課程才剛結束，我已經看到許多二班學員寫出來的心得，讓我為他們的認真和投入感到非常感佩，也感到極度窩心。我該怎麼回報他們呢？我們在課堂中提到「超級選秀日」這部片子，雖然我之前已經寫過整整三篇心得，但讓我還是把我們在課中進行的討論整理如下，為我們共同分析歸納的成果留下個紀錄，就把它叫做難能可貴的20點實戰談判心法吧：
1. 準備上談判桌廝殺之前，別忘了先找對談判對象
2. 談判之前，不是先考慮自己想要用什麼條件成交，而是要先想想有沒有人會願意端出這種條件。
3. 「你考慮交易？」「適合的我就會考慮」先出價的一定輸？「超級選秀日」成功的示範，西雅圖海鷹隊的總管如何化劣勢為優勢，主動喊出要交易，但卻讓對手凱文科斯納反而一出手就落居下風。
4. 高舉高打，對手不可能接受過高的開價？換個方式想，拿不成你開價夠低，對手就一定會接受嗎？
5. 希望對方接受你的交易條件時，你可以一直吹噓自己拿出來的條件有多好，你也有另一條路可走，那就是打擊對方的信心，讓對方感覺自己手上的條件或籌碼太差。
6. 不管是剝橘子或是吃鬆餅，效果都是一樣的，讓對方對自己的氣定神閒而難以招架。
7. 老闆要求，使命必達。在我的職場生涯中，我遇過不少這樣的人，總抱持著「老闆永遠都是對的」心態，或起碼假裝自己真的相信這句話。
面對老闆高來高去的比喻，你該做的不只是了解他話中有話的背後意義，別急著點頭稱是，你若不能表達自己的不同意見，等於是在這場上對下的談判中棄械投降。之後若成功了，功勞不會歸你；之後若出了問題，老闆肯定翻臉不認人的認為都是你的錯，而不會怪自己為何要亂下指導棋。
8. 為了劇情發展，主角凱文科斯納一定要變成英雄。但若以談判話術的功力來看，老闆莫林納才是戲中超級高手。他實問虛答的功夫，不用再多做介紹，多看幾遍這部電影、通通學起來就對了。
9. 只要沒成交，之前的協議條件通通可以改變，不只你的對手可以這麼做，我也建議你好好學會這麼做。
10.
盡量不要用電話談判，即使不得不這麼做，試著不要用來電顯示會被對方認出的電話號碼。
11.
當對方察覺到你慌了，而且還直接講出「你慌了，而我現在要好好利用這一點」時，否認是最糟的做法，故作鎮定可能也無濟於事，你可以做的，是直接用我們在進階班會談的逆轉情緒應戰，又或者是用問號爭取讓自己能有更好應變的時間。
12.
假如是在談判的場子上，面對有人對你能力的質疑，你該做的不是取得對方的理解，更不是故做姿態的佯裝自己是老大，只要冷酷無情的用短句告訴對方結論，發揮電擊器效應（一班限定的內容）。
13.
為什麼老闆在搭上私人飛機前，要專程打個電話回來進球隊的戰情室？又為什麼要用擴音讓現場的每個人都聽到？假如他之前和凱文科斯納在遊樂園討論水花時是一場談判的話，莫林納後續的這個動作就是談判後的履約確認，他要設法讓凱文科斯納所飾演的桑尼不會反悔，也要讓他周遭的人閉嘴。
14.
面對對手突如其來的大動作，不僅不要緊張，而且要用長注視的眼神震攝對方。
15.
用人身攻擊來讓對方失去冷靜，是在談判桌上很常見的步數，你或許覺得不道德，但攻擊別人死去的老爸或對方的親密愛人種種賤招，久了你就會見怪不怪。但在電影中演得很奇怪，因為對教練潘來說，當他決定對凱文科斯納用出這種手段時，不應該被對方的生氣反應嚇到。所以，假如你真的想要的話，你的確可以去問候別人老母，但要能預期對方接下來的反應，反倒讓自己成為受驚而氣勢被壓倒的另一方。
16.
當然，凱文科斯納在電影的前半段，為大家示範許多錯誤的談判技巧。其中一項就是，他會不斷放話威脅人，「我能開除你，而且我會開除你」這種只能做而不能說的話也講得出口。但當被嗆聲的教練回說，那就動手啊！凱文科斯納反而氣勢一弱的開始理性溝通了，這就是完全沒準備好談判而又愛放話的錯誤示範。
17.
談判技巧能不能用在親密愛人或家庭關係上？假如你以為談判只是爾虞我詐的對峙，那當然不行；但若你上過「一談就贏」，你就該知道，談判是為了解決問題，既然如此，那當然可以運用在家人或情侶間的關係上。
劇中的另一個重點，就是凱文科斯納和珍妮佛嘉納間的糾葛。有時候，情侶或夫妻之間的意見不合，轉換個環境會有很大幫助，但當你和對方又同時是工作上的夥伴時，等於在家或在公司都不容易找到適合的地方或時機談談，這時就要想辦法為彼此找到一個不會被別人打擾的空間，才有機會繼續談下去，否則只是製造不必要的衝突機會而已。
18.
一直跟談判對手正面周旋，有時候並不是最好的主意。試著從對手身邊的人下手，找出影響者、設法讓他變成自己的倡導者，無論就談判、或是就銷售來說，都是一個重要的做法，而教練找上飾演凱文科斯納愛人的珍妮佛嘉納，就是這樣的做法。但教練為何不成功？因為他忽略了這項技法的一個重要原則：對不同人、該說不同話，而以當時的情況來說，他不應該訴之以理，而是要設法爭取對方的好感，但教練並沒有投其所好，因此效果適得其反。
19.
只要能達成目的，談判不一定要裝成自己很強，示弱有時也是個好手段。當凱文科斯納他媽帶著他的前妻來找他，雙方在辦公室引發衝突那一幕，二班的現場同學一致認為，只要凱文科斯納願意傾吐自己心中的苦惱，雙方就不會有那麼火爆的衝突。男兒有淚不輕彈，但只要時機選得對，不妨讓淚水流出來。
20.
片中其他的關鍵場景，我在之前的三篇觀影心得已經描述過了，這裡就不再重複。有一幕當凱文科斯納在電話中與傑克遜維爾美洲虎隊的菜鳥總管談判時，他運用了許多和之前提過的相同談判技巧，但有一點我之前並未提及：談判不一定要用滿嘴謊言讓人上鉤，因為對手通常也沒那麼笨。不過，什麼樣的謊言最不容易被識破？就是夾在一堆真話中的謊言。
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