從「高年級實習生」到「我的老爸喵星人」的談判攻略

11/26即將登場的「一談就贏」實戰談判思維二班，其實我們目前已經進行到第二項課前作業的尾聲了，但第一項作業的電影分析，傑出的產出真的很多，而遠不只我之前分享過的那幾篇。

credit: 蘇慧敏 https://www.facebook.com/SylviaSu0805

 

為什麼學談判要看電影？你當然可以選擇其他的方式來精進自己的分析，但且容我這樣說：萬一你連在兩小時內把一部前因後果都交代清楚的電影都無法解讀，請問在真實的漫長談判過程中，你要如何即時掌握狀況並進行分析？這也是為什麼我對二班學員們的作業如此驚豔，因為在出作業時，有別於其他教談判的老師，總喜歡給學員一個可以準確推估出「正確」答案的命題，我習慣的方式則是，讓學員在有限的提示下，得出一個沒有標準答案的答案。簡單說，我在讓學員回答時，盡可能不多加說明，因為我試圖盡可能貼近談判的實況，而在實際進行談判時，你可不會有個人還幫你開場說明後才進入談判。也就是說，混亂、誤解、和錯估情勢，也是我期待看到的一部分，因為那也正是談判的一部分。

在提示有限、我根本沒告訴他們為什麼要看電影的情況下，他們每個人居然可以寫出這樣的分析，真是太神了！或許不是每一位都能分析出正確的答案，但那是再正常也不過的了。若他們每個人都可以獲得正確解答，請問還要來上這個談判公開班幹什麼？況且，我到現在都還沒告訴他們，我的重點其實不在看他們寫出的答案或心得是什麼，而是他們用來分析的架構，以及用來看一件事情的角度。

credit:蘇慧敏

舉例來說，我們的第二項作業，是一個關於主管要挽留即將跳槽部屬的個案分析。在這樣的一個個案分析中，萬一你的重點是想找出一個能將那位部屬順利留下來的好主意，那你就錯了。除了用文中主角的角度來看，你能不能由那位部屬的角度來看？又能不能從整個公司的角度來看？前面這幾點已經有很多人做到了，但接下來你還能同時用其他同仁以及其他主管的角度來看嗎？看得愈廣、鑽得愈深，你對談判掌握的就愈多。

而且，從不同人的視角來看，只是一個開始，若能把其中一個角色再從時間軸上分成三段來看，你就會成為一個更難纏的談判高手。對那位部屬來說，他之前的考量點正負兩端各有什麼？就目前來說，他的目標設定跟可能的進攻方式會有哪些？就近期和長遠來看，他的決定會造成他個人、我自己、和整個業務單位乃至整個公司有哪些影響？

在實戰談判思維班，萬一能想到這些，應該就算不錯的了。想知道我們在進階班期待能達到的水準是什麼嗎？萬一你能在不提示的情況下，寫出除了和這位部屬談、還應該跟誰談；在自己所設想的各種應對處理的方法時，能夠把每種方法預先一一估計出成功率有多少，那就有足以輕鬆應付進階班的水準了。

回到作業一的看電影學談判，有位學員分析的是「高年級實習生」這部片子，她圖像化的分析流程令人咋舌。「高年級實習生」是一部我自己也很喜歡的電影，看完電影之後，還特別買藍光回來珍藏，另外還寫了不只一篇來分析這部片子。即使如此，我在那幾篇中對於本片在談判觀點的著墨，還遠不及這位學員。

各位從她做的這幾張圖中，應該可以很能了解她的思考脈絡及要表達的重點。同樣的，光只了解她的結論還不夠，另一個可以發現的重點是，她不只考慮自己要表達些什麼，她同時也考量到如何讓包括我在內的閱聽人能快速掌握她的觀點。站在另一方的角度想，就是開啟成功談判的第一步。

credit:蘇慧敏

她的分析很詳盡，我再多評論些什麼，反而顯得畫蛇添足了。不過，她的分析結果，卻讓我連想起另一部叫「我的老爸喵星人」的電影。

「我的老爸喵星人」是一部我陪我女兒看的片子，自從我們養了貓之後，女兒對任何有關貓咪的主題愛到不行，因此當然不會錯過這部和爸爸和貓咪都有關係的片子。

以「紙牌屋」由黑翻紅的演技派男星凱文史貝西，在本片飾演野心勃勃但卻無暇顧及家庭的企業家老爸。對我來說，重點不是他變成貓之後的反差所帶來的笑料，我看的是他面對董事會和下屬所展現的氣勢，以及他兒子在面對下屬意圖奪取公司經營權的陰謀時，到底為什麼會功虧一簣。

credit:蘇慧敏

為什麼會連想到慧敏所寫的「高年級實習生」？仔細一想，凱文史貝西了解利害關係人的需求，能展現出威嚇（對董事會及部屬）和引人興趣（對家人）的氣勢及技巧，只是他正好是勞勃狄尼洛在「高年級實習生」的相反代表。

「給我一台真的F16。」

「行銷部說預算不夠。」

「把他們通通炒了！」

「你要開除一整個行銷部？」

「不，我要的是開真正的F16。」

萬一你的老闆講出這段話，接下來就從飛機上高空跳傘下去，然後還完美的定點降落在媒體發表會的會場。你若是他的下屬，你會怎麼做？當然是生出一台F16給他啊！假如安海瑟薇都可以在「穿著PRADA的惡魔」中生出還沒出版的「哈利波特」新書，你還會覺得弄到F16、會是天方夜譚嗎？

當然，他也不是凡事都行，否則就不會發生意外而變成貓了。他唯一做錯的一點，也是我經常提醒自己和每位學員的一點：不要常把威脅掛在嘴上，真的要讓對方感到壓力或害怕，不要說、去做就是了。

凱文史貝西就是太常把開除人掛在嘴上，但說了卻又不真的去開除那個人，最後才會被下屬見死不救。

他兒子很想在爸爸變成貓之後扭轉局勢，但卻在擁有關鍵文件及證據後依然差點功敗垂成，原因正是因為對時機和細節的不注重，以及完全沒有他老爸的氣勢。

「等（when）我爸醒來，他會把你們全部炒了！」對方只需要冷冷地回一句，「假如（if）你爸醒來」再往門一指，兒子就只能摸摸鼻子自己找門出去了。  

     

無論是「高年級實習生」、或是「我的老爸喵星人」都有個happy ending，但在現實生活的談判場景中，我們不見得都必然會得到一個合理的良好結局，而且我們也無法承受自己一直犯錯。所以，從分析情境開始練習，掌握有效談判的訣竅，就能有助於讓自己趨吉避凶。

延伸閱讀之一：看電影學談判之「型男飛行日誌」（Up in the air）

延伸閱讀之二：急診室大仁哥從「動物方城市」得到的3項談判啟示

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