正如我昨天提到的，很多人一提到Sales就會有所顧忌或退卻，當你周遭有朋友在從事保險或直銷時，你總會擔心他是不是從此只會自己當一台提款機，每每在小心提防的狀況下，雙方的友情就愈變愈淡了。
你以為這只是單方面的問題嗎？我自己也有這種經驗，當我表明自己不會因為交情就捧場對方的直銷商品、而只希望單純和維持一般朋友的社交往來時，那位從事直銷的朋友後來就淡出我的交際圈了。他因為我的坦誠而變得討厭我了嗎？我想未必。但他篤信老派銷售大師的那些講法和理論，寧願把自己的每一分每一秒投注在銷售這件事情上，每個人在他的眼中不再是一個活生生的個體，而是一個銷售目標：需要區分為成交機會大和成交機會小的兩群，然後再分析每個目標的產值及業績貢獻度，接著再計算回購率多少及接觸頻次是否應該調整……。在這樣的計算下，他的時間和精力只能貢獻給那些高成交機會極高產值的目標對象，朋友之交也只能從淡如水到幾近為0了。
作者在書中提到了喬吉拉德，號稱全世界最厲害的推銷員之一。作者雖然也講了吉拉德不少好話，認為吉拉德的很多觀念在今日依舊適用，但容我代作者說的更直白些：假如你到現在還相信「吉拉德的250定律」（Girard’s Rule of 250）或其他類似的銷售概念，你可能只會被時代浪潮給淹沒。也就是說，假如你現在還只會那一套「把握每一個銷售的機會」、「握住每個客戶的手不放棄」、又或是「讓自己用熱忱感動對方」，你可能真的不曉得銷售到底是什麼。
看到這裡，你可能會不服氣，很多超業明明都把這些掛在嘴邊啊！憑什麼我或者這本書的作者會認為這套不行？
以本書作者品克（Daniel
H. Pink）來說（假如他的姓氏會讓你誤會他是賣洋芋片的話，叫他粉紅先生應該也可以），你假如真的翻閱這本書，你應該會為其中豐富的佐證和實用的作法而吃驚。若以我來說呢？每次遇到那些想要捍衛自己觀點的超業們，我都不免想要問他們，他們一年的成交金額有多少？那些一年只有個兩、三億的就不談了，一年若成交個廿億、三十億應該很了不起了吧！但若我可以每個月都開發一個全新客戶而拿下超過十億的訂單，而且他們隔年還會跟我再做個另一筆起碼十億的交易，你會覺得如何呢？
千萬別以為我是跟大家在比誰比較厲害。事實上，我認為每一位超業的決心和執行力都驚人的高，他們從人格特質到技巧能力都遠超過一般人，其實他們在每個領域都能成功，只不過他們選擇了自己目前從事的那個領域而已。然而，他們的成功關鍵不只是毅力、熱情、和決心，假如要從他們身上學到真正有用的東西，記得要更進一步地挖掘出來。
就好想有些人天天鼓吹要有夢想和衝勁，但他自己本身可能是一個紀錄分析並進行數字管理到鉅細靡遺的人，你覺得你要學習的是他的口號，還是他的分析及自我管理？
還有一些人，天天喊的口號一個比一個漂亮，放在投影片上對公司同仁簡報時都頭頭是道，再搭配一些套用公式但聽起來很感人的故事或經歷，真的能讓這些人贏得許多掌聲。但請各位把那些口號和看似有道理的方法拿來和本書很多工具對照，你就會知道我為什麼會推薦這本書了。對我來說，前者是心靈雞湯式的垃圾，本書提到的後者才是可以造福許多不同人的真正好料。
到底如何成為一個能夠因應未來的銷售人才呢？作者提到了許多銷售人都知道ABC：「Always Be Closing」，一定要成交。背後隱含的意涵是，銷售人除了追求成交、還是要追求成交，而且為了成交，你不但必須付出全心全力，甚至可以到一種不擇手段的地步。
別把這句話只看成負面陳述，因為超過20年前，我們對銷售業務人員真的是如此要求的。
但是，作者粉紅先生給了我們一個全新定義的ABC：調頻（Attunement）、浮力（Buoyancy）、釐清（Clarity）。
1. 調頻（Attunement）：好的業務必須要能做好觀點取替，讓自己能夠調整到他人的頻道上。做好觀點取替又有三項原則──
(1) 欲將取之，必先予之。
(2) 用你的心，也要用你的腦。
(3) 策略性模仿。
提到這裡，我必須要老實跟各位說，這本書雖然在架構上非常清晰，套用黃金圈的理論而設法讓大家由why到how、再從how到what，但這本書無法成為一本暢銷經典的原因，是它在how的部份引用了大量的社會科學，不但有理論、更有研究佐證。雖然這種方法讓人覺得更有所本，但對很多追求速成的來說，他們只怕更喜歡唸一些純講話術的書，而對這本書的核心章節興趣缺缺。
