以我了解的這位朋友來說，他會這樣回答、我一點都不意外。這篇的重點，也不是該如何邀請他或任何人去授課，我只是突然心血來潮，覺得用這個真實案例來分析從詢價到成交之間、到底該注意哪些事情，應該也會讓很多朋友感興趣。畢竟，不只是邀約授課演講才會用得到，大至發包工程或各式各樣的企業採購，小至你家冷氣突然壞了而要找人維修，怎麼開口詢價，有時還真有不少學問。就請各位先看看下面這個案例：
前兩天接到某間企業的人資主管來電，問我有沒有空去他們公司授課，我對於授課的態度一向都是以隨性為主，但一開始他就想要在價錢上面取得主導權，以下是我們的對話：
主管：老師關於價格上面是否有什麼想法？
老師：我的價碼就是一小時xxxxx。
主管：這與我們公司的預算有所差異，不知老師是否可以打個折？
老師：我授課不打折、價碼也不打折、我的服務從不打折扣。
主管：那…是否可以請老師試教，畢竟我們是大公司，請款程序比較麻煩，我們想要確保『物超所值』。
各位聽到這，應該會有一些想法，但我這個時候還沒有什麼想法，因為討價還價這是人的天性嘛，他也許有預算考量，所以我也笑笑沒說話。
主管：我之前有做過其他幾位老師的訪談，他們的價碼普遍是xxxx，跟老師有一定的差距，所以我想是否請老師可以重新提供一個報價？
老師：我說出去的話從沒有改變過，不論是對學生、客戶都是一樣，所以我想我們也沒有什麼好談下去了，如果我的價錢讓您覺得困擾，那我想我可能不適合『大企業』的所需規格，畢竟比我好的老師太多了，我看不如您就找其他的老師即可，我們今天就算交個朋友，您以後有問題可以來諮詢我，我不收費，但上課的話…我想就算了，謝謝您的來電，再見！
15分鐘過後，他又再打電話來了，重點來了！
主管：不好意思老師，我們總經理剛剛有授權給我金額，所以我想要再和您聊聊，看看有沒有機會可以合作…
老師：所以是要再談價錢了嗎？
主管：老師您的價格不是剛已確定了嗎？
老師：那是15分鐘前的價格，現在的價格是加20%不含稅，我要跟您說的是，合作的前提是信任，而不是想著要在價錢上做手腳，反正我的結果就是現在的價碼或我們可以不合作！！不要一下子就把公司的底牌拿出來，這樣您只會把自己逼入角落罷了！
主管：…………
老師：謝謝您的來電，但下一次來電就是加價40%不含稅！！
要知道到底該怎麼做之前，首先得要知道這個例子中的詢價主角犯了什麼錯，所以先讓我們來拆解上面那一段對話：
「老師關於價格上面是否有什麼想法？」這句話還問得不錯，這是一種開放性問題，暗示對方我們要開始展開價格的談判了，但先不把話說死。不過，這句話出現的時機很重要；我相信這句話絕對不是寒喧問候完了之後的第一句話，因為這句話若是正式對話中的第一句話、或開頭沒幾句話就提到價格，通常代表這個老師不是對方的唯一選擇，當那位人資主管打完這通電話之後，接下來很可能會如法泡製的一一詢問不同講者或老師的價碼，等著列在簽呈上給老闆大筆一揮，看看老闆究竟要「欽點」哪一位老師有這個老師有榮幸去它們公司上課。只可惜，我那位朋友不吃這一套。
「這與我們公司的預算有所差異，不知老師是否可以打個折？」這句話萬一真的逐字逐句就是這樣說的，那真是個零分的對談。幸好這個對話的主角是人資，萬一是專業採購的話，大概就可以直接請他走路了。
