經有兩位學員在他們工作上的實際談判上,不但採用了和之前未必相同的做法,而且也收到很好的效果。那為什麼企業培訓不這樣上?一則學員在上課時的壓力很大,正如我之前另一篇文章提到過的一樣(連結點此),萬一是一家追求學員滿意度的公司,根本不會期待像這種課程,因為一定會有些學員跟不上進度或承受不住這種壓力,接著就把不滿意表達在課前問卷上。我是毫不在乎,但負責排課的HR或管顧公司可能承受不了這種結果。

再者,我的公開班其實從上課前一個月就開始寫課前作業(針對那些勸我每個月都開公開班的朋友,現在你們知道我為什麼一直婉拒了吧,我每開一個公開班,從課前的準備期到課後的檢討期,大概會花上三個月,我該怎麼每個月都開公開班?),而即使在課程結束之後,我還會利用臉書社團進行一些補充和其他互動。很多人以為這是一個社群經營的概念,但我純粹是把這樣的做法當作一種讓課程效果更好的方法。

所以,有些人認為上課當天太過緊湊、應該花更多時間來講解並指導。老實說,我認為這是一個更為有效的方法,對學員來說,你所該做的不是在課堂中,聽我更多的講解或抄下筆記,你該做的就是馬上走出去、把學到的東西拿來用;你可會成功、你可能會失敗,但重點不是那次談判的結果是成功或是失敗,而是你能不能把過程的每一個環節記下來,用我們的概念及方法加以檢驗,自己在哪些地方做得不夠好?自己是不是對某些地方有所誤解?然後再設法加以修正。

簡單說,我不在乎你喜不喜歡我這個人,也不在乎你認不認同我的做法,我只在乎你在上完「一談就贏」後,談判時是不是更能達到你自己設定的目的,其他的我別無所求。

回到那位提到「談判後」的學員,而且當時我在電話上回的太快了;回來仔細一想,發現我回答的根本不是他問的。而且,既然他會有問題,代表其他學員可能也有問題,只是連他們自己也不知道而已。

談判不是雙方談完了就結束,就以生意來說,在條件談妥並簽訂契約後,接下來會進入所謂「談判後」的部分,所以該進行履行確認等幾項我在課堂上提到的動作。

但就這個問問題的學員來說,他目前只不過進行到談判的第二回合,也就是他跟對方上過兩次談判桌,理論上之後還必須要再度走上談判桌,因為雙方還沒有得到一致能相互接受的協議。這個時候居然問「談判後」到底要做些什麼?你根本還沒有走到「談判後」的那個階段啊!

所謂「談判後」,指的是談判結束之後的階段,而不是談判告一段落的時候。在談判中,陷入僵局是再常見也不過的事;中斷、原地繞圈圈、或就此破局而談不下去都有可能,但接下來應該都是設法再談,無論是跟同一個對象談、還是改和不同的對象談,但你總要解決自己的問題。

給一個實際的例子:當你在公司給了老闆一個提案,老闆現場沒有裁示、或只是給了個模擬兩可的評語,你接下來該怎麼辦?很多人可能會說,那就靜候老闆指示好了;但若這個提案沒有進度,你底下的人會怨聲載道而紛紛離職,又或者是公司會繼續往錯誤的方向走,接下來搞不好會陷入財務危機而開始跳票,就連你的薪水也可能發不出來,這時你還會繼續等候老闆給你指示嗎?

再來一個常見的例子:你跟另一家有意挖角你的公司進行薪資磋商,對方無法滿足你的需求,接著就沒有聯絡了。你心裡暗暗著急,但又覺得自己不應該主動降價以求,這時,你又該怎麼辦?

像上述的兩種情況,都跟「談判後」怎麼處理毫無關係,而都還是該用「談判中」的方式處理。

這也是為什麼當我自己決定出來開公開班後,我會以建立觀念為先,而不是要求大家熟練更多的技法。舉個例來說,很多人把「談判」和「討價還價」常常弄擰而混在一起了,所以總以為拿那種對付東南亞賣紀念品小販的那招出來就可以談判,過度的運用「離開談判桌」(off the table)那一招,而且習慣成自然而不自知。

以第一個例子來說,誰說提案完就應該靜候好音?再以第二個例子來說,誰說對方表示難以配合後、我們就應該擺高姿態而等對方想清楚了再回應?很多人誤以為自己玩的是欲擒故縱的把戲,但真正要欲擒故縱,對方接下來的幾個可能做法、甚至會使出這幾種不同做法的時機,你都該在事前沙推的時候就都已經了然於胸;你只覺得自己談得很好,但不確定對方接下來會做些什麼,那叫什麼欲擒故縱?