另一個我在目前台灣經常看到的狀況，是心理學大行其道，很多人突然覺得學些心理學的技巧而導入企業經營和管理應該會很有效。我本身不是心理學的專家，但我相信心理學要有紮實的理解才會真的有用，學些技巧上的皮毛是不管用的。再者，心理學是社會科學的一種，你真的以為我們只是靠著經驗談在鬼話連篇嗎？許多高階主管也受過許多社會科學和管理科學的訓練，甚至我就遇過一位矽谷的成功創業家，把公司用十幾億美元的價格賣掉後，跑去學校當教授，所以可不要以為實務和學術真的是兩條互不交集的平行線。台灣這種學院派主政一定會不解世事的概念，其實在很多國家的企業界是有許多完全相反的例子的。然而，當學心理學的人本身不懂其它社會科學、又沒有企業經營的實務經驗時，動輒只用本科的東西試圖援引到其他領域，我也只好祝他們好運。這樣說好了，我遇過好幾位企業高階主管精通心理學，請問有多少心理學者成功的經營一家公司呢？反過來說，就本書提到的許多社會科學來講，我當然不能幫作者一條條背書，但就理論延伸出的那些實際做法，我自己是極為認同且非常受用的。
本書在每個章節之後，都不忘提到實際可用的做法，所以它不是一本充斥理論的教科書。以上面提到的策略性模仿來說，它就提出了觀察、等待、消失的三大步驟，而這三大步驟是可以按表操課而具體執行的。
再就調頻這一章所提到的「空椅子」和「與時空旅人對話」的做法，更讓我增加了對本書的信心，因為這兩種方法都是我自己之前在企業界實際操作過的，而且我也知道許多不同公司也都在跟這同樣的方法，所以才讓這本書更有參考價值。
2. 浮力（Buoyancy）：如何面對對手排山倒海的拒絕？你必須要有幾項特質──
(1) 之前：自己問自己問題。
(2) 過程：正向性格（會不會譯為「正面性格」較妥切？）。
(3) 之後：解釋風格，張開雙眼的樂觀 vs 盲目的樂觀。
同樣的，這章也有實用的做法建議。其中「計算與擁抱」和「偶爾負面一下」，是我自己最為推薦的。計算什麼呢？就是計算記錄自己被拒絕的次數，因為你如果不能了解並分析自己被拒絕的原因，你只會不斷的重複自己的錯誤；擁抱什麼呢？擁抱並銘記那些被拒絕的挫折和錯誤，讓自己永遠以過去的自己為教訓，才能讓自己每一天都變得更好。至於偶爾負面一下，應該不用再多做解釋了吧！這就是為何我覺得這本書夠務實，誰能每分每秒都把每一件挫折當做上帝的恩賜？起碼我是做不到。所以，讓自己像人類一點，偶爾負面一下，其實是有益身心的作為，不要每天都得靠那些心靈雞湯進補而才能繼續衝衝衝，那不是一種健康的作為。
3. 釐清（Clarity）：
(1) 找出問題。問對問題，就能找對答案。銷售如此，領導和管理亦然。
(2) 找出框架。大量運用對比原則，把自己主張的好處凸顯出來，你的目標對象就會信服。
l 減法框架
l 經驗框架
l 標籤框架
l 缺點框架
l 潛能框架
(3) 找出匝道。本書的出色和實用，這一點可以完全見證。就像高速公路必須要有匝道，才能讓人開下高速高路而到達目的地一樣，你不能只找出問題和框架，而要能同時幫對方找出一條匝道，也就是對方下一步該如何行動，這個過程才會功德圓滿。
具體做法也有三項我個人相當推薦的：(1) 嘗試一點不熟悉的東西，從迷你震撼 → 50%震撼 → 完全震撼；(2) 學習如何問更好的問題；(3) 5個為什麼。
最後來個後記吧！最近我的好友海威正在運用Xdite的16格極速讀書法在快速讀書，而且以每天兩到三本書的驚人速度在進行，讓我和很多人壓力很大，雖然我讀的本數遠遠不及海威，不過也再次證明Xdite這套方法真的有效。
至於我，其實也一直在使用，只是後來幾篇就沒有特別把那個表格拍給大家看並記錄過程了。以各位在今天和昨天看到的這兩篇來說，其實就是出自於16格的筆記摘要，不知道熟悉那套方法的朋友看出來了嗎？
延伸閱讀之一：想讓你的業務銷售團隊更有主動性和積極度？我有5個掏心掏肺的建議
延伸閱讀之二：難得以B2B業務為主題的「凸槌三人行」 （Unfinished Business）
延伸閱讀之三：從一個講師生涯的推動過程，來看如何進行經銷商及通路管理
延伸閱讀之四：從Xdite讓人上癮的30分鐘讀書筆記法，來看我應用在《MIT‧哈佛教你決斷的科學》上的成果
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