看到很多南部的朋友不是上午還要上班，就是有些擔任醫師的朋友晚上還要冒著風雨去看夜診，能窩在家裡躲避風雨的我們，已經算是慶幸的了。原本我下午打算準備之後課程的教材，畢竟接下來又是一連串企業內部培訓的課程，但在FB上遇見前兩天公開班的學員們，我們就在線上聊了起來，他們給了我許多關於課程的寶貴回饋，而我也針對他們對談判的一些問題予以回答。在這樣的對談中，我們針對其中的一項演練有了一番討論，而我當時設計的情境應該也很適用於許多在職場上的朋友，所以我也藉此分享給各位。
演練的背景是這樣的，一個員工在現在任職的公司工作的不愉快，正好有另外一家公司要來挖角，並且提供多了40%的月薪和更高的職銜。但這位員工念舊，假如現在這家公司能夠讓他的加薪幅度超過另一家公司挖角的月薪，他就願意留下。接下來就由學員進行角色扮演，一位扮演加薪不夠高就走的員工，另一位則是扮演受總經理之命而要設法把這位員工留下的處長。
當然，萬一就是那麼簡單，這就不會是大家在課後心得中都呈現出一種莫名痛爽感的談判公開班了。
我給他們的指令是，請扮演員工的學員們要用「對立」式的態度及手段達成談判目的。萬一讓他們自由發揮，我想80%以上就會演成主管的coaching技巧了，只有少部分擦槍走火的人才會意外產生對立的狀態吧。
這群學員都是來自各行各業的菁英，經由他們的演練，我有以下幾項觀察心得：
1. 首先，應該也是大家最關心的，為何要求他們以「對立」的態度因應？純粹只是增加演練的難度，還是用「對立」的態度比較容易贏得談判？
其實，就一般人的認知中，很少人會「教」人用「對立」策略來面對談判；在某些理論架構中，甚至把「對立」和「談判」視為兩個極端。
正因為如此，在實務上，很多人知道對手不習慣面對「對立」的模式，所以在談判一開始就刻意製造緊張、衝突、和對立，為的是讓對方措手不及或感到不舒服而施展不開，藉以獲取自己的最大求勝機會。
既然要讓這個課程實用而充滿挑戰，我設計了這樣的主題，而且在上課前就告知他們，為的就是要讓他們克服但並非罕見的條件。
正如我預測的，許多人運用起來都極其彆扭，因為他們不習慣讓自己身處這樣的一個位置；其中一組甚至自動轉往理性談判，而且順利達成了一個很好的協議。
後者完全在我預期之中。理性談判能不能達成更好的結果？可能性當然很高。但我的問題不是「用盡一切可能的方法來得到最好的結果」，而是「有一方假如就是要硬著來的話，」你能解決當下的問題嗎？
我自己之前也曾經下一個註腳：你若不會對立，你就等於空有強弓、但卻比對方少了一支箭，倘若對方採用對立的手段，而你沒有辦法用同樣的方式回應，那可能就是要你命的那一箭。而我寧願先讓自己有這支箭，再來決定用或不用，而不要等到性命交關時才發現少了這支箭。
2. 為什麼多數人不習慣採取「對立」或面對「對立」？因為大家潛意識覺得對立是不好的，或者自己並不適合對立的作法或風格。
其實，在現代管理理論中，適度的衝突會比毫無衝突可能帶來更好的成果，而對立正是衝突的其中一種類型。
更何況，很多人誤以為保持「對立」就一定要夠凶悍，但其實「對立」有不同的表現形式，天性溫柔和善的人也未必在「對立」上使不上勁，因為「對立」的關鍵不是夠凶悍、而是夠堅決。
先把對立＝凶悍的刻板觀念忘掉，你就會發現，原來我們在日常生活中不自覺的其實已經呈現出很多「對立」的態度：你叫你的小孩趕快去睡覺時，他充耳不聞的繼續玩電動，這就是一種「對立」；你的老闆不管有沒有颱風假，叫你明天一早八點就要把案子擺在他的辦公桌上，而你千方百計的找理由想要推託，這也是一種「對立」；你老婆叫你趕快換個能正常時間上下班的工作，她每次一講、你就只是苦笑搖頭，但卻沒有任何實際動作，這還是一種「對立」。「對立」哪裡一定要硬著來？很多方法可以用來拒絕或反對另一方的要求啊！
後來，我們在課堂上的演練結果也顯現了多數人難以運用「對立」的狀況，因為絕大多數的人沒有選擇留在原公司，或是留下來但沒有拿到夠好的薪資。我不認為「對立」可以用來解決絕大多數的談判狀況，但我可以保證，假如「對立」的表現技巧再好一些，把「對立」加入自己談判戰術的組合中，在這個情境中的成功機率會更大。
