《未來在等待的銷售人才》：打破許多銷售迷思的一本好書

有多少人正在從事銷售工作？無論職級高低，你是一般人口中的Sales嗎？

假如你是的話，請問各位，你們有多少人認為自己具有天生的銷售熱情？又有多少人認為自己工作上的心酸無奈，遠遠大於自己得到的成就感？

前者當然人數驚人，因為在我自己的朋友中，我隨便就可以數出起碼兩、三百個人屬於天生就具備銷售熱情的那種類型，他們若是不走上這行，只怕老天都看不下去了。

但是，有沒有不得已才來當Sales的人呢？不但有，而且為數還真不少。市面尚為什麼有一大堆我常笑稱為「心靈雞湯」的銷售書，裡面除了一些似是而非的話術，就是一則又一則的故事，教你成功的業務就是要努力努力再努力？又為什麼有那麼多彷彿能幫人開光集氣的心靈課程，號稱拿大把銀子進奉給他們後，你就有勇氣面對一次又一次被客戶拒絕的挫折？

記得當時年紀小，當年我剛出社會而在當記者時，曾經有一家世界頂級的跨國公司台灣區總經理跟我說，當名校畢業的他加入那家公司時，公司居然要志不在此的他去當Sales，他心中的感覺只有屈辱二字。但是，他捨不得那家公司全球巨擘的光環，於是還是待了下去，勉強自己去找一份自己不喜歡的工作。中間當然經過一番起伏波折，但最後他終於抓到訣竅了，靠著優異的業績表現而一路平步青雲，終於升上人人艷羨的總經理大位。

那麼多年下來，拜我自己在很多不同產業亂竄之賜，從國內的1000大企業、再到財星500大企業等級的外商公司，我遇過的「總」字輩人物豈止上千。有趣的是，銷售人員的數目可能只占不同公司全部員工總數的不到12%，但我遇過的那些成為「總」字輩人物的人，卻有超過半數曾經在業務領域歷練、甚至其中許多人絕大多數的職場生涯就是Sales。

這代表做Sales很風光嗎？一點也不。他們雖然通常自我驅動力超強且成就動機很高，但你假如跟他們開始熟了一點，每個人多少還是會和你分享許多自己擔任業務工作時的辛酸和無奈。

我自己也有一半以上的職涯是在業務銷售領域，而且賣過的產品相當多元。我是誤打誤撞才加入Sales行列的，而我花了許多年才確認，自己其實未必喜歡這份工作。假如這不過是個魯蛇在無病呻吟的話，這篇文章大可以直接扔進垃圾桶去；但是，容我自己很不謙虛的說，帶領業務團隊或規劃銷售策略的能力先姑且不提，即使單單只講拿到訂單並成交的本事，贏過我的人大概不多，而且我指的可不只在台灣而已。

有別於一般人常以為業務就是要衝衝衝、或是努力努力再努力的做法，不管是我自己本人、或是我曾經有緣得識的一些銷售功力非比尋常的前輩，大概都相信銷售其實有一定的方法，而且我們也具體實踐了這些方法。假如你想知道一些值得讓自己的銷售力再升級的方法，有本書叫做《未來在等待的銷售人才》，它不是一本新書了，但卻是我這幾年來一直擺在手邊而不時就會翻閱的書，很適合推薦給每個想把銷售做好的人。

要知道，當我說自己「不時就會翻閱」，講銷售的書何其多，絕大多數都是看過即丟、而且看過即忘，因為那些書的內容連占用我的腦容量空間都嫌浪費。我當然自己看的書也不少，但那主要是因為興趣、而非實用性。除了一些腦容量無限大的天才之外，當我遇到很會看書而逢書必買的朋友，我都忍不住想問它們說，萬一其中一本書遠比另一本同性質的書好上10倍，你覺得自己是應該把那本好上10倍的書讀上10遍呢、還是把時間虛擲在讀更多相近但價值較低的書？或許是因為我自己的腦比較偏於常人，我覺得集中心力可能會比博聞強記來得實用，而《未來在等待的銷售人才》就是一本我覺得值得花上更多時間多讀幾遍的好書。

