2016年9月19日 星期一

關於談判課程的說明,還有保羅紐曼的一句話

昨天寫的一時興起,提到了我對談判課程的想法及規劃。其實我之前也分享過類似的觀點了,但包括連假剛結束的今早在內,我又處理了好幾通電話和e-mail,都是有關課程規劃的問題,所以讓我忍不住再寫一遍,希望這次有興趣的人都看得到。

有位朋友說的好,想了解一位講師的風格,其實不是那麼難。看看他的部落格文章,大概就先能有個約略了解。我雖然了解這個道理,但我每天還是寫的很隨興,而且不太避諱一些蠻粗鄙的用詞。為什麼那麼不懂得經營形象?因為你若不喜歡我這些文章的風格,其實你也不用請我去貴公司上課,因為你一定不會喜歡我上課的風格。比我學養兼備的講師很多,我的特點和信念大概只歸納成一個:我想要達成一定的效果,否則這種課不如不上。


或許還有另一個我那麼不避諱隨興寫寫的原因,那就是絕大多數的企業客戶並不會來看我的部落格或臉書。好笑的是,部份幫我推案的合作夥伴也不會來看我的部落格或臉書。

雖然我的名字很菜市場,但只要在google上一輸入,相信很快就能找到我的部落格和臉書。上過課後會持續來看我的部落格和臉書不稀奇,但有兩位HR同仁在請我上課前就詳讀了我每一篇文章,而且課後一直到現在也都經常瀏覽,讓我驚訝萬分。為什麼用「驚訝萬分」這四個字?因為就我觀察所及,好像也只有這兩位那麼捧場。

我其實一直弄不懂,因為感覺上學員的捧場度更高。同樣的,課後常來關注甚至互動者當然不乏其人,但有個例子更讓我感動:有一次,我到一家知名的連鎖企業上課,就在上課前,一位陌生朋友在臉書上跟我問好,「老師好!待會就要去上你的課,好開心!」而我當然也向他回覆問好。到了上課時,這位仁兄果然已經坐在教室中準備上課了,我特別看了上課名單,發現他的名字不在上頭;這時,那家連鎖企業的HR悄悄的跟我說,那位學員其實本來並不在公司安排的學員名單上,但他前兩天聽說我要來上課,特別向公司多要了一個名額跑來參加。我好奇的問他,我們之前見過面嗎?他微笑的跟我說,就是因為一直沒機會碰面,但他看我的臉書已經好久了,一聽到他們公司邀請我去上課,當然不能錯過這個機會。

我不曉得那位朋友上完課後,會不會覺得反而相見不如懷念,但我後來又在半年內去那家連鎖企業上了三次課,應該他們效果覺得還不錯才是。

還有一次,幫一群銀行的年輕朋友上課。第一次下課休息時,就有一票人衝上來跟我聊天,「老師啊,你也看過那部電影喔!我也去看了,我覺得原來他們聽我的自我介紹不過癮,下課時自己就把我的部落格搜尋出來了。

寫了那麼多,我只是想和許多來邀課的朋友說,我的談判課程規劃,以及我這個人的教學風格,其實在我的部落格上都有。假如不耐煩一篇篇看,其實不妨在部落格的左上方打關鍵字搜尋,只要打上「談判課程」,應該不難發現這一篇(連結點此)。其中,你就可以找到我的談判課程共分為基礎版、進階版、頂尖版三項,以及三項的設計理念和預期效果分別會是什麼。

為什麼有感而發?因為和企業客戶溝通固然是我們工作的一部分,但我是講師、不是魔術師、更不是神仙,很多事情我真的做不來。

舉個例來講吧,針對超過100位的談判初學者,希望只花3個小時就讓他們學會談判,而且希望讓他們有分組演練的機會,不是派兩個代表上台演練就算了,希望能把課程設計到他們各組都能有兩兩實際演練的機會。而且要記得,時間只有3個小時喔,千萬不要超時了。

好的,這個客戶有他們的需求,而且我相信一定有別的講師可以滿足他們的需求,只是我不會是最好的人選。

不是針對這個特定客戶,容我在此向大家報告,若是別的課,上百人對我來說也稀鬆平常,但唯有談判課程,我的班上限就是36;此外,經過第一年的嘗試之後,我馬上後悔了,我從此再也不接4小時或以下的談判課程,而我絕大多數的客戶都起碼是一天7小時起跳,而我也都會事先跟他們老實說,他們這7小時學到的只會是談判的基本觀念及技巧而已。不過,就像我昨天那篇特別強調的(連結點此),只要基本觀念正確,你談判成功的機率應該會比不正確的人高得多。