3. 讓我們來看看扮演處長角色者的表現。不少扮演處長的學員，其實多半都在說服或設法發揮主管的影響力。做為主管，或許每個人都會試著這樣做吧，但這是一堂談判課，有些人甚至完全沒有問到或提到觀察表上指定的資訊。當然，扮演處長的你，本來事前就不該知道我們要觀察些什麼，但你要能談判成功，本來就該蒐集夠多的情報，而不是把時間都浪費在說服。
其實，在我們當天早上做的另一個演練中，很多人已經發現自己的準備其實多半集中在情報蒐集，而那已經是不夠理想的結果了，因為談判的準備不應該只是情報蒐集。但到了最後面的綜合演練中，許多人甚至連情報蒐集都不會了，一味的只在說服，也難怪多數扮演員工者並未選擇留下。
不管是在其他主題的談判，或只是單純扮演一個與有意離開員工懇談的主管角色，我在實務經驗中，多半一開始都會選擇傾聽。有好牌在手，都未必一定要一開始就亮出來，更何況我手上搞不好只有一堆爛牌？
以靜制動，多聽少說，才有機會扭轉局勢，達成自己的目的。
4. 接著看看扮演員工角色者的表現。我必須要先替參加這個活動的學員說明一下，扮演這個角色的人是比較辛苦的，因為他被迫用一個他並不熟悉、也不喜歡的方式來達成目的。他們每位都很認真的要扮演出一種看似「對立」的態勢，我的重點不是誰比誰演得更強悍，而是有一些結構上的問題，會讓他們若在實際生活或工作上面臨這種處境時，恐怕會遇到比演練時更糟的結果。
第一個最大的問題，就是以題目的原始設定來說，這位員工使用「對立」手段的目的，是為了想讓自己可以留在熟悉的老東家，但可以藉由這次會談解決薪資或其他問題。但很多人似乎弄錯了，以為自己的BATNA（跳槽去另一家公司）是自己的目的。我有很多朋友在現實生活中也不斷的犯下同樣的錯誤，弄不清楚BATNA應該就只是BATNA，本來純粹只是拿來達成自己原本想要在原公司升官發財的目的之用，結果因為自己不小心在談判過程中說服了自己，後來居然真的跑去另一家公司了。去了之後才後悔連連，因為發現自己根本不想離開。
在談判準備的五部曲中，第一項就是釐清目的。萬一連目的都無法釐清，還該怎麼談判？
再就接下來的實際進行來說，以30分鐘的時間來說，扮演員工理應可以做兩到三種的情緒或技巧切換了，但很多人就同樣一招打到底，效果自然就減弱了。
有一位學員問我，換了是我，我會怎麼做來達到「對立」的效果？
剛剛提到的情緒切換是一種，四處挑對方的缺陷和漏洞是一種，像很多學員所採用的在無限迴圈中爭執也可能是一種，但我在此提出另一種我自己的確也會用（但當然不是每次都這樣做）的做法：首先，不讓處長有先長篇大論的機會，一開口就說，「處長，我相信你很有誠意，你可不可以告訴我，公司有多大的『誠意』想要留下我？」接下來呢，微笑、眼神移轉、搖頭、聳肩…就是除了不超過5個字的短句外，不開口回答他的任何問題或陳述。
接下來呢？在剩不到10分鐘的時候，加上一個故意看錶的動作，開始發難而把全部的招數一股腦地施展出來。
我上面說明的這種方法，包含了哪些考量？
(1)
時間。就像「超級選秀日」一樣，把時間拿來當壓迫對方的籌碼和武器；
(2)
氣勢。除非你受過專業的訓練，或實在是委屈太久了而不吐不快，否則一個人很難連續30分鐘氣勢薰天到對方難以招架的程度。所以，憋在最後幾分鐘爆發出來，效果才會明顯；
(3)
節奏。一開始不讓對方有機會廢話，就是掌握節奏，也是掌握主導權。中間不對話、等到最後幾分鐘再發難，更是節奏掌握的展現。
說明的那麼詳盡，不擔心下一班的學員可以事前做好準備嗎？別擔心，我之所以詳盡說明，就是下一次公開班我們不但不會再用這個例子，而且我們也不會演練「對立」。談判的技巧有很多，每次課程都有不同的重點，才會讓課程設計者的我感到更有趣。順道一提，我們下一次公開班的課程預告會在下週推出，假如各位對這樣一個讓學員感受深刻的談判課程有興趣，而你又深信自己不怕挑戰，歡迎留意本部落格。
延伸閱讀之一：誤會大了！其實「對立」並非談判的唯一選項
延伸閱讀之二：「一談就贏：實戰談判思維」首發公開班順利完成
延伸閱讀之三：從金錢怪獸（Money Monster）看談判成功的要素
延伸閱讀之一：誤會大了！其實「對立」並非談判的唯一選項
沒有留言:
張貼留言