避免談判時常見的兩大錯誤，就從了解ZOPA（談判協議區）做起

在「灌籃高手」中，大猩猩赤木對櫻木花道說，「誰能控制籃板球，誰就能控制比賽！」

如果要套用這樣的邏輯，那這篇文章的重點，應該就是「誰能掌握ZOPA，誰就能掌握談判」

雖然我老早就自承隨學甚雜（證據請點此），但連續寫了好幾天不同主題後，自己也覺得，是時候該寫回一些談判的老本行了，否則這個部落格到底為什麼叫「一談就贏」？之前向大家提過了BATNA，也就是談判協議時的最佳替代方案（Best Alternative to a Negotiated Agreement ）。今天，讓我們談談另一個在談判課程中常見的名詞，也就是ZOPA。（想要更了解BATNA，請點選這一篇）

容我不厭其煩地再次陳述個人的立場：你一定要先知道BATNA或是ZOPA這些看起來很厲害的專有名詞，然後才能進行談判嗎？當然不一定。反過來說，你對這些談判的頭字語知之甚詳，你就一定能成為談判高手？我不知道，那取決於這個對理論知之甚詳的人，是否會在和小販議價時、都會被耍得團團轉而定。

也就是說，我不認為這些名詞很重要，能不能把這些名詞在實際談判時化成動詞，才會是關鍵。

假如你壓根沒聽過BATNA和ZOPA這兩個名詞，恭喜你，你可以直接把這篇跳過去，而且慶幸沒有因為學太多名詞和相關理論而浪費了生命。我之所以提筆寫下這篇，是寫給那些已經聽過這些名詞的人看，我擔心他們聽過後就很難忘記，反倒因為一些早就形成的偏見，不斷在談判時挖洞給自己跳。

由於我在這個月就即將前往哈佛大學參加它們的談判學程，之前就經常在看哈佛學程文章的我，最近更是加倍用力地在看它們一篇又一篇的報告。這篇「如何在談判時找到ZOPA」的文章，簡潔有力地提出和我在自己設計的課程中許多相符的觀點，所以我也特別為各位延伸整理一番。

所謂ZOPA（Zone of Possible Agreement），指的是談判時的協議空間，也有人把它稱為談判協議區。許多人在解釋ZOPA時，都會附上類似和本文附圖一樣的圖示說明，因為這張圖淺顯易懂地說明了何謂ZOPA：當買方和賣方要交涉一件東西的價錢時，無論那是一棟房子、一台汽車、或甚至只是一把青菜，買方和賣方的出價其實和ZOPA關聯甚小、或甚至毫無關聯，ZOPA其實會介於雙方的底價或底線。

我在這張圖中，把上方的「出價」和「底價」換了個詞，因為一般人常用「出價」和「底價」，只是為了方便舉例說明，但卻反倒造成很多流傳千古的誤導。我把「出價」換成了「期望值」，因為出價可能是技術性的漫天開價，動機本來就在誤導對方而造成對ZOPA的誤判，所以「期望值」才會比較貼近現實狀況中一方想要達成協議/交易的範圍；同樣的，我把「底價」換成了「離場點」（walk-away point，又是一個談判理論常見的名詞），一方面是我其實內心深處不太相信有固定的底價或底線這回事，再方面則是雙方不願意再談而離場就走的條件或時機，才是在談判中所真正應該推敲的關鍵。

哈佛談判學程這篇文章特別對我的脾胃，就是它一開始不是要告訴你怎麼談判，而是先告訴你兩個談判的常見錯誤：(1) 與對方達成一個事後看來並不聰明的協議；(2) 在雙方其實還有可能達成對雙方都有利的協議空間下，卻掉頭就走而讓談判無疾而終。

在這兩個錯誤中，第一種情況還情有可原。以我講談判時最喜歡的電影「超級選秀日」（The Draft Day）來說，凱文科斯納其中一句台詞說得好：「到頭來，沒有人會是比較聰明的那一個。」（「超級選秀日」告訴我們的三大談判戰術請點此）我們可以用盡一切方法去衡量誰贏誰輸、或是誰比誰佔了對方更多便宜…，但其實日子總是要過下去，而對真正以談判維生的人來說，這場談判結束後，接下來就會投入下一場談判。我們永遠可以檢討自己，但毋須把時間和精力花在悔恨上。更何況，當下看起來並不聰明的協議，就長遠來看，也未必一定是那麼愚蠢。我寧願當一個每個人都還願意和我繼續談下去的笨蛋，也不願意當一個每個人都會對我小心提防到寧可不成交、也不願意吃任何虧的「聰明人」。（我是故意在「聰明人」三個字上加引號的）

相較之下，第二種情況更常見，但卻更應該避免。你在曼谷的夜市跟小販殺價，對方不接受你的出價、你掉頭就走是一回事；你在一樁幾十億元美金的合作案中，與對方僵持不下而吵了起來，你一句火冒三丈地說，「不做就拉倒！」後掉頭就走，又是另一回事。但你憤而離桌掉頭就走後，競爭對手可能會趁虛而入而和對方合作愉快，你反倒從市場老大跌到市占率第三，又或是因而失掉一整個國家的代理權，這些都是在真實世界中屢見不鮮的實例。

要如何避免錯誤？既然是專業的談判學程，當然還是要從理論出發，所以它告訴我們：藉著仔細評估分析ZOPA，就可以避免這兩種常見的錯誤。從下面這三個面向來思考，就能得到更清楚的依據：

