週末，我太太專程從台灣飛來陪我。我們坐在即將舉行畢業典禮的哈佛校園享受著陽光聊天，她突然跟我說，「我覺得你真的有些不一樣了。」我笑著問她說，「哪裡不一樣？更有自信了嗎？」她搖搖頭回答：「我早就知道你談判很厲害，但以前你通常想的都是你自己，但只不過才幾天沒見面，我發現你現在更會想著別人。」
鄭太太果然蕙質蘭心而觀察入微。的確，幾天下來之後，我即使在日常生活中，也更能覺察對方的想法和動機，彷彿可以從對方的一舉一動、乃至呼吸中，自然而然地感覺到情緒的波動。這句話中的關鍵字不是覺察或了解對方，而是「自然而然」四個字。
在參加哈佛談判學程之前，我當然早就知道自己實戰磨練出來的談判相當有實力，而且本來就是世界級的實力和經驗。許多朋友在我幾番大勝後，紛紛在FB上留言恭喜我，我當然感到很高興，但另一方面，我卻不免覺得大家可能低估了我的實力。
雖說如此，我當然不敢掉以輕心。正如許多人從我的e-mal回信時間或其他方面所得知的，我經常每天都是當地時間的凌晨三、四點才睡，但緊接著六點半就要起床準備出門了，對體力和腦力都是一大考驗。
為什麼那麼慎重？因為幾乎每晚都有大量的資料需要事前準備。這趟來哈佛，我在一週內有幸承蒙六位來自哈佛及MIT麻省理工學院的教授指導。會場外擺了一整桌幾十本談判的專書，仔細一看，發現原來作者全都親臨現場，這些教授竟然正是這麼多談判經典好書的創作者，說他們無一不是大師，真的毫不為過。
台下總共有超過120位學員，分別來自不同的國家，美國、加拿大、巴西、哥倫比亞、英國、法國、德國、義大利、丹麥、印度、中國、埃及、奈及利亞、…，而裡面只有一位台灣代表。他們每位都是各自領域的菁英，不但有另外5所美國知名大學的商學院院長級人物，一起坐在台下和我們當同學，另外還有律師、企管顧問、參議員、和政府機關的主管。當然，最多的還是企業界的高階主管，從摩根史坦利、默克藥廠、通用到很多世界各地的知名公司，職級更是從總監、副總裁、財務長、到海外分公司的總經理都有，真的是一個既多元而又國際化的組合。
在跟我太太的聊天中，她接著也問了一個大家可能也很感興趣的問題：「你在去參加前，就有信心可以領先群倫嗎？」面對自己的枕邊人，我老實跟她說，其實自己不但完全沒把握，而且還擔心自己的英文鈍化了、搞不好連很多題目都看不懂。
不是我故意謙虛，而是參與的學員的確臥虎藏龍。舉個實際的例子來說，我至多負責過百億元等級的生意交易，但後來和那批同學一聊，他們有很多人本身都負責過500億元以上的談判交易，但他們所代表的公司更是動輒數百億美元的營業額起跳。我自己認為自己見識不少，但和在座許多菁英相比，真的是小巫見大巫。所以，後來連續達到遇神殺神、遇佛殺佛的境界，連我自己都不敢置信。
當然，只有我一個人從這個過程中學到，不如讓大家跟我一起有所獲得。我接下來會分幾篇來分享（時間所限，未必會連續分享，敬請見諒），而今天這篇的重點，我想放在兩個部分：(1) 哈佛的老師究竟怎麼教？(2) 我自己學會後，我的教學又會有什麼調整嗎？
就第一點來說，我對他們教學方式及課程進行的震撼，有時還超越教學內容本身給我的影響。
和我現在所進行的許多企業內訓不同，哈佛教授們的教學，基本上只有兩種技法，一個是純粹講述，另一個就是個案演練。相較之下，毫不花俏，卻又非常有用。
就拿講述這件事情來談好了，我脫離校園已經很久了，我不知道現在是不是每位教授都那麼厲害，但這幾位哈佛教授掌握現場的功力，6位中有5位都堪稱神乎其技。
事實上，不只他們，很多談判書都相當不好讀。但上完他們的課之後，我不由得讚嘆，這些大師寫書的確有真本事，因為經過他們自己一講，整個書中的理論架構好像就活起來了，若說比我們自己單看文字好上十倍，真的一點都不誇張。
我有幾位朋友從學術領域踏入企業內訓的講師界，一開始他們都被質疑，會不會太過學術派而充滿書生氣息，未必符合企業實效優先的需求。針對這幾位朋友，我真的建議他們可以參考看看這幾位哈佛教授大師級的講授實力。台下的學員們，隨便抓一個都真的是一秒鐘幾十萬上下，你真的以為他們能一天7個小時都不看手機嗎？但是，這群哈佛教授們就是有本事講的眉飛色舞，不但讓大家上課時完全忘掉手機的存在，就連短暫下課期間，都還會看到一大堆人排隊等著問問題。
