我自己是個半路出家的業務，在我從事業務銷售工作之前，我已經有了好幾年的工作經驗了，但轉行當業務時卻還是新手。誤打誤撞之下，業務銷售反而成為我職業生涯中從事最久的一個領域，而且先後橫跨了好幾個不同的產業，幾乎到了什麼都能賣、每個國家也都賣得呱呱叫的程度。
也許算是初學者的運氣（beginner’s
luck）吧！當我轉做業務那時，我拒絕了一家業界龍頭的工作機會，接受了另一家不同產業公司的工作。雖然我後來去任職的公司也是赫赫有名的跨國公司，但前者無疑地在全球更為知名，知名到只要在那混過幾年、之後應該憑著那份資歷都不愁找不到事做，但我還是憑直覺就選擇了後面那一家。
後來發現，我真的很幸運，因為我選擇的那家公司有著很好的業務培訓，不僅是會讓我們上課接受訓練而已，他們的joint
call（偕同拜訪）制度更是我後來幾家跨國公司中最有系統的，我們甚至還有很多機會跨部門進行分享，更讓初入門的我不僅快速了解那個產業、更快速掌握了一個業務在公司內部能尋求到的不同支援資源。
愈到後來，我愈可以了解，不是每個從事業務工作的人都和當初的我一樣幸運。許多人要看書或看雜誌來學，還有很多人只能從做中學。
先談後者。從做中學當然不是不行，而從廣義的角度來說，我們每個人或多或少都是從做中學。但從做中學最大的問題是，除非你自己很能檢討歸因，否則你要能錯誤中學習的關鍵來源，通常都來自於你的主管。偏偏好的業務主管難尋，因為好的業務不見得必然就能成為好的業務主管；即使你遇到一個能力夠強的業務主管，他願不願意教、以及他有沒有耐心教，都會大大影響你的學習曲線。我曾經遇過一位前輩，他誇張地說全台灣那個業界夠格的業務主管，他用兩隻手都數得出來。他本身是一個業務能力很強的人，但我相信他的說法言過其實了。不過，我不得不承認，我從台灣看到全世界的大大小小業務主管何其多，根本不稱職的姑且不論，就算那些真的懂得怎麼做業務、本身也知道該怎麼規劃及怎麼教的人，其中又有很大一部分的人心思只會放在如何衝高業績，要花心思也只會花在對業績有貢獻的客戶上，想要他把心力投注在指導新手業務的身上，真的是難上加難。
所以，對有些從事業務銷售的朋友來說，只好自己看書或看雜誌來學。實際上，到我後來當了職業講師之後，才發現這種博覽群籍的朋友頗多，幾乎是市面上和業務銷售有關的書和雜誌全都不放過。
我曾經問過他們，為什麼選擇這種方式？他們有些不好意思地說，他們不是沒想過自己去外面上課進修，但時間很難配合得上；即使公司主動開設企業內訓課程把老師請來幫他們上課，但只要客戶的電話一來，他們總把處理客戶的事為優先，所以上課很難專心。礙於無奈，他們也只好把一堆書和雜誌搬回家，趁著夜深人靜或其他的空檔時間來看，希望能讓自己多懂一些、少走一些冤枉路。
好吧，很抱歉今天這篇可能又要讓很多人的玻璃心碎滿地了。不過，讓我把醜話先說在前頭，萬一你還真的會因為一些批評而玻璃心碎一地、又或是冥頑不化的認為跟自己想的不一樣的都是錯的，你可能真的不適合從事業務工作。
首先，光是我們以往常常用「跑客戶」來統稱業務工作，這樣的說法就太籠統而可能會誤導很多人。業務工作的項目何其多，「跑得勤」固然是業務成交的一個要素，但卻不是唯一的因素；許多業務書若還是只告訴你勤能補拙勝於一切，你其實可以優先把那些書拿去丟掉。
其次，很多人會疑惑的問，「我總把客戶的事當作第一優先，這樣總沒錯吧？」兩件關鍵的事情你應該要先知道：(1)
你若把上面那句話修正成「把滿足客戶的需求」當作第一優先，那你的觀念就沒錯了；要注意，「客戶需求」不等於「客戶要求」，若是真的每次客戶來電就把手頭的事放下、優先處理他交辦的事，你可能會忙得像無頭蒼蠅，無止盡的超時工作或許能讓你衣食無缺，但你卻無法登峰造極。(2)
就跟前面提到的跑客戶一樣，勤快並沒有錯，但不只是要勤快而已，光是選擇用什麼樣的方式跑客戶，就會決定你的銷售成績。
我就曾經遇過一位自己也是業務出身的外商總經理，看到公司的業績下滑，馬上覺得業務部門不夠盡力，於是大筆一揮直接下令，要業務主管把全公司的業務拜訪頻次加倍。
會下這種命令的人，實在讓我覺得他已經蠢到一個極限，再次讓我見識到，不是每個做過業務工作的人、就一定懂得怎麼做好業務工作。
