一談就贏鄭志豪的談判教室: 《劣勢談判：從巨人手裡得到你想要的一切》：小蝦米也能扳倒大鯨魚的談判精奧義

假如你是一家小型獨立雜貨店的業主，當全國性的連鎖超市要在你對面開店時，你只能舉雙手投降？假如你是一個沒有特殊背景的一般人，當政府硬是要強拆你現在的房子而叫你搬到別處去時，你也只能乖乖聽話？

非常意外，居然真有一本書叫《劣勢談判：從巨人手裡得到你想要的一切》（Negotiating with Giants）！我從未看到一本談判書只聚焦在弱勢的那一方如何談判，當我無意間發現這本書的簡體中文版時，馬上好奇的下訂，並在收到書的第一時間翻開來拜讀，無視明天就是我們【一談就贏：實戰談判思維】第五班上課的日子。

看完之後，我知道自己非得看第二遍不可。我自以為自己對談判的案例算看得多的了，沒想到這本書中提到的技巧我雖然無一不精了，但書中的實際案例之豐富，已經到了讓人瞠目結舌的程度。我雖然看完就馬上來向大家推薦，但我老實跟大家報告，這不是一本應該在30分鐘或1個小時之內就看完的書，因為全書有超過30個案例，而我希望自己每個案例都花個30分鐘到1個小時來推敲，因為真的太有趣了！

舉個例來說，假如你是個自由接案的攝影師，而你接到總統競選總部的電話，電話那頭的人表示，他們正打算印一本多達300萬份的宣傳小冊，而他們有興趣用你的作品。若他們採用你的作品並放在封面的話，你肯定會聲名大噪而接到更多的案子。但是，天下沒有白吃的午餐，對方補充說，很多攝影師都願意付費爭取這個為自己打響全國知名度的機會，所以他直接了當的問你，你願意支付多少錢來換取這個機會？

如果把競選總部當作賣方，這看起來就像是一樁賣方市場的交易，作為買方的攝影師毫無談判空間。事實上，那個真實案例中的攝影師也是這樣想的，於是他提出了250萬美金的報價，而那個競選總部也不還價的就接受了這個報價，並且採用了那個攝影師的作品。

然而，根據作者在本書的分析，那個價碼其實應該是300萬美金，不過不是攝影師該付競選總部300萬美金，而是競選總部應該反過來付攝影師300萬美金。只要那位攝影師學過一些基本的談判技巧，設法獲得更多的訊息並做好查證等準備，300萬美金就能順利到手。

正在看這篇文章的各位，這是個真實案例，而我也相信作者的判斷。很多人都以為，自己在生活或工作上沒有什麼談判的機會，又或者，即使遇到了非得談判不可的時刻，不諳談判的自己就乖乖認輸就好了，希望不要造成太大的影響即可。

假如你是這個案例中的攝影師，你會覺得一來一往差了550萬美金之多、是你可以接受的結果嗎？換了是我們這些凡夫俗子，只怕這世人都會懊悔的捶心肝啊！

況且，那位攝影師需要懂得很艱深的談判技巧才能獲得那300萬美金嗎？不用，他只要少犯一些基本的談判錯誤，那300萬美金就能手到擒來，而且他一樣會獲得他渴望的全國高知名度。

這本書的案例多到讓人目不暇給，但結構其實很清楚。在面對勢力和資源遠比我們大而豐富的談判對手時，根據不同的挑戰層次，作者定義出了四種應戰策略：

1. 從頭開始保護自己。

2. 公平的競爭環境。

3. 黃金交易的技巧。

4. 站在高層對話。

我經常和每一位來上我談判課程的朋友說，等到坐上談判桌之後，重點不是你的技巧招式有多麼豐富華麗，而在於你如何減少自己在談判中的犯錯和失誤。因此，看到作者開宗明義就先提到保護自己，這和我對談判的信念是不謀而合的。而且，他可不是原則性的帶到而已，包括自己的資訊在內等實用但關鍵的做法，他也透過一個又一個的例子讓大家能夠掌握箇中訣竅。

另一個值得一提的例子是這樣的：假如有一個新廠商來向你提案，他與眾不同的做法和技術可以解決你現在公司的一大困擾，而他的報價居然比你現有的各家供應商都低了40%，你是會大喜過望，還是擔心其中有鬼？

這又是一件真實的案例，場景發生在越戰。當美軍為自己前線的肉類補給而大傷腦筋時，一位以色列來的商人解決了他們的問題，而且是用他們意想不到的低價爭取到這個生意機會。

在這個案例中，美軍要求了解那個以色列商人如何能用那麼低的價格來承包這個業務，但由於主意說穿了就不值錢了，以色列商人當然不能據實以告。我這裡先不破哏，但這個章節詳細說明了那個以色列商人如何能在保護自己資訊的情況下，又成功接到了那麼大單的生意。

我另外喜歡本書的一點，是他很實際（或該說很殘酷？）的點出現實世界中的不公平。他筆下的巨人級對手，包含政府、財團、司法或警察單位、…等等規模就是比人大的單位。而這些人會守法或重視誠信嗎？作者不那麼認為。相反的，他認為這些巨人級對手會用抄襲或侵權等種種手段，然後動不動就是用有錢打冗長無止盡的官司來逼退你。雖然不是每個地方都是「有錢判生、無錢判死」的世界，但他認為，透過有效的談判訓練和手段，小蝦米也能扳倒大鯨魚。就以剛剛的以色列商人成功說服美軍的案例來說，許多為了爭取龐大訂單的業務，極可能會靠著透露更多資訊來設法爭取這一筆大訂單；但若你能照著作者提出的(1) 起步要謹慎、(2) 談判之前就先確定該分享些什麼、(3) 使用代理訊息（這句話很饒口，基本上就是我們常說的移轉對象） (4) 學會說「不」等四項原則，你不但還是可以順利爭取到訂單，而且你還能成功規避被巨人級對手剽竊主意的風險。

雖然我分享的意猶未盡，但畢竟明天就要和一群各界來的精英一起上課了，加上這本書肯定不是三言兩語就分享的完，就讓我們期待下次再分享的機會吧！