隨著氣勢完全導向他那一邊，他乘勝追擊的提出要求，把我們提出的價格對半砍。我當場苦笑著連話都答不出來，對方於是更直接地問：你們的底價到底是多少？並且逼著我當場打電話向老闆請示。就這樣，我們被客戶成功的砍價了50萬元…。
這是一位【一談就贏】的學員在作業中提到的實例，有趣的是，這份作業其實是出給我們6月中那一班學員的課前作業，但寫下這段的學員卻是前一班的學員。
你沒看錯，前一班的學員會主動在百忙之際寫一份自己根本不需要寫的作業。而且，他不是唯一的例子，因我每一班的課前作業都不盡相同，而從之前到現在，我們不斷的有已經上過課的學員，自己興致勃勃的看到新的作業題目就也寫一篇來發表，他們自己戲稱為「偽作業」。
為什麼有這麼多人要花時間和精力來寫這樣一份跟自己並不相關的「偽作業」？只是為了刷存在感嗎？還是他們窮極無聊？其實，他們是最聰明的那群人，他們懂得極大化利用每一個機會，重點其實不見得只是與別人分享，而是要讓自己有更多得到磨練的機會。
談判的最大特色之一，就是方法論固然有用，但不透過實務的磨練、無法讓自己精益求精。就拿我自己來說，無論我自己在學理上的探究有多麼深，若不是自己實際上場談判的經驗既豐富又多元，恐怕也很難造就今日的我。假如每個人都要等到要和銀行協商時才開始想要怎麼進行，或是遇到勞資糾紛時才煩惱該怎麼辦，你覺得自己的贏面會有多少？因此，事前的模擬演練是很重要的，而很多事可不是看書就會懂。
在【一談就贏】這個FB社團中，你很難在別的地方找到那麼多實際案例，可以用來思考並進行互動；那些學員不只是寫「偽作業」來發想而已，有更多的人會針對最新一班學員的作業進行留言互動。為什麼要這麼做？因為透過自己的發想，才能有結構和有系統地把自己的問題重想一遍，有時候根本無須旁人的指引或解答，自己寫出來就了解當初到底走錯了哪一步。而就留言互動來說，一開始一定有很多人以為自己是來經營人脈而廣結各路好友的，但很多他們就會發現，真正的收穫其實根本不在於此，而是在於自己能不能由思考別人的事例甚至回答中得到一些啟發和省思，簡單說，得到最大收穫的人，永遠都是自己。
這也正是為什麼我從一開始就在每次開課前的FAQ都不厭其煩的說，【一談就贏】不是一個「我說你聽」的課程，假如你只希望上課那天聽完我講課就走，我跟你保證你不會有什麼收穫。我甚至可以老實跟每一位想來上這個課程的朋友說，下半年的【一談就贏：實戰談判思維】將改為評選制，而我一定會優先選擇那些願意積極投入的朋友，因為我期待的從來就不是這個課程有多麼熱門，而是這個課程能不能在大家身上產生實效。有效的關鍵在哪裡？其實那個關鍵永遠在你身上、而不會在我身上，千萬不要搞錯了。
【一談就贏】的這個社團既然這麼有效，我們為何不開放讓更多人加入？我們不但會繼續保持這就是個學員限定的社團，而且我和其他的企業講師不太相同，我對經營一個線上社群沒什麼興趣；這個社團只有一個目的，那就是讓參加【一談就贏】的學員們寫作業和進行討論用的。大家應該可以從很多學員的心得中看到，我真的會看完社團的每一則貼文和每一則發言，而且多數時候我還得忍住自己好為人師的衝動，因為在前面的階段中，他們需要的不是解答、而是方法，重點不在於結果、而是過程。所以我雖然心癢難耐的想提出建議，很多時候我還是只能發問和乾脆只是鼓勵他們繼續發言而已。
即使如此，運作這個社團也耗費了我大量的時間，而隨著我們的學員人數日益增多，我勢必無法無限制地增加自己在這上面的時間。正如我之前提到的，這個社團、甚至我的這篇文章，重點從來就不是在增加我本人或者這個公開班的知名度，而只是希望鼓吹一個正確而有效的觀念。因此，最快應該會在今年年底，我會將【一談就贏】的社團只留給當期學員、以及願意繼續和我們互動的之前學員，至於之前參加過這個課程而還另外有要務在身的其他朋友，我們感謝你的參與，也歡迎你隨時和我個人互動，但我就不強迫大家非要在這個社團流連不可了，因為那對不參與互動的人不會有什麼幫助，也不是這個社團設立時的目的。
