有人的地方就有江湖，而談判就是為了解決「人」的問題：從CTR到SAT，【一談就贏：頂尖談判戰術】三班給我們的三項啟示

上個週末是我們【一談就贏：頂尖談判戰術】三班舉辦的日子，針對課程進行的狀況，我在這篇文章列出一些可以用來調整改善的做法，不只對【一談就贏】有興趣的朋友可以看看，我相信其他面對不同挑戰的朋友也可以參考，因為同樣的方法及原則，相信可以讓你在不同領域也都能出類拔萃。

【一談就贏：頂尖談判戰術】是我們整個系列最頂級的課程，目的在於讓大家能夠自在運用一個世界級的談判架構，從設計到攻防的讓自己能夠在每一場談判中都能游刃有餘的達到目的。

我這個人上課有一個不小的毛病，那就是幾乎每次都上不完。為什麼我不照本宣科的每次都只講一模一樣、但卻能精確控制到每一分鐘都能上到一個特定章節的那種教學法呢？因為我每堂課都想榨出自己每一滴對現場學員有益的說明，哪怕只是一點一滴都好，因為我必須回應他們的熱情，而我也相信那不起眼的一點一滴、也可能為他們之中的其中一個人帶來更多幫助。

雖說如此，我還是很想把我自己花了那麼多心血設計的課程講完。於是，在這次的頂尖高階班，我們特別找了一家溫泉飯店讓大家住下來，第二天早上再繼續為大家把這個課程講解得更完整。

即使我們花了比之前兩班更多且更連貫的時間，也即使每位學員都很認真，但他們在過程中的沮喪溢於言表，因為我很嚴格的要求他們，每個步驟都要能用最高標準做到盡善盡美；或許這樣的要求真的會給人帶來莫大的壓力，但我很清楚的知道，我們是一個談判課程，假如我們在一個受控制的安全環境下，都無法達到高標準的要求，面對現實世界的談判中，有著更多不可測的因素及對方更強力的壓迫，我們的功力可能連平常的五成都發揮不出來。因此，我們只能把自己平常的功力就要能提升到一個對手難以企及的高度，然後才能克敵制勝。

回來後，我仔細想了一想，這些朋友並不是不努力，但為何表現得不盡理想呢？我後來發現，原來他們之中有些人做錯了方向。因此，我專程寫下了這一篇，但我不只是為他們寫的，許多在工作或生活上面臨類似狀況的人也可以看一看，我相信會為大家找到正確方向有所助益。

我想給他們的建議，分為C、T、R三個方向，但和大家熟知的點擊率（CTR，Click through rate）無涉，而是如何做好Case study（案例研究）、Teamwork（團隊合作）、和Reaction（有效反應）。

Case study

在頂尖高階班中，我不設計一個虛擬的案例給他們，而是由他們先寫好一項自己真實的談判經驗後，再由他們自己選出其中一個人的談判實例，同時在課前就開始設法剖析那個實例，並且研討是否可以有任何更好的處理方式。

這樣的方法在全世界的不同學程中都大量的被運用，其中雖然也有許多人採取真實案例，但通常是把那些案例濃縮並整理成一個更容易被吸收的版本；我們在這方面的做法有所不同，我們的真實案例看似新鮮現成，但其實更像是原始的初級資料（primary data），和多數人常見的二手、三手資料不同。正因為如此，學員不只要知道如何剖析並解讀那些資訊，更要知道該怎麼樣找到更多有用的資訊；尤其當案例的當事人就在現場時，許多人犯的第一個錯誤就是，總以為他說的就是對的、又或者以為該以他說的、或事實之後的真實發展為唯一依歸。我自己覺得很不可思議，因為在現實世界中，我們遇到的多數事情反而是被迫要在一定的時間、或一定的程序下謀求折衷的解決方法；假如那個真實過程就是我們所能完成的最佳解，這個世界豈不太過美好？

因此，假如你要進行一個case study，不只是在學校、而更可能是在公司上班的時候，老闆要求你去瞭解一個當下的狀況（或是過去的事例），然後做出一個提案來解決那個問題，你知道自己該怎麼做嗎？

