今天要為大家介紹的一本，就是《華頓商學院最受歡迎的談判課》。據我所知，包括我自己在內，周遭許多對談判有興趣的朋友都看過這本書，而且也都極為推薦。或許是因為這本書在國內太暢銷了，許多人只見封面就以為談判有所謂的「哈佛系統」及「賓大系統」（華頓商學院在賓州大學）；賓州大學的商學院當然赫赫有名，但以本書作者史都華戴蒙來說，他其實也出身於哈佛系統，他不但畢業於哈佛法學院，而且還當過談判中心的副主任。而就我自己拜讀他的書來看，他當然有許多自己的創見，但整體架構還是不脫哈佛的談判模型。
即使如此，這本書還是十分值得一讀。我最近看到一位部落客在他的FB上直言不韙的說，他認為很多講業務銷售的書其實都只在講激勵，因為那些作者或真正在背後執筆的人，多數根本自己沒有做過銷售。這當然只是他個人的意見，但我一向勉勵自己，要拿得出真本事說服台下的人，不是靠著出色的授課或演講技巧，而是真的要拿得出實務經驗向對方說，我真的會銷售，也真的會談判。
實務上的經歷之多，以及橫跨的領域之廣，一直是我自己很自豪的。但當我看到本書作者史都華的經歷，我真的甘拜下風；他跟我的出身很像，一開始是個文字記者，後來才去進修而拿到MBA學位。但他無疑的比我厲害的多，因為他前後拿下了包括普立茲獎在內的超過30座新聞獎項。之後，當《華頓商學院最受歡迎的談判課》推出暢銷20萬冊最新增修版時，居然專程邀請我來當該書中文版的推薦人，而且應該是增修版唯一新邀的推薦人，我實在感到相當榮幸而又誠惶誠恐，因為作者顯然比我這個推薦人的經歷還更加豐富。
這樣的人才，卻沒有一直留在新聞界。他在陸續完成了法學院和商學院學業之後，開始了他在顧問和教學的生涯。本書的序言只提到他的談判課是華頓商學院連續13年最受歡迎和最搶手的課程，但卻沒有提到，他參與的國際談判之多，讓人嘆為觀止；本書若再晚幾年出，搞不好會改個更給力的書名叫「Google最受歡迎的超級談判講師」，因為他也是Google指定的首席談判講師，他和他的團隊已經幫Google中的1萬1千位員工提供過各式各樣的談判訓練。
像這樣一位歷練既廣且深的談判專家，寫出來的書當然豐富到不行。中文版超過400頁的篇幅，幾乎是其他談判書1.5倍的分量，完全感覺到史都華毫無保留、傾囊相授的用心。我自己看了之後尤為開心，因為這本書雖然已出了四年多，但我自己很清楚，我的談判概念的形塑期遠早於那時，但兩相對照之下，會發現自己講了很多年但卻未必和許多人相同的觀念，居然與本書的很多觀點不謀而合。
容我摘錄以下幾個重點，尤其是前天剛上完我公開班的學員們，想必會更覺得相同的出奇。
他的12項技巧開宗明義的第一點，以及他在書中不同章節多次強調的重點，就是目標。
甚至連他總結自己談判課程所要解決的三大問題，就是：
1. 我的目標是什麼？
2. 談判的對象是誰？
3. 怎麼做能說服他們？
假如對照我自己親手設計的公開班，你會發現真是太妙了！我一開始也強調目標的重點，不斷強調要了解談判的對象，最後還著重其中一種能讓談判對象折服的手法；整個來看，唯一的差別可能是，我們還在其中插了一個如何進行談判前準備的演練。
我的公開班為什麼要叫「實戰談判思維」？就是要能讓大家要能對談判有個全盤且正確的認識，而這樣的認識顯然也跟本書的核心理念不謀而合。