首先，跟自己公司的預期費用有所差距，真的該這樣表達嗎？即使你覺得自己不過是直率了點，假如我們把這當做一場有意圖的價格談判的話，你們公司的預算多少、又是不是付得起這個錢，請問又跟你的談判對象有什麼關係呢？我每次跟銀行談事情，當銀行跟我說「鄭先生，因為這個金額很大，我們需要向上級和上上級請示核准，麻煩再多給我們幾天的時間」時，我通常都會一陣冷笑，接著跟對方說，「這樣好了，我的信用卡帳單金額不過幾十萬而已、不是很大，但我現在不是很想去繳，我可以多拖幾天去繳嗎？萬一可以，發個書面同意給我。」接著銀行端就會把事情處理得又快又好了。這個重點不在我的回答，而是你老拿自己公司的做法或規定去跟對方談事情的話，大概很難不碰壁。
接下來那句「不知老師是否可以打個折？」，更是讓人莞爾了。希望這位人資主管不是總務出身，因為很多管理不佳的公司想要壓低成本，居然把壓低多少百分點當成總務或庶務採購的KPI；最荒謬的是，假如那個cost down的計算是依據去年同期或其他參考數值也就罷了，但我真的看過有些公司居然用廠商的原始報價當計算基準！
這是什麼意思呢？意思是一家幫你們公司做裝修的設計師若原本報價是1千萬，當最後你們用5百萬，等於負責議價的同仁成功讓設計師下殺5折成交，所以用這種方式管理的公司開始歡欣鼓舞了。為什麼我在上一段加個驚嘆號？因為我保證接下來這家公司的每個供貨商和協力廠商報價都會比天還高，甚至你們公司負責議價的同仁會跟廠商上下交相賊，鼓勵廠商拚命的灌水，因為這能才能凸顯議價代表接下來的議價功力和成果。
所以，又不是去東南亞國家向攤販殺價（即使去攤販殺價，我也覺得這樣很蠢；我從不問那些夜市小販要打幾折，而只跟他們說多少價錢讓我無法接受而已），怎麼會問一個老師能打幾折呢？
接下來，我那位朋友最感冒的就是這段：「那…是否可以請老師試教，畢竟我們是大公司，請款程序比較麻煩，我們想要確保『物超所值』。」
先談試教這件事情，其實我自己也曾被不同企業要求過試教，但我這個人比較憨慢，不太知道怎麼在一個20分鐘到30分鐘的時間之內呈現我會如何上這堂課；萬一有人需要訪談，假如時間許可，我通常還是願意配合，因為雙方多多相互溝通，才能讓我們的授課和企業端的需求更加契合，這點我倒是再同意也不過的了。
不過，我後來訪談的經歷之慘烈，大概可以寫成一本書了。雖然愉快而投契的訪談經驗也不是沒有，但其中一次糟糕的經驗、大概可以抵上十次愉快的經驗。前幾天在臉書上看到一位舞者對參加街頭藝人考試時遇到的評審態度大肆抨擊，我看到之後不免心有戚戚焉，因為少數企業的所謂試教或訪談，大概也跟叫我們這些講師去給他們評選看夠不夠格差不多；客氣一點說，還可以叫做一種選妃的心態，假如要不客氣點說，我覺得跟酒店挑小姐也沒什麼差別了。你以為我這樣說、是作賤講師自己嗎？當有任何一個企業或任何一位人資這樣做，你覺得貴公司在我們眼中會看成什麼？跟上酒店撒錢的土財主有何差別？到頭來，當你在作賤別人的時候，你其實也在作賤你自己。可憐的是，你不知道你在作賤你自己，而你的公司沒有高手來幫忙，大概前景也不會好到哪裡去。
正因為如此，我後來都希望合作的各大管顧夥伴高抬貴手，盡可能不要再叫我去訪談了，因為我忍不住不說真話。舉例來說，有家外商公司的總經理跟我訪談了好一陣子，我後來終於忍不住跟他說，「你們這種規模的公司，不用再花心思搞什麼策略了，好好把執行力弄好就行。」他可能誤以為我看不起他們公司，但我其實真心覺得執行力很重要；我不在乎我們雙方還有沒有配合的機會，但像這種兩不投契的談話，基本上就是浪費雙方的時間，從一開始就不應該發生，對雙方都是美事一件。