前兩天，我才看到另一位有名的講師在FB上說，他為了讓公部門的同仁有得到更多發想的機會，他佛心的接受公家機關的超低價碼，但他希望那些學員能寫個課前問卷，原因也是他希望參與的人能在課前就做好準備。沒想到，問卷回收的比例極低。根據主辦人的回覆，許多不想交的學員紛紛提出一大堆質疑，「為什麼非要叫我們做這個不可？」「就不能夠事後再來做嗎？」的意見紛紛出籠。
我早在這位朋友開始做講師之前就已經認識他了，他是個認真而又帶點浪漫的人，理想性很高而真的想為這塊土地做一些事情。看完他的這個例子，我真的很為他不捨。就當我多事吧！讓我公開跟大家說，不管是任何一個課程，你假如根本不想投入，麻煩請根本不要去參加，因為你不但是浪費自己的時間，而且也是糟蹋講師和承辦人員的心血；特別針對公務人員來說，我知道有許多公務人員兢兢業業、也有許多人認真進修來精進自己，但對其中很多考完高考之後就只圖一份安穩工作的人來說，我真的覺得這個國家的不進步、各位可能是最不能抱怨的一群人。不要再像一般人把這個國家的問題都怪在誰在執政上了，當你代表的是國家或政府之時，你在你的位置上不作為，就是造成國家無法進步的主因。你若要抱怨自己位微言輕而無法做出任何改變，你大可放棄這個差事不幹，因為我們很多人也都會為了自己無法改變而寧可不為五斗米折腰，我看不出來公務人員為何不能這樣做。相反的，我對各位有更多的期許，我相信各位可以在現在這個位置上做得更好。我自己的【一談就贏】每梯次都有不只一位在公部門任職的朋友來參加，而且他們參與積極且表現優異，所以我相信許多公職在身的朋友也都願意讓自己進步，絕對不是每個人都是像我那位講師朋友所遇到的充滿質疑而缺乏行動力。
前兩天，我才看到另一位有名的講師在FB上說，他為了讓公部門的同仁有得到更多發想的機會，他佛心的接受公家機關的超低價碼，但他希望那些學員能寫個課前問卷，原因也是他希望參與的人能在課前就做好準備。沒想到，問卷回收的比例極低。根據主辦人的回覆，許多不想交的學員紛紛提出一大堆質疑，「為什麼非要叫我們做這個不可？」「就不能夠事後再來做嗎？」的意見紛紛出籠。
我早在這位朋友開始做講師之前就已經認識他了，他是個認真而又帶點浪漫的人，理想性很高而真的想為這塊土地做一些事情。看完他的這個例子，我真的很為他不捨。就當我多事吧！讓我公開跟大家說，不管是任何一個課程，你假如根本不想投入，麻煩請根本不要去參加，因為你不但是浪費自己的時間，而且也是糟蹋講師和承辦人員的心血；特別針對公務人員來說，我知道有許多公務人員兢兢業業、也有許多人認真進修來精進自己，但對其中很多考完高考之後就只圖一份安穩工作的人來說，我真的覺得這個國家的不進步、各位可能是最不能抱怨的一群人。不要再像一般人把這個國家的問題都怪在誰在執政上了，當你代表的是國家或政府之時，你在你的位置上不作為，就是造成國家無法進步的主因。你若要抱怨自己位微言輕而無法做出任何改變，你大可放棄這個差事不幹，因為我們很多人也都會為了自己無法改變而寧可不為五斗米折腰，我看不出來公務人員為何不能這樣做。相反的，我對各位有更多的期許，我相信各位可以在現在這個位置上做得更好。我自己的【一談就贏】每梯次都有不只一位在公部門任職的朋友來參加，而且他們參與積極且表現優異，所以我相信許多公職在身的朋友也都願意讓自己進步，絕對不是每個人都是像我那位講師朋友所遇到的充滿質疑而缺乏行動力。
回到最前面的那個被客戶殺價的案例：我見過太多人認為自己有問必答是為了做好客戶服務，還有人會說，不是說我們應該滿足客戶需求嗎？我只是試圖讓客戶更了解細節，這不應該是客戶關係經營的一環嗎？
我自己也做過很久的業務銷售工作而面對過很多客戶，我只能跟各位說，你的想法雖然沒錯，但若你一直只會抱著這種心態去「服務」客戶或經營客戶「關係」，你真心換絕情的經驗恐怕不會少。