假如你在談判進行中,遇到對方暫停出招的冷處理,有可能是對方反過來在玩欲擒故縱的把戲,也有可能單純是對方不知道該怎麼玩下去。無論是哪一種可能,你該做的動作包含下列幾種:

1.  回溯。每一場談判結束後,先不要放鬆、更不要自我感覺良好,當做自己要向頂頭上司一五一十地交代剛剛發生的過程一樣,即使那位頂頭上司是虛構的也無所謂;想想之前發生了什麼,不只是你們雙方講了些什麼,對方的神情、周遭人的反應、你從空氣中嗅出的不尋常氣息,一切的一切,都會成為你下一步用來檢驗及判斷的依據。

2.  對照。在你之前的沙盤推演中,你一定會設想對方會如何出招、雙方又會如何攻防。你不是上帝,無法事先預知對方的每一步;同樣的,我們都不是機器人,有時候現場做的和事先預想的不一樣,單純只是其中一方漏了或做錯了,不需要為了和事前沙推的不一樣而太過在意。但是,你該做的是,一一對照現場發生的狀況和自己事前沙推的差異,不只是有沒有那個動作,而是那個動作施展的時間或提出的具體項目(例如薪水金額的高低)和你事前推估是否一致。你可以接受不一致,但不能接受自己不知道為什麼

3.  判斷。談判很重要的一點,是要做出判斷,而且很可能是在資訊不充足的方式做出判斷。

看到這裡,所有上過我企業內訓班的學員可能會放聲大叫:Alex,你不是跟我們說,談判的最大盲點之一,就是資訊不充足嗎?

是的,我的確這樣說過,但我從來沒有說,資訊不充足就不應該進行談判了;我的意思是,資訊不充足會導致你犯錯,所以要盡可能避免自己犯錯,尤其要避免自己誤以為資訊已經夠充足了而犯錯。

況且,談判中的三大原則第一點,就是不要在現場做決定。其中一個原因,就是不要在現場因為資訊不足而犯錯;當我們已經暫時離場而準備下一回合時,當然要設法經由判斷而讓自己做出更好的決定。

4.  拉鉤。我承認自己沒有在基礎班提到這一點,因為這是進階班以及高階班才會提到的做法。

在實務談判進行中,我會在過程中不斷的放下「鉤子」,為的是讓之後談判進行中斷或其他策略時機時,自己有施力點可用。

以跳槽那個例子來說,你在事前就知道雙方會在薪資數字上陷入苦戰,甚至雙方的協議區間並沒有交集;即使如此,你會放下類似「我到貴公司去的發揮空間在哪裡」或是「公司能否協助我適應當地生活」之類的「鉤子」,當對方因為你的索價過高而不知道下一步該如何進行時,你就可以用「針對你們上次提到的發揮空間,我有另一個想法,大家要不要找個時間出來談談看」為由,讓雙方有一個重啟談判的機會。

有些人會把這個動作形容成釣魚的「拉桿」,但我個人不是很喜歡這種形容,因為拉桿後就應該準備收網了,要不是成功把魚釣上來、就是讓魚跑掉了。對談判來說,這種形容方式容易讓人太過躁進,不太符合我經常主張的動態談判原則;再者,若真要用釣魚的方式來談判,第一件事就是要佈餌、而且要設法讓對方順利吞下餌,這種談判方式是存在的,但對攻擊方來說很貼切,不過你若是防守的那一方,那就不知道該如何觸類旁通了,而且這樣就收網準備結束談判,就不會有我下面要講的另一點。

5.  再準備。接下來,你該準備進行另一回合的談判,無論對方是否有意繼續下一回合,你都要有信心和足夠的技巧讓他們願意進入下一回合。這時,該做些什麼?將我們的準備五部曲重新再做一遍:確認自己的目的到底是什麼、根據前面的回溯和判斷擬定新一個階段的戰術、別忘了繼續再做沙盤推演。永遠沒有最好的準備,因為我們只會有更多的準備

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