1. 避開協議的陷阱

有人挖個洞給你跳，為什麼你還會執迷不悟地跳下去？這裡提到的協議陷阱，指的是當你有另外一個更好的選擇時，你還是接受了一個條件較差的協議。舉例來說，你是一個求職者，有一家公司答應給你百萬年薪，你卻還是接受了另外一家開出來的八十萬元年薪，而且前一家公司離你家不到一公里，你選擇的那家卻要搭捷運後再換兩班公車。讓人不禁想問你，你到底在想什麼？

要避免被陷阱所困，首先要了解為什麼會掉入陷阱。

第一個可能的原因是，你沒看到陷阱，也就是說，你被矇了。為什麼同樣的室內裝潢木作，一家木工師傅可能會報兩倍甚至三倍於正常的報價？暫且不論用料或師傅本身的工夫等等，會接受高得離譜的報價者，通常是因為自己沒有這方面的經驗或相關資訊，但又時間太急或根本懶得比價或蒐集更多資訊。也就是說，要避開這種陷阱，勤快些、不要太急，就自然可以提早發現陷阱。

第二個可能原因，是雖然你已經看見前方有陷阱，但你不想走別條路，所以只能繼續前行而落入陷阱。為什麼會這樣做呢？原來，雖然對價格不滿意，但在某些情況下，你若換到別家去，「你認為」其他的轉換成本（switching costs）可能更高；舉例來說，常往來的銀行手續費調高了，但假若換到另一家銀行，開戶和辦完一堆手續也需要時間，你又擔心另一家銀行的操作介面不熟悉而懶得重學，而這些都是你心中除了價格之外的轉換成本。轉換成本有時還不只是量化可計算的，還包含其他一些心理層面的因素。舉例來說，離你家最近的安親班，是另外一家安親班的兩倍貴，但小孩子的同學、朋友都在較貴的這一家，你若擔心小孩轉到另一家會孤單而不適應，中間適應的時間及其他代價，也是轉換成本的一環。這也是為什麼我在前面會把「你認為」加上引號，因為「你認為」不代表事實上就是如此。要避開這個陷阱的最好作法，就是做一張比較表，把「你認為」和「事實上」的項目逐條列出來並找出隱藏答案，你就會做出更好的決定。

第三個原因，是明明知道那是個陷阱，同時也了解掉入陷阱下場不好，但你還是義無反顧地跳下去。這在B2B交易中特別常見，因為其中一方即使吃虧也願意接受，因為它們想要和另一方「維持長久的良好關係」。為什麼我又把這幾個字打引號呢？因為我這禮拜才和另一位在一家科技業服務的朋友聊天，他咬牙切齒地對我說，自己的業務團隊每次抱回來一堆不利的合約，理由都是「這樣才能和對方維持長久的良好關係」；我很想安慰他，但我口中能吐出最好聽的說詞也只是，「我也希望和每個生意夥伴都維持良好關係，而且我也不是從來沒接受過不是條件並非最好的合約，但從管理上來說，重要的是讓業務團隊不要理所當然地老用『維持長久的良好關係』當藉口。」要避開第三種陷阱，關鍵不在於如何與對方談判，而是如何改善本身的內部管理。

2. 談判大餅的神祕分配

說穿了，一點都不神秘。前面那張圖畫得很漂亮，但那張圖的唯一好處可能是淺顯易懂而又容易說明，但那其實過於簡單且毫不實用，因為那暗示了大部分的談判可能只在一項條件上拉鋸（許多人通常都用價格來舉例），也就是說，買方的底價若是90萬，賣方的底價若是80萬，雙方就可能在80萬到90萬之間成交。

上過我課程的朋友，大概都知道我對這樣的說法笑了好久。這樣的說法沒有錯，只是太過簡化了實際狀況而已。

哈佛這篇文章用了餅狀圖，我自行設計的課程則用了雙三角形，但其實要表達的只有兩件事 (1) 除了價格外，還有很多其他因素應該被考量進去。無論交易標的是什麼，也就是無論你要買/賣的是什麼東西，除了成交價之外，舉凡交期、服務品質、票期、良率、履約保證、甚至是雙方資訊系統連結的程度，都會是整體交易的重要一環，同時也是談判時應該全方位考量並納入談判內容的條件；(2) 沒有什麼條件是不能變動的。即使對方喊「我就是一口死豬價！」而且事實證明他也沒有唬爛，那也不代表我今天非把約簽下來不可。今天不簽而明天簽，或是這個月不簽而改下個月簽，在時間上就已經變動了。所以，條件一定是可以變動的，而且你該知道自己該權衡的究竟是哪些條件，這樣你就會更清楚，還有哪些條件可以拿來當作籌碼。

3. 分析雙方的BATNA和ZOPA

一時寫的興起，文章又寫太長了，這點且留待未來再舉更多實例說明。第三點的關鍵字其實在於「雙方」，意思是你除了要找到自己的BATNA之外，也要能清楚對方的離場點在哪裡，才能清楚了解ZOPA何在，否則只是亂槍打鳥。

有人會問，我的BATNA不夠強怎麼辦？這時，你沒有選擇，你只能設法發展出一個夠強的BATNA。

兩個觀念要在這裡提醒大家：(1) 了解ZOPA何在的同時，要知道這是一個動態的過程，也就是包括對方的離場點或你的BATNA，這些都不是靜態而恆為不動的條件；(2) 為什麼第2點提到大餅？因為一個極為重要的談判成功技巧，就是把餅做大。但把餅做大可以談上三天三夜，之後再專文另敘。

關於BATNA延伸閱讀之一：英國 vs 歐盟，BATNA正是談判的兩面刃

關於BATNA延伸閱讀之二：「八惡人」的生死談判

有助於加強對談判了解程度的延伸閱讀之三：主談手的三項條件