1.   抽絲剝繭：首先，你必須要抽絲剝繭的瞭解所有細節。就像我們在學校時採用個案學習法一樣，假如老師給你一份號稱是真實案例的資料，你會讀完那幾頁就準備開始寫報告嗎？我不知道各位會怎麼做，但我們通常會上網搜尋一下那個事件的始末，甚至順便搜尋一下相關產業或其他類似案例的作法，不但可以讓我們更瞭解背景知識，也可以讓我們不至於瞎子摸象而對細節有更多掌握。

假如在學時期就知道該這樣做，出了社會多年而來上這堂課時，你怎麼會假設案例提供者所講的一切都是真確無誤的呢？容我再次為各位複習這兩句在本部落格已經講了不只一次的經驗談：(1) 每個人的說法，其實都是他單方面片面且可能帶有主觀的資訊或解讀；(2) 任何事在被確認為真之前，我都先假設它是錯的。說到底，除了重視和追求細節，我個人經常問對方這個問題：你「知道」是這樣，還是你「認為」是這樣？

2.   反覆推敲：以為抽絲剝繭到鉅細靡遺的程度，就已經準備夠了嗎？其實，掌握細節只是第一步。接下來，你還要反覆推敲，因為每件事的背後都有為什麼；就算真的只是湊巧就發生了，你也應該讓自己確認那件事是湊巧發生的，而不是想當然爾的就給自己一個最簡單的答案。

同時，最合理的答案，往往也不會是真正的答案，因為這個世界上不合理的事就是那麼多，為什麼偏偏就是你現在碰到的這檔事絕對就是合理無比？

不斷的提出質疑，才能得出真正的答案。我們在部落格也有一篇關於CRAG峭壁分析法的文章（前文點此），而針對CRAG四個面向的分析，正可以運用在case study的這個步驟。

3.   假設驗證：然而，我們不只要能分析，而還必須要處理及解決問題。即使是科學研究也一樣，找出問題 → 把問題定義清楚之後，你應該要能提出屬於自己的假設，並且設法驗證自己的假設是否正確。換到比較生活上的事例來說，如果你假設「只要我把出價從1920萬提升到1950萬，賣家就會願意把這棟房子賣給我」，你該問自己的是：30萬的價差對賣家來說真的會構成他決定的誘因嗎？沒有其他想要這棟房子的競爭者會出到1950萬以上了嗎？又或者，另一個更關鍵的問題應該是，價格真的對這個賣家來說是最重要的嗎？

問對問題，你才會找出正確的答案。不僅如此，我們在學的並非讀心術，假如你是憑直覺來猜，猜對與否在這個步驟根本不重要，我們真正需要的，其實是在驗證這些假設的過程中，自己能不能為死路找出一條活路。

4.   再次釐清：很多人認為，只要自己想出了不只一條的可行之道，就以為對方無論從什麼方向打過來、自己應該都能接招，於是就放心打完收工洗洗睡了。其實，為了確保推論的過程無誤，你接下來還有兩個步驟得做完，其中一個就是再次釐清。

釐清些什麼？這樣的做法真的符合我們的原始目標嗎？這些做法和我們之前套探討過的細節不相互牴觸？就不同的利益關係人角度來看，這些做法會不會出現不同的變化？我們又知道到時候該如何應付這些變化嗎？這種做法又會不會有什麼負面的影響或風險？你不該讓自己只侷限於這幾個問題，但你不該連這些基本的問題都不問。

【一談就贏：頂尖談判戰術】的一組有5位成員，用相互詰問的方式應該就可以很快得出這些問題的答案。這個步驟是否能做好的關鍵，除了團隊成員的心態之外，其實也包括發問技巧純熟於否，而我們在之前的【一談就贏：進階談判攻略】中為了經驗值所提出的發問技巧，其實就很適合在這個階段使用。

5.   沙推確認：最後，正如我們在談判前準備五步驟中的最後一步，大家應該要能進行沙盤推演，而且是相互交換角色的沙盤推演，才能確認自己提出的真的是一個可行的方案。

Teamwork

每個人都知道團隊合作很重要，而且絕對不只在談判中的團隊合作才重要。說得更明白一些，萬一你可以隨時隨地都和不同的團隊合作，你甚至可以在每種場合都能帶領不同團隊邁向勝利，我相信你的工作及人生一定都能別人更為順遂。

