才推出新書《人工智慧來了》的李開復認為，10年內會有50%的人類工作將由AI人工智慧來取代，特別是重複性高、工作可量化成數字、思考時間不超過
30 秒等工作最容易遭到取代，範圍則從金融業、醫療、教育等領域無所不包。
談判所需要的思考時間，當然超過30秒，但這就代表談判高手不用擔心被AI取代嗎？起碼就下列5個方面來看，我覺得人類談判者將會被AI打得毫無招架之力：
1. 偵錯。就像接受偵訊一樣，在面對面的談判中，我們會從許多表情和肢體動作透露出不同代表意義的訊號。許多心理學家甚至會針對那些動作或表情的變化，告訴你如何判讀。
但那些心理學家沒告訴你的是，他知道的、我們也都知道；但真人上場時，我們只要在四拍的動作中夾帶一個刻意製造的錯誤訊號，又或者像賭神在最近500副牌中加上一個摸摸玉戒指的小動作，對方就會困惑而判斷失準。我們並不是要讓對方把黑的認作是白的，但我們只是要讓對方困惑、遲疑、甚至舉棋不定，其實就已經達到我們的目的了。
但是，萬一專門設計用來進行談判的AI出現，我們的一切小動作都無所遁形，AI可以輕易用排除的方式抓出我們刻意用來迷惑對方的動作；時間一拖長，人類談判者的真實反應將一覽無遺，但我們人類不可能從表情或動作判斷以任何形體出現的AI對手，雙方在偵測對方虛實的偵錯這一點上高下立判。
2. 防漏。尤其是在談判中的進行式階段，我常跟我課堂上的學員說，關鍵不是你走對了哪一步，而是你能不能讓自己犯的錯起碼比對方少，而且能讓這些錯誤控制在還不至於讓自己致命的程度。簡單說，在談判桌上，我們甚至有時會刻意形成僵局或把問題複雜化，為的就是要讓對手犯錯。
從AlphaGo兩度擊敗柯潔這件事來看，希望AI比人類對手更容易犯錯的機率，大概已趨近於0了，所以在避免漏洞百出的防漏這一點上，人類極可能再度屈居下風。
3. 回溯。我自己常常強調回憶追溯之前談判中各個環節的重要，要到小地方也不放過的程度。當我們推出兩人一組的談判組合時，其實不是用來說相聲一搭一唱的，其中一個人可以只著重在觀察蛛絲馬跡和記錄每一個細節，就是因為回溯的重要。
但是，我們的對手若變成AI，那一切都沒戲唱了，因為它的回溯本領不但比我們強上何止百倍，而且還可以隨時進行大數據分析來補充；我們目前常常把自己的主張包裝成另一種形式來說服對方的技倆，在AI面前將無所遁形而狠狠被揭穿。
有人會問，我們現在也已經有大數據了啊，那為什麼人類對手不就在旁邊擺台性能強大的電腦邊談邊查就好了呢？
答案很簡單，因為當有一頭還是人類時，當這個人問題輸入錯誤時，他就會得到錯誤的答案；AI就不一樣了，當它可以自問自答時，想要誤導對手就沒那麼容易了。
4. 設計。我在之前一篇文章提到，主談手不能只是會談就好，主談手有三項重要的工作或條件：進行、設計、和指導。
萬一到了AI的時代，AI所設計出來的談判戰術，光是多樣性和規劃的精細程度，人腦肯定很難相提並論。在AI時代，也沒有指導的問題了，因為透過全球的網路連線，你可能隨時隨地面臨的都是同一個AI對手，人類對手很難利用不同成員之間的溝通失調而各個擊破。
5. 沙推。沙盤推演是談判中一項非常重要的準備功夫。但萬一AI時代來臨，它可以遠超乎於人類想像的速度和排列組合來應戰；我從3X3拉成5X5的預想就很了不起了，但AI只怕能用500X500的可能組合來與我對戰，而且我會疲累而失誤，但它不會。就設計和沙推這兩點來說，我也看不出人類有表現更佳的可能性。