我不只一次當面對很多企業客戶說過,台灣有很多其他教談判的講師,而且他們在很多地方都比我好。這裡所指的很多地方,其中一項就是更可以答應客戶的需求。

我相信很多我的合作夥伴都氣得牙癢癢的,因為我若得罪了企業客戶,就會害那些合作夥伴接不到生意。推不了我的課倒也罷了,萬一因為這樣,企業甚至不考慮些合作夥伴推薦的其他老師,而把生意轉給別的管顧公司,那他們就虧大了。

我猜想,很多人心中想講但不敢跟我說的是,「你知不知道什麼叫客戶導向啊!」我想對他們說的是(而且其中很多人應該已經聽我說過了),我從事了很長一段時間的業務工作,也賣過很多不同類型的產品,假如你生意可以做得比我好,你再來告訴我什麼是客戶導向。

同樣的,我的談判課程設計未必和多數人相同,我也願意承認,很多其他談判課程可能看起來更直接。你可以各取所需,但你如果想要告訴我談判課程該怎麼設計,等你在談判中的成功經驗先比我多再說。

一個例子不會讓我特地寫篇文章,但若中秋連假前後加起來有七、八個這種例子,就會讓我想要專程為各位統一說明,希望各位可以自己先看看部落格上的統一說明,這樣就不用再一來一回的浪費你我彼此的時間。

這樣應該會得罪人吧?正是如此,所以你應該訝異的不只是我在各企業做出的成績,而是在像我這樣得罪人後,為什麼還有這麼多人願意和我做生意?這才是你花錢該買到的東西,而不是一些你看書自修就能懂的名詞解釋。

再來一個最近的例子,好讓各位更了解我的課程設計。一個響叮噹的企業客戶開出了他們的談判課程需求,主要分為三大項。其中兩項很務實、也很簡單,我跟他們說,我相信我的進階版課程正能符合他們那兩項的需求,只是我很堅持每家企業都必須要先上完基礎版課程,我們再來談談進階版的課程(「談談」的意思是,我不是要up-sell來賣出更多的課程;等基礎版上完之後,你們可以決定還有沒有更進階的需求,我也可以決定還要不要來上。因為對我來說,萬一某些人的觀念死都不肯改,上再多課程也不會有用)

我們的同仁都已經很懂談判了,不需要從基礎開始上。

老師,您幫幫忙嘛,很多其他的老師都會想辦法配合一下。

你不知道我們是什麼公司嗎?花錢的最大,我們說要怎麼上,就要怎麼上!

這些話我都聽過,我只想跟各位說,萬一靠著講這些話就想要達到你們的目的,那你們還真的蠻需要學習如何談判。

那兩項倒也罷了,反正客戶可以自己決定,要不要耐心的從基礎版上起,因為我不像某些牌子很大的老師,會在乎你們之前講過哪些不中聽的話;我只在乎,你們跟我的教學理念能不能契合,至於之前無論說過些什麼,對我都只是談判過程的一部分,我根本不會介意。

但有趣的是他們需求的第一項。我直接了當的說,我知道有老師會這樣教,但那違背我對談判的理念,所以真的想上那一項,我就愛莫能助了。

不要說的太直接而讓對方下不了台,容我換一個角度這樣說。在那個需求中的其中一部份,提到談判雙方的底線該如何設定。因為那番有趣的討論,讓我忍不住想在即將登場的公開班放進這個問題,問問看那群已經被課前作業折磨的水深火熱的同學們,為什麼我不喜歡常見的談判底線設定說法?順便可以測驗一下,那些同學們會不會在課前緊盯我的部落格。

最後,容我在結尾再次幫各位有興趣找我去上談判課程的朋友做個小結:

1.  我的談判課程,每班上限為36人。

2.  我不上4小時以下的談判課程,而和我合作的多數企業都會選擇至少 17小時的談判課。

3.  我的談判課程一定要由基礎版到進階版,由進階版再到頂尖版。

 

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