就我個人來說，在我來當講師之前，我曾經在五個不同的產業歷練過，我也在不同的國家帶領過不同的團隊寫下一個又一個的紀錄，而最後一項可能最讓大家匪夷所思：那些團隊成員通常還沒有時間認識我，他們之中有些人對我並不喜歡，更有些人對我的作法毫不認同，但那依然無礙於我們共同邁向成功。

當我在【一談就贏】的思維班和進階班加入那麼多和團隊有關的活動時，很多人或許詫異：這不是一個談判課程嗎？學那麼多和團隊相關的道理真的有必要嗎？

其實，談判就是解決和人有關的問題，有人的地方就有江湖，而你我其實都脫離不了這個江湖。

既然脫離不了，就讓我們擁有一身笑傲江湖的本事吧！曲洋和劉正風想要金盆洗手，他們的過去卻不放過他們；令狐沖也從來不想要權位和名利，但只是想與所愛的人在一起的他，再怎麼率性也無法就這樣脫離江湖。假如這個社會就如江湖一樣那麼複雜，我們該學的是讓自己在其中悠然自得的本事，而那不能只用一個「天下雖大、我自獨行」的心態就能辦到，你還需要有與不同的人相處的能力。

這就是為什麼我創立了【一談就贏】這個課程，當很多人以為談判只是拿來議價或解決紛爭之用時，我心底很清楚，許多人其實都需要解決和人相關問題的能力，而這個課程能夠協助大家培養出這種能力。不僅如此，我後來得到了英國MTa Learning公司的授權，將MTa這套結合頂尖教具的課程分享給更多朋友。看起來與談判無涉，但我卻知道，很多人都需要加強團隊合作的能力，而一個好的談判者更應該懂得如何團隊合作；他不僅要懂得與不同的團隊合作，他更要能進一步促進團隊合作。這也是為什麼MTa的課程明明不是由我設計、但許多上完課的朋友都覺得與我的理念相當契合，因為到頭來大家會發現，其實全世界團隊合作的原則都是一樣的，差別只在於你如何促進團隊合作，以及如何運用團隊合作達成更好的成果而已。

假如這次參加【一談就贏：頂尖談判戰術】的朋友認為自己在課程進行中的團隊合作並不理想，恭喜你，你可能獲得這次課程中的最大收穫。因為談判的架構及戰術可以藉著日後不斷練習而漸臻完美，但你假如不知道自己在團隊合作上可能會發生哪些問題，日後只會導致其他更大的問題。

以為我接下來會像另外兩個面向、逐點分析該怎麼做才會讓團隊合作更加順暢嗎？我是不會這樣做的。一則是因為你假如就是喜歡看那些逐點給你指示說明的團隊運作法則的話，網路上隨便搜尋都有，不用我再贅述；再則每種不同的團隊組成，都應該有它各自適合的運作模式，假如你希望能用一種固定的模式或信念來運作每個不同的團隊，這可能就是錯誤的第一步。就我個人粗淺的經驗來說，當我們面對不同的成員時，我們就該採用不同的對應方法；當我們有著不同的工作目標時，我們也應該採用不同的團隊運作方式。所以請恕我不在此列出逐點分項的團隊合作該如何加強的教戰守則，因為我真的覺得沒有任何一種全球通用的方式來處理這個問題。

不過，那不代表你無法藉著這個課程的相關經驗為自己找到更好的參考。此刻，我們有許多參加高階三班的朋友已經發表了他們的心得，而他們之中有不少人也提到了這個問題，而我相信你可以從他們的經驗談中得到許多有用的啟發。

所以，當很多人常常錯過我在部落格發表的各班心得整理、老是誤以為那是參加過【一談就贏】的人才適合看的文章時，我總替他們覺得惋惜。我經常在想，萬一當年初出茅廬的我，能有那麼多前輩的心路歷程和檢討化為文字可以拜讀，我的學習收穫只會更寬廣。我真的需要那些一點又一點的原則和做法嗎？那些看了書就會知道，但知道永遠不等於做到；想要讓自己做得到，最好的方法就是看看別人怎麼做到的，然後讓自己從中摸索做不到的可能阻礙會有哪些，這樣當自己有一天遇到那些阻礙時，並無先前經驗的自己就不會只能靠著本能直覺來反應。當然，該如何從心得中許多不相關或難以理解的文字中，找出真正值得自己花時間理解並消化吸收的東西，你就應該抽絲剝繭並好好反覆推敲，簡單說，你該把這篇文章中的前一個面向好好的再看一遍，讓自己連隨時看篇文章時都做得到。