相較之下，很多國內的企業內訓講師，往往被要求得有一定的娛樂效果，最後很多人甚至成為綜藝咖型的老師，在我看來，真的相當可惜。我們之前總認為，要穿插不同的教學方式，課程進行才不會讓學員無聊到睡覺。這趟前來哈佛取經，我真的大大醒悟了，原來有人就是可以連續講上一、兩個小時，讓你坐在台下毫不厭煩；我若做不到如此，代表我講的不夠精彩，而不能怪學員容易分神。
舉例來說，壓軸的Michael Wheeler是一位相當資深的學者，他的大作《交涉的藝術》在國內有中文版，他目前所推動的「談判3.0」也是相當知名的線上談判課程。
由於他年紀稍大而頗為資深，在一開始出場的慢板語調，讓我在台下也擔心起來，老先生這堂會不會要更加倍專心、以免不小心夢周公去了？
結果發現，薑是老的辣。他現場針對個案演練而操作問答之純熟，讓人嘆為觀止。我認真數了一下，他前後點了大概30位發言，最厲害的是，他可以幾個小時後再拉回來，準確無誤地講出之前那位學員的名字、及當初那位學員的回答和論點是什麼。
我真的得坦承，我也許可以抓住幾位重點學員，記得他們的名字且在一天課程下來後還記得之前的對話；但在當下記得30位之多？坦白說，我真的沒這個本事。
既然我這次來有這麼多收穫，我接下來會調整自己的教學嗎？
其實，我一邊在上課及演練，我一邊就已經在將每個課題拆解且分類了，大略分為以下三種。
1. 與我自己原先的規劃相符的：這可能是其中最多的部分，但我也不會因為如此，好像一幅原來自己都知道了似的，就覺得自己這趟的投資沒有價值；相反的，我很感激有這樣的機會，能夠讓自己設計的課程得到印證，原來自己不但本身的觀念和做法是對的，就連設計的活動和進行方式也都是正確的。而且，對我自己來說，能夠和世界級的大師和學員們一起再重新演練一遍，只有更加精益求精的好處，未來也只會讓我自己原來的課程運作得更加純熟。
2. 可以用來加強本身課程的：其實，我這趟來的主要目的，就是在我自己的頂尖版談判課程中，我希望能帶入更多個案演練的研討方式。這次的哈佛行，在這方面的收穫，比我原先期望的還要多。舉例來說，我目前已經在用的談判風格評量及對應，居然在這次其中一堂課程中，看到理論基礎一模一樣的運用。我課後也和那位教授交換了不少意見，這些都有助於我能將目前的內容再做延伸。
另一個則是我在課堂上也多次和我自己的學員提到的「把餅做大」。這是一個光這一點就值得花兩天workshop來進行的題目，而且也真的能在實務運用中突破談判僵局。我們這次也正好由兩位不同的教授，花了兩天來針對「把餅做大」做了非常充實的演練。礙於時間所限，我在基礎班時只能將這點簡略帶過，但在頂尖班中，我就可以有更多的時間來帶領大家處理這個議題。
3. 我接下來並不會考慮運用的：好虎膽哪！這些大師講的都是精華中的精華，我Alex居然敢直接表明「不會考慮運用」？
千萬不要誤會，我選擇不考慮運用，絕對不代表他們教得不對；事實上，我反倒覺得實在太有效了，但只是因為風格上的考量，所以才不運用。針對像這樣的一堂課，我之後會再另寫一篇專文探討，因為那堂課實在太過震撼，但我卻還是認為不宜貿然使用這樣的方法。
最後，簡單為各位整理一下，我目前其實原本就有三個不同版本的談判課程，分別是(1) 基礎版、(2) 進階版、(3) 頂尖版，三個版本是各兩天的課程，而80%的企業，目前上過的都還是基礎班的課程。理由無他，其實都是企業自己的選擇考量。舉例來說，有一家兩年內已上過6個不同梯次的企業，其實一直只上基礎版課程，因為他們希望讓不同同仁輪流來上、而培養出一定的實力，而我也尊重他們的選擇。
綜合來說，這三個版本的不同課程，其實是從學員的角度來說，分別有三種不同層次的意義。
(1) 基礎版：希望能讓已經有談判底子的學員，能夠成為一個更好的談判者。
(2) 進階版：期盼能讓需要去談判但卻常常莫名其妙犯錯、而結果不如預期的學員，提升「一談就贏」的成功率。
(3) 頂尖版：不再只是會去「談」，而是要能成為一個稱職的主談手，上完課程後，就能順利達成「進行、設計、指導」三項工作。（更了解「主談手」請按此）
經過哈佛的訓練，我目前在前兩個版本應該不會有太大更動，因為其實和我本身設計吻合的程度相當高；但針對頂尖版，我的確有很多新的想法，所以很可能除了其中一個部分外，整個都要翻掉重來一遍才行。當然，願意進行那麼大的調整，就是希望帶給大家效果更好的課程，也麻煩大家敬請期待。
在連續好幾場面對各國高手的試煉中，我很慶幸自己沒有替唯一的台灣代表丟臉。未來，也希望能透過自己的分享，讓更多朋友能擁有足以笑傲全球的世界級談判力！讓我們一起加油吧！
沒有留言:
張貼留言