所以，大概30%以上的訪談，我都不曉得為什麼要安排來浪費彼此的時間。假如任何一家公司還是想用選妃的心態來挑老師，我可以直接跟那些公司說，麻煩請從別的老師中去挑就行，我相信比我適合的老師還很多、足夠讓你們慢慢精挑細選。假如是想來當面驗證老師實力、看看我們有沒有這個料的，我也建議它們用人勿疑、疑人勿用，而且心臟一定要強一點；其他老師我不知道，但以我自己來說，你首先要問自己的一個問題就是，你有資格來評估我的實力嗎？我不會拿我自己擅長的談判和銷售來跟你比，因為我覺得這樣太欺負人了，但我若跟你談起人資管理、你都沒法和我在同一個水平上對談，你覺得是誰在評估誰？
別以為我這樣說太過狂妄，在我當講師之前，就曾經遇過很多家的人資處長以上的高階主管來挖角面試。其中有很多人讓我一輩子都很尊敬，但也有另外一些人，讓我實在不知道他們是怎麼混到那麼高的位置上的。其中一位讓我印象尤其深刻，他的公司可是赫赫有名，是個在他們業界全球位居前三名的大公司；沒想到，一個堂堂人資總監，到後來不是他來問我如何證明自己很會銷售，而是讓我反問他、他在人力發展上到底懂些什麼？我特地把這段寫下來，就是誠心的建議許多公司，假如你覺得我這樣講話已經很不客氣的話，請千萬不要當面挑戰我，因為我通常當面講的話只會更不客氣；而且，就以我那位朋友的例子來說，看來全台灣會像我講話那麼不客氣的人絕對不只一位，所以你若心臟不夠強，麻煩不要來自取其辱。這不但是寫給那些自以為有錢就可以請到任何講師的公司看，也順便寫給些每個月都想要勸我出再戰的獵人頭公司參考：我不是很喜歡去給別人面試，也不喜歡去說服別人給我一個工作機會，所以不要再想了，拜託拜託。
所以，各位大概可以了解，當你對著一個人說，「我希望你的服務要能『物超所值』」時，為什麼我那位朋友的反應會那麼大了吧！當你把一個人都當做一件「物」時，又怎麼能奢求人與人的尊重呢？
我那位朋友最後一段的回應，真是讓我覺得不分享不行，因為我自己過去也常常使用同樣的作法。要怎麼避免傳統議價的出價拉鋸，當對手喊10萬而我方喊5萬時，雙方最後會在中間點的7萬或8萬成交？我那位朋友示範的好，那就是一開始自己的出價若是10萬，談不成之後的再次出價就是12萬；我知道他是為了自己的原則及展現一種無欲則剛的態度，但對我自己在純價格談判的場合中，唯一的執行面差異應該會是在我會前一次對談結束前、我會預告有這樣加20%的結果，讓對方了解自己的成本將會上升，接下來就只是貫徹這樣的原則而已。
所以，即使是不同業界或不同產品/服務，當你開口詢價時，卻聽到一個超乎你預算的價格，你該怎麼說好下一句話呢？
1. 探詢式問題：與其想都不想就開始殺價，不如把你尋求更低成交價格的企圖換句話說；與其問對方願不願意打折，不如改成這樣說，「老師啊，我對您的身價一點都沒有懷疑，但是我們公司過去都沒有花過一小時5位數的價碼去請老師上課，我很想去向我們公司爭取，但老師可不可以給我一點建議，我接下來該怎麼辦呢？」像這樣的說法，對方當然還是可以先給你一個不二價的釘子碰，但雙方都有個初步會談的下台階，可以無痛展開第二回合的對談。業者那端可以回去先做好沙推或準備更多籌碼，服務提供者這端也可以做好是否願意讓步或交換其他利益的考量；但是，若是照這個案例的過程來看，等於雙方在第一回合就把關係弄擰了，對之後的成交沒什麼好處。多探詢、多分段，死棋有時也能走出活路。