再者，我從【一談就贏】的第一班起，就會千方百計地鼓勵大家多寫心得。將近900個日子以來，我不斷證明，當一位學員願意提筆把心得記錄下來、而且寫成一個自己願意讓不相干的人也看到的程度時，他在寫心得中的反覆思考，就能讓自己的學習收穫有更進一步的提升。而那些公開發表的心得，更可以讓未來對談判以及精進自己的人得到更多收穫；容我不客氣地說，只有笨蛋才會錯過拜讀那些心得，因為要不是這個課程，你可能看不到那麼多對自己每個動作的紮實檢討，而只有行家才會知道，能見到別人的檢討是多麼珍貴的一件事。

至於「有看，但卻看也看不懂」的人呢？坦白跟你說，若連有人寫在那兒了、你都無法推敲理解，你覺得自己有朝一日可以鍛鍊出夠強的同理心、真的掌握你生活周遭的人每個人怎麼想、或為何那樣做嗎？這個課程的每個動作都是一項訓練，而訓練的對象其實不只限於參加課程的那個人。

針對高階三班的同學們，假如要我針對團隊合作這點再給一點小建議，那我想問的是，在第一天下課並用完晚餐後的休息時間時，你選擇做些什麼？很多人繼續埋頭苦幹的與組員熬夜討論，而這真的是我希望把大家留宿在一家飯店的原因嗎？

當然，每個團隊會有不同的課題，但假如你目前的這個團隊就是缺乏信任，你不覺得藉著這樣一個相聚一堂的機會，讓大家好好放鬆一下，進而讓大家在一個舒適的環境中甚至是結伴玩樂一番，會不會有不一樣的結果呢？

我不知道答案，但是各位或許可以嘗試一下。

Reaction

我在頂尖高階班的課後寫下了這三個英文字，但我不只期望大家到了高階班才能做到，而是希望在包括思維班和進階班等每一個階段都要能做的夠好：SAT。

這三個英文字分別代表了

Specific（精準）

Accurate（正確）

Timely（即時）

其他課程或許會配合各位的步調，但【一談就贏】這個課程就是不一樣，因為我期待的不是你有多麼喜歡這個課程或這個老師，我期待的是你上完課後能讓自己有所不同。所以，我希望每一位在上課時的反應（reaction）及回應（response），都要能夠盡可能的精準、正確、及即時。我非常相信，只要你對自己在這三個方面有所要求，你不需要在這個課程學到什麼神妙的技巧，但你未來遇到任何問題都能比多數人更能有效的處理和解決。若是你對自己無法要求，坊間有許多其他比這個課程更追求無痛學習及娛樂效果的課程，你應該優先去選擇那些課程。

光是正確一項，包括我自己在內，沒有人是這輩子都不會犯錯的。追求正確，並不是要求自己每一步都不犯錯，而是知道正確這件事無比重要，每犯了一個錯，就要能自己承認錯誤，而後具體檢討並找出原因，而不是得過且過的認為小錯總是難免而已，更不是要讓自己一犯錯就自怨自艾的停在原地，因為你該追求的是之後讓自己能夠找出正確的解答，而不是因為悔恨而無法前進。

對於精準來說也是如此，即使當下達不到，反覆練習並不斷要求，之後就能讓自己更加精準，而唯一會阻礙自己往這條路前進的就是不在乎。

三點中，唯有即時一項，我認為是每個人是上課當時就可以立即完成的。假如自己不夠快而無法在時限內完成，讓自己再快一些。精準和正確無法一蹴可幾，但即時卻是當下就可以、而且也必須要求自己馬上就能做到的，因為當你一回家之後，就沒有這樣一群人可以再給你如此強大壓力的要求了。讓自己習慣這種壓力，讓自己習慣這種要求；一個好的談判者必須把握時間，因為時間可能是你最後唯一的籌碼。

感謝參加【一談就贏：頂尖談判戰術】三班的每位朋友，祝各位未來的一生都能成就無限、一談就贏！

 

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