哈佛談判的三點準則包含了本質、過程、和關係。許多人談判時只考慮事件的本質，隨便亂學一大堆BATNA之類的利益和立場分析，最後自己催眠自己說，談判就是在看誰比較有理，而且沒理也要吹成有理；像這樣的常見誤解，就是因為完全不考慮談判的三隻腳中，還有過程和關係另外兩隻腳。
談判前的準備工作之一，是要能了解這次談判的主題和如何進行。許多人常常會說，這不是老生常談嗎？幹嘛要專程拿出來講？謝謝為我們貢獻這個實例的朋友，因為這個實例可以很清楚地讓我們知道，你自以為只是形式上的議價，但最後會演變成你意料之外的殺價大戰；其實，這種情況再正常也不過，因為包括我自己在內，我們當然會無所不用其極的在對方未能準備之際開始談判，這才是現實世界中我們會面臨的遭遇。
就拿關係來說，我的業務銷售成績應該不會有太多人質疑，而我覺得為無厘頭的事情之一，就是有太多人拿著「我要跟客戶保持良好關係」而做為自己談判時未能使出全力的藉口。
所以，不管你的工作性質為何，也不管你面對的對手是誰，要明白一件事：你可能不覺得自己正在談判，但你隨時都得提防對方隨時會進入談判模式。
時時抱持警覺性並為可能的談判做好準備，就不能用心來為客戶服務了嗎？或是就因此無法和客戶保持良好關係？你假如有這樣的幻象，代表你可能真的不懂談判。我用自己的實際經歷和成績來告訴各位，這種想法絕對是錯的。滿足客戶的真正需求，而不是他口中講出來的所有需求，生意才會做得長久。
就拿過程這個談判的重點來說吧，當對方藉著發問而要引導你進入價格談判之際，你敢不敢直視對方的眼睛對他說，「不好意思，我擔心自己誤會您的意思，能不能讓我先確認一下，您只是想知道我們如何計算出這個價格，還是您對這個價格並不滿意？」即使對方明擺著老大姿態而就是要逼你進行價格協商，你還是可以佯裝百般抱歉地跟他說，「原來是這樣啊，那我對您還真是不好意思，因為我沒有做任何準備。要不這樣，您提出您的想法，我回去跟我老闆商量後再來跟您報告。不曉得您接下來何時有空呢？」光是把最後一句結尾結在「不曉得您接下來何時有空呢？」而不是「您覺得這樣好嗎？」，對方大概就能知道，你也不是三兩下就能擺平的對手，所以你起碼可以為自己爭取到更多的準備時間，以進行下一回合的攻防。
至於「你的底價是多少」這種問題，大概可以分成效果不同的幾種回答來應戰，看來勢必得留待之後另外專門寫一篇文章來分享了，敬請期待。
延伸閱讀之一：為什麼你的談判老是觸礁？先弄清楚「談判」和「議價」的四大不同，才能讓自己勢如破竹！
延伸閱讀之二：顧客一直叫你打折，你該怎麼辦？四招讓你有效成交又不再左右為難
延伸閱讀之三：高手過招、新鮮人勿入？其實，【一談就贏：實戰談判思維】這個課程，可能跟大家想像的不一樣...
就拿過程這個談判的重點來說吧，當對方藉著發問而要引導你進入價格談判之際，你敢不敢直視對方的眼睛對他說，「不好意思，我擔心自己誤會您的意思，能不能讓我先確認一下，您只是想知道我們如何計算出這個價格，還是您對這個價格並不滿意？」即使對方明擺著老大姿態而就是要逼你進行價格協商，你還是可以佯裝百般抱歉地跟他說，「原來是這樣啊，那我對您還真是不好意思，因為我沒有做任何準備。要不這樣，您提出您的想法，我回去跟我老闆商量後再來跟您報告。不曉得您接下來何時有空呢？」光是把最後一句結尾結在「不曉得您接下來何時有空呢？」而不是「您覺得這樣好嗎？」，對方大概就能知道，你也不是三兩下就能擺平的對手，所以你起碼可以為自己爭取到更多的準備時間，以進行下一回合的攻防。
至於「你的底價是多少」這種問題，大概可以分成效果不同的幾種回答來應戰，看來勢必得留待之後另外專門寫一篇文章來分享了，敬請期待。
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