許多人應該都聽過賽門西奈克的黃金圈（Golden Circle），先講Why（為什麼）、再講How（如何做）、最後再講What（做什麼）。我喜歡《未來在等待的銷售人才》這本書的其中一個原因，就是它完全遵照這個法則，先告訴我們（包括很多不認為自己做的是銷售工作、又或者根本不喜歡銷售工作的人）為什麼該讀這本書，然後用很豐富而又具有實證的內容，分成三大部分告訴我們該如何做。以為這樣就結束了嗎？在本書的最後一個單元，它更具體告訴我們銷售人員該做些什麼才會變好；有別於很多銷售書籍直接跳到what的方法，這本書的編排是我覺得更好吸收、也更能讓人先知其所以然的做法。

光是能把一本銷售書用這種方法安排及鋪陳，才真的顯得作者確實懂銷售；假如一本教人銷售的書，本身就直接跳到「你該怎麼做」的方法及建議，甚至夾著一大堆作者可能是用幻想出來的話術，還美其名說那是什麼狗屁情境銷售，那就像一個Sales衝進客戶辦公室後，不先了解客戶需求、更不做破冰或關係管理，一股腦地就只想告訴客戶自己的產品有多麼值回票價──做過Sales的人應該都知道，這種方法若是有用，我們大概也無法繼續混下去了，因為這種Sales在路邊滿滿都是，真的是隨時走路都不小心會踩到一個。同樣的，若一本書只在寫what，那和一個只會做產品介紹的Sales有什麼兩樣？這樣的銷售書真的能唸嗎？

在《未來在等待的銷售人才》一書中，它告訴我們一個驚人的事實：當許多人以為傳統的銷售已死時，新型態的銷售卻還正在萌芽階段，而作者把它稱為「非銷售的銷售」，只要你的工作需要說服、影響、或取信他人，無論你喜不喜歡，你就在從事一種銷售工作，而且你必須要做的夠好，你才可以生存下去。

當零售業轉往線上銷售後，你以為銷售工作就會消失不見嗎？傳統的推銷員角色肯定會逐漸消失，但反而讓更多人需要從事新型態的銷售工作。

在我們正面臨的新經濟時代，作者認為，有三項變化反而使更多人需要從事銷售，也更需要精通如何銷售：

1.  創業：當許多人抓住新經濟的浪潮而開始創業，甚至只是自己覺得不想再聽命於人而自己想當老闆，為了把自己的產品、品牌、乃至於只是一個想法推銷給別人，當然更需要銷售力。

2.  彈性：你當然可以選擇不創業，而在一個企業體中找份差事做。但是，相較於20年前或更早之前的時代，現在的變動和挑戰愈來愈激烈，以前你可以只叫業務人員去第一線面對客戶，現在則沒有那麼好混了，不管你的職位是品保、研發、或是會計，你都可能被公司要求去直接回應客戶的需求，並解決客戶的問題。當你被賦予這些「搞砸了就回家吃自己」的要求時，你就會開始希望自己能有一些起碼的銷售力。

3.  教育/醫療保健業（Ed-Med）的新需求興起：【一談就贏】公開班有許多的醫師及在醫療體系服務的朋友來報名，另外，目前擔任教職的朋友也有好幾位。我誠摯推薦這些朋友一定要來讀讀這個章節，因為若不是這位作者寫到，我自己都不會聯想到在教育及醫療保健的體系會有如此大的銷售力需求，而能否透過銷售力的加強而影響他人，顯然會成為未來的一個新挑戰。

下回，我將會繼續與各位分享，本書針對How的部份又有哪三項讓人耳目一新的見解。

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延伸閱讀之三：我看「學生騎機車去看雙B會怎麼樣呢？」的實驗結果
 

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