我的簡體談判書初體驗：博恩崔西（Brian Tracy）講《談判》

談判書的中文版我看過很多，但簡體中文版的談判書，我這還是第一遭買，原因很簡單，因為它沒有繁體中文版。

因緣際會，我看了博恩崔西（Brian Tracy）的《談判》。這是一本輕薄短小的書，難度不高，非常適合談判初學者來看。雖然對岸的中文翻譯多少有些不對台灣口味，但我不覺得那會影響台灣朋友的理解度。更何況，我一開始覺得他寫的很淺，沒想到愈讀愈覺得作者還挺有料的，尤其是後半部。

其實，我本來不知道博恩崔西是何許人也。上網搜尋過後，我甚至開始懷疑自己該不該看他的書，因為這個人看起來就是一個企管名嘴，靠著寫書和演講維生。以前，我並不是很喜歡看這種人的書，因為我覺得他們雖然講的很能激勵人心，但少了企業的實戰經歷，總擔心他的見解會有些打高空。再者，他寫了超過70本書，幾乎所有和企業管理沾得上邊的議題，他全都寫過不只一輪了。像這樣的「萬事通」型人物，真讓人擔心他是樣樣通、樣樣鬆。

猜測畢竟只是猜測，他究竟有多少斤兩，畢竟還是要等看了書才知道。

翻完之後，發現幸好我沒有用先入如主的成見決定要不要看這本書。他在書中所舉的觀點並不出奇，但以談判來說，我反倒不喜歡其他一些劍走偏鋒、譁眾取寵的論述，因為這樣很容易讓人失去正確的立足點而反而變得每談必輸。博恩崔西的《談判》這本書，裡面意外的有許多實例，相當生動且簡明扼要。我不由得再搜尋更多有關博恩崔西的生平，果然發現他在自行創業而成為企管作家和演講大師之前，也曾經有過房地產開發公司的高階主管工作經驗；不到百億元的營業額雖然不大，但也足夠讓他累積出一些言之有物的觀點了。

一試成主顧，我馬上又訂了另兩本博恩崔西的書來看；不只如此，我特別多訂了幾本《談判》，因為繁體中文書好買，這本書卻未必人人都那麼方便買到（我連上淘寶買，很多店家居然庫存都只有一本，找了好幾家才發現可以大量訂書的，而且單價貴上許多）。明天就是「一談就贏」實戰談判思維公開班第二班舉辦的日子，我打算讓這次來捧場支持我們的學員，也有機會可以拿到這本好書，因為他每個觀點的短小精湛，實在非我所長。

雖然各位未必看過這本書、甚至根本沒有聽過這本書，我還是摘要其中的部分章節，希望讓大家能夠從另一個角度，熟悉更多關於談判的觀點。

首先，我之所以喜歡這本書的其中原因之一，是書中的許多觀點，繼《讓對方得利，自己更開心的雙贏談判術》之後，再度讓我覺得德不孤、必有鄰。

舉例來說，他居然也提到談判中的80/20法則！我自己在我的課程中介紹好幾年了，幸好我是到現在才看到他的書，否則不知道還以為我抄他的，因為雙方的論述太類似了。

書中有一個單元叫「扭轉局面」，翻譯雖然沒錯、但可能會讓一些讀者誤會。在這個單元中，他提到辯駁對手陳述的做法。就我的理解來說，作者並不是建議談判者非將對手辯倒不可，但這可以是你技法組合或戰術設計中的一種選項。我自己今天才在一家機電大廠上我談判的企業內訓版，我現場也特別澄清一個概念：你不會因為把談判對手辯倒而贏，對方也不會發現你講的真有道理，索性舉白旗投降、讓你整碗捧去。

那為什麼崔西還要提到辯駁對手？單元名稱道盡一切：為的是要扭轉局面。與對手辯駁，目的並不是要讓對手認錯，而是要讓對方犯錯。但對方被你的直斥其非或字斟句酌弄得心煩意亂時，他就更有機會犯錯；他犯的錯愈多，你得利的機會就愈大。

其實，其他觀念相仿之處還很多。我並非對他整本書的所有觀念都有一致性的認同，因為他畢竟看起來還是一本偏向以銷售角度來看談判的書，但我不得不承認，他也不是只有幾手三腳貓的功夫，許多觀點還是跟我有相當高的重疊度。

那麼，這本書有沒有什麼新鮮觀念呢？當然有，否則我不會專程從大陸買回來送給有興趣的朋友。

其中一點，是他提出一個「四事法則」。許多人都聽過關於簡報的「大三法則」，我不知道崔西的「四事法則」是否為獨創，但我以前沒聽過這種說法，但我現在很期待把這個法則實際拿來運用嘗試一下。

他認為，在開始進行談判布局時，無論多麼千頭萬緒，必須先自己站在雙方的角度界定四大主要問題；接下來，當你進入談判時，圍繞著這四大主題開始談，無論中間產生出多少相互糾葛的觀點或其他主題，設法透過讓步或妥協來去除這些枝節的問題，最後再產生出四大問題，並且界定其中一個為主要得解決的關鍵問題，其餘三個則是較小的問題。這樣的做法乍看之下並不稀奇，但由於我可以自行套用衍伸，所以就知道其中妙用無窮的地方在哪裡。舉例來說，既然最後又要歸結出四個問題，但還是要把其中一個界定為主要問題，那何必管另外三個小問題是什麼呢？看到這裡，麻煩請自行思考30秒。

 

30秒過後，讓我公布答案：那三個小問題有許多作用，可以當作籌碼，也可以用來擾敵，更可以做為後面一個「再咬一口」技巧的重要應用工具。

這就是我喜歡崔西這本書的另一個特點。他很可能只言簡意賅地寫下100個字，但從這100個字中，談判高手又可以自行衍伸出好多招數，足以殺得對手眼花撩亂。

本書另一個值得一看的新鮮觀點，是他有一章在講價格談判策略。果然是偏重銷售的談判術，果然在講到價格談判策略時格外生動。他的價格談判策略有五：

1.  退縮

2.  質疑

3.  斷言

4.  攔腰還價

5.  再咬一口

執行面的細節我就不提了，但建議每位從事業務銷售的朋友不妨找這本書來看一看，也許這並沒有一個策略思維該有的份量，但卻是相當實用而值得學習的銷售技巧，值得一讀。


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