照我這樣一說，大家也不用學談判了，反正看來人工智慧也可以把談判這項工作做得更好，是嘛？
我不是一個喜歡認輸的人。雖然不確定將來的人工智慧會不會發展到《異形：聖約》中、大衛那種要消滅自己的創造者那種程度，但就現在的人工智慧發展來看，若是真的在談判中遇到AI對手，我倒是很好奇AI會如何處理下列3項問題：
1. 情緒。談判和棋局最大的不同點之一，在於棋局是個有既定規則的競技，雙方也有一個明確的目的和輸贏標準。談判呢？沒錯，我們這方可能輸得一塌塗地，但你以為輸的一方就一定會接受一個「投降輸一半」的結果嗎？在現實世界中，許多人是會意氣用事而決定寧為玉碎、不為瓦全的。
也就是說，AI可以步步都棋先一著而試圖將我們人類一軍，但萬一它面臨到人類對手因為情緒而產生的決定，包括無視自己接受其實會比較好的事實而讓談判破局，請問AI會如何因應？
我不知道未來的AI會做到多人性，但除非AI也能做到略施小惠、顧全面子、訴諸情感…等等更像人類的舉動，由於談判從來不是一方有絕對權力可以強逼另一方接受的狀態（否則也不用談判了），AI的理性和效率或許更容易造成破局的產生。
2. 價值。我在【一談就贏】中，不斷的跟我們現在的人類學員強調，談判不是有道理的一方就一定贏，而且我們不是在追求一個「最適解」。
什麼意思？簡單來說，談判不但沒有一個標準答案，也很難有一個最好的答案。
即使就大方向來說，我們會期待一個好談判者要能創造價值，但光是這點對AI來說，我就不確定無生命的它會不會有像人類了解的那麼透徹。
有人或許會說，這還不簡單，幫它輸入「價值」的定義，教它由人類過去數千年的歷史學會什麼是成功創造價值的談判，不就好了嗎？
讓它理解我們人類的「價值」可能容易，但要讓AI真的覺得對它自己有價值，現在的我想破頭都想不出來要如何達成。
就談判來說，無論對手是人類或非人類，基本上這是一個取捨的過程，我們要決定我們願意放棄哪些價值，來交換另一種我們更想要的價值。
但對AI來說，這些事物或標的對它會有價值嗎？我想並不。也就是說，它可以輕易地決定放棄，但那未必是一件好事。5條人命和500條人命給你選，你會選哪個？對很多人來說都會是個困難的選擇，但若我們把這個決定權交給AI，它可能可以更輕易做出一個選擇，但那未必是一個我們能夠接受的世界。
3. 不可為。人類會明知不可為而為之，AI會嗎？
我們可以大膽的假設，萬一有天真的對手派出AI作為他們的談判代表，我方也不見得只能用人類應戰，而可能也派出自行研發的AI來應戰。
接下來就有趣了，假定雙方的演算乃至其他思考推演能力都是相當的，理論上來說，它們應該連交談都不用，很快就可以把雙方籌碼拿出來，權衡利弊得失後產生一個「最適解」。
可是，接下來就會回歸到一個最原始的談判問題：萬一雙方擁有的是不對等的資訊時呢？擁有較少資訊那一方的AI，會因為知道對方有資訊上的判讀優勢，所以很快決定整碗讓對方捧去而乾脆認輸嗎？還是會明知不可為而為之的用有限資訊來搏一搏？
正如李開復所說的，與其擔心我們的飯碗或工作會被AI搶走，不如把這個趨勢視為一種「工作形式的轉變」。我想，對談判也是如此，未來談判的形式和流程可能和現在大不相同，但很多核心的議題依然存在。我很期待AI的出現能讓很多不必要的爾虞我詐大幅減少，但究竟要解決的是人類的問題？還是AI的問題？就讓我們靜觀其變。
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