每個人都會談目標，哪有什麼稀奇？假如你如此想，看看本書其他的重點吧！「本書不談BATNA」、「所謂的談判空間（ZOPA），也不如多數人所想的那麼管用」、「即使你要求折扣的東西是一美元也無所謂，因為你是為了將來買一萬或十萬美金的東西做練習…」，首發公開班的學員們一定覺得很神奇，因為這些話看起來就跟我說的像同一個模子刻出來的一樣，讓我自己看了本書都有一種「德不孤必有鄰」的感覺。
本書情境篇包含的單元相當多，諸如親子談判和職場上的談判等單元，相信對許多朋友都非常實用。但我特別要推薦這本書其中一個單元給我「跨文化管理與溝通」課程的學員們，作者把如何因應文化差異放在情境篇的第一篇，我想理由是因為他自己有豐富的成功國際談判經驗。即使你外派他地而未必需要進入談判模式，我都建議你能看看那一章，因為那些案例和作為會大大有助於你和不同國家的人溝通。
說了那麼多本書的優點，那這本書有沒有什麼缺點呢？
它的優點之一，是它情境式的例子豐富而相對易讀。但反過來說，它在結構性上就未必像之前提到的《讓對方得利，自己更開心的雙贏談判術》或《哈佛這樣教談判力》那麼強。也就是說，這本書能讓人看起來頻頻點頭說讚，但假如自己想要照著書中說的去應用，就會覺得卡卡的，因為欠缺一個可以分析情境和評估後續行動的理論架構。簡單說，這本書像是一個又一個的故事，讓你看的流連忘返；但你需要同時看看像《哈佛這樣教談判力》這種架構較清楚、但可能未必每個例子或用語都那麼文情並茂的書，你才能發揮比較完整而全面的應用價值。
當然，本書作者哪會不知道我也看得出來的毛病？他並不是沒有提出一套理論架構，但為了要彰顯自己的差異性，他的理論架構在層次上還是有些不足。即便如此，他在這方面所做的努力，也很值得我們認同且遵循。以我自己來說，史都華戴蒙下列兩項理論架構，是我看到書的第一課就會馬上記下來的菁華：
（一）爭取更多（getting more，也就是本書英文原名）的12項技巧
1. 目標至關重要
2. 以對方為主
3. 動之以情
4. 因時因地制宜
5. 循序漸進為上策
6. 交換評價不相等的東西
7. 運用對方的標準
8. 透明化並遵守倫理道德
9. 溝通和表述方式
10. 找出真正的問題
11. 接納彼此的差異
12. 列出清單
（二）談判的四個層級
1. 迫使對方做你要他們做的事
2. 讓對方思考你希望他們思考的事
3. 讓對方理解你希望他們理解的事
4. 讓對方感受你希望他們感受的事
延伸閱讀之一：不可錯過的談判指南《讓對方得利，自己更開心的雙贏談判術》 當然，本書作者哪會不知道我也看得出來的毛病？他並不是沒有提出一套理論架構，但為了要彰顯自己的差異性，他的理論架構在層次上還是有些不足。即便如此，他在這方面所做的努力，也很值得我們認同且遵循。以我自己來說，史都華戴蒙下列兩項理論架構，是我看到書的第一課就會馬上記下來的菁華：
（一）爭取更多（getting more，也就是本書英文原名）的12項技巧
1. 目標至關重要
2. 以對方為主
3. 動之以情
4. 因時因地制宜
5. 循序漸進為上策
6. 交換評價不相等的東西
7. 運用對方的標準
8. 透明化並遵守倫理道德
9. 溝通和表述方式
10. 找出真正的問題
11. 接納彼此的差異
12. 列出清單
（二）談判的四個層級
1. 迫使對方做你要他們做的事
2. 讓對方思考你希望他們思考的事
3. 讓對方理解你希望他們理解的事
4. 讓對方感受你希望他們感受的事
延伸閱讀之二：哈佛大學談判學程參與有感
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