其中一位，興致勃勃的打算接受新工作的挑戰，但不確定自己是不是已經拿到了夠好的條件；另外一位，則面臨了老東家的強力慰留，現在正在左右為難中。
正好看到一篇哈佛的文章在探討類似的議題，特別將其中的幾點建議分享給他們，也分享給每位正打算跳槽或進行薪資談判的朋友：
1. 做好完善的準備。
跟所有的談判一樣，完善的準備，才有助於你談判成功。談判技巧無法幫你決定出走好還是留下好，也無法判斷哪個新東家才是你職涯最好的選擇，但假如這兩位朋友目前的主要問題是，對方真的只願意出那麼多錢嗎？我還能怎麼做，才能為自己爭取到更好的薪資？那對談判技巧的掌握，當然有助於你達到這個目的。
哈佛所謂的完善準備，特別強調一個「系統化」的準備。我們不用掉書袋而好像寫論文一樣研究那麼多步驟和名詞，以薪資談判、或是找尋新工作的過程來說，所謂系統化的準備，第一個要件就是把每一個選項都進行同樣的標準化流程來比對考量。
舉例來說，你手上有三家不同公司開出的條件，當談到A公司時，你的想法是「我好喜歡這家公司給我的感覺，人都很和善、工作環境也很舒適，只可惜他們給的薪資和職銜都不是最好」；談到B公司時，「喬治找我去的，我跟他認識很久了，跟他一起工作一定非常愉快」；談到C公司時，「他們開出來的薪水好高啊！我自己都不知道自己值那麼多錢！不知道工作壓力會不會很大？」
像這樣在心裡可能出現的疑問，不叫做有系統化的完善準備，而只是泡茶看風景時的閒聊。
真的要讓自己做出系統化的決定，就要能逐項把各個條件針對每一個選擇做相同的比較，不要拿橘子來比蘋果。
接下來呢？正如絕大多數的其他談判一樣，你要能發展出BATNA和ZOPA。
之前已經針對BATNA和ZOPA發表過好幾篇心得感想，有興趣的朋友可以在我的部落格右上角處用關鍵字搜尋，這裡就不贅述了。相較於有些講師同業們把BATNA和ZOPA當做課程核心，我只提醒兩點：
(1) BATNA和ZOPA是一項工具，不能反客為主的成為決策的本身；
(2) 有別於很多演練，BATNA和ZOPA其實是可變動的，尤其對一個成熟的談判者來說，即使對方看起來底線再不動如山，你都要對自己有信心，自己能把對方的不動變成可動。
再進一步來說，即使你懶懶的不想動，其實心裡只想在原公司獲得更合理的薪資報酬，而不只是每年不到5%的加薪，你都該努力去外頭找一家願意對你提出報價的公司，因為唯有如此，你才會為自己發展出一個夠好的BATNA。
又或者你已經打定主意要去一家賣運動鞋的公司，但聽說自己這個職位的行情價就是兩百萬一年，你該做的不是說服這家運動鞋公司你值得更高的薪水，而是該去另一家做面板的公司爭取一份高薪報價，因為你絕對不想讓自己現在的薪資成為自己BATNA的唯一選擇。
2. 把訊息（information）和影響（influence）區分開來。
以那位快要被老東家說動的朋友來說，除了人情的壓力之外，他其實是習慣性的把對方的陳述都當作言之有理。這樣的反應是人情之常，關鍵就是要把訊息和影響區分開來。
舉例來說，聽到你要跳槽去做餐飲業，你的老東家或許會說，「那行聽說不好做喔！聽說每年開100家就倒50家。」
是不是真有如此高的倒閉比例，你必須要自行設法查證並評估，但即使他說的是真的，那只是把訊息升級變為事實而已，但那還不是影響。
什麼是影響呢？對方要暗示你的是，即使那家餐飲業的新東家給你多50%的薪水，但若是做了一年就撐不下去，你多拿的這些薪資還不夠你再找一份新工作的機會成本。