2. 勾起對方的好奇心：「糟了！我該怎麼辦啊？」聽到對方的價格時，先假裝苦惱、再暫停與對方對話而刻意陷入難堪的沉默。假如對方還真有意讓雙方保持成交的可能，接下來很可能會主動一句「怎麼了？」於是雙方的對話就能繼續展開，並且讓雙方繼續探詢不同的成交可能。善用停頓、共同試圖找出解決方案，也是談判的一項常用招數。
3. 拜託對方：很多人不喜歡示弱，很多人甚至誤解我這個人也不會示弱，但會這樣想的人都錯了。我也許在人格特質上真的不喜歡示弱，但一旦進入以解決問題為重心的談判模式時，只要示弱能達成我的目的，我肯定比任何人都願意示弱。所以，真的想要少付一些錢，不如好好拜託對方吧！只要你的拜託能打動對方，他的價碼和服務或許不會打折，但你的誠意卻可以讓他多出一些空間來配合。
至於到底該用哪一招？關鍵還是在於你有沒有提前了解你的談判對象。以我那位朋友來說，他的部落格天天幾十萬人在看，你假如真的想要對他有一些了解，順便看看幾篇文章就會知道他的個性，而他絕不是一個能接受「物超所值」這種說法的人。當你沒能做好自己的功課，你還能期望自己能用更好的條件成交嗎？做好準備再去談判，這是談判和做生意的不二法門，千萬別輕忽了。
延伸閱讀之一：遇上對方開價是你預期的三倍，你該怎麼談？
延伸閱讀之二：學會談判，難題就不難了──面對三倍開價的五大應戰招數
延伸閱讀之三：買方必讀！反制賣方面對打折顧客四招的五大應對戰術
1. 探詢式問題：與其想都不想就開始殺價，不如把你尋求更低成交價格的企圖換句話說；與其問對方願不願意打折，不如改成這樣說，「老師啊，我對您的身價一點都沒有懷疑，但是我們公司過去都沒有花過一小時5位數的價碼去請老師上課，我很想去向我們公司爭取，但老師可不可以給我一點建議，我接下來該怎麼辦呢？」像這樣的說法，對方當然還是可以先給你一個不二價的釘子碰，但雙方都有個初步會談的下台階，可以無痛展開第二回合的對談。業者那端可以回去先做好沙推或準備更多籌碼，服務提供者這端也可以做好是否願意讓步或交換其他利益的考量；但是，若是照這個案例的過程來看，等於雙方在第一回合就把關係弄擰了，對之後的成交沒什麼好處。多探詢、多分段，死棋有時也能走出活路。
2. 勾起對方的好奇心：「糟了！我該怎麼辦啊？」聽到對方的價格時，先假裝苦惱、再暫停與對方對話而刻意陷入難堪的沉默。假如對方還真有意讓雙方保持成交的可能，接下來很可能會主動一句「怎麼了？」於是雙方的對話就能繼續展開，並且讓雙方繼續探詢不同的成交可能。善用停頓、共同試圖找出解決方案，也是談判的一項常用招數。
3. 拜託對方：很多人不喜歡示弱，很多人甚至誤解我這個人也不會示弱，但會這樣想的人都錯了。我也許在人格特質上真的不喜歡示弱，但一旦進入以解決問題為重心的談判模式時，只要示弱能達成我的目的，我肯定比任何人都願意示弱。所以，真的想要少付一些錢，不如好好拜託對方吧！只要你的拜託能打動對方，他的價碼和服務或許不會打折，但你的誠意卻可以讓他多出一些空間來配合。
至於到底該用哪一招？關鍵還是在於你有沒有提前了解你的談判對象。以我那位朋友來說，他的部落格天天幾十萬人在看，你假如真的想要對他有一些了解，順便看看幾篇文章就會知道他的個性，而他絕不是一個能接受「物超所值」這種說法的人。當你沒能做好自己的功課，你還能期望自己能用更好的條件成交嗎？做好準備再去談判，這是談判和做生意的不二法門，千萬別輕忽了。
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