真是個大哉問啊！尤其當這篇文章聚焦的不是家庭親子關係之類的協商，而真的是如何和親友間做生意及進行交易行為，我想很多人直覺的選擇是：千萬不要進入談判模式，因為實在太傷感情了！
假如你把談判侷限在狹隘的討價還價，當然不如不談，因為這樣的談法的確傷感情。但正如我經常強調的，談判的目的是為了解決問題，萬一能替雙方兩造都找出一個更好的解決方案，何必要視談判為洪水猛獸？
且容我循著哈佛這篇文章所提出的情況及架構，順便分享一些我的看法：
1. 生意上的買賣：那篇文章舉的例子更生活化也很簡單，假如你要把你現在開的車轉賣出去，你會賣給陌生人，還是賣給自己的朋友？
或許，也可以把問題簡化成這樣：賣給陌生人或自己的朋友，哪種做法可以獲得最高的賣出價格？
我跟文章的看法在這點上是相同的，作為賣車者，假如你追求的是賣出最高的價格，很可能賣給陌生人更容易以較高價賣出
文章另外舉了一個研究調查的結果來證明它的論點，只是交易物在研究中被換成音樂CD，結果發現，若是向自己的朋友買東西，多數人不希望付更多錢（overpay）
聽起來很符合常情，但仔細想想，若真的是如此，誰願意向自己的朋友買東西？作為賣家，我們通常不好意思賺朋友的錢；做為買家，即使交易對象是自己的朋友，但我們卻一毛錢也不想多花？
我之前曾經接觸過許多自行車產業的客戶，我眼見台灣一年內新開了上百家的中高檔自行車行，但也很快地眼見了一年內有近百家的自行車行關門大吉
為什麼？因為很多車行都是車友來光顧，即使原來不是老闆的朋友，買完零件或部品後再沒事來聊聊天，週末老闆和顧客沒事再一起出去騎個車，很快地大家就變成感情很好的車友了
接下來呢？既然大家都是朋友了，當車友化身為顧客來買東西時，不是要求老闆多給些折扣，就是希望老闆工資不要收、順便沒事再送些小東西；甚至，有的時候是車友根本沒開口，老闆就自己心裡過意不去，堅持要送些東西好證明自己不從朋友身上賺錢。結果呢？撐不了兩、三年就關門大吉
我那時負責的自行車業客戶橫跨不同國家，所以我有很多機會觀察不同國家的自行車行。以澳洲來說，它們的買方和台灣的情況相近，只是賣方讓步的空間不那麼有彈性，經常會看到賣方的老闆兩手一攤跟顧客說，「我真的沒賺你太多啊」、「我總要有一定的利潤才能生活啊」，接著買賣雙方甚至一起上網查其他地方的零售價，來協商出一個老闆願意接受的低利潤賣價，也因為如此，澳洲的零售市場價格競爭很激烈，開自行車行的老闆也苦哈哈
在日本，從售價到工資都很明確，多數的買方也不太好意思用交情來殺價。但賣方要怎麼展現出朋友間的交情呢？它們運用的比較接近下面第2點的方式，不是給予特別的折扣或贈品，但是會提供最新的情報、或是幫忙優先保留限量品項做為給朋友的特殊待遇
中國大陸呢？情況很兩極，有像台灣那種用交情換價錢的，也有堅持（起碼在工資上）不二價的。我曾經在廣州遇到一家門庭若市的店，它周遭的同業都是在工資上有折扣或甚至免費，但這家店即使商品買多了有折扣，但在工資上卻是天王老子來了都照收不誤，而且一毛不少；乍聽之下不盡人情，但在老闆不分親疏彼此的堅持工資不二價下，反而贏得了顧客的信賴，也建立了自己的專業地位
回到汽車那個例子。做為賣方，要賣出自己所有的二手車，一般人期待的可能都是脫手的價格愈高愈好；反倒是買方，要買一台屬於朋友的二手車，期待的真的應該是遠低於市場上的購買行情嗎？還是也包含要迴避與二手車商交易的風險，或者只是單純怕麻煩？
站在旁觀者的角度來看，我會發現，買方的需求或問題其實不只有追求最低價這一項，但買賣雙方在價格談判上的期待，卻彷彿賣方假如多賺一塊錢就不是朋友