機會成本這件事，我也曾經拿來用在和房東或屋主的談判上。在房市好的時候，每個房東都希望能夠即刻反映該地段高漲的行情，有的甚至會不計代價的希望即刻終止目前合約，不顧這份合約還有一年或是兩年才走完。
房東心裡打的如意算盤，當然是寧可得罪一個房客，但是可以馬上多出兩成到三成的租金。但這是一個典型的訊息，而我會跟房東分享的影響是，你現在不讓我租下去，雙方等於撕破臉了，那我也不見得願意爽爽快快就搬，好歹也拖個兩、三個月。
這兒若是個店面，等我開始在拆裝潢了，有意承租的下個租戶應該也會來看房子做評估，嘴長在我身上，你覺得我會跟他講這個屋主人有多好，還是屋主會為了漲租就臨時把我們趕走？聽了這個之後，你覺得你跟新承租對象中間的議價會順利嗎？
順便一提，你租的房子有十幾戶，我們公司租過的房子則是幾百間。就拿基河路那間來說吧！我們退租了之後，好像過了一年才又租出去；你想要的是每個月多賺2萬元的租金，但以一個月20萬元的租金來說，房子若一年沒人租，你損失的就是240萬元，這樣等於要多少個月的新租金才合？大概是120個月吧！你覺得，6年之後的行情，一定只會升、不會降嗎？
大家應該不難發現，我一路緊扣住對於對方的「影響」；而以實際的結果來看，顯然也都蠻奏效的。
針對如何評估對方說法的影響，哈佛提出3項好建議：
(1)
假如不是這家公司，而是另一家公司提出同樣的條件，我會答應嗎？
(2)
假如我昨天聽到這一個條件，我會答應嗎？
(3)
假如我的老婆/爸爸/恩師表示反對，我能提出好的理由來捍衛我的決定嗎？
3. 把對方的提議換句話來說。
把對方用來說服你的說詞那層甜蜜的糖衣拿掉，試著用自己的話來說說看：
「相信你也明白，我們公司開出來的這個價碼，已經比市場行情好很多了。」
該拿掉什麼？先把「相信你也明白」拿掉，因為自己最清楚自己，其實我不知道當下的市場行情該是多少，尤其萬一是更上一層樓的職位，我更不清楚有多少。
然後呢？把「好很多了」拿掉。什麼叫「好很多」？多20%叫好，還是多2倍才叫做夠好？
其中一位朋友就對我說，他覺得對方很有誠意；經我細問之下，我才發現他指的不是在價碼上很有誠意，而是對方用很有誠意的口吻跟他說，若是價碼再高，對他的公司來說會有困難。
聽到這裡，我當場哈哈大笑。看來每個人都應該去上聲音班的課程，因為只要口吻和語調很有誠意，當場就可以少付個50到100萬。我後來正色對我朋友說，沒有人會為了少於25~30%的漲幅而跳槽，因為光適應一個新環境及承受新風險就不只這個價。他若真的只接受了10%上下的漲幅就跳槽，對方不會覺得他是好心，而只會誤以為原來的公司他再也待不下去了。
這樣就夠了嗎？其實應該把「市場行情」也拿掉。我自己就曾經不只一次的對想要挖角我的公司說，「市場行情？你指的是你們這個產業吧！」 我還繼續在對方的傷口撒鹽，「坦白說，你們這個業界有那麼多資深的前輩，真想要用這個業界的行情去請個人才來，大可以請那些前輩來啊！為什麼要請對這個行業一竅不通的我來呢？」
看似自謙，其實我要暗示對方的影響，就是拿香蕉只請得到猴子，你要買我的原因只有一個，就是我可以帶來其他業界的創新作法及思維，而你可能弄不清楚那個業界的行情，也弄不清楚我的行情。
我甚至曾經這樣對負責來砍價的人資長說，「萬一我願意對你現在提出的任何價碼妥協，你怎麼會相信我將來可以代表貴公司爭取到其他人拿不到的條件呢？」我會這樣提醒他，「想清楚你們要的是什麼，省下幾百萬，還是多賺個幾十億。」
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