首先，除非原來的規定太鬆，否則驟然將業務拜訪頻次加倍，只是鼓勵更多人到客戶那打卡完就走人、或是公然造假而已。其次，拜訪更多客戶就真的有效嗎？不如讓自己的拜訪更有意義或價值。簡單說，一個成功的業務，要能把客戶分級，追求的向度通常有兩個重要指標 (1)
成交機會。成交的可能性愈高、又或者是成交的金額愈大，愈應該優先拜訪；(2)
客戶關係管理。不要那麼現實，客戶若不下單、你就不上門了，那你的客戶關係恐怕很難經營的好，而每次都要靠開發新客戶來達成業績，其實只會事倍功半。
在我初入職場的時候，那時候的商業類型雜誌主要只有天下和商周可看。沒有任何不敬之意，但當時的天下其實體大思精而更適合資深的企業人閱讀，而商周則故事很多、但能拿來照表操課的實用步驟很少，所以萬一你是初入行的業務銷售同仁，大概也很難從中學到什麼。後期的年輕一輩就比較幸福了，Cheers、30雜誌、經理人月刊等各式各樣比較適合年輕職場工作者閱讀的雜誌出現了，提供了更多實用度不錯的參考，甚至連資深一點的工作者也很能從中得到印證或啟發。
以這期的《經理人月刊》來說，封面故事就是「超強業務力：加速成交8堂課」。它把所謂的業務力和銷售流程分成了8個步驟，其中建立信任就是我們一般所謂的破冰或初步接觸（initial
contact）的環節，商品介紹就主要等同於B2B銷售的提案階段。而在客戶關係管理那一篇中的5X3矩陣，就和我們前一段提到的拜訪頻次安排是相近的概念。對一個新手業務、乃至年資3～5年的業務人員來說，我覺得這幾篇算是很基本而還算全面的介紹；假如你的眼光還放在其中一篇的「8種結案方法」和「客戶心動的12個訊號」的話，我真的建議你好好看看這期。
除非你認為業務工作只是自己職場生涯的其中一站，否則你若想要把業務銷售的工作做得長久，容我以過來人的身分給你一個忠心的勸告，不要只把焦點放在那些成交的伎倆，也不要只把自己的能量放在很多心靈雞湯式的銷售書籍說的那種正面積極的心態，你不只未必能在這條路上走得長久，你就在短期的銷售達成上都未必能出類拔萃。為何如此？因為你的競爭對手比你了解得更紮實而做得更全面。
也正因為如此，所以在我自己規劃的銷售課程中，我通常著重在探詢客戶需求和拒絕處理這兩塊。成交和建立正確的心態的確也很重要而不能不講，但我相信有很多其他的老師也可以講的很好；但就我自己著重的探詢客戶需求和拒絕處理來說，我的實務經驗若不把重心放在這就可惜了。
當然，就算是兩天的銷售課程，也不可能包山包海的什麼都講，這點是我自己和其他以銷售為主的企業講師很大的遺憾。舉例來說，我也很希望自己在提案階段的銷售型簡報能夠再提供更多內容，又或者是在客戶關係管理上能再設計出比現在更多的內容，但到目前為止，由於我把心力都集中在另一個不只是銷售適用的談判課程上，所以還是沒有付諸行動。
但是，可以先給各位一個建議參考，因為無論是提案或是客戶關係管理，關鍵都在於更了解並掌握客戶的真正需求。我最近看了一本叫做《抄，是最好的獲利模式》的書，這本書主要是談產品或服務模式的創新，乍看之下是本行銷類的書，但假如你會自行轉換，其實拿來補強自己在業務銷售面的客戶掌握也很有用。
舉例來說，這本書以消費者/顧客偏向個人或群體以及是否經過深思熟慮才做出選擇兩個維度，產生了分別在四個象限的四種模式（參上圖）；假如就一個業務銷售的工作者來說，無論你賣的是銀行理財服務或是房屋，若你能確定掌握顧客的類型及風格，你就能知道如何有效提案並打動他或她的心。反之，你若瞎猜一通的隨便亂賣，遇到一個期望買到突出搶眼商品的顧客、卻硬是用「人人都愛」或「我這個月賣了很多組」的高人氣來試圖吸引對方，你的成交率只怕想高也難。
延伸閱讀之一：從joint call到field training，業務銷售主管的養成，以及如何帶人
延伸閱讀之二：勇於挑戰「不可能」，讓自己成為無所不能的PRO級業務
延伸閱讀之三：你會做銷售型簡報嗎？
延伸閱讀之一：從joint call到field training，業務銷售主管的養成，以及如何帶人
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