在這個情況下，正如哈佛那篇文章的小結，賣方必須要認知一個事實：把車賣給陌生人，可能會得到更大的收益
我自己在生活上也落實了這一點，我很少向有交情的人買東西，我在與銀行或各個公司接洽個人事務時，我也總不找認識的人、甚至不透露我認識那家公司的那些人，理由不是我不想攀關係，恰好反過來，我很難不在商言商地進入談判模式以追求最大利益。既然如此，就省得折騰熟人朋友們了吧
2. 提供特殊待遇：不在價格上讓親人或朋友拿到甜頭，給些特殊待遇總可以了吧？
感覺上像是人情之常，但這也是文章中特別提醒大家要小心的地方。理由是：在「一片好心」和「不道德」之間，往往有一條模糊的界線
文章舉了一個實例，在近十年前，美國的伊利諾大學將入學許可發給某些認識有力人士的申請人，但那些申請人其實是不符合相關資格的。而當這件事情被揭發後，被普遍視為一件不道德的醜聞
看到這裡，你或許會說，找有力人士關說走後門，分明就是耍特權，這當然是一件不道德的事情
但是，事情真有那麼非黑即白嗎？要知道，美國許多大學原本就有一個校友或長期捐款者的子弟可以在申請入學時有優勢的文化；我特別用「有優勢」這個詞，而不是斬釘截鐵地可以「優先入學」，就代表那中間的界線其實很模糊
其實，所謂的道德或不道德，在不同人眼中的標準並不一致；對某些人來說，只有不合法的事情才是不道德，但對某些其他人說，只要不符合大眾長遠的利益，就會被視為不道德，在我當年念過的企業倫理來說，道德認定的主要學說門派起碼就有十種，所以，什麼是道德？什麼是不道德？對許多人來說，有著不同的答案
這也是為什麼很多人下了談判桌會氣得大罵對手不道德。我通常不會這樣罵人（我倒是經常在談判桌上當面罵人），但假若我被對手這樣罵，我也會處之泰然，因為可能只是大家的標準不同，倒未必是人格孰高孰低
這篇文章針對前面那個伊利諾大學的案例給了一個它的觀點：假如你所給的特殊待遇，會影響到另外一群人，甚至那群人可能是更需要入學機會的少數族群，這當然就是不道德，因為這樣做不符合一般人眼中的公平正義
換個例子來說，萬一你經營一家兒童樂園，你要送多少門票給你的親朋好友，都是你的事；但若春節期間遊客大排長龍，你還讓你的親友不用排隊地優先玩到各項遊樂設施，這可能就會被視為一種不道德的特權行為
覺得太嚴苛嗎？我當年在一家餐飲業服務，不但我每次去自己服務的餐廳，我都跟著一般顧客一起排隊才有位置，而且就連公司最大股東的董事長也是如此
為什麼談判要講到道德標準？理由是，在談判桌上，你的對手很可能對你要求特別待遇，你也的確可以把答應他們的要求當作一項籌碼，但同時也可以順水推舟地以「不道德」為由拒絕他們的要求，而不是讓他們予取予求
3. 合夥生意面臨拆夥：即使在台灣社會，我們也經常聽到，愈是好朋友、愈不要一起做生意。別說朋友了，就算是手足兄弟，在家族經營的生意中也可能會鬧不合，甚至最後會因為利益的分配而鬧分家。分家引起紛爭而甚至纏訟十幾年的例子，在新聞上屢見不鮮
那麼，若是你和親人或好友一起創業，過了幾年，你的親友雄心壯志地想要繼續發展，你卻想要獲利了結而卸甲還鄉，該怎麼辦呢？
這篇文章給了一個更務實的建議：在創業之初，不該只約法三章利潤該怎麼分配，更要白紙黑字地預先寫下，之後有任何一方不玩了，公司所有權及當初投資的錢該用什麼方式分配
簡單說，就談判的角度來講，重點不是談判的方式，而是談判的時機。不管是朋友、兄弟、或是夫妻，創業前就應該先把將來拆夥的方式談清楚，而不是留到將來不得不為時，才因而傷害彼此的私交
先禮後兵？若是跟親人好友不得不開始談判時，或許先展現出自己的認真及鄭重，才是一種更專業且更容易維繫長遠關係的方式
沒有留言:
張貼留言